日経新聞の一面記事：富裕層向け営業の拡大
はい、お疲れ様です。ザ法人営業こと杉本です。 この番組は、法人営業経験20年の私が、仕事やビジネスで役立つ話をしていく番組です。
ぜひ、フォローの方をお願いいたします。 今日ちょっとですね、車の中で録音をしておりまして、少し音がですね、悪かったら申し訳ないんですけれども、ちょっとこれで進めさせてください。
はい、今日ですね、8月のお盆明け17日なんですけれども、今日の日経一面で、第1面でドカンと三井住友フィナンシャルグループがですね、銀行の富裕層向けの営業を2倍にしたっていうニュースがね、ドンと一面であって、
なかなか日経の一面にしては渋いニュースだなというか、日経の新聞、日経新聞ってね、渋いニュースが多いんですけど、でもなんかすごく営業にとってはすごくね、食いつきたい話だなと思ってね、今日ちょっとその話をしたいんですけど、まさにね、これはもう本当に、三井住友フィナンシャルグループは多分ですけれども、
富裕層、超富裕層向け、これ個人のところですね、話したと思うんですけれども、なんとですね、三井住友フィナンシャルグループは400人規模、もともと200人くらいだったのが400人規模になったのかな、確か。で、面白いのはそこで水穂フィナンシャルグループね、水穂銀行ね、こっちはもう5割増し、日々CFJもなんか何千人、何千人体制みたいな、なんかすごく業界丸ごとね、人を、富裕層向けの営業にリソースを割り当てまくって、
売ってるらしいんですよね。で、富裕層っていうのは、なんか金融資産をここでは5億円以上かな、って定義してて、すごいなぁと思っているんですけども、これなんかね、見たら国内では約12万世帯、これどれくらいかっていうと、全世帯のわずか0.5%への営業に、営業リソースを倍にしますみたいなね、話をしているわけなんですよ。
人的リソースの富裕層・エンタープライズシフト
あーすごいなぁと思ったんですけど、これね、Xとかでもちょいちょい私発信してたりするんですけれども、今日も書いたんですけど、あらゆる業種のリソース、今回は金融の営業が、個人向けの営業が、超富裕層向けの方に営業するのを2倍に増やしたってニュースなんですけど、あらゆる業種の人的リソースが富のあるところにどんどん向かっていってるなっていうのを感じたわけですよ。
であの、まさにこの業界のね、多分これ、銀行の中でも多分この富裕層向けを開拓していくっていうのは、多分ね、精鋭層が、精鋭と言われた人たちが多分割り当てられるので、多分そこにアサインされた人、物処配属になった人は、多分張り切ってやるっていう感じになってるんじゃないかなと思うんですけど、この意思決定ね、まあ本当法人営業、B向けの営業でも全く同じことが起きていて、エンタープライズ企業向けのチームを作るとか、
そのチームができたらそっちにアサインするっていうのはね、めちゃめちゃ増え続けているわけですよ、現実周りで。で、実際ね、私自身こう20年法人営業として携わってきたところありましたけれども、で、少し前にやっぱり少し前はSM、いわゆるちょっとね、言い方あるんですけど、スモールミッドビジネスのね、あの中小中堅のビジネスの方を確実にこうとってね、
サーズでこうサービスを取っていって、面を増やしていくっていうところをやってきてたわけなんですけど、やっぱりこれがね、あのどうしても経営目線で見たときに、あの、なんていうのかな、あの爆発的に伸びていかないんですよ。多分そこを支えはして一定の資金は稼ぐけれども、より爆発的なね、こうなんていうか成長を求められるわけじゃないですか、あのスタートアップだとよく言うムーンショットみたいなね。
このムーンショットって積み上げでFMVやっても起きにくいんですよ、一気にはね。で、この時に一気にムーンショットをやろうとしていくと、じゃあ何が必要かというとね、さっきの銀行で言うところの超富裕層ですよ。法人ビジネスっていうところのエンタープライズ企業ですよね。
富裕層・エンタープライズ営業の課題と戦略
まあここにとにかく取っていって入り込めるかどうか、入り込んでいくことが、あのそのムーンショットをね実現するための方法だっていうところなんですよね。で、これはちょっとねここに罠もあるんかなと思っていて、まあ罠というのはね、あの購買担当者あるいは銀行で言うと富裕層ですよね。絡めると訪問してくる人がね、あの増えるとかアプローチが多分ね、そういう人たちは今度めっちゃ増えるんですよ。
で、これ何かっていうとエンタープライズ企業のお客さんからめっちゃ言われることなんですよ。アプローチしてくるスタートアップが増えたみたいなねところとかめちゃめちゃあるんですけれども、あのこういうねところをやっていくと、あのこういうのを見ていくとね、あのやっぱりこう奪い合っていくところで、一旦多分これね富裕層とかエンタープライズ側の買う人はめっちゃ訪問とかねアプローチ増えるなっていうことはまず、あのこれ聞いている人でねそういう人がいれば覚悟していただきたい。
ところなんですけど。で、あとねやっぱりこう商品で差がつかない時代になってきてますよね。まあなんていうのかな、あの私がよく言ってますけど、アジェンダなしで会える関係かどうかみたいな。実はこういうところがね、あのなんていうのかな、あの最後ビジネスの決め手だったりするっていうのを見ているときに、で、これはあの言語化できてないかもしれないですけど、ここで実は人があのビジネスを作っているということを実はある程度現場と経営も分かってきているので、あのそっちでね、あの人と人との関係を
強化していって、より提案を、あのお金をくれそうな層には手厚くしていくっていう戦略をどの業界でもとにかくとにかくね取っていくっていうことをやっていますよね。
営業リソースの減少とAIの台頭
もう一つでちょっと今日思ったことがあったんですけど、これ富裕層に人のリソースが当てられるってあるんですけど、そもそも実は営業リソースも含めて
世の中の人のリソースというのはもう有限で、むしろどんどん減っていってるわけですよ。特に営業って実は減っていってると思っていて、あのでそうするとね、あのリソースをね普通の営業のところからあのエンタープライズの方に移していくと、手薄になる層は中間層、ないしは中小の方なんですよ。
そういう人たちはねこう、なんていうの、手薄になってどうなるかっていうと多分10%から下にねあの担当されることになるか、あとはもう多分これちょっと半分妄想で半分冗談なんですけど、あの人が営業してくるっていう状態がなくなると思うんですよ。
やっぱりAIがね営業してくるっていう風になって、あのなんか結論に人がつかないっていう風になりがちだったりしますよね。
カスタマーサポートにおけるAI化とリソース削減
で、あのなりがちだっていうか、なってくんじゃないかなと私はちょっと予想をしていってます。あの少し余談なんですけれども、これいろんなサービスとかにあって、例えば実はカスタマーサポートの人たちとかって、今なかなか人にたどり着くのって大変だと思うんですけど、これってほとんどの会社はあのチャットでねAIで回答するようにするとか、自動音声で回答するようにする。できる限り人を返さない形に今サービスになってるわけですよ。
これもあのまあ発表されてるんでね、過去ですけどね、2,3年前だったかにメルカリあるじゃないですか。メルカリってもともとはこうあの中古品とかね、自分のあの使ったものとかを出して、それをね他の人に販売していって買う人とね、売る人をマッチングさせるプラットフォーム、リユースのプラットフォームなわけなんですけど、これね昔あのカスタマーサポートの人が結構しっかりすぐね、
あのチャットサポートだったりメールだったり問い合わせフォームに対応してくるっていうのが実は出たての頃はね、結構そこが評価されてたと私は認識してるんですけれども、でこれね実はちゃんと後ろのサポートセンターの人が支えてたわけなんですよね。でこれ発表されていたんであれなんですけれども、あの2つね、あった東北の方とか九州地方の方にあったあのサポートセンターの方の1個をですね、あの
ドンとね、あの閉鎖しますっていう風にやって閉鎖したんですよ。あの今後のビジネスのためって書いてあったような気がするんですけど、とにかく1個閉鎖したと。でこれ別にメルカリの話だけじゃなくて、実はコールセンターとかそういったところっていうのはまさにAIに変えていく。でメルカリがね、もう対応を減らしたのはもう2,3年ぐらい、3,4年かな?3,4年ぐらい前なので、だいぶセースAIとかがドーッと出てくる前のところなんですけど、ここら辺とかってやっぱりあの
精進化?あの人を使わないようにする、まああの一番ど真ん中のところなわけですよね。こういうふうに実はメルカリとかもそこの2つあるデータセンターの、あのデータセンターじゃない、カスタマーサポートセンター、コールセンターのところね、コンタクトセンターのところを1個なくしていって、あのコストを抑えつつサービスを運営していく。その結果ね、何が起こったかっていうと人に繋がりにくくなって、あの結構ね、あのそこら辺があの
SNSとかでも言ってる人がいるわけです。で、これメルカリがどうのっていうことじゃなくて、これどの業種でもそうなんです。どの会社もそうで、通信キャリアとか金融サービスとかも見て欲しいんですけれども、あまり発表してないですけどね、みんなね、減らしてますよね。で、電話番号とかもめっちゃ繋がりにくいところに置いたりとかしていて、あのつまりね、まあちょっと話長くなりましたけれども、こういうふうにどんどん普通の一般の人たちはなるべく相手にしないような形にサービス自体がもうなっていくのは必然だと思っています。
構造転換の不可逆性と今後の営業戦略
むしろ今その流れの途上にあって、そこが一気に進もうとしている状況なんじゃないかなと。これ実際にはAIが出てきたっていうこともありますけれども、あのもうすでにね、人が現場では足りないんですよ、サービスのところに対して。足りないからこそもう人をアサインするっていうことをね、あの、なんか人をあらゆる人にサポートをするっていうことがもう合理的じゃなくなってるし、現実それだとサービス回らないようになってるっていうことだと思うんですよね。
はい、というところでね、ちょっとあの話が逸れましたけれども、リソースはね、いつだって今富みがあるところに向かっていくっていうね、あのことが現実に起きつつあるなっていうところなんですよね。
で最後、あのちょっとこの構造は多分もう不可逆なんじゃないかと思うので、あの、じゃあ実際ねこれを聞いている営業の人たちっていうのとか、カスタマーサポートの人たちもそうですし、マーケティングの人たちもそうですし、あるいはそれ以外の人たちかもしれないですけど、あのおそらく、あの自分が望むと望まずあるとにかかわらず、富裕層向けエンタープライズ向けへの比重が経営の方針として高まってくるのはもう間違いないと思うので、
そういったところの富裕層向けエンタープライズ向けの、あの顧客対応の知識とかね、そういったところは営業もマーケもカスタマーサポートも、もしかしたらエンジニアの方たちも含めて、あのお作法を身につけておいた方がいいなと、私は今日この新聞、日経新聞の第一名を見て思いましたよっていう話でした。
はい、そんなわけで今日ね、ちょっと話しすぎましたけれども、以上にしたいと思います。また聞いてください。ザ法人営業の杉本でした。それではまた。