#225 大手企業の"発注のプロ"が見ている視点の話

今回は、超エンタープライズ企業でベンダー選定に絶大な影響力を持っていた"発注のプロ"、具体的にはグループのシステム会社のIT本部長なんですが、彼が本当に評価していた「良いベンダー」を選ぶときの視点についてのお話をします。ある提案の最中に彼に言われた言葉は何か？その言葉からわかる選定で大事なポイントとは？前回の「営業力」の話の、その先を別の角度から、法人営業20年の視点でお話しします。ぜひ聴いてください。フォローもよろしくお願いします！

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はい、お疲れ様です。ザ法人営業こと杉本です。この番組は、法人営業20年の経験を持つ私が営業や仕事で役立つことを緩く話していく番組です。毎日更新しているので、ぜひフォローお願いいたします。

営業や仕事で役立つ話っていうことをしてますけれども、時にちょっとですね、私はやっぱりエンタープライズセールス、大企業向けの営業がバックボーンとしては長いものですから、やっぱりそこらへんのね、ちょっと山々話をすることが多くて、

ちょっとマニアックなこともあるかもしれないんですけど、ぜひ聞いてもらえると嬉しいです。 前回ね、エンタープライズ営業というのは営業力に頼りすぎるとね、

受注が遠のくみたいなね、一見ちょっと逆説的な話をしたんですけれどもね、あの影響力があるというのは間違いなく武器なんですけれども、

今日はちょっとその続きというかね、少し角度を変えてたところで話をしたいなと思ってるんですけど、あの本当超エンタープライズ企業でですね、ITソリューションの営業とかをしていたときに、

前回ね、もうその相手のお客様のシステム部門の部長とかね、グループ会社のところ、特にねグループ会社の部長とかはですね、

ほぼグループ会社のシステムとかを一手に扱っているので、移動こそあってもね、大体システム畑だったりすると、本体のシステム部の場合だとね、結構実はいろいろな部署から入れ替わり移動があったりするので、

ちょっと細かい話なんですけど、そういうところはね、ITの専門家でない方とかも結構いらっしゃるんですけど、その専門家じゃない本部の人たちを支えるグループ会社の、

グループのシステム会社みたいなところがあったりするんですよ。超大きな会社だとですね。そしてこの超システムのグループ会社のね、あのシステム部門のトップというのは本当にシステムのプロです。

で、プロというのは、あの行動各云々のプロというよりも、ベンダーと一緒に仕事をすることが多いから、ベンダー選定のプロなんですよ。

これはね、怖いですよ。あの今回そのね、ベンダー、私が退治したこの超エンタープライズ企業のグループのシステムグループ会社のね、あの本部長、システム本部長クラスの人が本当に見ていた良いベンダーの価値って何だったのかみたいなね、話をちょっとしたいと思うんですよ。

で、このね、前回の続きなんで営業力単体だけを見ているわけじゃないんですよっていうのを先にちょっと言っときますけれどもね。

あの、ある私がね、その大手の企業のシステムのグループ会社にね、大きなプロジェクトをね、栽培していたその本部長の方みたいのがいらっしゃるんですけど、この方がね、あのいわゆるベンダー選定に絶大な影響力を持つわけなんですよ。

それは役職的にもね、そりゃそうだろうって感じですけれども、決済自体が本体のね、本体のIT部門長だったとしても、そのシステム会社の本部長が運というかどうかっていうのが大事だし、その人自身も本体に信頼されているので発言力が半端ないわけですよ。

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だからこの人、めちゃめちゃ重要なわけです。というですね。で、イメージも先にね、これも言っておくと、まあちょっとこんなところに言っていいのかわからないですけど、豪快でですね、ガガガって笑う感じで、でもシステムのことをよくわかってて頭が切れる、なんかね、頭のいいジャイアンみたいな人だったんですけど、当時私はですね、その通信キャリアでITソリューションの営業で、そのグループ全体の担当だったわけですね。

で、アカウント営業としてその顧客のね、私の同じチームの上司とかエンジニアチームと一緒にいろんな案件で対峙することになるわけなんです。で、補足するとね、このアカウント営業っていうのはね、営業担当っていうのは基本変わらないですけれども、その案件ごとにね、ネットワークの案件なのか、アプリの案件、メールとかの案件の担当なのか、それともコールセンターの案件なのか、それぞれね、エンジニアとかシステムのところに強み弱みがあります。

そこにね、強いエンジニアの人をアサインしたりとか、その核となるシステムのね、プロダクト担当の人っていうのを入れたりとか。で、場合によってはね、そのプロダクトは社内のところだけではなくて、外部のパートナー会社、ネットワークの会社だったら、シスコとかヤマハとかちょっとね、なんて言うんでしょう、真逆な話、そういう会社とかを選んで、一緒にこう、プロジェクトごとにチームを組んで提案するわけなんですよね。

だから、一人で提案するっていうことは本当に大きな案件だとはないわけです。チームで提案して、そこのチームを取り仕切るのがアカウント営業だわけですね。はい。で、そのね、ある提案をね、日頃しているんですけど、その提案の最中にね、そのグループのシステム会社の頭のいいジャイアンの本部長にですね、こう言われたんですよ。

杉本さん、このプロジェクトチームで仕事をした実績、まだあまりないでしょう、みたいなね。正直ね、ギョッとしたんですけれどもね。

まあ、ちなみにその時、図星なわけですよ。そのチーム、プロジェクトチームで提案するときに、その新しいエンジニアのね、人とか、プロジェクトのチームで、もちろんお客様にはね、こう言い方不便ですけど、お客様はもちろん初めての人なんですけど、いくつもね、この提案とか、案件とかを他社とかでもやっている、実績あるエンジニアのプロジェクトマネージャーと、そのプロダクト担当と、ベテランをしっかり取り揃えてますからっていうんですよね。

ですけれども、そこをね、いや実はこれ皆さんでまとまって提案したことはあまりないし、実績とかあんまりないでしょうってね、にこやかに言われるんですけれども、いやもう図星なんですよね。もう実はね、あまりまだ連携実績もないし、事実その導入実績も少なかったみたいなことはね、あるわけなんですよね。

で、彼らがね、システムの部門とかそういった大きな、これシステムの部門だけじゃなくて、大手の会社の購買担当者の人っていうのが見ていることとしてですね、当然あらゆるシステムであれ何であれ、お客さんがこの課題があるという要件自体はあるわけです。要件にちゃんと対応できてるかっていうところは、もちろん見てますけれども、実はそこだけじゃないんですよね。

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むしろそこ以外のところを見てて、これどんなことかっていうと、私たちがね、お客さんがこれについてはどうですかっていうところを質問とかしてくるじゃないですか。Q&Aがあるわけですよね。我々はこういう恩賞の課題に対してこういう提案をします。で、お客さんから提案を一通り終えると、こういうケースの場合はどうなるんですかみたいな質問とかが来るんですけど、見ていたのはその実は回答内容ももちろんですけど、それ以上にですね、

お客様が質問をした時の営業とエンジニアのめくばせみたいなところを実は細かく見てるんですよね。長く組んでいるチームってね、ここは営業が、こういう時はエンジニアがっていうお互いのね、実は癖も強み弱みも分かっていて、自然に会話を渡し合えるし、あとさらに言うとね、営業とエンジニアだけじゃなくて、エンジニアとプロダクト担当みたいなところも、実はこの手のね、会話というのが実績あるチームは自信を持って実はそこはね、めくばせしなくてもそういったことが答えられるとか、

その態度がね、実はしっかりと出るわけなんですよね。営業とエンジニアだけではなくて、エンジニアとプロダクト担当、あるいはプロダクト担当とプロダクトAの担当とプロダクトBの担当がそこ連携して会話できるか、こういったところを実はね、きっちり見ているんです。それを見るための質問とかをしてくるわけですよ。

これがね、実は提案書作りとかにも、成果物にも実はきっちり反映されるので、提案書を見ればわかることもあるし、実際に質問してわかることもあるわけなんですよね。こういうね、提案の中身はもちろん、自分たちを担当するであろうチームそのものを試すわけなんですよね。目の超えたお客様ほどそこを見ているんです。

なぜかというとね、大きな提案、複雑な提案、効果の提案の場合は、まず影響力が大きい。何かあったときの影響力が大きいから、しっかりいろんなところを評価しますし、さらに言うと不足な事態というのは、そもそもどんな特にシステムソリューションであれば必ずと言っているほど起きます。

どんな実績のあるプロダクトでも、漫画一つでもですね、バグみたいなものが出ていく、こういうときがあるんです。こういう出た不足の事態のときに、このチームは対応しきれるだけの端力があるのかだったり、そういったところを実は見ていって、結論ですよ、彼らはこの会社、このチームが信頼できるかというこのただ一点において、実は大事な評価を下そうとしているわけなんですよね。

はっきり言って、大型案件というのは個人戦じゃないので、個人の営業力、技術力というのは正直大事な要素ではあるものの、一番重要なポイントではないとはっきり僕は言いたいんですけど、チーム戦なんですよ。

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プロダクト、サポート体制、金額の条件、そして長く付き合うアカウント営業とかね、そのアカウント営業を支えている、さらにその上司、役員、全部ひっくるめた総合力とその体制がどんな感じなのかっていうのをですね、彼らは見ているわけなんですよ。

営業力というのは実はね、それを構築する手前のコミュニケーションするやり取りの一部なんです。そこを構築するために必要な営業力だから営業が大事なのはもう間違いはないんですけれども、お客様が本当に見ているのはその一人の力だけじゃなくて、

単営提案書の中身そのものだけでもなくて、提案書を作っていく、その提供するチームの呼吸であったり、総合的なチームを含めたソリューションなんですよね、というところなんです。ここでちょっとまたさらに言いたいのは、そのメクバスを見ているとかっていうところだけを見てほしくなくて、

つまり営業力、提案力、その提供するもの自体じゃなくて、その背景にあるものとか、その接着点というか、ソリューションを一個一個つないでいるものを見ようとする。むしろそこの部分のところに、実は本当の意味で自分たちに対して良いソリューションを提案してくれるかどうかが重要な要因であり、キーであるということをですね、

重要な因子であるということが大体わかっているんですよね。だからこそですね、ちょっとさらに言うと、エンタープライズの企業に対峙するときに必要なのは、すごくちょっと使い古された言葉で言うと、やっぱり総合力なんですよね。

これって実は会社のブランド、スタートアップの人とかも聞いている人もいるんですけど、そのときに向き合うべきはですね、大手の企業対大手の企業だったら、当然ブランド力もあるし、そのブランドを見ています。スタートアップの場合は、ブランドはまだあまりないかもしれないですけども、そこに成長していき、自分たちを支えてくれる責任を持った上層部がいるかとかね、だったりとか、

革新的に、むしろ大企業ではないスピード感を持って対応を担保してくれるのかってあったりとか、それが1人ではなくてチームとして再現性あるものとして、組織として強いかどうかっていうのを実は結構しっかり見ていたりするので、アプローチというか見せ方のところで、個人単体の力が強い人ほどそこは気を付けたほうがいいと思います。

なのでね、ちょっとそういう意味だと、大手の会社というのは影響力が大きい存在であるがゆえに、影響力が大きいものを発注せざるを得ない。

だからこそ剪定眼も、少しなんか普通の一般人の感覚からすると、ここを見ておけばいいだろうという単純な理解の超えたところをですね、実は見てくるところがあるので、ここをちょっと理解していきたいですね。

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今私ちょっと一発取りでこれ言語化していってますけれども、ここら辺はもしかしたらノートとかにまとめていくと、すごく間に合うかもしれないけど役立つかもしれないですね。

ぜひそういうのが読みたいという人とかね、ぜひ言ってください。

今ノートもいろいろ書こうとしているネタね、今これ5本目かな、225本とかあるとね、全部が書こうとは思わないんですけれども、やっぱりこれはノートに書いてもいいなみたいなものがあったりするんですよね。

今日の話とかもすごくいい話なんじゃないかなって、今自分自身で一発話してみてて思ったんですけど、大事な話なんじゃないかなって気がしたので、

ぜひそういうコメントとか、直接知り合いの方は私に言っていただけると嬉しいなと思っております。

ちなみにね、顧問とかも、登壇とか、最近だとクローズの勉強会とかですね、呼ばれるケースもございますので、ぜひそういった方は直接私に連絡をしてください。

コメント欄でもいいですし、Xにもアカウントございますので、ぜひご連絡ください。

はい、というわけで今日はこの辺にしたいと思います。ザ法人営業の杉本でした。それではまた。