![[MKTG]バイヤーと購買行動](https://d3t3ozftmdmh3i.cloudfront.net/production/podcast_uploaded_nologo/11440739/11440739-1608358971474-0dd50b905750c.jpg)
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BtoBコミュニケーションとB2Bビジネス談話 コロンバスプロジェクトの尾形です。
この番組は、B2Bのセールスとマーケティングを中心に、コンテンツ、ビジネスコーチングなども含めたコミュニケーションの領域をテーマに、およそ1回15分ほどお話ししています。
ぜひ、お楽しみください。では、どうぞ。
BtoBコミュニケーションとB2Bビジネス談話 コロンバスプロジェクトの尾形です。
今日は、久しぶりに英語のマーケティングの辞書からお話しします。
私が好きで、いつも疲れると読んでたりするオックスフォードのアディクショナリーオブマーケティングというマーケティングの辞書があるんですよね。
Kindleで買いまして、検索で気になる言葉が出てきたら検索すると、それなりのことが書いてあるので勉強しています。
今回は、セールスプロセスって辞書でどんなことが書いてあるのかなっていうことを考えて、セールスプロセスを検索してたんですよね。
これをシェアしておこうかなというパートがあったので、共有したいと思います。
全体の中の4分の1ぐらいのところなんですけど、
Buyer and Buying Behaviorというちょっとコラムっぽいところがあって、説明っぽいところがあって、
そちらの説明です。
買い手と購買行動。
ちょっとDeepLの翻訳で翻訳をしてるんで、変な翻訳があるかもしれないですけど、
買い手、Buyerですね。
Buyerと購買行動という説明があります。
これちょっと読み上げます。
買い手、Buyerと読み替えますね。
Buyerと購買行動は、マーケティングにおいてより熱心に研究されているテーマの一つである。
Buyerの行動を理解することは、すべてのマーケッターの究極の目標である。
Buyerは、企業という組織とそのサプライヤーとの関係を管理する上で極めて重要である。
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効果的なマーケティング計画やプログラムは、
Buyer、Buyerの行動、Buyerの価値観を健全かつ徹底的に理解することに基づかなければならない。
Buyerの行動に関する完全な知識は得られないが、
このことは多くのマーケッター、学者、心理学者が再現可能なBuyerの行動をモデル化しようと試めることを妨げてはいない。
Buyerさんの行動というのが非常に大事で、ここを徹底的に理解するということが、
マーケティングに関わる人としては究極的な目標だよと。
これをやらずして、マーケティング担当者と言うようなことは言うなかれということですね。
完全な知識を得られないと、答えは完全には出ないと言うようなことでも、
モデル化を志すことは妨げてはいけない。諦めちゃダメよねということですね。
続けます。
消費者市場における買い手、Buyer。
英語の文章はBuyers in Consumer Marketsという英文の翻訳ですね。
消費者市場におけるBuyer。
フィリップ・コトラーさんは、消費者市場、コンシューマーマーケットにおける
全体的な購買決定において役割を果たすことができるいくつかのタイプを特定した。
Buyerのタイプがありますよと書いてあります。
製品やサービスを買うという考えを最初に提案することができるイニシエーター。
イニシエーターというのをまた別で日本語翻訳してみたら、
起案者とか発案者などになります。
それが一つ目。
個人的な権威や知識が購買決定の結果に影響を与えることができる影響者。
インフルエンサーですね。
次。購入するかどうか、何を買うか、どこから買うか、どのように買うかを最終的に決定する決定者。
これはもうディシジョン、ディシーダーですかね。
ディサイド、決めるの人ですね。ディサイダーなのかすみません。
英語弱いんで。決める決定者ですね。
一般的にはおそらく決定権者のことになるのかなと思います。
次。買い手、バイヤーですね。いわゆるバイヤー、実際に購買取引を行う人です。
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最後。ユーザー、the userですね。
the user is 実際に製品を使用したりサービスを消費したりする人です。
この辞書では、コトラさんがこういうふうに5つのタイプに分けましたよと。
イニシエーター、起案者、インフルエンサー、影響者、ディシーダー、決定者ですね。
バイヤー、買い手、ユーザー、利用者。そういった形で5つのタイプがあるよと。
つまり、セールスマーケティングをする上では、そのように異なる方々が集まって購買をしていっているんだということを理解しましょうということですね。
マーケティング担当者は、購買プロセスにおいて、
人々が果たす様々な役割に関する知識を備えていれば、
これらの購買者のタイプに応じたマーケティングプログラムを策定することができる。
このようなタイプごとに別のプログラムを組み立てるということですね。
例えば、子ども向けテレビ番組のコマーシャル中に、子ども向けの玩具のマーケティングに膨大な労力が費やされている。
これは、子どもが決定権者や購入者になる可能性は低いが、確実に主導者になり、
親を困らせることで影響を与え、確実に最終ユーザーになることを完全に理解しているためである。
決定権者、買うのは親だと言って、親にマーケティングをしても売れないということなんですよね。
子どもが買いたいという、その買いたい、ボトムアップ型なんでしょうか。
買いたいということを子どもが言ったら、親を困らせて購入する、そこまで持っていくのが子どもだということですね。
その影響力と購買における決定力が非常に高いというようなことで、子ども向けのマーケティングをしていますよということですね。
そんなことだったりします。
買い手と購買行動、buyer and buying behaviorということでお話をしましたが、
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つまりは購買にはいろんな方々がいますと、それらの考えなどを理解するということはマーケティングの究極の目標でありますよと。
buyerというのは5パターンほどことらさんはあると言っていました。
それらの方々にタイプに応じてマーケティングプログラムを策定していくことも必要ですよと。
僕らが提案していたりするようなことももう今度いうことですね。
パイプラインとお客さまのどういう方なのかということを理解をして、
それぞれに対して適切なコミュニケーションをとっていくと。
話すことがもちろん変わってくるからですね。
すべての方と同じことを話しても、その話はもう私じゃないんだけどなってことになってしまうと、
つまり関連する方々とのコミュニケーションの機会を失ってしまうことになりかねないわけですよね。
なので事前にしっかり理解しておいたほうが良いというかしておくべきでありますということだったりします。
今日はバイヤーと購買活動ということで、辞書からのシェアでございました。
ここは意識してやっていきたいですね。
今日は以上です。
ではB2Bのコミュニケーションということで、今後もお話ししていきたいと思います。
ではでは。
