![[MKTG]企業の分類とリードタイムとセールスプロセス](https://d3t3ozftmdmh3i.cloudfront.net/production/podcast_uploaded_nologo/11440739/11440739-1608358971474-0dd50b905750c.jpg)
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BtoBコミュニケーションとB2Bビジネス談話 コロンバスプロジェクトの尾形です。
この番組は、B2Bのセールスとマーケティングを中心に、コンテンツ、ビジネスコーチングなども含めたコミュニケーションの領域をテーマに、およそ1回15分ほどお話ししています。
ぜひお楽しみください。では、どうぞ。
はい、どうでもいい話です。
最近ですね、仕事のカバンがちょっと、中に入れているものが増えてきておりまして、徐々に徐々に増えてきており、
断捨離ではないんですが、スリム化をしたいなと思っています。
何で増えてきているかというと、最近もお話ししているですね、
イヤホン。イヤホンもちょっと高いので、ケース、ハードケース、セミハードケースみたいなものに、小さいものに入れてしまっていたりしていて、
昔のような雑な使い方を若干していないんでですね、
何でしょう、かさばっていますと。
あとは、ちょっと最近、あれ入れたんですよね、モバイルバッテリーを持つようにしたことと、
今ちょっと読んでいる本があって、それもちょっとかさばっていて、この年明けから少しカバンがデブになっているという状況が発生しております。
タイミングなどで、やっぱりそういうふうにカバンの中身が増えることってあると思うんですけど、
少しやっぱり嫌だなということを日常的に考えておりまして、
これ、マーケティングでいうところの課題に認知し始めた状態に今いまして、これからどうやって改善していこうかなということで、
情報収集していくと思うんですけど、1ヶ月後か2ヶ月後にもし仕事のカバンを買っていたとしたら、またその自分の体験をシェアしたいなと思っています。
仕事カバンがデブになっている話でした。
では、本題いきますね。
B2BコミュニケーションとB2Bビジネス談はコロンバスプロジェクトの尾形です。
前回までリードとプロスペクトという話をしてきたんですけども、
突き詰めてこの辺り考えていくと、リードのマネジメントとセールスプロセスとターゲット、この辺りの話に集約されていくかなと思いまして、
リードマネジメントと受注にどのようにつなげていくかということをつなげて考えていきたいなと思っております。
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今日はターゲットの区分、実際のセグメンテーション、ターゲッティング、ポジショニングをするときに、
私どもいろんなお客様とお付き合いをさせていただいているんですけども、
大きな概念としてこんなことを考えていますというのをお話ししたいと思います。
まずターゲットの企業群を定めようと思ったときに、
やはりその状況、事業のステージによってターゲット属性をどのようにするかというのはちょっと変わってきたりします。
やはり一番といいますか、結構大事なこと、当社がお付き合いする企業さんが多いのかわからないんですけども、
結構大事なことはやはり企業の規模、どちらかといいますと商談プロセスの長さによって、
お客様とのコミュニケーションのあり方と規模感をマッチングさせていくということを考えています。
簡単に言うと、一般的には中小企業、小さい企業のほうがリードの受注までの時間が短め、大手企業のほうが長めというような一般論があるかと思っています。
どちらかというと長めの企業さんというのは長めなので、いきなり例えばアポイントを獲得して受注が1ヶ月後に発生するみたいなセールスプロセスの中での設計というのはやっぱりできないんですよね。
そうすると、長いプロセスの中でどこを手厚くお客様とコミュニケーションしていく場にするかというのがそれなりに大事になってきます。
短期的に売り上げを上げようというと、大手企業の場合はやはりある程度クオリフィケーションだったり商談だったりの制度をある程度決めて、ルール化条件を決めて早い段階でフィールドセールスにパスをするというほうが短期的には上がりやすいというふうには思っております。
でもこの活動をどんどん続けていくと、フィールドセールスのほうが時間がかかるのにリードタイムが長いので受注までの期間が長いので、フォローしないといけない企業がフィールドセールスのほうにどんどんたまっていってしまって、またフィールドセールスの役割をフィールドセールス内の業務を顧客別に分けていかないといけないみたいな話になってくるんですよね。
そうするとインサイドセールスがどのような状態になったら商談化としてフィールドセールスにトスしていくか、商談獲得をしていくかということを、インサイドセールス側の業務をフィールドセールス側に寄せていく、そんなことをしていくような順番がやっぱりあります。
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小さい企業さんになってくると、一般的に言われるアカウントベースマーケティングは、アカウント1企業に対してどのようにコミュニケーションをしていくかということで、
もうコなんですよね。アカウントベースなのでコなんですけれども、それがインサイドセールスが入ることによって少し変化していくのは、インサイドセールスのほうもコに対してお客さまとコミュニケーションを取っていくというと、また負担が大きくなってくるのは変わらないので、
インサイドセールスはそうは言っても、アカウントの企業さんをもう少しグルーピングして、こういう属性の企業さんに対してはこのようなコミュニケーションを取っていこうということを、マーケほどではないんですけれども、ある程度の属性、セグメントをした中でのコミュニケーションをベースに運用していくことになるかと思います。
アカウントベースはもう個社に対してです。インサイドセールスその手前になってくると、セグメンテーションした中での運営になってきます。商談創出のための運営みたいな形ですね。
なんで、機械というものがどういう状態があるかということを見定めていくと。そうなってくると、企業さんの動きがどうなのか。商談が発生するタイミングっていうのは、いつで、どのような状態が今あって、どのようなコミュニケーションをしていくと商談を創出できるかということをマネジメントしていくのがインサイドセールスの役割になってくるわけなんですね。
なんで、アカウントベースとマーケティングで言っても、インサイドセールスが取る運営の仕方とフィールドセールスが取る運営の仕方っていうのは、少し流度と捉え方などが変わってきますという形になってくるわけですね。コミュニケーションの仕方も変わってきます。
同じようにマーケティングのほうも、大手企業さんに対しては、商談を創出するようなコミュニケーションを取るために、もちろんSFM、インサイドセールスのコミュニケーションでどのような情報を取得してくるのか。そして、それらの情報によってどんなコンテンツをどの属性のどのセグメントの方々に配信していって、トランザクション、コミュニケーションしていくのか。
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セミナーとかもあったりもしますしね。そんなことをしていくのが、大手企業さん向けのマーケティングのあり方になるかと思います。
中小企業、ミッドレンジは置かせていただいて、SMBのほうに関しては、本当に小さい企業さんに関しては数が多くなってくる。
一般的には販売したときのLTV、単価もお客さん1社あたりから受注できる金額も小さくなることがほぼほぼ多いので、数ある程度やっていかないといけないというふうになってきます。
そうすると、なるべくフィールドセールスにお渡しする段階では、商談が固まっているまではいかなくても、少なくとも受注率が高いような状態で、インサイドセールス、マーケティングのほうでコミュニケーションして商談を出していくというのが必要かと思っていますが、
それをなるべく、小さい企業さんのほうが、例えば社長さんと接続する率が高かったりとか、部長さんと接続する率が高かったりもしてくるので、できる率なども高くなってくるので、なるべく浅い段階ではないんですけども、
今、商談を持っている方々をどのように探していくかということ。あとは、インサイドセールスの電話でのコミュニケーション、メールでのコミュニケーションで、ピンポイントの課題ニーズを比較的指しやすかったり、指すっていう言い方がよくないんですけど、訴求しやすかったりするので、
そのようなコミュニケーションを通じて、確かにそれはやってみたいなという気持ちだったり、顕在化させるといいますか、お客さまのほうに、あなたの商品サービスは結構僕らに効果があるのかもしれないという、そういうようなお客さまの中での認知をいかに早い段階で取っていけるか、そのようなコミュニケーションをなるべく時間を短くして運営できていくかというのがポイントになっています。
一緒なんですけど、訴求力、小さい企業で多いパターンっていうのは見えてくるので、大きい会社になると結構個別性が高くなってきますけども、個別性も高いわけじゃないんですけど、お客さま側で合意を取っていただく方々が人が増えるので、そういう個別対応が大きくなってくるんですが、
中小企業の場合は決済に関わる方もそんなに多くなかったりするので、比較的担当者1名と部長さんと社長さん3人で決めますみたいなことは全然あるわけですね。
そうすると、その3人の方々の合意が取れれば導入が進む、採用が進むみたいな状態になってくるので、その3人の方々へのメッセージングを考えれば結構良かったりするわけなんですよね。
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そのような、簡単に言うと大手企業さん向けよりも短く、訴求によって商談化するということをいかに増やせるかということになってきます。
そうすると、運営の仕方が全然変わってきますし、インサイドセールス側でもちろん商談獲得イメージなんですけれども、
ただお客さんからお話を聞いてアポイントを送出するにしても、比較的瞬発的なトランザクションってお電話する、メールをする、こういったことがあるからお話ししましょうという、
この一連のアポイント獲得のコミュニケーションストーリーを短めに設定をして、早い段階でその施策によってアポイントを送出できるかっていうのは、一つの大きなポイントになってくるわけですね。
全体のセールスプロセスと受注額を増加させるということを考えると。なので、そこでコミュニケーションをざっとしていくっていう、SP反則的な施策というのを重点的に置くような形になってくると思います。
数は多かったりするので、ナーチャリングをしていくことも大手さんでももちろんあるんですけども、小さい会社さんのリードナーチャリングっていうのは、どちらかというとキャンペーン反則的に、じゃあ今月セミナーやるんでいかがですかというような投げかけをしたりですとか、
そういった活動をすることによって、その時々興味関心が高く上がっていらっしゃる方々をヒュッと確認をしてコミュニケーションをして、アポにつないで受注につないでいくっていうような運用になってくるかと思います。
なので、大手さんになってくるとアカウントベース等で、子社に対してコミュニケーションをしていくというような形。中小企業、小さい、零細も含めて10人ぐらいの企業さんでも、当社なんかも本当に一人からお仕事させていただいているので、そういった企業さんになってくると、今僕らこういうことしてますよ、一緒にやりませんかというようなことをなるべく大きい集合に対して投げかけていって、
その中で今興味を関心をいただいている方にアポイントなどでご説明させていただいて、お仕事を一緒にさせていただく、短期的なセールスによってお仕事受注を目指すというような運用が中心になってくるかと思います。
小さい会社さんと大きい会社さんでどのような考えてコミュニケーションをしていくかなどによって、運営の仕方、リードの管理、セグメント、コミュニケーションの中身などが変わってくるというような全体的な概要でした。
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ターゲットの大きな属性として企業規模なり、市場を分ける大きな枠組みで、僕らは企業の規模、売上だったり従業員などあると思うんですけど、規模で分けて、それぞれによってセールスプロセスを大枠で組み立てて、時間とプロセスと、あとは誰がどんなコミュニケーションをするのかということを組み立てます。
そこからさらに施策に落としていって、今月毎月何をするのかみたいな話と、募集団の数がまた変わってきますんで、SMBのほうだったらナーチャリングしている企業さんが1000とか超えてくるような、1人当たり1000超えてくる場合もあるし、500、600から1000ぐらいあるのかもしれないですね、というような運営の仕方になってきたり。
中小規模になってくると、そこまで今こういうことやってますからやりませんかと言っても全く反応しなかったりもするので、やはりお客さまの状況、過去の状況を踏まえたコミュニケーションをしていくとなると、そんなに数多くできなかったりするので、10分の1から100社、200社とか、10分の1から5分の1とかの規模感で、インサイドセールスはお客さまとコミュニケーションしていくと。
そんなイメージでリードの管理などをしていくような話になってくるかなと思ってます。
何かしら当社もそんな考えで組み立てをしてまして、きれいに運営はできないんですけれども、基本の設計をして、その後セールス実行した中で、さらに細かなお客さま状況が分かることによってジューンアップしていく、アップデートしていく、運用の仕方をアップデートしていくみたいなことを行っておりますということでした。
もうちょっとリードマネジメント、ターゲット、施策、この辺りに関しては深掘りをしていって、お話を数回ぐらいしていきたいなと思っております。
今日は以上です。では、B2Bのコミュニケーションということで、今後もお話ししていきたいと思います。
