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はい、お疲れ様です。ザ法人営業こと杉本です。 この番組は、法人営業20年の経験を持つ私が、営業や仕事で役立つことを ゆるく話していく番組です。
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はい、今日はですね、商談を前に進めていく、 案件を前に進めていくためには、二者択一をやめるっていうですね。
ちょっとまあ、人間の行動の話なんですけど、 テクニック寄りの話になるかもしれないっていうですね。
まあちょっとことなんですけれども、 実はね、商談、人間の行動で結構なんか大事なというか、
人間ってね、なんか用意された選択肢から 選ぶ性質があるっていう気がするんですよね。
例えばどうですか、やりますかっていう場合って、 やりますかやりませんかの質問なので、はいかいいえじゃないですか。
で、半分の確率でいいえを選ぶんですよね、普通にすると。
で、まあ営業で言うとね、検討します、 社内に持ち帰りますみたいな、
まあ実質的ないいえみたいな選択肢が出てくる みたいなね、感じなんですけど。
で、上手い人っていうのはですね、 やるかどうかっていう聞き方をせずに、
どうやるかを聞くっていうね。
つまりね、選択肢でそっといいえを外しておくっていうですね。
やり方をなんか聞いていくっていうですね。
A案、B案、C案だったらどれが御社に近しいですかみたいなね。
お打ち合わせ、火曜日、水曜日、木曜日だとどこがいいですかとかね。
全社で行くか一部署で問われるか、 どちらがよろしいでしょうか。
なんか気が付くとですね、やらないという選択肢が 会話から消えているっていうね、
これ上手い人がいるんですよね。
あの商談をね、でも少しずつ前に進めるっていうのは、
こういうことが実は自然と内視は意識的にできている人。
自然とできている人って無意識にやってるわけなんですけどね。
これちなみに無意識でやるっていうのは何でなのかっていうのは、
ちょっと後でね、少し触れたいと思うんですけど。
このね、人間はこう選択肢、与えられた選択肢からね、
動いていく性質があるので、つまりその選択肢っていうところを
選ばせる道をね、ちょっといいえっていうところをね、
ちょっと見えにくくしておくとかね、
っていうのは実は結構わかりやすくね、 行動に影響するんじゃないかっていう気がするんですよね。
実際私の経験でもそれはすごくあるなって思っていて。
ただね、ちょっと一番大事なんですけれども、
この心理学的なこのテクニックみたいな、
人間の行動を利用したテクニックって、
これあらゆるものそうなんですけど、
テクニックとして見破られた瞬間に圧倒的に信頼を失われるんですよね。
これ絶対、ちなみに覚えてる、これも合わせ技でというか、
コインの裏表みたいな感じで、人の性質を考える人というのは、
必ずそれをテクニックとして使ったときには、
信頼が見破られるかもしれない。
いや、むしろ見破られるって思っていくことを、
絶対胸に刻んでおかないといけないですね。
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さっきのね、人は選択肢を与えられたところから選んでいくっていうこういう行動とか、
もう一つ同じような、同じようなというか、
人間とはっていうところでいくと、
人間は仕向けられていると感じるとね、テンションが下がると怒るんですよね。
反発するんですよ。
で、ちなみにね、営業の世界とかでいくと、
超重要なキーマンというのはですね、
この決済者クラスの人っていうのは、
同じ手をね、何回も見てきている人で、プロなわけなんですよ。
勾配のプロです。
で、小手先が透けた瞬間ね、信頼を失いますよ。
二度と会ってくれないとかっていうのがあります。
で、なんかね、あの、
ちなみに前にね、これ聞いた話なんですけど、
3択出しましたと。
A案、B案、C案、どれだったらいいですかと。
で、やったらお客さんからね、
御社の場合、このA案、B案、C案を出すと、
どれを選んでも利益ホクホクなんですよね、みたいなね、返されたりとかすると。
似たようなこと、私ちなみに言われたことありますね。
お見積もり2つ用意したんですけど、
これどちらもホクホクですよね。
どちらのプランもどうせホクホクなんでしょとか言われちゃったりして、
まあ確かにこれがですね、ホクホクな見積もりを出しててからちょっと、
うん、困っちゃったわけなんですけどね、私はね。
ちなみにね、これどうするかってことなんですけどね、
私こういうテクニック的な話してるじゃないですか、
私こういう、人間はこういう行動をするっていうのは、
絶対的に営業は分かっておいた方がいいと思ってるんです。
そういう意味だと、テクニックも決して悪いわけじゃないんですけれども、
1個大事な点は、テクニックが先にあるって言うとバレるんですよね。
で、これ何かって言うと、テクニックはいわゆるオプションというか、
もうちょっとしたね、差をつけるところなんですけど、
本気の部分のところって、本気で相手にとって、
良い提案をする、磨く、選択しないなんてありえないというレベルの提案を持っていく、
商品を持っていく、ソリューションを持っていくっていう、ここなんですよね。
この一点がある、この自信がある提案なら、
選択というのは操作ではなく、本当に相手にとって、
これを選ぶことは間違いなく良いことなので、
どれかのやり方から選んでいきますかっていう、
自然とね、その選択肢になるわけなんですよ。
で、もしそこでね、いやいやそうじゃない、それはNOがあるんだ、
なぜかと言うとね、っていう風になった時に、
本当にあー考えが足りてなかったなっていう風になるわけなんですよね。
この選択っていうのを操作する感じでやるのではなくて、
相手の手間を減らすね、親切、本当に親身になってやるっていうところに、
置き換えていける営業というのが大事なので、
大前提として良い提案をするっていうところを実は磨いた方がいい。
まずここが先にあって、本気で良い提案をすることが先、
テクニックが後なんですよね。これ超大事です。
で、同じ言葉でも後ろにね、このね、テクニック的な感じだなって見えても、
その後ろに本気がある人とない人、
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で、伝わり方というのは180度変わるんですよ。
相手がね、あっ、勾配のプロもね、
あーこいつなんかすごい営業してきたなっていう感じがあるんですけど、
まあまあでも、まあとはいえ良い提案だしなってなったら悪い気しないわけなんですよ。
むしろね、整理して進め方ね、やってくれてありがとうってなるケースもある。
これ家族とか部下でも多分同じなんだと思うんですよね。
テクニックだけの人とかスキルだけがある人というのは、
必ずどこかで足元を救われる気がしますね。
まあちょっと今日のお話にね、追加して大前提、
心理的なテクニック、心理学的なテクニックを使うっていうのではなくて、
一番大事なのはこっちかもしれないんですけれども、
本当に良い提案をするってことが大事だっていうところですね。
ただ今日ちょっとね、話したかったところとしては、
この一つ人間の性質の話ですけれども、
人は用意された選択肢の中から選びがちだっていうところですね。
ここのところは抑えておいた方がいいので、
ぜひですね、今日そんな話を持ち帰っていただいて、
今まで自分がね、こうしてきた、お客様に与えてきた選択肢、
結構イエス・ノーになってないですか、
選択の仕方まで含めて提案できてますかっていうところは、
ちょっと振り返ってみる方がいいかなっていう風に思いました。
というですね、今日の法人営業の秘密のメモ帳でした。
こんなね、テクニック的な話もそうなんですけど、
私やっぱりマインドセットが大事だと思うんですよ。
営業とあるものね。
ビジネスパーソンだったらむしろ大事かな。
これは営業という職種に全然とられないですよね。
というわけでね、こういったマインドセットとかテクニックとか、
人間の行動について、特に私、人間の理解とですね、
組織に入った時の人間の行動だったり、
組織学的な話、組織心理学的な話、大好きなのでね、
またお話していきたいと思いますので、ぜひ聞いてください。
ザ・法人営業の杉本でした。
それではまた。
