人間の性質と「初頭効果」
はい、お疲れ様です。ザ法人営業こと杉本です。この番組は、法人営業を20年の経験を持つ私が営業や仕事で役立つことを緩く話していく番組です。毎日更新しているので、ぜひフォローをお願いいたします。
最近、人間の性質について調べています。調べていてというか、自分がこうすればいいなと思ったことって、大抵は、人間はこういう性質を持っているから、こうすればいいというセオリーに基づいているものがたくさんあって、こういうものって山ほどあるんですよね。
結論から話せとか、事前に調べていけとか、雑談から相手入るとか、こういう皆さんが何か聞いたことあるセオリーというのは、テクニック的に語られることもあるんですけれども、その背景には、人間はこういう癖を持った生き物だという事実、あるいは経験値から、皆さん、ベテランの人が語り継いできたセオリーがあって、大体実はそれには根拠のないものもあったりもするんですけれども、
意外と合っているものというのがあります。その中の一つが、人は最初に受け取った情報をすごく重く見る。最初に受け取った情報で判断するというものが結構あるというところだったりもしますよね。
人間は情報を足し算では見ないというか、最初の情報である程度こういうものだなということを枠を作るんですよね。最初の情報って順番に流れてくるじゃないですか。流れてくるんですけど、最初の情報で後の情報はこうだなということを判断して、そこの枠に自分で枠を作り出して、その枠を作り出したものの中に情報を入れていくというような性質があるんですよね。
例えば、一番最初に知的な情報が入ってくる、頭の良さそうな情報が入ってくると、そこから後が入ってきたことで、結構頑固な内容でもそれは信念があるというふうに見えたりとかね。逆に一番最初に嫉妬深い人だなという印象があると、同じ頑固だった人はやっぱりこいつめんどくさいやつだなみたいなね。
営業における冒頭の重要性
一番最初の実はシーンが後から出す情報の意味を定義付けるみたいなことっていうのがあります。だからこそですね、営業の世界とかビジネスの世界では最初のつかみのところをしっかり重要視するっていうところがあって、冒頭3分が勝負みたいなことをまことしやかに言われてきてますし。
実際この3分という数字そのものに根拠はあまりなくて、これを30秒とか5分とかいろいろ言っている人っていうのは様々いるんですけれども、それぞれ通じるのは最初の印象というのがその後の評価を規定するっていうところだと思いますよね。
現場で実際どうやって使うかっていうところで行ったときに、よく入り方としていきなり会社紹介と自己紹介から始めるみたいなところっていうのが入ったときに、相手にとって興味ない情報から入っちゃうみたいなことってよくあるわけですよ。
ただ実は一番最初に私は何者ですという情報は大事かもしれないんですけれども、例えば最初に相手のために調べてきた事実みたいな情報を最初の方に入れておくと、この人ちゃんと調べてきた人だっていう話になってすごく分かっている人っていう印象がつくだったりとかね。
あとは上司への報告みたいなところとかも、例えばちょっといいですか、あの件なんですけどって入るよりも、最初に実は結論のほう行って、今回ご相談があるんですけれども、
具体的な応用例：上司への報告と部下との面談
A社さん、今期中の受注は厳しいんです。理由は3つ。なぜなら1つ目、2つ目、3つ目みたいな感じでね。忙しい上司の人に知りたい内容をさっと言っておいてっていうところですね。
ちなみにこの上司によってはですね、経緯をちゃんと話してから整理したいタイプの人もいるので注意は必要なんですけれども、一番最初にこの2つに共通するところは、一番最初相手に興味があるものから入っていって、そこで掴んでおいて、その後説明するっていうことが大事だっていう話ですよね。
部下とのワンワンとかでもそうですよね。最初に指摘というかね、詰めから入るとね、その時間全体が詰められた時間として記憶されることがあったりするかもしれないですけど、順番、一番最初ね、今回の目的はこうこうこうですよっていうとか、最初に米から入っていって、最後に修正してもらいたいことを言うのとですね、
それで実は部下から見た体験というか印象というのは大きく変わるっていうような感じはしますよね。
冒頭で失敗した場合の挽回策
まあちょっとね、一個ね、ただあの、なんていうのかな、冒頭の掴み大事なんですけれども、冒頭で失敗したらじゃあすべて終わりかというとそんなこともなくてね、相手が一つ一つの情報を吟味する状況とかだと、最初の重みが下がっていって徐々に積み上げていくことになったりとか、冒頭外したなっていうふうに思ったらね、相手を受け身から能動に引き戻すっていうことはね、
努力していった方がいいですよね。逆にあれ外したな、ちょっとなんか違うかもしれないっていう時には、あれちなみになんですけど今日一番確認しておきたいことって何でしたっけとかですね、ここまでで違和感あるところってございましたかって相手がちょっと曇っていたらね、そこで一回止まって話をするみたいなね、冒頭やって終わり、冒頭なんか外したから終わりではなくて、話すタイミングって一回巻き戻すタイミングっていうのもね、実はあのやっていくとどんどんあって、
最初ちょっと反応悪かったけれども徐々に盛り上がっていくっていうケースも実は経験上あるのでね、準備するときには冒頭しっかり掴んでいこうってこれ大事に思うのはめちゃめちゃ大事だと思うんですけど、必ずしもね、挽回する機会っていうのがあるよっていうことは何か言っておきたいなと思います。
初頭効果の理解と応用への展望
ちなみにこのね、人間は最初に見たもので世界の形を決めるみたいなもので、よく言い方としては初等効果っていうふうに言ったりとか、プライマシー効果っていうふうに言ったりする性質がありますので、もしちょっと興味ある方はそこら辺も調べていただけるといろんな情報が入ってくるかなと思うんですけれども、
人間、一つ今日でも言いたかったこととしては、なんか今日この初等効果の話をしようかなと思ったんですけれども、一番大事なのは実はね、人間ってこういう性質だから、だからこういうアクションを取るっていうもっと大きな枠組みっていうのを捉えていくと、
実はね、それが溜まっていくと、どんな状況でも応用できる、核になるものができるんじゃないかなと思います。今後ね、ちょっと理解する人間ってこういうものだよっていうようなものを、ちょっと今後ね、また話していこうかなって思いますけどね。
人間はこういうものだ、生き物だっていう理解をすることで、結構正しいアクションにつながっていけるっていうようなところをですね、ぜひ今度も話していきたいと思いますので、ぜひフォローの方をお願いいたします。はい、今日はちょっと短めにこの辺で終わりたいと思います。ザ法人営業の杉本でした。それではまた。