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はい、法人営業こと杉本です。この番組は、20年、法人営業経験20年の私が営業や仕事で役立つことを緩く話していく番組です。毎日更新しているので、ぜひフォローをお願いいたします。
前回ですね、寝かし中の思い出しのすすめみたいなところをですね、お話ししまして、まあいわゆるあの、何て言うのかな、何もできない時間っていうのはね、スマホもいじれない、手も動かせないっていう時に、動かせるのは自分の頭なので、
そこでできること何かっていうと、自分の頭の中でね、反数すると。つまり、私が例に出したのはね、この前あのウェビナーで聞いたブランディングの話、法人営業ですけど、ブランディングの話のちょっとウェビナーを聞きましてね、その聞いた内容をどうだったかなっていうのを思い出すっていうことをやっていくことで記憶に定着したりするっていう話なんですね。
それで、このポッドキャストで話していくこともアウトプットの場所なので、これやるとまた定着するっていう話なんですけれども。ちょっと今回その続きでね、ちょっと追加で補足で5,6分ぐらいちょっと話そうと思ったんですけど、ブランディングのウェビナーね、すごくなんか参考になって、いわゆる企業のブランディング、ブランドマネージャーの人たちって何やってるかっていうときに、
ブランド価値規定っていうね、いわゆる自分の会社がこう見られたいという理想のブランド定義みたいなものをセットして、それを定義化して言葉にしていって、それを実現するためにはどうすればいいかっていう戦略を立てて、戦略を立てた上でどんなふうにコミュニケーションをしたらいいかっていうところまでをやっていくというのをやります。
ここから先はね、顧客側でコミュニケーションを得たお客様がそのコミュニケーションに接触してですね、例えばテレビCMで見た、お店に貼ってあるポスターで見た、SNSで見た、いろんなところがあるんですが、そこで接触をしていって、顧客側がその内容を見て記憶していって、記憶が蓄積していくとこんな会社だなって思うみたいな感じですよね。
この前マクドナルドの話でありましたけれども、例えば吉野家でやるとイメージ的に言うと、牛丼、うまい、私ちょっと昔はうまい、早い、安いみたいな、果たしてそれが今の吉野家はうまい、早い、安いなのかちょっと分からないですけど、比較的高級ラインになってきた感じがするんですけど、そういう記憶の定着、これがブランディングになるんだよみたいな話でしたね。
話をしていた後に気づいたんですが、これ企業のブランドの話じゃなくて、まさに自分自身のセルフブランディングとかもこういうのって結構大事だなっていうことに気づいたわけで、このブランディング全然関係ないですねみたいな感じなんですけど、今やもうね、ポッドキャストとかXとか、さらに言うとXとかSNSやってない人でも他の人からどう見られているかっていうことが大事な時代じゃないですか。
それは上司であり部下であるお客様であるね、あるいは家族であり、いろんな人から杉本さんってこんな人って見られるのを、そこの見られ方によっていろいろなね、言っちゃうんですけど便宜とかも違うじゃないですか。
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っていう時にですね、この自分でコントロールできるね、このブランディングのブランドの定義とかね、戦略とかコミュニケーション仕方を考えるってなんかめちゃめちゃ大事なんじゃないかなって思ったんですよね。一方でこのね、ブランディングを考えてどうコミュニケーションするかっていうのを考えた上で、ここから先の顧客はね、相手の頭の中だからどう思われるかっていうのは直接調査できないわけですよ。
定義してどこで出すか決めて一貫して出し続けることをやっていきつつ、相手にどう受け止められるかっていうのをすごく客観的にシビアに捉えていくっていうことが、実はその一貫したセルフブランディングで大事なんじゃないかなっていうことを思いましたと。
ステップごとにね、なんかこう、ブランド価値規定って自分は何の人かっていうのを一言で決めることなんでしょうね。私とかだと法人営業の人、ザ法人営業の人みたいな感じでね、あのところなんですけど、ここら辺は結構私自身は、ちなみにこれ話している私自身がこういう定義をちゃんと書いているわけではないので、せっかくなんでこうちょっと思いつきのまま言ってみるんですけど、
私はザ法人営業っていうところで、いわゆる泥臭くですね。かつそれを面白おかしく。もう一つ言うと、人間理解と組織理解っていうことが結構ここは心から楽しいと思っているところで。かつ一方で、なんかあの、なんていうのかな。
ゲセワな話とかそういったところも含めてね。欲に忠実みたいなところも含めてね。漏らないっていうところはやっていく。そこからね、まあちょっといやらしい話ですけど、逆に誠実と感じていただきたいっていうね。隠し事をしないみたいなところは持ってくる。
で、戦略のところで言うと、誰にどこでっていうのをやっぱり絞っていくみたいなところは必要なんじゃないかなと思っていて。やっぱりこう、一個ね戦略として思っているのは、最終的にはもっといろんな人に知られたいっていうところは正直あるんですけれども、一方でこの全員に知られることもないとも思っていて、自分にとって重要な人に正しく認識されているっていうことの方が結構大事なんじゃないかっていうようなところが思ってますね。
で、それがちょっと社内なのか業界なのか顧客なのかみたいな土俵を決めないと労力分散するんだなっていうことをちょっと今考えたりしていて。で、プラスじゃあコミュニケーションね。ここはね、私考えるとできてないなと思いましたね。こういうなんとなくこうブランドの定義みたいなところとこう思っていることあるんですけど、やっぱり例えばね、実際コミュニケーションアプローチする場所ってこのポッドキャストだったり、Xだったりするわけじゃないですか。
で、私は多分ですけど、ここから先のお客様のあれなんですけど、私としては法人営業としてやっぱり認識されたいと思っている中で、一方でこういうブランディングの話とかね、なんかしている。本当やっぱりもっとちゃんと一貫して説明するためには必ず法人営業と紐付けて話さなければいけないんじゃないかなとかだったり。
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あと何だったらこう、なんかXで発信する内容もやっぱり他の営業ワーカーの人とか見てると営業のことだけちゃんと発信してるけど、私は結構なんていうかな、グルメのことだったりとか子育てのこととか発信が結構バラバラになっちゃっているので、結構そういう意味ではブランディングと戦略とコミュニケーションのところですね、ここは一貫性取れてないなっていうところに気づくわけなんですよね。
とはいえちょっとこれ続けるために私が好きに発信しているというところもあるのでそうやってますけれども、企業として見たときの戦略としてはやっぱり私はそこは徹底できてないなみたいなところが、これを見ると気が付きますよね。
一方で会う、それをここまでが自分でできることですけど、一方で多分顧客側のことを考えて意識してっていうことが大事だなとは思っていて、それを私の場合でいくとセルフブランディング、私を見る他の一般の今聞いていただいているリスナーの皆さんとか含めてなんですけれども、
接触とか会う接触の部分のところはやっぱりこうなんていうのかな、一回の大きな接触より小さな接触の回数とか大事じゃないかなみたいなことを考えたりはしますよね。
一発大きな、例えばノートとかがすごくたくさん知られていってたんですけど、やっぱあれって一発大きなだけじゃダメで、こういう結構小さな接触の回数、ポッドキャストみたいなね、そこを何回もやっていくとか、さらにXとかもうちょっと発信しないとダメなんだろうなっていう法人営業のことについてね。
ネタはたくさんあるじゃないですか。これってもっとちゃんと発信しないとダメだなっていうところは思ったりしますよね。一方で今度顧客目線で記憶、相手の頭に残るかみたいなことを考えていくところでいくと、なんか一つ意識しなければならないのは、残る優秀さみたいなところより分かりやすさとかのほうが結構実は相手の頭に残るためには大事なんじゃないかなっていう。
徹底的に優秀な人だったら別なんですけど、私の場合ね、そうじゃないんじゃないかなと思っていて、なんかあの人すごいなっていうところのハードルよりも、あの人は何々の人ってとりあえず認識されることに注力した方が記憶に定着されるんじゃないかなっていうような気もしていて、ここをちょっと意識するべきじゃないかな。
で、最終的に何かが起きた時に名前が上がる状態みたいなね、ところを意識。私はさっきね、ブランド定義で法人営業で言ってたんですけれども、ただなんかちょっと今ここまで考えてみてね、なんか今逆にね、これ逆なんですけど、これ顧客側から何ていうふうに言われているかというか、どういう人から私に接触がある相談があるかっていうのを、
ちょっと最近考えてみたときに、実は私、何ていうのかな、法人営業のことを法人営業の人から相談されるよりも、なんかね、非営業職の人が顧客視点でのものを考え方とかっていうところを聞きに来てくれることが実は多いんですよね。
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意外となんか最近思ったんですけど、非営業職の方の方が私のことを何か覚えてくれている気がするんですよね。それは何かというと、これはみんながそうじゃないかもしれないんですけど、なんか私の発信見てね、営業の話だと思って聞いた人が、結局これって何か実は自分にも当てはまるって思って、
エンジニアの人とか商品開発の人とか、一見明らかに営業じゃない人たちが私の発信とかを聞いてくれてたりしていて、これ何かね、面白いなと思ったんだけれども、営業してなくて、営業の何かハウツーみたいなところじゃなくて、何かビジネスパーソンの顧客接点のある人たちに必要な何かハウツーみたいなものを持っている。
ハウツーとか考え方、マインドセットみたいなのを持っている人っていうふうに認識している人が最近ちょっと増えて、私に何かアプローチというかちょっと話聞かせてくれませんかっていうふうに言ってもらえることが多くて、あれそう考えてみると逆に私一周回って、記憶の今の相手の残り方を逆算すると、もしかしてザ法人営業の杉本ですじゃない方が良くて、
法人営業の発信をしているんだけど、法人営業で培った顧客接点とか顧客視点の考え方を話してくれる人の方が実は何か記憶に残っているのかなみたいなふうに思って。
今これね、私が何も考えずに一発撮りで話してますけれども、ここまで考えて分かりましたけれども、ブランド定義をしてから決めてから接触してみて、あれ相手どうだったかなって考えていって、逆にまたブランド定義に戻って変えなきゃいけないなって気づく。こういうループのことなんだなっていうふうに今気がつきましたね。
すげえ取りまとまりなくなっちゃって申し訳ないんですけれども、何が言いたいかっていうとね、それぞれの人っていうのは何々の人っていうふうに何らか記憶の定着に残っているんですけれども、その時一回自分の相手にどう見られたいかっていうのを定義していって、コミュニケーションの仕方をね、戦略とアプローチの仕方を考えていくっていうのが大事で、結果的にでも今その結果どうなったのかなっていうのを考えてまたブランド定義に戻していく。
それで理想のセルフブランディングを実現するっていうことが実はできるんだなっていうことが、なんかこのブランディングのね、企業がやるブランディングの専門家の話を聞いて、なんか私もちょっと腹落ちしたなっていうところなんですけど、これぜひ発信をしている人もそうだし、ビジネスのところで頑張っている人、セルフブランディング結構大事だと思うので、なんか皆さんもぜひこの手順でセルフブランディング考えてみてはどうでしょうか。
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ブランド価値規定と自分がどう見られたいか。戦略、どのような誰にどこで知られてもらいたいかみたいのを絞っていく。コミュニケーションどういうふうにアプローチしていくのか。
で、その後、相手側が接触をして記憶をして記憶の蓄積でどういうふうになっているのかなっていうのをヒアリングとかね、そういったどう見られているかっていう場で聞いて、それが自分の定義と一致していれば、ブランド価値規定と一致していればいいけれども、一致してなかったらまたそう変えてみる。こういうふうなことをやることで自分にとっての理想のセルフブランディングできるんじゃないでしょうか。
みたいな話を今日してしまいましたが、全然法人営業と関係なかったかもしれないんで、ブランド戦略としては間違いかもしれないみたいなところでした。ブランドは自分が作るものじゃなくて、相手の頭にたまっていくものだっていうところからね、ぜひ日々活かしていただけるようなお話だったらいいなと思ってます。はい、というわけで今日はこの辺にしたいと思います。The法人営業の杉本でした。それではまた。
