![[MKTG]リードとプロスペクトの区分を考える](https://d3t3ozftmdmh3i.cloudfront.net/production/podcast_uploaded_episode/11440739/11440739-1673533430291-65d3e5b08d209.jpg)
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この番組は、B2Bのセールスとマーケティングを中心に、コンテンツ、ビジネスコーチングなども含めた、コミュニケーションの領域をテーマに、およそ1回15分ほどお話ししています。
ぜひ、お楽しみください。では、どうぞ。
はい、どうでもいい話です。
まあ、マーケティングに関連することではあるんですが、本日ですかね、
2023年1月12日に、Twitter Blueが日本国内で適用され始めていますと。
私もですね、ようやく来たので、会社の公式Twitterのほうが早かったんですが、
私のほうも来たので、個人のアカウントのほうはTwitter Blueの課金をしました。
Twitter さんも、私、かれこれもう10年以上Twitter使っているので、感謝の意味を含めてですね、月980円お支払いをして、
半ば寄付的な、まあそんなこともないかもしれないですね。
日本のTwitterのユーザーとしても、日本のユーザーさんというのがかなりアクティブらしいのでですね、
日本が結構、一つのテストマーケティングをしているので、
一つのテストマーケティングをしているので、
一つのテストマーケティングをしているので、
日本が結構、一つのテストマーケティングをしているので、
一つのテストマーケティングをしているので、
一つのテストマーケティングをしているので、
一つのテストマーケティングをしているので、
一つのテストマーケティングをしているので、
一つのテストマーケティングをしているので、
一つのテストマーケティングをしているので、
今後、欲しいなって思うほどの機能があるかというと、
今後、欲しいなって思うほどの機能があるかというと、
Twitterの編集機能とかですね、動画が長く掲載できるとか、
Twitterの編集機能とかですね、動画が長く掲載できるとか、
NFTのアイコンにできるとかですね。
NFTのアイコンにできるとかですね。
最初の有料課金ユーザーがどれくらいの数になるのかというのは、
最初の有料課金ユーザーがどれくらいの数になるのかというのは、
データでも多分オープンで公開されてしまっているので、
データでも多分オープンで公開されてしまっているので、
カウント数字も取れちゃうと思いますし、
どうなることやらというのは思ったりしますが、
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ひとまず今までの感謝も込めて、
有料で使ってみたいなと思っています。
皆さんもTwitterやっていれば、
Twitterブルーやってみたらどうかなと思ったりします。
では本題に行きますね。
B2BコミュニケーションとB2Bビジネス談話、コロンバスプロジェクトの大型です。
前回ですね、
Sync Deeplyということで、
リードとプロスペクトをどのように分類すればいいのかということを
考えましょうというテーマ設定をして、
解決のストーリー、
お客さまがどのような状態なのかと、
そしてどのようなコミュニケーションが適切かを考えていくにあたって、
お客さま自身の解決のストーリーというのを
言語化していきましょうということで言語化していきました。
今日はそこからですね、
ちょっと一段落とし込んで、
どういうふうに考えてリードとプロスペクトを
区分していくかというのをちょっと考えたいと思います。
今日はカスタマジャーニーの話になってきますね。
前回ですね、お客さまがどのような状態か
ということを、
お客さまが課題を自ら発見して、
解決をしていくという物語がありますと。
そのストーリーをこんな話をしましたと。
何事もない、課題感とかが何事もない状態。
もう一つ、目標とかあるべき姿からの
帰りが懸念される状態。
その次が、その懸念だけではなくて、
課題感が強くなって、これちょっと解決したほうがいいぞと。
必要性を感じている状態。これがいわゆるニーズ的な
ことですね。状況だと思います。一般的に言うと。
さまざまな解決策を模索している。
情報収集して、
いろんな解決策に興味を持っているということですね。
解決方法をその次に
定めていきますよと。セールスとマーケティングであれば、
例えば広告を一気に活用しようと。
つまり、その段階というのは
解決方法が定まっているので、検討しているような状況だと思うんですけども、
この途中では
原稿化していないですが、
社内で多分話がされますよね。課題の特定。
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解決方法の特定ですね。
いろんな解決策を模索していって、これが良さそうだよ
ということを社内で話をする。
おそらくその前には、外部の
今の広告の事例であれば、広告の会社さん
などの営業なんかは受けるような
傾向はあるんじゃないかなと思いますよね。
その解決方法を定めていって、
メディアを活用しようとか、
マスの広告をちょっとやろうとか
ということが検討事項として上がって、提案を受けると。
解決策を次に採用するという形ですね。
つまりここは発注のタイミングになりますと。
その次に実際に推進実行していって、
推進の後に課題が解決されましたと。
そうすると、それがスポットの業務であれば
そこで終わって課題が解決されたり、
また新たな課題ができたりするかもしれないんですけど、
その一つの課題テーマからは離れることができますよと。
さらにはあるべき姿、
また次のあるべき姿を邁進できるような状態になると。
そういうような流れがありますと。
スタージャーニーのステージと合致してくる、
細かく言うと分け方というのはさまざまだと思うんですけども、
当社では7つとか9つとかって言ってますが、
区分を持っていますと。
今言ってきた流れが何もともない状態というのが
課題未知であると。課題のことに気づいていません。
次、目標あるべき姿からの
帰りが懸念されるというのは課題を認知し始めたという状態。
課題感が強くなって解決する必要性を感じている
というのが情報収集をし始める
そういう状態。
さまざまな解決策を模索するというのが
情報収集じゃなくて模索するのが興味関心というのは
模索できるということですよね。
解決策を模索できるという
そこで特定したサービスなどを探せるというのは
だいぶ特定をし始めている状況なので
興味を持ってその特定の商品サービスカテゴリー
売り手としての
明確に解決の方向性の一つとして
興味を持っている状態であるというふうに
私どもしています。
興味関心のところは
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ウォンツ的なところですね。
その次解決方法を定めるというのが
実際に各ベンダーさんとかアウトソース外部の
パートナーさんに対して依頼をかけるなどの場合は
検討ということでこれはもうデマンド
明らかな商談の機会になってくるかなと思います。
欲求ですね。購入したいという明確な意思表示も
含まれてくるのでデマンドになってきます。
その後解決策を採用する。
これが決済発注のタイミングですね。
その後は利用してファン化して定着していくみたいな
定着してファン化するとかということでもいいんですけど
そういうような流れになってきます。
これがカスタマージャーニーになるんですが
カスタマージャーニーのステージがこのような型が
ありますという言い方をすると
カスタマージャーニーのステージの設定って
ちょっと荒くしたら3段階にもなったり
細かくしたら7段階9段階にもなったりするんですけど
3段階ぐらいだとちょっと荒すぎて
区分がしにくかったりもしますが
分けると分けるで 企業さんによっては情報収集と
興味関心というのがすごく逆になってたり
いろんな動きをするっていうこともあると思うので
もう少し細かく分類をするということもあるかと思います。
なので
前回お話ししたような
課題解決のストーリーをベースにしてステージというのを
考えましょうよというのは世の中の型になっている
カスタマージャーニーのステージを使うのではなくて
自分たちでこのステージ自体を考えていけるような状態を
イメージしてお話をしているような形ですね。
というふうにお考えいただけたらと思います。
その後は利用ですね。利用して定着して
ファン化していくというような流れになっていきます。
この各ステージごとにどのような
心理とか関心事があるか懸念事があるか
何を考えるか思考的なものですね。
思考とか心理とか
いろんな方に話をしないといけない社内調整が面倒だな
ということは企業の決済って社内調整がすごく
大変というか面倒なんですけれども
そんなことを考えたりとか行動で言ったら
どんな行動をするのかオンラインで登場するのか
違うところにいるのかなどなどですね。そういったことを
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描いていってカスタマージャーニーを形にしていく
ということになっていきます。
じゃあちょっと今回考えてきている
リードとプロスペクトの区分をどこに置いて定義を
していくかというと多くの場合はおそらく
お客様が課題認知をしたタイミング
もしくは情報収集をするタイミングこの辺りを
プロスペクトにするかどうかなどになってくるかなと思います。
企業さんによってはもしかすると興味
関心の段階でないとプロスペクトとは呼べない
というふうにも言うかもしれません。
お客様が課題認知したような状況
ぐらいだとこれちょっと改善したほうが
いいかもなと言いながらなぜ行動に移らないか
と言ったら優先度が低いんですよね。
すごく顕在して問題が
発生しているわけではなくちょっと面倒だから
改善しないといけないなというふうになっている
ような事象なのでその段階で
営業をかけても最終的に案件がなくなってしまったり
ですとかお客様の課題感が薄れていってしまったり
とか他の
課題を優先してしまうとか
もしくはその課題自体取り組みをやめてしまうとか
そんなことが発生し得るので商談化までの
商談発生の確率が非常に低いことが多い
のがこの課題認知ぐらいの状態ですよね。
それをプロスペクトと呼ぶのかどうかということは
企業さんのスタンスによったり商品の強さなどによって
変わってくるかと思います。課題感が強くなって
ちょっと解決する必要性を感じている。
例えばですけども
セールスとマーケティングの領域で言えばリード
ジェネレーションよりもリードナーチャリングのほうが大事そうだぞと
それをやらないと全体の数字を見ていると全然
上がっていないなとリードいっぱい取っているんだけど
なかなか受注まで繋がっていないぞとリードがいっぱいあるから
どういう施策を取ろうかって言ったらやはりハウスリスト
リードナーチャリングをしていってそこからの受注を作っていくほうが
受注数を増やせそうだというのと
予算を有効的に使えるであろうと。なので
リードナーチャリングっていうのは何があるんだろうということを
いろいろ探し始めるみたいなですね。そんなのが情報収集の段階ですね。
でも案件としてまだ成立しておらず
発注するかも分かりませんと。社内でまだ話しているわけではなく
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なんとなく話はしているがみんな取り組みまで行っていないと。
そういうような状態が情報収集だと思うんですね。
そこをどのような情報をお客さまにお渡ししたら
お客さまが喜んでいただくのか
というとリードナーチャリング自体の
世の中の事例だったりリードナーチャリングの
取り組みの仕方だったり。当社であれば
マーケティングによるリードナーチャリングとインサイドセールスによるリードナーチャリング
何ならもちろんですけど両方やったほうがいいみたいな話を
したり予算によっては
企業さんの状況によってはこういう状況によってはインサイドセールスのほうが
よかったりこういう状況によってはマーケティングのほうがよかったりなどを
もう少しリードナーチャリングという
テーマから解決策の
選択肢と解決策自体の得て不得て
みたいなことを情報収集したい
ような状態になるんではないかなと思うわけですね。そうすると
コンテンツによるリードナーチャリングもできるかもしれないですし
もう少しお客さま自身の課題解決につながるような
話をするのであればやはりインサイドセールスなり
インサイドセールスが1回説明の機会をいただいて
考えなどをお伝えしておくと売り手としては
非常に良いかもしれないですしお客さんは喜びますよね
なるほどねとこういう考えがあるんだってあれば
リードナーチャリング違うなっていうことにもなるかもしれないですし
なるほどリードナーチャリングやったほうがいいなと
特にマーケティングの領域のほうが僕らには今の
タイミングで言うと合ってるんじゃないかとかそんな判断をしていけると
解決に進んでいけるわけですね
であればここはインサイドセールスが対応
まずリアルタッチをしていくというような
タイミングなのでここをプロスペクトにしようとか
そんなことをお話をしていくのかなと思います
その段階であればコンテンツで回してコンテンツの中で
具体的な解決策を並べたときに
とある反応をした方というのがやっぱりプロスペクトだよねと
見込みの可能性が結構高まってるね
ということになってホットリードとして
インサイドセールス対応に回していくというようなことになるのであれば
もうちょっと進んだ興味関心が見え隠れする段階ですね
そこでプロスペクト化する
プロスペクト化するなどもあります
MQLなのか
マーケティングのリードなのか
インサイドのISQL
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インサイドセールスアクセプテッドリード
とか東さんの中では言ったりしますけど
インサイドが受け取ったリードですね
見込み顧客さんなどに定義をしていくというような
そんな区分を組み立てていくということですね
どちらにしてもお客さまが何を欲してるか
お客さまがその欲してる情報を
コンテンツ提供によるマーケティングによる
運営で実行してサポート支援していくのか
インサイドセールス
セールスによるリアルコミュニケーションによって
解決を支援していくのか
そんな視点でプロスペクトリード
あとは誰が対応するのかということを定義をしていく
というのが必要かなというふうに思います
あとはもう一つ 数字の面で言うと 受注までの長さとか
商談発生の率でこのリードとプロスペクトを
変わっていくということもあるので そんな3要素ですかね
お客さまがどんな状態で 誰がどのように
コミュニケーションするのか かつ商談発生などの
受注への貢献の率 この辺りを見て
リードとプロスペクトの定義をしていくのが
いいんではないかなと思います 企業さんによっては先ほど言った
ホットリードと呼んだりとか クール コールドとか
マルケットなんかはそんな呼び方をしたりも
していますし 別にそれにこだわらずに
もっと数値化してもいいのかもしれないですし
当社のように課題認知 情報収集のような言語にしてもいいのかもしれないですけれども
そのようにお客さまを区分けして
管理をするというのは お客さまとどのようにコミュニケーションを取って
お客さまが解決に見つくような情報を
効果的にお客さまにとって有益に取得できるには
どのようにすればいいのかということを考えていくべきだよね
というようなお話になります
そんなお客さまを中心にして カスタマージャーニングを
考慮して 自分たちの売り手支店の受注までの
パイプラインの率などを考えて 組み立てをしていく
というのが必要になるかなと思っております
ちょっと長くなりましたが 今日は以上です この辺りを設計して
いくことによって インサイドセールス セールスマーケティングの
業務区分が明確になったり 効率的な運営ができたりするようになります
その基本ができるということですかね
運営していったら どんどんどんどん改善する必要性というのは出てくるもの
なんで 基礎の考えとベースの
型というのができてくれるかなと思います
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はい 今日は以上です B2Bのコミュニケーションということで 今後も
お話ししていきたいと思います ではでは
