忙しいのに何をやったか分からないという悩み
はい、お疲れ様です。ザ法人営業こと杉本です。 この番組は、法人営業20年の経験を持つ私が営業や仕事で役立つことを緩く話していく番組です。
毎日更新しているので、ぜひフォローお願いいたします。 22時にね、帰宅して、ふと今日、俺何やったっけ?みたいなね、なる日っていうのが、めちゃ多くないですか?みたいなね、急に投げかけをなんかちょっとしたいんですけど。
あの、まあ私最近リモートが多いんでですね、ですけど、22時ぐらいまで仕事してるわけですよ。 今日はね、あの21時、今日はちょっと有給取って休んでたんですけど、はい、あの、いつもね仕事してると、まああの途中6時からね8時ぐらいはちょっと中抜けして夕食食って子供を風呂に入れてとかやってたりね、するからなんですけれども、
だいたいこうね、バッチリこう商談も毎日ぴったり埋まっててですね、でそこから夜また仕事もしていって、22時ぐらいになってね、あのふとあれ今日俺何やったっけ?みたいなね、家にいても外出していても、なんか忙しかったのは間違いないのに、成果として言えることってできたんだっけ?みたいなね、こういうような感覚。
「残された時間の使い方」との出会い
まあこれ直近だけじゃなくて、昔からなんかいつの間にかね、あのなんか忙しいんだけれども、なんか何やったんだっけ?ってなるような感覚ね、あるんじゃないかと思うんですけど、あの、ということをね考えたのは、あの佐藤正さんっていうね、あの結構有名な、あのロシアとかのね、あのもともとあの外務省の方で、ロシアのね、あの分析とかの専門家で、まあいま知識人枠というかですね、そういったあの方でいろいろあの、
テレビもそうですし、YouTubeとかにもね、出演している方がいらっしゃいますけど、その方の本をね、ちょっと手に取って、残された時間の使い方っていうね、あの本をふとちょっと手に取ってたんですよね。まあ非常にライトにね、読める本で、まあ1時間ぐらいあると大体こうバッとね、読めちゃう本なんですけど、あのまあ私もね、45歳を過ぎましてね、あのちょうどこう残された時間、やっぱり死を意識するようになってきますよね。人生半分折り返したなっていうところがあるので、
じゃあ残された時間どうなんだろうっていうところを考えることがやっぱり増えた中でね、パッと残された時間の使い方っていう本を手に取ったわけなんですけど。
時間の4つの分類：他社時間、消費時間、自分時間、創造時間
まあこのね、あの本の中で面白いことが何個かあってですね、今日その中の一つを話したいんですけれども、1個はね、時間は4つに分けられるっていうね、時間には4種類あるっていう話が面白かったなと思ってまして、
4つ言うとね、1個は他社時間、他人に決められた時間ですね。で、もう1つはね、消費時間、ただ消えていく時間。
ただこれちょっと1個ずつ説明していったほうがいいかな。1個目、他社時間っていうのは他人に決められた時間で、まあ社内の会議ね、入れられた会議とか上司からの急な依頼とか、お客様からのクレーム対応みたいなね、
倫理の差し戻し、まあ他人に決められた時間。消費時間っていうのもあるって言って、これただの消えていく時間で、ただ消えていくって何かっていうと、移動中のスマホとかなんとなくのメールチェックとかね、意味のない立ち話とかそういうようなことをなんか消費時間というと。
一方でこれ2つは当然ね、ネガティブなんですけど、あと残り2つはね、あのポジティブなやつですね。1個自分時間、自分の意思で使う時間というのと、
4つ目は創造時間。新しい価値が生まれる時間。顧客の課題を考えて仮説を立てて提案を練るみたいなね、ところとか、まあここら辺は創造の時間なんじゃないかっていうような感じで。
まあ時間というのはね、あの4つに分けられて、まあこの佐藤さん曰くね、他社時間と消費時間っていうね、他人に決められた時間とかただ消えていく時間っていうのを減らして、
自分の意思で使う時間とか、新しい価値を生んでいく時間っていうのを増やすのが望ましいんですよと、これを4つ意識しましょうねっていうことを言ってて、
法人営業における時間の使い方と課題
いやなるほどなぁと、なんとなく分かっていたことがね、言語化しているなぁというような気がしました。で、直近ちょっとね、まあこれ人生全体をね、一日当てはめてもそうなんですけれども、
このいわゆる法人営業の1日っていうのね、意外とこれ大抵ね、前半2つ、他社時間と消費時間で埋まってしまってはいないかみたいなね、
これ過去に私ね、試しに自分の1日を、ちょっとこの4種類じゃないんですけれども、ポジティブ・ネガティブでね、いわゆる色分けしてみたんですよ、ことがあるんですよね。
今ふと考えてみると、このポジティブな時間っていうのは、生産性のある時間に使っているから、残りはね、ちょっとなんか非生産的な活動に使っているっていうのを、まあ私が8ですね、考えて、ピンクと青とかでなんか分けてみたことがあったんですけど、
想像時間が30分もなかった週とかがあったみたいなね、なんか厄介なのは、他社時間で埋まっている日ほど働いた感が出るんですよね。
なんか動いてるし、人と回ってるし、社内の会議もしてるし、いやー今日も仕事した、疲れたなーみたいなね、感じですよね。
まあただね、営業っていうのは、まあ顧客のね、課題解決として価値を生む職種だというふうに定義したときに、
社内の人とあったり、自分でこう何か、顧客から見たら、この人何を価値出してくれたんだっけっていうふうな視点で見ると、
実はほとんどが、実はね、あの想像時間というか、価値を生む時間には使われてないっていうところなんですよね。
で、この提案の質というのは、あの実を言うと、この想像時間の総量なんでしょうね、と私は思います。
創造時間を増やすための「時間の転引」
数字が伸びている営業というのは、意外と実はね、あの働いてるっていうだけで終わらせないで、
無駄な時間というのをですね、さっきのところで言う、他社時間というのをだいぶ実は絞っている気がします。
社内会議に、あのね、なんていうんですかね、アジェンダが特にないような会議にはパッとね、出ない。
あとは断る。で、あれはこう怠慢じゃなくて、時間の解分っていうのを意識的にやっているっていうことだと、いうこともできますよね。
で、これちょっとね、まあじゃあここの4種類ありますよね、いや自分時間、想像時間少ないですよねっていうようなところだと、
まあ良くないので、じゃあこれをどうやって作っていくかって話になるんですけど、まあこれね、あのぜひ興味ある方は本読んでいただけるといいんですけど、
一個私がなんかあの刺さった方法を一つご紹介すると、あの佐藤さんがね、これ書籍の中で書いてたんですけど、
時間の転引っていう概念ですよね。あの転引というのは、給料とかのね、例えばあると、まあね、わかんないですけど、
給料の中でね、いつの間にか健康保険とか所得税とか税金で引かれて、これが転引されてて、
で、手元にね、残る、あの手元に残っている給料がだいぶ減ったなぁみたいなことを思って、だいぶ転引されてるなぁみたいなことを言うわけですけど、
これ時間の転引、この時間でも同じようなことをしようと。つまり、あの最初にね、こう取るわけですよね。
週に一コマ、何々したの提案を考える時間とか、週に半日、自分のね、チームの営業戦略について、中長期の営業戦略とか、
中長期でお客様に提案するアカウントプラを考えるとかみたいのも、まあこれ考える内容にももちろんよりますけれども、
提案をして、こう価値を生もうとしていく時間というのを、それぞれ人はいろいろあるかもしれないですけど、価値の生み方っていうのはね。
だけど、この何々したの提案を考える時間、何々、顧客の課題を解決するために考える時間って言って、
カレンダーを埋めてしまうっていうことの方が、実は大事なんじゃないかなっていう気がします。
移動時間や隙間時間の活用法
で、移動時間の使い方っていうのも決めておくわけですよね。で、例えばスマホを開くとこれ消費時間になっちゃうんですけれども、
例えばそこで仮説を考える時間にするみたいなね。例えばスマホを見て満遍なくLINEチェック、メール見て、ついついなんか気になるからインターネットサーフィンしてみたいなね。
なんとなく使ってしまうと消費時間になるけれども、電車の中というのは必ずこれをする時間だ。
例えばね、これ時効投資でもなんか実はいいと思うんですよ。課題解決をする力を身につける。
つまり電車の中は必ず学習時間にするとかですよね。私が今所属しているグロースXっていう1日10分から15分チャット小説型の学習をする教材でも、
隙間時間の学習というのを推奨してますけれども、一番実はデータを見ていて勉強時間が多いであろうものは、
この実は出社する時間、退勤する時間、おそらく電車に乗っている時間を多分皆さんこれに使っていただいていることが多いです。学習時間に充てるみたいなね。
これも実はゆくゆくは実は価値を生むための時間かもしれないですよね。そういってみると今のは想像時間というより自分の意思で使う時間、自分時間ですかね。
これもだからいいですよね。何が言いたいかというと、なんとなく過ごしてしまっている、なんとなく使ってしまっている時間というのを使い方を決めるだったり、
あるいは使い方が決まっていないこの時間帯は必ずこの戦略を考える時間だにするとかですね。これがすごく時間の点引きという概念ですね。
無駄な時間を省くことの重要性
先に使い道を決めておく、価値ある時間に使うということを決めておくということですね。さらに言うと本当の無駄はしっかり省くということの大事さも佐藤正さんが言ってましたね。
1個挙げていてこれ耳が痛いんですけど、探し物の時間というのは一番非生産的な時間であると書いてあったんですけど、これ本当にそうだなと思っていて。
面白いのは佐藤正さんは資料とか議事録みたいなのファイル分けしないらしいですよね。全部一つのボックスに入れること。
書くところは国用のノートに書くのみにしていて、どこに何かいたっていうのを全部ここさえ見ればいいっていうふうに分けないらしいですね。
これも一つの探し物を省く時間の方法だなと思いましたけれどもね。
まとめと時間の使い方への意識
そんな感じでちょっとお話ししておきましたけれども、時間というのは他者時間、消費時間、自分時間、創造時間に分かれるということと、
この自分時間創造時間をいかに作るかということが実は大事で、これは法人営業とかでもそうだと思いますよというお話をしました。
その中でね、じゃあその価値ある時間、自分時間創造時間の作り方なんですけれども、一つあったのは点引きをする、時間の点引きという概念でした。
この価値ある時間で自分たちの、自分のスケジュールをですね、先に抑えてしまう、点引きをしておくということが大事だというふうに言ってました。
時間というのはね、奪われるっていうような、奪われがちだっていうところをやっぱりちょっと意識しておいてですね、自分から時間を作りに行くっていうことをめっちゃ大事にした方がいいなっていうふうに思った一冊でございました。
はい、今日ちょっと本の紹介プラスですね、そこを見て感じた営業もこうだなっていうふうに、営業もね大切だなっていうことを話させていただきましたけれども、こんな話をまたして参りますので、ぜひねフォローの方をお願いいたします。
じゃあ今日はこの辺にしたいと思います。ザ・法人営業の杉本でした。それではまた。