[Sales]営業企画で心がけていること

営業企画で心がけていること。営業戦術面で考えた場合、KPIの管理とかリストとかターゲットセグメントとか、そんな話が営業戦術で上げられることが多いかもしれません。

私、私たちが考えている営業戦術のコアはお客様を理解したうえで、お客様の購買活動を支援すること。前々回話をしたBuying Behaviorについてです。

何を考えて、誰と話し、何を好み、どんな見聞きをし、さらにどんな感情を持ち、日々過ごし、何を実現するために購買を行うのか。どんな人たちで話をしていくのか。などを考えます。

営業企画にもコアがあります。そのコアはやはり、お客様を理解することに通じています。

○どうでもいい話は、「突然変異とAI」という話です。

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（提供：株式会社コロンバスプロジェクト　https://columbusproject.co.jp）

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B2BコミュニケーションとB2Bビジネス談話 コロンバスプロジェクトの尾形です。

この番組は、B2Bのセールスとマーケティングを中心に、コンテンツ、ビジネスコーチングなども含めたコミュニケーションの領域をテーマに、およそ1回15分ほどお話ししています。

ぜひ、お楽しみください。では、どうぞ。

はい、どうでもいい話です。突然変異とAIという話なんですけども、

巷ではですね、チャットGPTっていうチャット型の自然言語処理のスーパーAI君がですね、注目されています。

で、昨今AIで起きてるっていうことを、これ未聞きした話で、聞きはポッドキャストとか人から聞いたわけではないんですけど、

AIの領域、今まではビッグデータ、共視データを非常に取り込んでやっていながらも、いろんなバイアスに左右されてですね、

元のデータなどによって変な状態にAI君がなってしまうと、バグが多くなってしまうと、偏ってしまうと、みたいなことがよくありましたと。

それが急速にこのところ、すさまじく頭が良くなっていると。明らかに今まで処理のレベルがですね、急激に変わったらしいんですね。

それが突然変異といいますか、いきなり変化が起きたらしいんですよね。人によっては量が質に転化するっていうのがまさに起きたっていうようなことを言ったりしていまして、確かに実際そういうことなのかもしれないなと。

AIはいきなり非連続のことっていうのは起きないであろうと思うので、何かしらの情報根拠などがあって判断処理するというものだとすれば、突然変異も変異でいきなりジャンプしてスキップしてですね、

突然別のものが生まれたのではなく、何かしらの対応が必要でそういった変化が訪れたんだろうなと思ったりすると、世の中にある突然変異だったり急速に大きな変化が起きるっていうのは目まぐるしく動いてびっくりするような奇跡やミラクルのように感じるのかもしれないですけど、

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再現性があって生み出すことができることなのかもしれないみたいにちょっと思いました。

量が質に添加するっていうことは、かなり多くの領域で正しいことなんだろうなというのが、その昨今のAIの急速な伸びっていうことによって、ある意味そう証明されたのかなみたいなことをちょっと感じています。

突然変異というのは突然変異ではなく、真っ当な正常な通常の正常進化だというふうにも言えるのかなと思いましたという話でした。

抽象的ですいません。以上です。では本題まいります。

B2BコミュニケーションとB2Bビジネス端はコロンバスプロジェクトのお方です。

今日は営業企画で心がけていることということをお話しします。

これただ営業企画といっても各企業さんの社内の方多いかもしれないですけど、自社のももちろん営業企画するんですが、

お客様のプロジェクトでもインサイドセールスのご支援をしたりするので、非常に部分的なご支援もあれば、もう少し年間で提案してもらえないかというふうに言っていただけて入っていくと、

1年間でずっと1つのことを行うということは基本ないので、年間の中でのお客様のお客様の購買活動を中心に考えて、どのようなセールス活動を営業のプロセスとして組んで、

どのようなコミュニケーションをしていくのか、あるべき姿とかあり方、営業のスタンスなどはどのように考えていくかなどを組み立てていったりします。

最近私どもも言っているような、顧客を理解するみたいなことが重要なので、その軸でプランニングをしたりしていますということなんですね。

そんなことを話をしようと思いました。ちょっと事例を交えます。

ちょうど今日、私どもでもいくつかは今まであるんですけども、やっぱり短髪が多かったような業界の案件がありまして、

それは私立高校への教材授業などの教材導入のセールスなんですね。

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私立の学校さんに対しては、過去に授業の推進提案などもしていたことは全然あるんですけども、

そのときのターゲットは、やっぱり校長さんと話をしたいということで、どちらかというと校長のアポイント創出がメインだったんですね。

なんですが、今回はもうちょっと規模感とか角度が違くて、現場の方とかキーマンをしっかり掴んでいきましょうというようなことを今回プランニングをしてお話ししました。

DMU として校長と教頭と教務部というのが学校にはあたりするんですけども、カリキュラムとかすごく考えるような部門、部署ですね。

あと現場の実際に話をする先生方。この4名、4職種というか4役職がDMUではないかということを仮説をしてお話を組み立てました。

結局、つまりそのプランニングは、私どものお客様は教材を販売したい会社さんなんですけど、やはり同じで、その教材を販売するその先にいるお客様ですね。

この時には私立の学校さんなんですけど、そこがどのようなことを考えて、どのような年間スケジュールで学校運営がされていて、何があって、どんな会議がされていて、いつ、もちろん授業を受けていて、校長はどこにいて、教頭は何をしていて、どんなことを考えて、ということをやはり仮説をしていくんですね。

学校によっては、校長先生がこういう特性だと、やっぱり教頭先生に権限異常をしているとかですね。でも、校長先生がまだまだ元気で、授業内容ですとかに非常に力を入れて、口出しって言ってはいけないですけど、感覚しているような場合は、校長さんを抑えないとですね。

鶴の一声で決まったりするので、しないといけないよとかですね。

DMUの仮説と種別というのが大きく、こんなパターンが学校さんごとにおそらくあるであろうと。そうすると、キーマンの確保をどの職種に、基本的には教務の方とか教頭の方なんですけども、そういった話をしていってました。

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結局、営業企画をする上で心がけることっていうのは、実行とかリード、いわゆるリード創出をして、その後ナーチャリングをして、その後商談獲得してっていうようなことは、どちらかというと売り手の話でですね。

やはり営業企画でも一番心がけているっていうのは、お客さま側なんですよね。お客さま側がどのように考え、何をして何をしようとしているのか。その中に僕らの商品サービスというものがどのようにして溶け込んでいって買いたい、これいいねって言っていただけるか。

そのためには、結構早い段階で検討していないような、検討がまだ始まっていない段階でお客さまに接触をして、担当者というのを特定をして、その後情報提供をしていって、

お客さまの身の回りにある、自分たちが販売したい商品サービスの情報っていうのは、私どもが提供する情報のシェアが高いような状態を作ると。調べていくと私どもにたどり着くと。

そんな身の回りに情報が多くなっていると。そんな状況を作ってやっていこうということを考えるんですよね。つまり、担当者さん、キーマン自身の身の回りに何があるのか。身の回りには僕らの情報が売り手の情報が多くなる。

そんな状態にするには、どんなマーケティングコミュニケーション、どちらかというと反則企画みたいな感じになってきますけど、DMやメールやインサイドセールスやセミナーだったり、社内の合意形成だったり、学校内の掲示物だったり、そんなことを考えるのが一番結構コアな企画の部分と仮説の部分なんですよね。

そういったことを抑えられるかっていうことのほうが、ずっとやってきていると、例えばキーワードどうするんだとかメッセージどうするんだっていうのはもちろん大事なんですけども、その裏側にあってもっと解像度を高くすべきなのは、やはりお客様が何を見て何を考えて何を行動して誰と話して、日々何をして何で悩んでいるのか。

全然僕らの小児代とは関わらないかもしれないけど、どんなことで面倒があって、みたいなことをどんどん考えて仮説して妄想して、それでその方々のストーリーに僕らが脇役で登場人物として現れて、何か勾配をしていただいて非常に喜ぶ。

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そんなドラマをどのように組み立てていくのかっていうのが営業企画で一番重要なことだというふうに考えています。

結局はそういったストーリーの中に、まだ検討していない段階がこういうタイミングであるので、その段階ではいきなり売らずにご挨拶と情報提供の許可を取って、その後、一回セミナーのほうにご案内をして知っていただく。

そこはプッシュ型だと思いますけど、ぜひ丸々さんにお話聞いていただきたいんですよと。先日お話聞いたことからしたら、やっぱり絶対何かヒントがあると思うので、何月何日ぜひ来ていただけないかなと思って、ちょっとご連絡しましたって熱意を持って話をすると。

例えばそういったことを、それはもう本当に現場で言ったら、一回リードを取ってお話をしてセミナー誘導するみたいな話かもしれないんですけども、そんなオペレーションとかではなくて、やはりお客さまのことをイメージしてお客さまに伝えるっていうことがどういうようなことか、何がお客さまに貢献できるのか自分たちはっていうことが、

根幹として持っておかないといけない。よく言う顧客の購買活動のサポート支援をする。お客さまを知らないことを情報提供して知っていただく。それによってお客さまは前に進める。買うっていうことに対して前に進める。

そんなことをやるのが重要だなと。戦略ではない戦術面のところですけど、営業企画のときに心がけているのは、やはり何度も言ってるからなんですね。

顧客理解と顧客の解像度を高めてお客さまの購買活動を支援する。前々回でもお話した英語の本に書いてあったのは、マーケティングはやはりお客さまを理解して個別対応していくってそこだと思うので、その領域をまず僕らはお客さまにはご提案させていただいたりしています。

実際のところではどうやっていくのというような実行面になってくると、非常に普通のことに見えてしまう部分があるかもしれないんですけど、根っこの部分でお客さまのことを見ていれば必ず施策は他とは変わってきて、真のあるコミュニケーションをお客さまと取る姿勢ができている。

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はずなので、やはりお客さまの方向いて考える営業企画というのが一番大事で私どもが心がけていることだなというふうに改めて思いました。

今日は営業企画で心がけていることということでお話しさせていただきました。

マーケティングも根本的にはそこだと思うので、また別軸でもお客さま、顧客の視点でまたお話ししたいと思います。

今日は3日の金曜日ですね。いい日にして、いい土日にして、いい2月にしてまいりましょう。

では以上です。B2Bのコミュニケーションということで今後もお話ししていきたいと思います。

ではでは。