![[MKTG]デジタルマーケティングの罠](https://d3t3ozftmdmh3i.cloudfront.net/production/podcast_uploaded_nologo/11440739/11440739-1608358971474-0dd50b905750c.jpg)
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この番組は、B2Bのセールスとマーケティングを中心に、コンテンツ、ビジネスコーチングなども含めた、コミュニケーションの領域をテーマに、およそ1回15分ほどお話ししています。
ぜひ、お楽しみください。では、どうぞ。
はい、今日はセミナーのご案内をさせてください。
ちょっとご案内ができてなくて、申し訳ないというのもなんなんですが、明日、1月31日火曜日の14時からZoomセミナーを行います。
特に、インサイドセールスの方々に通じることかなと思うんですが、セールスの方々について、
セールスのスクリプト設計ということをお話しさせていただきます。
実は、11月に一度このスクリプト設計のセミナーはしてるんですけども、そこでもある程度ご好評をいただいた限りで、ありがたい限りなんですけれども、
やはり、アップデートをしています。アップデートは、スクリプトもそうなんですけども、やっぱりセールスって、この番組も使ってますけど、コミュニケーションなんですよね。
コミュニケーションですし、お客様の理解っていうのが非常に大事だと言われております。
そのときに、このスクリプト設計で何をするんだろうかと。
そういったお客様の理解につながるような、人の行動につながるようなスクリプトの設計、資料、設計思想のようなものですね。
そこは何なのかということを、このセミナーでお話ししてます。
顧客理解とコミュニケーションフローというものと、パーソナライズドスクリプトと言っているものがあるんですけども、それらをご案内させていただきます。
インサイドセールスの組織づくりですとか、チームづくりですとかに、何かもうちょっとエッセンスとかスパイスとか、ちょっと変化をつけたいというような場合にも、
何かヒントになるのではないかなと思いますので、ぜひご参加ください。
このPodcastの概要欄にURLなど載せておきますので、セミナーのURL載せておきます。
もしご都合よろしければご参加ください。
では、本題どうぞ。
B2BコミュニケーションとB2Bビジネス談話、コロンバスプロジェクトの尾形です。
今日はですね、ちょっと身近にあった、当社の施策で起きたことから、デジタルマーケティングの罠という話をしたいと思っております。
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あった出来事をですね、まず。
当社でメルマガを配信しました。
メルマガのメルマガを配信したときに、
当社でメルマガを配信しました。
メルマガの目的としては、セミナーに参加してくれたらいいなと。
メルマガでセミナー内容を簡単にお伝えして、
ウェブページに誘導してセミナーの申し込みをしてもらえたらいいなということで、
セミナー獲得、セミナー申し込みがコンバージョンポイントでしたと。
途中のやっぱり中間期APIは、今送っているリスト。
皆さんがですね、そのセミナーにどれぐらい反応するのかというのは、
開封率だったりクリックを見る、そんなイメージなわけなんですよね。
実際はメルマガをクリックしていない方がコンバージョンしたんです。
そんなことがありました。
私どものお客様はB2Bのマーケティングとかセールスに関わっている方が多いので、
クリックをするとクッキーを取られるとかですね、
そういったことをちょっと思ったかもしれません。
もしくはそういったことを思わずにも、
部署の社内の方が何か口頭で教えてくれたのかもしれませんし、
メールの転送などをしてくれたのかもしれません。
そんなことが裏ではあるかもしれないですが、
とにかくメールマガジンからのクリックをしていない方がコンバージョンしたと。
申し込みしていただいたということがありました。
ここでちょっと3つほどを視点として思い浮かんだことがあったのでシェアします。
まずカスタマージャーニーですとか、
試作における、
試作というか全体設計の中でのお客様の購買活動ですとか、
何か課題感があるときの認知、情報収集、
何か行動を取るなどの設計をするかと思うんですが、
そういった設計通りにはですね、
お客様が進まないっていうのが一つの表れとして今回出てきたのかなと思っています。
でもこれってとっても当たり前のことで、
個人的にはすごい嬉しいと思ったんですが、
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つまり新しい視点でマーケティングを改良改善できるからですね。
よく設計をしてしまうと、
マーケティングって特にお客様とか市場とかってわからないので、
見える範囲からでしか想像ができない、
見える範囲からでしか設計ができないとなりがちだと思うんです。
でも実際のところはお客様はマーケティング担当とかセールス担当が、
思ってもいないような行動をとって判断をして、
受発注を進めてるわけですね。
だから2年前のお客さんがまた来てくれたとかですね。
それも何も連絡してくれなくても連絡が来てるってことは、
もしかしたらその間に配信しているメールマガジンに反応しないけれども、
そういったことによって記憶に定着されていたのかもしれませんし、
過去の取引をしていた会社さんというのを単純に再度洗い出して、
新しい施策のときも一回一緒にやってるところのほうがいいよね、
講座取引もいらないしということで、
ご発注いただくのかもしれません。
新規のお客様でも実際のところは、
いろんな方に聞いてとかどこのかのページを聞いてという、
僕らでは分からないようなことを行動して問い合わせをしてくる、
セミナーに申し込みしてくる、
というようなことが起きるわけですよね。
カスタマージャーニングを思った通りにたどらせるなんてですね、
もちろんですけど、思ってないかもしれないですが、
神様じゃないんだからそんなことやっぱりできないので、
その通りに動かないっていうことが起きたら、
その通りに動かないことを前提にしたジャーニングを
考えたり、適切なコミュニケーションの取り方だったり、
そういったことをメールマガジンであっても、
インフォメール的なコンテンツであっても、
適切なコミュニケーションというのはどういうことなんだろうってことを、
また深く考えていくチャンスになるのかなというふうに思いました。
もう一つ、二つ目の視点は、
デジタルのマーケティングにおけるスコア、
試作のKPIみたいなお話です。
やっぱりメールマガのクリック率などは、
そのコンテンツの評価だったり、
そのメールマガジンの評価などの指標としてやはり使うと思うんですね。
年間じゃあ100,200のメールを配信していて、
100,200ってそこそこ多いですかね、
50とか週1で50ですね、ぐらいのメールを配信してましたと。
このコンテンツがいいと、
共通項的にはこういったことがいいね、
みたいなことはもちろんあるわけで、
それは今のハウスリスト全体に対する評価なんですけども、
最終的にその購入していただいた方からすると、
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とあるメールがきっかけになって興味を持って、
つまり態度変容、行動変容、心理の変容があって、
ちょっと話を聞こうと。
話を聞いたら悪くなかったので、
ちょっと相談してみようとなっているような行動があるかもしれません。
それは実際のところ、
セミナーというタッチポイントなどは分かるかもしれないんですけど、
メールマガジンだったりコンテンツの評価としたら、
何を評価するのかっていうと、
メールマガの成果には上がってこないのでですね、
評価のしようがないみたいな話になってくるんですよね。
でも試作、マーケティングってやっぱりコミュニケーションとか情報を
企業が発信すること、特にセールスではない方、
マーケティングとして発信するというのは、
多くの方に影響をしているっていうことですね。
副次的な影響っていうのが非常に大きくあると思います。
ただ私個人的にはですね、
その中でも副次的な影響が得られるっていうのは、
一時期今もですね、
DSPとかディスプレイコンテンツとか、
運用している中で言うと、
バナー広告などが副次的な影響がどこまで出るかというと、
なかなか難しいなとは思いますので、
デリバリー方式ですね。
CMなんかはやはり大きく、
情報の伝達力が高いと思いますが、
B2Bで言うとテレビとかで言うと、
B2Bの情報の伝達力が高いとは思いますが、
B2Bの情報の伝達力が高いとは思いますが、
リアルの場による影響、
もしくはリアルに近いオンラインセミナーとかですね、
そういったものによる影響、
もしくはそういったメールとか、
ブログとかそういうメディア別に見るのではなくて、
やはりコンテンツによる影響は大きいかなというふうに思っています。
なのでスコア施策のKPIっていうのを、
コンテンツ軸で見たほうがいいかなとは思います。
ただコンテンツの評価というのは、
非常にやっぱり難しいなというふうに思うと、
施策の中でコンテンツの評価をしていくというのは、
やはりかなり確かさが非常に低いかなと思うので、
結局は受注からの逆算でしか捉えられないと思っています。
結局は受注からの逆算でしか捉えられないと思っています。
ただ一方で言うと統計できるほどの数字には出しているでしょうが、
作曲上でいかないかなというふうに思ってます。
ほかには無 στηrrスクロール・・
数字には出しにくかったりもするので 結局 このコンテンツっていうのは
やっぱりお客さまの仮説をして 僕ら としてお客さまに提案できる
ことっていう 今そのときに提案する ことっていうのを やっぱり編成
組み立てして 企画をして コンテンツ デリバリーをしていくと 提供して
いくと そこの活動と そこでどの ような企画をするかっていう 企画
に関する文化 この辺りによるもの かなと思うので 実際のところ 数字
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では大体全体感しか取れないよな って思うんですよね なのでMAなど
のスコアなどは 本当に指標として 参考として見るだけで 本当に見
なければならないのは 例えば受注 したリアルのお客さまだったり
そこから逆算して考えたときの どんなコンテンツを作っていく
のかっていうようなことなど その どんなコンテンツを作るかということ
の材料として スコアを参考にする のはいいかもしれないですが スコア
による評価とか そこまでにいって しまうのは ちょっと活用しにく
いよなっていうのを改めて思いました もう一つ 三つ目としては どう
しようかというと メルマガの 領域っていうのは ちょっとデジタル
領域 メルマガからウェブサイト にきて ウェブサイトからコンバージョン
するっていう コンバージョンまで がデジタル領域にあるものかな
というふうに感じてますが デジタル 領域とリアルアナログ領域 みたい
なことで言ったら やっぱり今年は ちょっとアナログのほうを重視
したほうがいいと思ってます 展示 会にもやっぱり人が多かったので
ですね なんで デジタルマーケティング もあるんですけど やはり人はデジタル
以外のところ こちらが考えている デジタル上のジャーニーは そもそも
描かないというか たどらないことが 多くなるっていうことを大きく前提
にして 逆にそれ以外のことを重視 して 何がリアルアナログ領域で
取得できるのか 展示会でどんな コミュニケーションをして どの
ような 例えばアンケートを取る のかとか メルマガだったかもし
れないんですけど メルマガの配信 と何かのコンバージョンの全体
としての相関性ってないのかとか 細かなKPIを見るのではなくて 全体
の動きが何か影響してることって ないのかとかっていう細かな分析
をしていくですとか そういった ことがもっと必要になる つまり
見えないことを見に行くような ことが必要になるかなと この辺り
がデジタルだけを見ていくと 罠 にはまると デジタルマーケティング
っていうのは もうマーケティング の中の一要素でしかないように
今年からは本当にもっとなって いく 去年からもなってたんでしょう
けどね コロナはかなりデジタル マーケティングに酔ったかもしれない
んですけど B2Bは特にリアルアナログ を重視していくことがやっぱり
もっと必要になるのかなという ふうに改めて感じました 今日は
以上です B2Bのコミュニケーション っていうことで 今後もお話をして
いきたいと思っております ではでは
