00:01
はい、お疲れ様です。ザ法人営業こと杉本です。 この番組は、法人営業20年の経験を持つ私が営業や仕事で役立つことを言う話でいく番組です。
毎日更新しているので、ぜひフォローをお願いいたします。 毎日ですね、人はこういう行動をすると何々しやすいみたいなね、人の性質について話していくんですけど、これ結構話していくとね、バンバンありますよね。
で、ちょっと今日は基本の基なんですけれども、意外とね、あの忘れている、というか特にね、若手の方とか結構忘れている、この前私が提案を受けた方もですね、バッチリと若手の方、この説明してなかった、この説明というか、こういうふうに言ってなかったなーって思うんで話すんですけど、
提案書とかね、こう商談のトークでよく出てくるんですけど、こうすると売り上げが上がりますとか、業務が楽になりますとか、
まあ別にそりゃそうなんでしょうけどね、これ実は何も言ってないに等しいような気がするんですよね。
というかね、売り上げが上がりますとか、なんかね、便益みたいなことを言われるじゃないですか、メリットとかね、だけど人間というのはですね、基本的に数字で根拠を言われた方がなんか信頼しやすいっていうね、特徴があると思うんですよ。
売り上げが上がります、じゃなくて、対前年比で売り上げが123%アップが見込めます。
業務が楽になりますとか言ったらね、業務時間が1日34分削減されます。
内容は同じなんだけれども、聞いた側のね、顔つきというか、それがなんか信頼感がね、ああそうなのかなっていうふうに変わると、具体的であればあるほど、数字があればあるほど、
特にね、さらにちょっと細かいこと言うと、売り上げが120%っていうよりも、細いんですけど、123%みたいな細かい1の桁あるいは点何とこまである方が、なんかね、人って、ああそうなの、120%だとバクッと言ってるでしょって思いがちだけど、
123%って言うからには、ちゃんとした根拠があるんだろうなっていうふうに思いがちなんですよね。
実際これちなみに根拠ないといけないわけなんですけどね。
なぜね、この数字だと納得しやすいのかっていうところなんですけれども、これまずね、判断材料としてだいたい曖昧な言葉だとね、どのぐらいっていうところを必ずお客さん側が社内で説明しようというときにも言われますよね。
なんとなくこれがすごく楽になるんですだけだと、バカかお前はって言われちゃうっていうね。
数字だとね、担当者の人が上司に説得するときも、数字の方がね、ちゃんと持ち替えられる武器になって、上司もなんかその部下のことを信用しやすくなるんですよね。
ちなみにこれ営業が言うときには、この123%というのは何と何で測ったかっていうところをちゃんと言うと。
03:01
例えば売上が上がりますだったら、いや売上が上がるっていろんな要因があるでしょっていうときに、例えば研修のサービスとかだったら、いやいや確かにそれはそうなんですけれども、前年比と同じサービスしかやってなかったんですよとかね。
あと営業の人員数なんですけど、前年と変わってなかったんですって。そうなったときに変わっている件数って、うちの研修入れたか入れないかだけだったんですよ。
もちろん研修だけでね、これが上がったとは言えないかもしれないですけれども、何かすごく確からしくありませんかみたいなね、ことを添えるだけでも、確かにいろんな件数あるかもしれないけれども、だとしたら確かに効果あったのかもしれないなみたいなね、ことが思ったりとかするわけですよね。
さっきの業務が楽になりますって言っても、そりゃ君がさ楽になりたいからそう言ってるだけでしょみたいになるんだけれども、いや1日34分ね何か削減されるらしいですよみたいなね。
1日34分って言うと、結局これどういう方向で34分空いたの? 34分空いたら結局それ何したんだっけとか、どんどん勝手に想像し始めて、さらに言うと、それを相手の購買担当者の人が上司に説明をすると、会議で説明をするというときに、その具体的なシーンを物語風にちゃんと言ってあげるといいなというところがありますよね。
ちなみにここからがちょっと本番なんですけれども、大体のことはね、数字とかに事例の時には数字でとってこいとかね、事例作る人もね、数字をなるべく引き出そうとするわけなんですけれども、結構ね、そもそも事例集にも数字が出しにくい、お客さんが数字を言ってくれないっていうケースがあると、実際にこう訂正的な評価しか出てこないケースってあるじゃないですか。
社内で話していいことは、実は数字のことは話せない。実はお客さんがこう言っていた、いや確かに楽になりましたよっていうふうに言っていたという事実だけがあるみたいなことってあるじゃないですか。
これ数字ないからな、この事例集数字あったらいいのになみたいなこととかがあったりすると。結果的に営業の人も、どこどこの大企業のどこどこさんの部長さんも楽だと言ってますっていうね、確かに大手の企業の誰々部長で楽、確かに言ってはいるらしいけれども、説明に困っちゃうなっていうのはやっぱりなるんですよね。
ここでね、こういう場合、数値化されてない事例とかがあった時とかっていうのは、事例があったりとか、あるいはそもそも事例自体ないとか、初期の頃ってあるじゃないですか。初期の時には事例も何もないわけですよね。そういう時にね、数字はちょっと諦めないとダメか。
なんかね、ビジョンに共感してもらうとかね、とにかくご了承して、とにかく値引いて買ってもらうしかないな、事例含めてやってくださいって言うしかないかなって思うかもしれないですけど、何の数字もない時にも、実は置き換える数字を作ろうとする、数値化しようとするわけなんですよね。
06:02
例えば、説明が楽になるみたいなソリューションだったら、これどのくらい時間が余れるのかっていうところ。例えば、これ説明が、これだと、例えばお客様に対して、これだとだいたい何々さん、この商品に関して説明が楽になるっていうことはご意見いただきましたよね。ちなみに何分くらい楽になると思います?
そうね、今まで10分かかっていたものが、いやでも楽になったとしても3分くらいじゃないの?3分ですか?でもこの説明って、だいたい月に何回くらいしてるんですか?そうね、みたいな。今こうしてみるとなんか結構多いね、といろんな人に、この従業員に毎回毎回説明しなければいけないから、意外と20回くらいとかやってるかもしれないね、と。
そうすると1ヶ月であれですか?3分だとしても60分くらい削減されますよね。60分ってだいたいオンシャルっていくらなんでしたっけ?説明してる人何人いらっしゃるんでしたっけ?そうするとコスト的にはいくらなるんでしたっけ?あれ?何?意外と数十万くらいとか?あれ?結構これって時間の削減、人件費だけで言ってもそのくらい削減になるし、何だったらこの時間営業に行ったらいくら売上が上がる可能性が?とかね。
いろいろ実は家庭の話でどのくらい時間が生まれると思います?みたいなところは、今会話してた話ってお客さんが倫理を挙げる時の予行練習だったりするわけですよ。
さらにやると、ちゃんと実際にデモとかできるんだったら試してやってみてもらってもいい。自分たちでデータ作りましょうよってやるとかね。あとは実際に、これちなみに今3分っておっしゃったじゃないですかと。これね私たちも実際これ同じことやってみたんですよ。
10分かかっていた説明は3分よりもちょっと多くて、実は4分削減されたんですよね。つまり1回当たりの説明で40%削減されたっていうデータがうち調べだとあるんです。これどうですか?使えませんか?みたいなね。そうするとね、だんだんこの感想のところから数値化されていって、事例化まではいかなくても自分たちで検証した結果っていうことが出てくるようになるみたいなところがあります。
ちょっと話長くなりましたけれども、大事なのは数値化するっていうことが意外と人の信頼は得やすいっていうことですよね。さらに言うとキリの良い数字より半端な数字の方がリアルに響く。約30分より34分ってきっちりと実測した匂いがするから。もったらアウトなんですよ。もったらアウトなんですけれども。
かつ数字がないのであれば、まだ数字がないので御社で一緒に測らせてくださいとか、家庭で一緒に考えさせてくださいっていうこと自体が、実は誠実な証明にもなったりするわけですよね。今日言いたかったのはですね、いろんなことを定数英的に言っていることも意外と数値化置き換えられますよっていうこと。お客さんと一緒に考えるとかね、自分たちで測ってみる。数字って結構作れるっていうことなんですよね。
数字の効果はやっぱりすごくあると思うので、ぜひね、今自分たち数字持ってないなっていうところで止まるんじゃなくてね、数字がある人は必ず使いましょうと。数字持ってない人は数字で説明しようとしてみましょうっていうところでございました。
09:11
はい、まぁこんなね、ちょっと今日は基本の機の話ですけれども、意外と世の中に忘れがちなね、人ってこういう性質あるよね的なネタはね、ものすごくたくさんあるのでね、ぜひちょっと今またね思いついたものはもう一個あるんですけど、ちょっとぜひ楽しみにしてください。
はい、今日この辺にしたいと思います。ザ法人営業の杉本でした。それではまた。