![[Biz]ThinkB2B!中小企業白書を読む](https://d3t3ozftmdmh3i.cloudfront.net/production/podcast_uploaded_episode/11440739/11440739-1672928328682-e58db4e38192f.jpg)
00:04
前書きです。昨年、令和4年の4月に発表された中小企業白書、小規模事業者白書、経済産業省中小企業省の発表にあった白書を、こちらを基にしたピックアップをしております。
私も、B2Bのマーケティング、セールスの領域においての考えなどは、海外の方が良いと思っていますが、私たちはもちろん日本でビジネスをしている比率が非常に高い企業さんが多いと思うんですね。
外資もあるかもしれないですけど、外資系の企業さんでも、やはり日本でのビジネスをするとなると、アメリカの企業であれば、アメリカの企業の文化、もしくは国の施策などが違えば、日本で行うこともやはりもちろん変わってきますし、そもそも日本ってなかなか市場としても難しいと言われているような国でもあるので、
やはり日本自体、国の動向を確認するというのも大事ですし、その国が発表している企業の統計データというのは、あまり国が発表の仕方が上手ではないので伝わってこないんですけど、
あと固いですからね、文字もね。面白そうな記事ではないですからね。というところはありますが、しっかり目を通して頭に叩き込んでおくというのは、B2Bのセールスとかマーケティングに関わる上では非常に重要じゃないかなと思います。
ちょっと話をしていますので、概要欄にですね、この白書の概要のURLも載せておきますので、また興味があったら見ていただけたらと思います。
この後、中小企業省が出している中小企業白書を元にしたピックアップネタをお話をしております。では本題へどうぞ。
B2BコミュニケーションとB2Bビジネス端はコロンバスプロジェクトの尾形です。
今日はTHINK B2BというB2Bのビジネス自体を考えましょうというテーマのお話をしたいと思います。
03:06
今日の取り上げた話は、前書きでもお話ししましたけれども、2022年版中小企業白書、小規模企業白書の概要のPDF。
概要だけで76ページあるんですけれども、中小企業長さんが出した資料を元にしてピックアップしてかいつまんでポイントになる私が気になったところをお話をして共有していきたいと思います。
まず中小企業と言っているのは、業界などによって変わってきますが、300名ぐらいまでの企業さんが中心で、さらに小さい50名以下とかを小規模企業などを呼んだりします。
業界によったりもしていますので、この辺りは見ていただけたらと思うんですけれども、1000名までいかないような100名ぐらいから300名ぐらい、もしくは業界によっては100名以下ぐらいの企業さんの動向というのがまとまっています。
まず概要資料の白書の概要として書かれているのが、この2年コロナの話、あとは原油原材料の価格行動、部品などの調達なんとか人材不足などがあって、中小企業は引き続き厳しい状況はありますよと。
事業の再構築というと、M&Aとかそういったことを考えてしまうかもしれないんですけど、そういうわけではなくて、既存の事業、新規の事業、もしくは既存の市場、新規の市場、この辺りを踏まえて、自分たちの事業を見直して取り組みを変化させるというような次の成長に向けて、
取り組みをしている中小企業さんもありますよねという話があります。
今回は事業者の自己変革というのがテーマだというのがなかなか面白いなと思ったんですけど、事業者の自己変革をテーマに、事業者さんにとって必要な取り組みを取り上げていますよと言っていますね。
ここで3つの視点を持っていらっしゃるんですけど、中小企業への成長とかサプライチェーンの中核的存在を目指す中小企業さん、これをスケールアップ型企業という短期中長期スパンでの成長をしていく企業さんと、
06:03
持続的成長というのを志向して地域経済を支える小規模事業者、これがパワーアップ型企業と言っているみたいなんですけど、それぞれいますよと。
そういった企業さんの取り組みがありますよねということを言っています。面白い視点だなと思ったりしています。
もう1つが共通基盤としての取引的成果というのとデジタル化、この辺りのことを取り上げていらっしゃいました。
私がちょっと気になったのは、企業の成長を促す経営力と組織という部分と、共通基盤としての取引的成果とデジタル化という話ですね。
そんなところが気になったのでお話ししていきたいと思います。
まず企業の成長を促す経営力と組織という点に関しては、いきなり飛んで真ん中辺まで76ページ全体の中の真ん中辺まで行ってしまうんですけども、35、6ページぐらいにありまして概要資料ですね。
まず企業の成長を促すというのは、企業の成長というのは付加価値の向上ですよと。付加価値の向上を促す方法として、労働力を確保するとか有形資産の投資を増やすというのも挙げられるわけなんですけども、
短期的に売上自体を増やすってことですよね、視点としては。そういったこともあるんだが、人的資本、研究開発、これは商品開発とかではなくて研究開発ですね。
少し数年後の新しいサービス商品の開発、もしくはIT資本などへの投資などの無形資産投資の増加も成長を促す方法の一つであって、この無形資産投資というのが経済的特性から最近注目を集めていて、
無形資産投資の増加が有形資産投資と比べて生産性をより向上させるという分析がありますよということを言っているんですね。
簡単に言うと、単純に売上を上げようと思ったら人を増やして売上を作っていくとか、商品をたくさん作ってとにかく販売していくというのももちろんあるわけなんですが、
どちらかというと今みたいな話をすると短期的なのでフロー型の売上拡大かなと思うんですけども、そうではなくて今すぐではないんですが、例えば人的資本、これは研修などで人の教育をする。
09:08
でも教育というのはすぐに成果が出なかったりしますけど、1年後ぐらいにやっぱり変化が現れたりとか、目に見える変化が現れたりですとか研究開発もそうですね。
ITなんかもすぐにIT導入をすると最初はもう使いにくいみたいな話もすごくあったりするが、業務が整ってきたりルール化がされたりしていろんな効果が出てくるわけなんで、
そういったことによってさまざまな費用対効果が上がるような生産性が向上されるとか、そういったことに寄与してますよっていうことが言われてるんですね。
これはとても興味深いというか、この資料を基にしてSFAAもしくはCRMもしくはリードナーチャリングなども、リードナーチャリングはちょっとどうだかわからないですけども、
長期的な無形資産の投資というのをしていきましょうよっていうのは説得力も増すかなと思いますし、確かにやらないといけないというのはわかってるっていうことも合意として取りやすいんではないかなというふうに思ったりしました。
その中で一つ言ってるのはブランド構築ですね。白書の中で言ってるのはブランド構築。ブランド構築に関して取り組んできている企業さんは、適正価格をつけられるような価格決定力を持つことができる。
つまりお客様からの取引の値下げ、ダンピングではないんですが、金額交渉に負けてしまわないような、適正価格でも販売ができるようなそういったものを生み出す厳選になっているのがブランド構築、ブランドですよというような話が書かれていまして、
これによって販路の拡大であったり売上げのアップ、単価のアップなどにつながっていきますということを言っていますね。このブランドっていうのも非常に大事だよねというのは思いますね。
もう一つ、人的資本への投資、これも企業の成長を促す経営力組織だというふうに掲げて記載してあります。中小企業さんが重視する経営資源はやっぱり大きいのは中小企業であればあるほど人ですよね。
この人、従業員、メンバーの能力開発に取り組むのは非常に大事ですよと言っていまして、会社さんにとってのOJTだったりオフJT。
オフJTっていうのはオン・ザ・ジョブ・トレーニングなんで、営業同行するとか、マンツーマンで人がついて教えるっていうのがオン・ザ・ジョブ・トレーニングですね、研修になりますと。
12:16
オフJTっていうのがオフなので、つまり業務外の時間、業務を止めてとか、1日今日は研修にしますっていうような企業さんも多いと思うんですけど、そういった座学の研修だったりワークショップなどを個別でかなりの時間を取って研修をすると。
その2つをしっかりやっている企業さんっていうのが非常に少ないんですけどね。
そういったことを行って売上高の増加率を比較してみると、オフJTもOJTもやっている企業さんっていうのは9.5%の売上高の増加っていうのが見られてますよと。
どちらも実施していないというのは3.4%ということで、増加率だけで言ったら3倍ぐらいになってますよということも書かれていたりします。
あとは海外展開しましょうみたいなことと、グリーン対応などを脱炭素とかそういったことをやっていきましょうといったりしておりますね。
というようなことが書かれておりまして、なかなか興味深かったなというのがございます。
もう一つはですね、ちょっと飛びまして、64ページぐらいにあるんですが、
共通基盤としての取引適正化とデジタル化、経営力再構築、板相支援などが書いてあるんですけど、
これはどちらかというと経済産業省がやられている外部のコンサルタントを紹介するような事業をやっているわけなんですけれども、
そういったことの必要性は高いですよということをアピールしているような内容にもなっているんですが、
一部この中では取引適正化というのがあるんですね。
取引適正化というのはパートナーシップ構築宣言というのを行って、
しっかりお客さまですとか発注先などに話を告知というか広報をして、
ホームページなどにも記載をして、実際に取引先と話をして、しっかり適正な価格での取引というのをしましょうということなんですよね。
変な値先をしないとか、購買の購入をするときに価格だけで見ないとかですね、
15:16
そういったことを大きい企業さんなどは適正にやりますよということを指しているわけなんですけれども、
そういった宣言ができたりするわけなんですが、取引の適正化ができるようになれば、
中小企業が小さいからといって足元を見られて発注額を下げられたりとかですね、
そういったことが起きないような取り組みをされていますよということですね。
この辺りはとてもいい話かなと思いますし、
中小企業だったり、やっぱり今冒頭にも言った原価が上がっていたりとか人件費も上がったりする中で、
やはり規模の小さい中小企業は本当に小さな金額でも利益の圧迫にはなってくるわけなんで、
しっかりと取引が正しい金額でされるような交渉をしていきましょうということかなと思いまして、
これはこれで非常に大事な視点かなというふうにも思いました。
もう一つ、デジタル化ですね。
デジタル化に関しては、これ面白いのが70ページに書いてあったんですけど、
デジタル化の取り組み段階、これは2021年段階なので、
もう今からすると1年以上前の状態ではあるんですけども、
デジタル化の取り組み段階というのが書いてあったんですね。
これは段階1から4までありまして、段階1がデジタル化が図られていない状態。
段階2がアナログな状況からデジタルツールを利用した業務環境に移行している状態。
会計とかですね、契約書とかですね、請求書とか、
紙ではないデジタルのツールを使った業務環境に移行していますよというのが第2段階。
第3段階はデジタル化によって業務効率化とかデータ分析などに取り組んでいる状態。
これが例えば売上とかですね、在庫情報とかシステム管理して業務振り直しなどをしているような状態だと例として書かれています。
第4段階、4段階目がデジタル化によるビジネスモデルの変革、競争力強化に取り組んでいる状態。
これも書いてありますね。こんな4段階でですね、書かれてるんですけども、その中の取り組みというのが段階1が8.2%、
18:09
段階2が34.9%、そして段階3が46.7%、そして段階4が10.2%ということで、
デジタル化による業務効率化、データ分析に取り組んでいるという状態と、ビジネスモデル変革などまで行っている状態の3と4を足すとですね、56.9%までになるんですね。
これ自己評価だとも言えるのかもしれないですけども、かなりの企業さんのほうで取り組みは進んでいるというふうに感じていらっしゃるのかなというふうに思っています。
実際、DX、DXみたいな話になってくると、この中で言うと段階4ですよと。デジタル化でビジネスモデル変革とか競争力強化に取り組めている状態が段階4になってくるわけですけども、そこまで行くとDXだというふうなレベルになるわけなんですが、
そこまで取り組めている企業さんは1割ですけども、段階3、業務効率データ分析などに取り組んでいる企業さんを合わせると50%を超えているのが1年以上前ですね。1年ちょっと前ぐらいなのか。
とすると去年も踏まえると7割8割ぐらいはDXとまではいかないかもしれないですけど、業務効率化などっていうのは取り組んできている状態に変なってきているのかなと。
なので単純なシステム導入しましょうよっていうレベルは企業さんの方では一旬し始めているような状況になっていると思うので、コロナが落ち着きつつある中も含めて今後の取り組みっていうのはもう一段上のものを提案していかなければ、売り手の場合は提案していかなければなかなか難しいのかなと。
今までのSaaSの導入などでやっていたことっていうのは主にはその段階3、業務効率化などが非常に多いと思っているんですけども、そうではないレベルに昇華させていくっていうことになってくるとまたできていない企業多くなると思うんですが、
つまりDXレベルのビジネスモデル変革競争力の強化につながるっていうようなことまで踏まえた提案などが必要になってくるのかなというふうに思っています。
デジタル化では営業力強化とか市場顧客の変化への対応などが効果が出てますよと言ってますが、この辺りは自己評価なんで何とも言えない部分でもありますが、こんな状況が中小企業のアンケートから声として挙げられてるっていうのがありました。
21:05
つまり企業参加は思っている周りから見ている以上に中の人というのはデジタル化できてるよというふうに感じてるってことだと思うんですよね。
そういった方々が多い中、どのようにしてマーケティングしていくのか、セールスしていくのか、自社のサービスとかっていうのはそのようなお客さんがいらっしゃる中でどのような打ち出しをしていくのか。
今回は中小企業の白書ではありましたけれども、大企業だけで営業している企業さんというのはそんなに多くないと思うので、そういった状況であるんだよ、さらにここから1年もう進んでるんだよということを踏まえて、
2023年今年何していくのかとか今後どうしていくのかっていうのをやっぱり考えていかないといけないのかなというふうに思ったりします。
このあたりは常にアンケートというか市場調査に関しては常に3ヶ月ぐらい進んだら大きく変化しているような時代だったり最近でもあるので、
鵜呑みにはしにくいですけれども、これらを踏まえて企業さんのことを捉えてやっていくことが必要かなと思ったりしております。
今日は長くなりましたが、令和4年4月発表の中小企業白書、小規模事業者白書、経済産業省が出しているものですね、経済産業省の中小企業長が出している資料をご紹介しました。
概要欄にURLなども載せておきますので、ご興味ある方はお目通しいただいて世の中っていうのをちょっと感じ取っていただけたらどうかなと思っております。
以上です。ではB2Bのコミュニケーションということで今後もお話ししていきたいと思います。ではでは。
