はじめに：商談開始直後の「発注できない」という言葉
はい、お疲れ様です。ザ法人営業こと杉本です。この番組は、法人営業20年の経験を持つ私が営業や仕事で役立つことを緩く話していく番組です。毎日更新しているので、ぜひフォローをお願いいたします。
はい、今日はですね、8月3日23時を超えたところで、ポッドキャストを入れております。めちゃめちゃ仕事がですね、ちょっと今日なんか忙しかったり、プライベートというか家庭のことも忙しくてですね、
こんな時間になってしまったんですけど、毎日更新するとね、平日決めておりますので、しっかり話そうと思うんですけど、話す内容はね、もうめちゃめちゃあるんですよね。
めちゃめちゃあるんですが、意外となんかちょっと今忙しくて時間がないみたいな。ただこんな時でもね、夜でも話せちゃうっていうのがね、
なんかまあやっぱり話が好きなのか、なんかネタにつきないのか、そういうことなんですけどね。
まあでもこんな疲れた時でもですね、話すネタというのは毎日毎日転がっているものでして、
今日もそうなんですけどね、商談中というかお打ち合わせのタイミングでね、お客さんから初回でね、パッと話した時に、
今日はですね、一回話しても発注は絶対できないんですよねっていうね、最初の5分でですね、もう発注できないっていうね、
今日話を聞いても発注できません、今はそのタイミングじゃなくてとかね、すぐに売り上げにつながらないっていうね、
言葉とかが最初に出てくる、営業なら必ず経験する場面があるんじゃないかと。
エンタープライズセールスの場合はね、いきなり初回で発注するというのが決まっているわけではまず、ほぼ0.01%ぐらいしかないわけですよね。
ただ普通の法人営業の商談、私が今やっているような数百万円ぐらいの単価のものだったり、もっとは低いものもあるかもしれないですけど、
だいたい一回の商談で決まってしまうみたいなものはあるじゃないですか。
私がやっている商談もね、結構そういうパターンが多いわけなんですけどね、平均商談回数1.34回ぐらいかな、そういう感じなんですけど、
だからね、一個一個の商談が大事なわけなんですけど、この一個の商談で、今日はこの商談では発注できませんというふうに言われるケースは全然あるわけですけど、
営業の価値が問われる瞬間とその対応
こういうときにね、多くの営業、そんなわけないだろうって思いつつ、一気に営業興味なくして雑談も雑になりですね、
資料もそこそこ説明して切り上げるっていうのね、これ相手には全部バレるんですよね。
私自身もね、今日発注できませんので、先にあらかじめ営業の、私が営業を受けるときにですね、行ったときに、
一気にですね、相手のやる気がシューッと下がっていくのが、もうこっちから、画面からもうめっちゃわかるみたいなことはあるわけなんですけど、
この言われた瞬間どんな顔をしているかっていうことが、結構営業の価値決めているんじゃないかっていう気がするんですよね。
人は自分が価値ある存在として扱われているかっていうのに、非常に敏感だと思うんですよね。
で、発注しないと、分かったときに温度が下がる営業というのは、買ってくれる自分にしか興味なかったのかってね、
自白しているようなもので、結構これはね、相手から見てもシューッとね、下がるんですよね。
発注するタイミングじゃないけど、話はちょっと聞きたいっていうこととかもあるじゃないですか。
それはそれでね、全部がそれじゃちょっと営業側としては困っちゃいますし、
それは商談の作る、商談創出のところを見直さなきゃいけないんですけれども、中にもあるじゃないですか、そういう商談って。
あるときにどう振る舞うかっていうので、結構営業の価値って変わるんじゃないかなっていうね。
で、こういうときどうするかっていうことなんですけれども、やることはシンプルで、
やっぱり相手にとって有益な情報を持ち帰ってもらう、置いてくるっていうようなこと、
この人が何かこの瞬間役に立ったって思って帰ってもらう、満足して帰ってもらうっていうことがやっぱり大事なんじゃないかなって思うんですよね。
それは私しか知らない他社の事例だったりね、競合他社までいかなくてもね、
近しい業界あるいは近しい構造を持った事例だったり、業界の動きだったり、
社内を通すときの落とし穴がこういうところにあるので注意したほうがいいですよ。
逆に社内を企画して通していくときにはこういうふうなロジックがうまくいきますよとか、
そもそも課題がどんなところにあるのか株打ちしてわかった。
こういうね、目指すゴールとしては今回は発注できなかったけれどもめちゃくちゃ気づきがあったな、
杉本さんという営業ってよかったなってちょっとでも思ってもらうことなんじゃないかなと。
手ぶらで返さないではなく手ぶらで返さない側になるっていうことになるんじゃないかなと思うんですけどね。
長期的な視点と信頼関係の重要性
直近取引にならなくてもやる、数字にならないとやらないみたいなね、
数字にならないとやらないみたいな営業は営業としてどうなのかっていうところ。
これはいろんな考えがあると思うんですけど。
今井さんってセレブリックスの取締役でフェールスエヴァンジェリストでも超有名な、
今井さんも確か同じような趣旨のことをおっしゃってたと思うんですけど、
すぐに売上につながらなくても何か一つ絶対持ち帰ってもらう、役に立ってもらうぞっていう、
とにかくそこにこだわってるんだって言ってたことが確かあったと思うんですけど、
これすごく印象的で、私もそこすごくめちゃめちゃ同感なんですよね。
やっぱりこういう人っているし、これこそが営業たるものの境地だと思っているわけなんですよね。
ただこれはまた別の機会になるんですけど、とはいえ現実難しいよねっていう話もしたいんですけれども、
今日私がこれお話をしたのは、意外とこの40を振り返ってみたときに、
今日も実はそういう商談あったんですけど、ただおかげさまで今回すごく気づきがありましたって言ったときに、
私、ちなみに具体的にどういう気づきがありましたって言ったときの、中身はちょっと話せないですけど、
気づきがありましたって聞いて、こういうときにこういうふうに今日の話がすごく役立つんじゃないかと思いましたって、
めちゃめちゃ解像度高く言っていただいて、それは本当に良かったなと。
売上には残念ながら繋がらなくて、パイプラインには失注というか、当面売上は立たないですというフラグを立てるんですけどね。
何が言いたいかというと、意外とこの営業の境地を持っていると、意外と早く回収されるような気がするんですよね。
きれいごとで終わらないっていうか、なんていうかきれいごとって言うんじゃないな。
境地だと思って、ありがとうございましたで終わって、意外と回収されるんですよね。
例えば、自分が転職した後にっていう、この世界にいると意外と合うものなんですよね。
同じお客さんに営業するっていうこと、自分が会社を変えて別の商品を売るっていうときに、
あの時の担当者さんですよねっていうようなことで覚えていただいているとか、
あるいは転職した後にもちゃんと挨拶に繋がっていると声がかかるとか、
人は会社じゃなくて人を覚えているっていうケースが結構あります。
私自身もそういう覚えている営業の人っていうのはやっぱりいます。
そういったときに時間差攻撃型というか、時間差ですごくお客さんから案件の、
誰か取引を作ってくれる場合もあれば、取引を作ってくれる人を紹介してくれるっていうケースもあって、
すごく時間差攻撃が入ってきます。
特に40年生きているとバカにならないですよっていうことですね。
予期せぬ機会の創出と人間関係
あとさらにもう一つあるんですけど、意外と今回のタイミングはないですよって言ってるじゃないですか。
意外とタイミングあるんですよ。あるというか出てくるんですよ。
よくあるのが、期末に急に予算ができた。
今回はもう予算として組み込んでないのでできませんっていうふうに言われたときに、
意外とこれB2Bだとあるんですけど、残予算ができることもあるんですよ。
例えばプロジェクトがずれちゃった。ずれちゃった結果予算の執行がずれちゃったんだけれども、
予算として根気で取っているので、あれこれどうするかなみたいなふうに思うわけですよね。
そうすると、じゃあなんか研修とか前腹一括いけるのかなみたいな急に予算ができたみたいなときに声かけてくれることがあります。
あとあるんですけど、支社とかそういった現場のところに行ったときに、支社と本部みたいなのがあるときに、
支社のほうに営業したときに、うちの支社では無理なんだけど、
本社すごくいいと思うから本社に紹介してあげますよって。
本社の仲のいい同期の人に紹介してくれるとかね。
こういったことがあって、これが意外と数ヶ月以内に案件が動いちゃったりとかすることがあるわけですよ。
ありがたいもんですよね。人って捨てたもんじゃないなって思いますけど、
私自身も実はそういう体験をしたことがあります。
私自身もいい営業の人がいると、この人のために何かちょっと覚えていて、
何かタイミングがあったらこの人紹介しようっていうふうに少なくとも思うわけですよ。
場合によっては、自分が発注する側に行ったら発注しようかなっていうふうに思うよね。
これでも営業以外も同じなんでしょうね。上司、部下、家族、取引先みたいな、
全ての対面している相手というのは顧客であるみたいな思想もあったりしますけれども、
見返りがない相手にどう接するのかっていうことで、意外とその人の信用というのが、
これは営業の世界に限らず決まるんじゃないかなっていうような気もしますね。
見返りがあるときだけ優しい人っていうのは、誰からも本気で信用されないみたいなことがあるんじゃないかなと思いました。
まとめ：人柄が試される商談
発注がもらえなかった、発注のタイミングがすぐじゃないですよっていう商談ほど、
あなたの人柄っていうのが試されて、その人柄が良いとなると記憶に残る。
そこからお客様も発注したり紹介されたりっていうことがあるので、
日々そういうタイミングも頑張っていきましょうという今日のメモでした。
今日そういう機会がちょっとありましたので、お話を忘れないうちにさせていただきましたが、いかがでしょうか。
こんな感じで日々のリアルな気づき、実践地を話していこうと思いますので、ぜひ聞いてください。
ザ法人営業の杉本でした。それではまた。