![[MKTG]Think!Deeply リードとプロスペクト](https://d3t3ozftmdmh3i.cloudfront.net/production/podcast_uploaded_episode/11440739/11440739-1673395098719-07da304b11c.jpg)
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BtoBコミュニケーションとBtoBビジネス談話 コロンバスプロジェクトの尾形です。
この番組は、BtoBのセールスとマーケティングを中心に、コンテンツ、ビジネスコーチングなども含めたコミュニケーションの領域をテーマに、およそ1回15分ほどお話ししています。
ぜひ、お楽しみください。では、どうぞ。
はい、どうでもいい話です。
この後収録しているんですが、今回から音の編集をするときの質を若干変えようかなと思っています。
ちょっと設定を変えているので、若干音が小さいと思う場合もあるかもしれないので、そこは音量を調整していただけたらと思います。
人は音が大きい方が音が良いというふうに感じがちなんですよね。
なので、そういうふうにお伝えできるように編集をしてきているんですけども、
自分で聴いていると耳障りに感じるような点もいくつかあったので、少し抑えようと思った次第でございます。
この今、音の質にこだわりだした、気になり始めたのが、今イヤホンを探しているという話もちょっとしていたんですけど、
スマホなりパソコンなりでもいいんですが、今のハイレゾってCDレベル以上の音が聞けるような解像度と周波数のデータなどをハイレゾと呼んだりするんですが、
さらにその上のかなり高解像度というか、そもそもデータの作りが違うような音声ファイルというのも今後出てくるので、
そんなことも踏まえて、スマホとアンプとイヤホンなどを研究していると、自分のポッドキャストの音声も気になりだしたということだったんですけど、
ちょっと音の質を変えていこうかなというふうに思っております。
簡単に言うと、ゲインをちょっと上げてたのをゲイン抑え気味にするということなんですけどね。
少し気になる方というか、小さいなと思う方いたら申し訳ないんですが、音量調整していただけたらなと思います。
ではこの後、本題ではThink Deeplyというテーマで今後話していきたいと思うんですけど、言葉を深く考えるということをしていきたいなと思っています。
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では本題どうぞ。
B2BコミュニケーションとB2Bビジネス談話コロンバスプロジェクトの尾形です。
今日はですね、ちょっと言葉について深掘りをするということをしていきたいと思います。
先日お話しした話、ポッドキャストのエピソードの中でDMUがちょっと説明できてないということも自分では認識しててですね。
そういったマーケティングに関する特に英語英文ですかね、海外の定義などが多かったりもするので、それをもう少し現場で捉えるために何をしていくかということをもう少し考えていきたいなと思いましてですね。
ちょっと定期的にコーナー化してやっていきたいなというふうに思っております。
今日はそんな話をする1回目ということでですね、何しようかなと思ったんですけど、リードですね。
B2Bマーケティングにおいてリードっていう概念、考えはよく使われることだと思ってます。
これは言葉としてはやっぱり海外の見込み顧客の言葉だと思うんですけども。
もう一つ見込み顧客っていうのはプロスペクトって呼ばれるものも海外であるんですよね。
日本だと見込み顧客とかですね、だけ言われたりすることは多いかもしれないんですけど、もしくは見込み顧客っていう概念がない場合もあるかもしれないですね。
対象外すべてになってしまうとかですね。
営業の組織だけだとそんなことにもなってくるかもしれないんですが。
B2Bのマーケティング全体で考えるとやはりリードとかプロスペクト、こういった概念が大事になってくるかなと思います。
ということでリードについてお話ししたいと思います。見込み顧客についてですね。
リードとプロスペクトの違いみたいなことをお話したいと思います。
まずリードってLEDですね。LEDがリードですけども、英語の辞書とかで調べると、
多くのマーケティングのサイトではリードって手がかりとかきっかけとかですね、そのような見込み顧客であるみたいなことが書いてあったりするんですが、
やはり日本語と同じように英語にもそもそもこのリードっていう持つ意味が大事だったり、概念として大事だったりすると思ってますので、
それをお伝えするとリードってやっぱり、私どもプロジェクトリードとか言いますけども、一番上にあるとか先頭にあるという意味ですね、リードって。
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なのでリードってやっぱりそういう視点で言うと、お客さまを捉えたときに一番上にある、先頭にあるというと、
一番後にあるっていう考えか分からないんですが、結局マーケティングなどで言うと購買、買っていただく、顧客になっていただくプロセスの中でのリードの位置づけとして考えると、
やはり一番最初の見込み顧客の状態であるかなというふうに考えるのが一番言葉としてもスムーズなんじゃないかなと思っています。
日本語だと見込み顧客ですけど、もっと潜在顧客とかそういった状態がリードになるかと思います。
同じようにプロスペクトという言葉も海外の見込み顧客という言葉として海外では使われますが、
プロスペクトというのはどういう意味かというと、これも普通に調べて、どちらも日本の辞書のアルクで調べてるんですけど、
一番上にプロスペクト書いてあったのが望ましいことが起きる見込み可能性って書いてあるんです、プロスペクトっていうのは。
これはマーケティングの視点ではなくて一般用語としてプロスペクトは望ましいことが起きる見込み可能性ですね。
つまりリードというのはお客様の中で一番先頭にあるのがリードであって、プロスペクトは望ましいことが起きる見込み可能性があるお客様だというふうに捉えましょうというのが、
言葉から考えていくのが一番いいと思うので、まずそれが第一です。
リードとプロスペクトはそのような違いがあります。
なのでプロスペクトは売り手から見たときに、このお客様は興味を持っていただいているであろうお客様になるわけですね。
つまり商談ですとか受注ですとかお取引の可能性が高い、リードの中でも可能性が高いというふうに判断した企業様、
もしくはご担当者様がプロスペクトになってくるというような区分にできるかなと思います。
実際のところ、リードというのをどういう状態の企業様で、プロスペクトをどういう状態の企業様だというふうに定義をするかということで言うと、
企業によって本当に変わってくるんですね。
大きく分けたら今言ったような、もう本当に一番最初の状態がリード。
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プロスペクトは見込み可能性があると判断したときにプロスペクトというふうにするというような区分けになります。
このリードとプロスペクトの定義というのを、言葉で言うとそんなことなんですけども、
どのように自分たちの会社の中で落とし込んでいくか、Aさんが見てもBさんが見てもCさんが見ても、
このリードとプロスペクトはこういう状態だからこうだよねっていうふうに判断ができるかというのが、
現場への落とし込みのところになってきます。
ここで大事なことというのは、リードとかプロスペクトを定義する上で大事なことは、
これはもう売り手視点に、リードとかプロスペクトという言葉で定義をすること自体が売り手の視点だというふうに考えないといけないかと思ってまして、
大前提、この社内の定義を、言葉の定義などをしていく中で最も大事で、
抑えておかないといけないというか共通認識で持っておかないといけないのは、
お客様はお客様でしかないんですよね。
お客様はお客様であるっていうことが重要で、リードというお客様、プロスペクトというお客様というのは、
お客様側ではもちろんですけど、そんなに分かれないわけですよ。
お客様はお客様であるということなので、原点は一番最初はお客様なんですよね。
なので、最も重要なことは生の言葉だったりとか、お客様の状態が大事なので、
それを基にして、こういうお客様はどういうふうに僕らの中で定義をするかという視点で考えましょうと。
中心はお客様ですよということですね。
リードとかプロスペクトとか何なら商談発生とか見込みのABCなどは、
売り手の視点でのデータ上でのお話だけなので、そこは忘れないようにしましょうねと。
なので、お客様の状態を正しく把握できていなければ、見込みのAとかBとかはずれてきてしまうということなんですよね。
つまり、お客様はお客様で変わらないんですけど、この定義が重要であって、
自分たちの中でいかにしてチームで、かつチームも超えてというか、
マーケットとかインサイドとかセールスとかで超えて、
どのように定義をしていけるかということが大事になりますということです。
もうちょっとどのように区分けをしていくかというフレームワーク的なことはまた次回お話ししたいと思うんですけど、
ここで大事なことというのは、コミュニケーションをどこでどのような方に対してどういうふうに変化させるかというのが大事なんですよね。
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お客様を中心に考えたときに、お客様にとって適切なコミュニケーションをする、
そのような前提でいったときに、このような状態のお客様には、
僕らはどういうふうにコミュニケーションするのがいいのか。
それはいきなりアポを取るとかなのか、情報提供をするということなのか、
何かの回にお誘いするということなのか、
お客様が求めているものとか今考えていることとか、
そういったことは何なのかということをやはり定義をしていって、
コミュニケーションの自分たちの行動というのをちゃんと考えましょうと。
その中で、この企業さんというのは、
例えばマーケティングの担当者さん、担当チームがメールなりでコミュニケーションするのが
売り手として適切だねという方々を、例えばリードというふうに定義をしたりとか、
この人は可能性があるからインサイドセールスチームでリアルのタッチをしていこうというのがプロスペクトだとか、
そのようにコミュニケーションをベースにしてリードの定義をしていく、
プロスペクトの定義をしていく、商談の定義をしていくということが重要かなというふうに思っております。
これは当たり前なんでしょうけど、設計をしようとすると、
どうしてもいきなりリードというものを見込みというのを完全に売り手視点で考えがちなんですが、
そのようにするとコミュニケーションがずれてしまうということが多いので、
お客さまがどのような状態で、どのような考えで、どのような心理なのかということをベースにしてリードとかを定義していきましょうということですね。
言葉の定義が問題ではなくて、どのようなお客さまとどのようなコミュニケーションを取るのかが大事ですというようなことでした。
なのでリードって何だろう、プロスペクトって何だろうというのは大事なんですが、
自分たちでそれらをうまく活用して言葉というのをしっかり定義してですね、
会社組織としていわゆる改造度高く運営していくにはそのような考えがよろしいかなと思っています。
元を正すとリードっていうのは一番上とか先頭とかっていう意味で、プロスペクトは望ましいことが起きる見込み可能性だと、
このようなことが英語の言葉の意味としてあるので、
そんなことも念頭に置きながら、言葉の違いなどを深く考えて定義などしていけたらいいかなというふうに思っております。
今日は以上です。言葉をちょっと深く考えると。リードとプロスペクトということをお話しさせていただきました。
もう少し現場に落とし込みをするというのは別途お話ししていきたいなと思っています。
今日は以上です。ではB2Bのコミュニケーションということで今後もお話ししていきたいと思います。
