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はい、ザ法人営業の杉本です。この番組は、法人営業20年の経験を持つ私が、営業や仕事で役立つことを緩く話していく番組です。
毎日更新しているので、ぜひフォローをお願いいたします。
はい、えーと、まあちょっとね、毎日というふうに今言いましたけれども、土日祝日を除いた平日の更新にさせていただいてまして、
土日祝日はですね、ちょっと他のノートとか言語化、テキスト化するところにね、
少し時間を割きたいなと思いまして、今後ちょっとそういうふうにさせていただいてます。
ネタ自体はね、結構あるので全然困らないんですけど、ちょっとね、さすがに220ぐらいやっていくとですね、
そろそろちょっと紙の方にというか、やっぱり文字の方にですね、残したいなと思ってまして、
そうした方が多く届くんじゃないかと思ってまして、そういうふうにさせていただいてます。
はい、えーで、今日はちょっとですね、逆説的な話をするんですけれども、
あの営業力って大事だと思いますよね。これ聞いてる方や営業の方多いと思うんですけど、
営業力ってあればあるほどいいの間違いないと思うんですけど、実はね、営業力に頼れば頼るほど、
実は受注から遠のくんじゃないかっていう話をね、したいと思います。
あの磨けば磨くほどね、有利になるはずなんですよね、営業っていうのはね。
ただね、私がちょっと今ここで言いたいのは、あのエンタープライズ企業への営業の時なんですよね。
これが実はね、逆のことが起きる気がしていると。長年見てきてそう感じていたりとか。
あと最近ね、エンタープライズ営業になったばかりの人とかが、実はね、あの普段、
普通の法人営業としてね、成果を出してきた人が、途端にね、あの超大企業を担当することになった瞬間に苦労する人が多いみたいな。
こういったところが実はね、なんかあるんじゃないかなと思って、そんな話をしたいと思います。
まあ念のためちょっとね、あの話をしておくと、営業力ってちょっといろんな定義があるんですけど、
まああの、ここで定義の話をするというよりも、私が今言っている営業力っていうのは、
いわゆる営業そのものをね、する時に必要な、例えばスピン、質問、スピン術とか質問力とか、
仮説、提案力、ヒアリング力、いわゆる営業をする時に必要なスキル群のことですね。
まあもちろん、今広く言うと事前の調査力であったりとか、計帳力とか、実はいろいろなものがありますけれども、
このスキル、営業という活動自体に必要なスキル、全般のことをちょっと言っていると思ってください。
繰り返しますけど、これ悪いものじゃないです。
普通はあればあるほど良いとされるものなんですけど、ただね、私のちょっと体験談をここでお話しさせていただくと、
私もともと通信キャリアであるNTTコミュニケーションズ、今のNTTドコモビジネスさんとかですね、
そこにね、所属をしていました10年ぐらいですね。
コンペとかでね、超エンタープライズ企業ですね、誰もが知っている、知らない人がいないエンタープライズ企業を私は長年ずっと担当していたり、
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もちろん途中で担当が追加されたり何だかあるんですけど、超大企業を担当しておりました。
就業員でいくと数万人規模、業界でいくと航空業界みたいな、そういったところですね。
その時のね、いわゆる受注の単価みたいなところは安くて数千万円、高いと数十億みたいなね、そういうようなものなんですけど、
こういう企業はね、コンペで競合もめっちゃ多くて、少ない時だと5、6社ぐらい、多い時には20社みたいなね、こういうことがあるわけですよね。
で、面白いのがね、この経験で、いわゆる営業が強いとされる会社の、一言で言うとオラオラ系の日系の企業とか、
あとね、キレがあるような外資みたいなね、いかにも営業力が強そうだっていう会社ありますよね。
これがですね、意外と苦戦をするんですよ、こういう会社は。
推しの強さとかプレゼンの上手さとか、いわゆる営業として大事なスキルがある会社ほど、そのまま価値につながっていないことが多いんですよね。
で、いつの間にか提案をしなくなってくる。コンペからいなくなっていくっていうことがよくありました。
選ばれる理由ですよ、やっぱりここで違うのはね。最終的に実はエンタープライズの企業で選ぶ理由というのは、
営業が強いところではなくて、これどの企業にも大事なんですけど、最もお客さんにとって良いところっていう当たり前のことなんですけど、
ここにね、最もお客さんのために貢献してくれそうな会社が選ばれるわけですね。
もう少しちょっと具体的に言うと、これはね、会社の総合力の話で、営業力だけではなくて、
マーケティング、エンジニア、カスタマーサポートなどでですね、あとプロダクト担当、
愚直に実はお客さんにね、私ITソリューションの営業だったので、そういったお客様のIT課題を解決するという分野においてはね、
愚直にそこに連携してお客様へのためのソリューションとして、一番良いものに仕立て上げられているかっていうところが実は大事なんですね。
で、ここのソリューションというのは、もちろんプロダクトの良さもありますけれども、
当然そのプロダクトを推進して対面していくね、営業とかエンジニアのプロジェクトマネジメントであるとか、
それこそ何かね、商品自体にあったときのカスタマーサポート保守の担当とかだったりとか、保守運用を作っていくところとかね、
そういったところ、あと当然そういった人的なソリューションだけではなくて、当然金額価格だったりとか、
あと何気に大事なのは契約条件とかね、こういったところの全てが整ってないといけないんですよね。
それが全てまとまって顧客のためになっているかどうかっていうところで選ばれるんですよね。
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このとき、実は今回のタイトルなんですけど、営業力が前に出すぎるとね、
お客さんというのは実はエンタープライズのお客さんというのは警戒し始めます。
この人うまいこと言って何か騙そうとしてないかっていうふうにね、実は思うことが結構あります。
こんなにうまいことがあるわけがない、そんなにうちのことを理解してますかっていうね、
むしろうまい人ほど疑われるパターンになりますっていうのと、
あとね、そもそもさっき言った通りエンタープライズの購買担当者というのは、
もうね、いろいろなプロジェクトを実はやってきたプロだし、たくさんの営業を見ているプロなんですよ。
だから生半可な営業トークと営業力というのはね、あっさり見抜かれる。
つまり彼らは選び慣れている人たちなんです。超クロートなんですよ。
彼らを相手にですね、小手先の営業力で勝負しようとしてもはっきり言ってね、無駄です。
本当にそこで大切なものというのが、実はお客さんにとって良さそうなソリューションであるからこそですね、
むしろお客さんにとって真摯に向き合っていく人とか、むしろちょっとぼくとつなタイプとか、
営業力だけで責めてこない会社のほうが実はうまくいく。
お客さま自身も一緒にこの人たちだったらパートナーになれるかもしれない。
悪く言うとギョシやすいかもしれないというふうなところも、実は選ばれる理由の一つにあったりするわけですね。
なので営業力が強くて条件面とかの交渉も強くてっていう相手は、むしろ嫌われて本当の意味でお客さんから真の課題を開示されなかったりとか、
そういうことも実はあったような気がしますね。
比較的に私も例えばNTTにいたとき思ったことがあるんですけど、
普段実態として何億円とか数十億円の案件を取ってくる人というのはいるんですけれども、
この人たちというのは、これ聞いてる皆さん信じられないかもしれないけど営業っぽくないです。
営業、普段皆さんが書籍とかマーケティングとかいろいろな動画とかで見ている営業のプロっぽい人というのが実はいません。
いませんは言い過ぎかもしれないですけど、なんかちょっと違うんですよ。
ことエンタープライズの担当者の場合だと。
これには実はやっぱり、あえて一つ言うとすると、
何らかに強心的な熱意か、お客様のことをがっちり一番自分が理解しているんだ、一番理解するんだ、
ここの専門分野では負けないんだと言われるような、顧客規定の何か圧倒的なスキルと熱意、
あとは自分たちのプロダクトないし、ソリューションが一番であるという熱狂、強心みたいなものがあるとかね。
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あと仕事の質自身も営業力というその一点ではなくて、
トータルでの総合のソリューション力を高めていくことに不信する人というのが実は最終的に勝っている人だと私は、
中で10年以上NTTの中では見ていて思いました。
これは実はLINEに行った後でも、LINEのプラットフォーマーとして見た時にも対峙した時もそうでしたし、
あとLINEというプラットフォーマーの立場にいると、今度は一緒に提案するプレイヤーの広告代理店の人とか、
ツールベンダーの人とかがいるわけなんですけれども、
LINEは実はその後ろでサポートする形であったことが私は多かったんですけれども、
その時にその先にいる事業会社のお客さんに入っていく営業であるとか、アカウントマネージャーの人というのは、
やはりそこでも面白いなと思ったのが、交渉してセールスという感じのところではないんですよね。
ただお客さんのために組み上げていく、やっぱりディレクター的な感じが強かったかな、
必ずしも営業で売り込もうとはしていない、一緒に作り上げていくということを頑張っていた人たちが多かったような気がしますね。
なので極論営業力というところを本当に強い人は、
お客さんに動かす武器としてだけではなく、それ以上に社内で良い提案をまとめ上げるための社内営業として使っていくのが上手かった人。
大きく言うと営業力プラスマネジメント力、人を動かす力なんじゃないかと思うんですけど、
対営業というよりもお客様を動かすために社内をまとめてオーケストレーションしていくのがやはり上手い人たちが多かったなという気がします。
その方たちがエンタープライズではやはり選ばれていた気がしますね。
なのでXとか色々周り見ていると営業力という営業のことについてフォーカスしすぎているような気がします。
どちらかというとエンタープライズの世界であればあるほど営業力単体にフォーカスすること以上に、
顧客目線で何をすべきか、どのようにすれば自分たちの総合力をまとめられて対処できるかというところを考えていく方が、
営業の立ち振る舞い所作、ヒアリング力みたいなことを磨く以上に実は大事なんじゃないかなという気がします。
なのでちょっと逆説的なんですけど、良い営業になろうとするのをやめた瞬間に選ばれ始めるような仕事の不思議があるなというのを
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エンタープライズの世界にいて思っているところでございました。
なかなかこれはあまり言っている人はいないかもしれないんですけれども、
エンタープライズ営業の経験者だと頷くところあるんじゃないかなと私は思うんですけどいかがでしょうか。
そんなところで、こんな話もしましたけれども、
こういったエンタープライズ、私はやっぱりエンタープライズセールスのところ、
やっぱりもうちょっと発信していきたいなと思っていますので、
法人営業プラスエンタープライズ営業について、あるいは大企業との折衝、アライアンス、提携、
そういったところに役立ちそうな顧客視点のOSをぜひお話ししたいなと思っていますので聞いてください。
今日はそんなところにしたいと思います。
ザ・法人営業の杉本でした。
それではまた。
