![[MKTG]マーケティングの判断の根本](https://d3t3ozftmdmh3i.cloudfront.net/production/podcast_uploaded_nologo/11440739/11440739-1608358971474-0dd50b905750c.jpg)
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B2BコミュニケーションとB2Bビジネス談話 コロンバスプロジェクトの尾形です。
この番組は、B2Bのセールスとマーケティングを中心に、コンテンツ、ビジネスコーチングなども含めたコミュニケーションの領域をテーマに、およそ1回15分ほどお話ししています。
ぜひ、お楽しみください。では、どうぞ。
はい、どうでもいい話です。
今ですね、1月2023年の1月25日水曜日の朝に収録してますが、寒波が来てます。日本全国寒波が来ております。
東京はそうでもないのかなと思いますが、0度1度という気温で、昨日はちょっと雪もパラついたんですかね、という昨日と今朝になっています。
この寒波と風、昨日の夜は風が非常に強くて寒さも倍増した感じだったんですけど、この寒波が風を起こしているのかもしれないですが、
この風がですね、今朝も風がやっぱりだいぶ吹いてて、風が止んだところにいるとあれそんなに凄まじく寒いわけじゃないのになというふうに感じてですね、
この風による肌の、肌というか人の寒さの感じ方ってすごい増えますよねっていう。この気温と風の関係をちょっと思いましてですね。
単純な気温と体感温度っていうのは風によって大きく変わると思うんですけど、これって多分他にもあるんじゃないかなと思うんですね。
例えば美味しい食事を食べているときの一緒に食べている方によってすごくその場が、後から見たときの記憶定着が高いとか、あと凄まじく美味しいとかですね。
そういう場を作るようなレストランは、やっぱり接客によって作られたり場作りがされたりしますし、会社のマネージメントとかチーム力、チームビルディングなんかもそういうことだったりしますよね。
そんなことを思ったり、寒波と風からそんなことをちょっと思って、同じような仕組みって世の中、自然もそうだけど人間の中でも自然に起きているようなことっていっぱいあるなって想像しました。
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以上です。では本題行きます。
B2BコミュニケーションとB2Bビジネス談はコロンバスプロジェクトの大型です。
今日はですね、ショートに行きます。短く行きます。
マーケティングの判断の根本っていうことをお話しします。
これどちらかというと、マーケティング活動、つまり企業のマーケティングの活動のB2Bですね。
特に対企業向けの企業によるマーケティングを考えたときに、いろんな判断をしなければならないわけですが、その根っこにあるものって何があるのかなっていうふうにちょっと考えました。
いろんなフレームワークがあったり、コンサルタントがいたり、いろんな世の中の事例があったり、そういったものを情報として自分で持ち、それらの特性などを理解し、
でもその最終的に成果が上がるか、最終的に大きな規模の成果ですね。かなり部分的な成果はいっぱいあると思うんですけど、大きな単位で企業の収益などを含めて、もしくは長期的な成長とかですね、
マーケティングの仕組みを作っていくっていうような、買っていただける市場とのコミュニケーションによって、自社の製品をより市場で多く購入していただけるようなお客様を増やすと、そういったことを考えたときに、
根本ってどこを見て判断するのかっていうことをちょっと考えてみたんですけども、結局フレームワークに戻ってきたようなところがありますが、やっぱり3C大事だなと思ってですね、
結局はお客さんと自社とコンピューター競合だと思うんですけども、結局そこを見て判断するっていうことが重要だなと、さすが大前健一すごいなって今のところはなってるんですけど、と思ってます。
いろんなマーケティングの全体のプランニング、セールスの配置とか何だとか、組織のこととかいろいろ考えると、まずはやはり購買につながるかどうかというのは第一にですね、やっぱりお客さんを見るっていうことかなと。
マーケティングファネルがどうで、僕らが弱いところでどうが、ここでセールスを強化したら売れるとかではなくてですね、それはそれで売り手の視点としていいんですけども、そのプランでそれを実行してうまくいかなかったよ、もしくはもっとお客さんに買っていただきたいよというふうに考えていくと、
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どこかというと自分たちを見る前に、やっぱりお客さんなんですよね、3Cのカスタマーをやっぱり見ていく。これが圧倒的に大事だよねというのは非常に思います。
特にB2Bの場合は、B2Cも圧倒的にもちろんそうですけど、そのお客さんの外にある環境、お客さん自体の環境、お客さんの例えば3Cでもいいですし、お客さんの市場、業界とかでもいいですし、そういったトレンドだったりとか、政治とか世界の情勢も当然あるんですけど、
そういったことをひっくるめて、お客様をやっぱり見ていくっていうのが判断の根本だよなというふうに思います。そこは外しちゃいけないなと。それが一つ。
コンペテザーは私はどちらかというと、コンペテザーをすごく見るっていうよりも、お客さんを見るためにコンペテザーを見るっていう、そんなイメージですね。他社と自分たちを比較するというのは、比較というのは人として、結局お客様の方の判断基準がないので、
今購入できるサービス、商品サービス、今あるサービスの中で最も良いものを選択したい、限られた予算の中でっていうのがお客様にあるかなと思いますので、限られた予算なのか、いくらでも金は積むからっていうのもあるかもしれないですが、企業によってはですね。
どちらにしてもコンペテザーはお客様がどのような判断、どのような考えをするっていうときに、新たな選択肢を提示する可能性があるのがコンペテザーで、コンペテザーももちろん自分たち、当社、私ども、例えばですね。
自社が行わないようなことを提案したりとか、プラスアルファの提案をしたりとか、費用の調整だったりとか、さらにいったら企業同士の関係性を作っていくだったりとか、もちろんそういった活動を諸々してくるわけなので、コンペテザーがお客様に与える影響というのは何なのかということを考慮して顧客を見るっていう考えに立ってます。
なのでコンペテザーのことを見て、彼らがやらないことをやるっていうようなことはもちろんなんですけども、それによってお客様がどう捉えるかですね、そこのほうが大事かなというふうに思いますので、もちろん資料を作るとか圧倒的に競合対策はしたほうがもちろんいいですが、最終的にはお客さんが感じる価値っていうのは何なのかという、そこを競合ばっかり見てるんではなくて、もちろんですけどお客さんを、
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見るっていうのが大前提だというふうに考えています。今のがコンペテザーですね、3Cのうちの2つ目なのか、Cです。最後に自社、カンパニーですね。
カンパニーを見ましょうと。カンパニーを見たときに、なぜカンパニー自社を見るかというと、マーケティングの活動というのはマーケティング部とセールスだけでやるのではなくて、顧客接点になっている全ての社員が、別に社員がみんなマーケティング視点を持てっていうつもりは私はそんなにないんですけど、
結局はお客さんから見たときにどのような体験・印象を持たれるかということが勾配に関わるっていうことなんですよね。それが大事だからマーケティングの視点を持たなければならないみたいなことを言うかもしれないんですけど、そこまでじゃなくても、
お客様と一対一のコミュニケーションとして、あるべきというか、最も心がこもっていた、少しでもエッセンスでも塩コショウをふりかけるぐらいでもいいんですけど、この人はこちらのことを見てくれてるなっていう、当たり前ですよね、コミュニケーションなんで。
というようなやりとりなりができているかどうかっていうことだと思うんですけど、それができればいいと思いますし、全ての人がマーケティング活動に関わってはいますと、結局はお客様が感じることが、接点がマーケティングのポイント、タッチポイントになってくるので、そういったことにつながっていきますよ、採用ですらそうですよということですね。
なぜ自社判断をするときに自社を考えなければならないかというと、やっぱり今のようなお客接点になり得る情報を生み出しているのも社内の人ですし、何より一人ではできない、チームでもできない、マーケティング部とセールス部門だけでもできないので、
結局は皆さんが、社内の皆さんもしくはパートナーの皆さんがすごくチーム力と一致団結力を持って推進していただけるか、お客様と接していただけるかというチーム組織を作らないといけないんですよね。
マーケティングをする上で、最高のサービスだったり最高のマーケティングをしてお客様にコミュニケーションするためには、一人ではできない、チームでもできないというチームではできないと。社員みんなでやらないといけないと。
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そうなったときには、でも働きかけをしなければ、総務の方とか製品開発の方がどこまでお客さんのことを考えられるかって、それはちょっと役割が違うわけなので、であれば第一線で役割を担っているマーケティング部もしくは営業部も、もちろん役員チームもそうだと思いますけれども、
それらがそういった別の部署に関わって推進するっていう、リードしていくという、会社全体のマーケティングをリードしていくということをしなければならないので、そういった社内の方々を見てどのように推進していくか、もしくはもちろん社内の機能などによって足りないものとかもあるかもしれないですけど、足りないもの全部作って用意してたら日が暮れるしお金も足りないので、
今ある戦力の中でどのようにしたら一番パフォーマンスが高くなるのかっていうですね、マーケティングをやる上での会社の中での振る舞いだったり関わり方っていうのも非常に大事になるわけなんですが、自社のそういったマーケティング活動全体を考えたときの自社の在り方みたいなことをやっぱり見て、コミュニケーションを全体でしていくということも非常に大事だよなというふうに思っております。
マーケティングのこうしてこう、ああしていこうっていうような判断ではですね、3Cが使えるなということを思ったりします。
あとはそうですね、この最後の自社のカンパニーを見るっていうのは、社内営業とかって言うかもしれないですけど、社内営業嫌だなとかよく言いますよね。
よく言うですよね。部署超えてあっちの部署ちょっとやりにくいみたいな話あるかもしれないんですけど、そんなこと言ってる場合ではなくてですね、あなたのお客様を見ずに自分が嫌だなとか社内のあそこが嫌だなって思うようなレベルではなく、お客さんにサービス提供をやっぱりしていこうと思ったら、
そのような会社のマーケティングセールス、お客さんへの活動を全社でしていくっていうことで、リーダーさんがやっぱり必要だなと思ったりしました。
それがそのことを理解して、役員さんとか社長さんがバックアップしてくれるのが一番いいんだと思いますけども、それはバックアップであり、やっぱりリードするっていう人が自分がやるんだっていう人が社内にですね、セールスとマーケティングの自分がリーダーだというような方がいると、おそらくすごく進みやすいんだろうなみたいなことを改めて思ったりしました。
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マーケティングの判断の基本は3Cに立ち回ってみたらいかがでしょうかということでございました。
実際はさらにそこからブレイクダウンなんでしょうけど、根本戻ってくるのは3Cだよと。
でもその中で一番大事なのはやっぱりお客様ですかね。
当たり前といえば当たり前なんですけど。
ということで、マーケティングの判断の根本みたいなことをお話しさせていただきました。
私もちょっと困ったときには結局はお客さんのことを見て判断するしかないなと思っていたりします。
以上です。
では、B2Bのコミュニケーションということで今後もお話していきたいと思います。
ではでは。
