![[Biz]信頼について](https://d3t3ozftmdmh3i.cloudfront.net/production/podcast_uploaded_nologo/11440739/11440739-1608358971474-0dd50b905750c.jpg)
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この番組は、B2Bのセールスとマーケティングを中心に、コンテンツ、ビジネスコーチングなども含めたコミュニケーションの領域をテーマに、およそ1回15分ほどお話ししています。
ぜひ、お楽しみください。では、どうぞ。
はい、前書きです。この後、信頼ということについてですね。
全くもって、取り留めのない話をしていますが、話しててですね、やっぱりこの現代において、いろんなものの勾配が、特にあれですね、インターネット、確かにコロナ大きいですね。
コロナになって、人に会わなくなってしまって、
人から与えられるものが非常に多いと思うんですね。
だって、テレビも信頼できないし、
電話も信頼できないし、
もうなんかね、国も信頼できないみたいになってますし、
国も信頼できないみたいになってますし、
国も信頼できないみたいになってますし、
国も信頼できないみたいになってますし、
国も信頼できないみたいになってますし、
お金が絡んできてしまってると思うし、
そうですね、もうなんかね、国も信頼できないみたいになってますし、
そもそも言ったら、世界的にも信頼できるものがなくなってきてる、みたいなことが背景にある中で、
人に会えなくなって、信頼するっていうのが難しくなってきていると。
若い方々がSNSに向かっているのは、
そうは言っても人の集合体で、
その人の集合体がとあるものに対して非常に多くのいいねを集めているとか、
もしくはそのSNSという領域の中で、
この人は信頼できるということを感じる、感じられるのが、
コロナではなくなったりもしたこともあって、
世界が狭いこともあって、
このSNSというものが信頼できるものである指標として重要性が高まっているのかなと思ってみました。
この信頼というものをどこに感じるかというのは、
その人の経験とか、見えている範囲とかバックボーンとかによってですね、
非常に大きく影響を受けるなということをまた話した後に思いました。
なんてこんなことを話していますので、取り留めもないので、
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マーケティングとは少し離れますので、
でも密接につながっていると思っていますけど、
そんなことをこの後お話ししておりますので、
B2BコミュニケーションとB2Bビジネス談話、コロンバスプロジェクトの尾形です。
今日はですね、かなり一人話、いつも一人話なんですけど、
学んでいることをシェアするというもの類のものです。
学んでいることをシェアするというもの類のものではなく、
ちょっと今考えていることをアウトプットする回になりますので、
あまり得られるものがないかもしれません。
スキップしていただいても構いませんので、どうぞよろしくお願いします。
ご了承ください。
ただ個人的には非常に面白いと思っていただける方もいるのではないかなと思っております。
今日はですね、信頼についてという話をします。
この信頼についてというのをですね、考え始めたのは、
営業ですね。
営業でもマーケティングでもだと思いますけど、
売ることがですね、売るということが難しい商品、サービスが私どもの感じているものの中にありましてですね、
それはコンサルティングサービスなんですよね。
自分ではないコンサルタントがお客様をコンサルティングする。
そういったサービスを営業が販売する。
これは結構難しいんですよね。
なぜかというと、やはり私もしくは何か商品サービスがある場合はですね、
その商品サービスの説明をすることによって、物の説明をすることによって、
とある一定の期待値の調整などをすればですね、
なるほど、じゃあその金額でそういった内容のそういうメリットがある商品サービスなのであれば、
じゃあ買うよということが起き得る。
インターネット上に置いてある商品もですね、全く売れないことというのはそんなに多くなくて、
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たくさん売れることはもう多くないと思うんですけど、
人の目に触れて、ある程度の数の人に触れればですね、少しは売れるんですよね。
それはその商品の期待値が低くて、金額と期待値がマッチすれば販売されるようなメカニズムで売れると思っているんです。
コンサルティングサービス、誰かコンサルタントさんというのが別の人、ほとんどの場合人になるので、
私が営業をした、営業マンが営業をしてですね、
営業マンをお客様が信頼することができても、
そのコンサルタントを本当に信頼するかというと、そうではないですよと。
あとですね、そのコンサルティングという業務自体が、
お客様にそもそも最初の段階で信頼されている必要性というのがかなり高いものだと思うんですね。
なので、そういう製品特性がある中で、
その人と合う前に、営業が信頼を獲得して販売するということが難しいというふうに思っています。
じゃあ、そういったコンサルティングサービスをですね、売るとすると、
どのようなセールスとマーケティングが必要なのかなと考え始めたんですね。
じゃあ、お客様は何を考えて、どんなことをどんな時に信頼するのかなと思うと、
例えば営業マンの適切な行動だったり、発言だったり、まっすぐな態度だったり、行動だったり、
そういったものによって、お客様はその営業マンを信頼して、
その営業マンが言っているその商品を購入するということはあります。
この構造っていうのは、ちょっと紹介に近いのかなと思ったんですね。
営業マンを信頼してくれるから、その営業マンが紹介してくれる商品、サービスは信頼される、
信頼してよいという判断が人の中に生まれるので、
購入をするということになるのかなと思います。
無形証材などはそうですよね。有形証材だとまず使ってみてということを行為もできたりするので、
トライアルのようなですね。
そんな信頼をするという、信頼するという思考が生まれるというのが大事だと思うんですよね。
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そうするとコンサルティングサービス自体を信頼するというのは、やはり再現性が高いとか、
自分たちの課題と同じ課題をすでに解決してくれている、
もしくはかなり近しい課題を解決してくれているという状態が過去に起こっている。
そしてその過去に起こったことというのが嘘ではない、確かさが高いということになるかなと。
そうするとセールスもそうですけど、マーケティングもやはり実績をより明確に書いて、
お客様のインタビューをして、お客様の声をウェブサイトなどにご紹介させていただく許可も得て、
ページとする資料とするというのは非常に有効なマーケティングの、
コンサルティングサービスにおいては非常に有効なマーケティングの方法だなと思ったりします。
もう一つは知識・ノウハウを可視化するということですね。
コンサルティングサービスというのはやはり見えないものであり、しかも人なんで相性みたいなこともあるなと思いますよね。
でも信頼を得るにはそのコンサルタントが考えていること、この人はこういうコンサルタントだという、
その人自体をとても理解ができれば信頼というのは生まれるなと。
なんでそこに関しては書籍とかですね、ブログとかこのポッドキャストもそうかもしれませんね。
継続していることもしくは膨大なお客様の発信情報でこの人は信頼できる。
この人のコンサルティングというのは私どもにとって有益におそらく働く可能性が高いであろう、
そのような期待というか真理・思考ができた場合には、
そのあってもいないコンサルタントを信頼して、そして発注をするということは非常にあり得るだろうなと思いました。
そうするとその実績などを作ることが重要になってくるので、
営業としてはやはりとある領域、例えばコンサルティングで言えば何でも、
いろんなコンサルティングがあると思うんですけど経営コンサルティングだったり、
マーケティングコンサルティングもあれば営業コンサルティングもあれば、
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人事領域もあれば財務領域もあればオペレーションだってあればですね、
ありとあらゆる領域でコンサルティングというのはあると思うんですね。
それは自分たちができない、もしくは時間がなくてたくさん時間がかかるようなことを知識・経験がある方に参画してもらって、
短時間で今まで自分たちが得られなかった情報とか仕組みとか視点とかそういったものを短時間で得ることができるのがコンサルティングですよね。
そしてその知識などによって実行すれば良い結果が生まれる可能性が非常に高い。
そういった期待値でコンサルティングを発注するということになると思うんですね。
そうすると、マーケティングコンサルにしましょうか。
マーケティングコンサルでとある領域において実績をとにかく作って実績が多くなってくればなってくるほど、
やはりコンサルティングサービスの信頼というのは非常に高まってくるんだろうなと。
この信頼を得るというコンサルティングサービスの実績を提示することによって信頼を得るというのは、
事例が結構多くないといけないということは、
売り手というか買っていただける方、もしくはコンサルティングで悩んでいる課題を共通化させて、
そういった方々に買っていただいて実績を作って実際に成果が上がることを蓄積していくんだろうなと。
そのような情報をまとめて、また新たな同じ課題を持つ方に情報を提供して買っていただいて実績を作る。
この繰り返しになってくるのかなというふうに思いました。
この信頼ということを軸にして考えると、マーケティングの仕組みだったりお客様が感じること、
まず信頼というのは心理的な要素が多分に含まれてくるので、
信頼ということを軸にして、このマーケティング、もしくは営業の活動、マーケティングの活動、とある商品サービスの信頼ですね。
というものを考えると、マーケティングとかセールスでやるべきことというのが結構見えてくるなと思ってですね。
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セールスとかマーケティングを学ぶには、お客様、相手が感じる信頼というものを軸にして、
マーケティング活動を考えるとか学ぶというのは結構有効なんじゃないかなということをちょっと思い始めました。
今日はそんな話です。この信頼というのはなかなか面白いなと。
あと余談なんですが、ちょっと調べているとですね、この信頼はまた深くてですね、
心理学の要素だったり社会心理学、社会学の要素というのが、この信頼とか信用とかですね、非常に強いんですけど、領域としてはですね。
そこに経済というものも、経済的な視点の中での信頼というものもちょっと論文などがありそうなので、ちょっと読んでみても面白そうだなというふうに思った次第です。
はい、この信頼を噛み砕くというかですね、噛み砕いても哲学的な要素も非常に多いですし、人の心理なんてもうね、再現性が低かったり時代とともに変わっていったりもするので、
まあそんなもんではあるんですが、この信頼というのは一つ、商売においてですね、非常に重要だと言われますけども、もう少しブレイクダウンして、どのようにしたら信頼というものが生まれてくるのかを企業活動として取り組むというのはですね、
ちょっと面白いというか、重要なことだなというふうにも思いましたという話でした。
取り留めもなくてすいませんが、ちょっと信頼について、今後私もちょっと新しい領域なのかわかんないですけど、取り組んでいきたいなと思って共有させていただきました。
皆さんももし興味を持っていただけたら、信頼について考えていただいて、コメントとか、ポッドキャストなどでですね、コメントとかいただけたら嬉しいなと思います。
では今日は以上です。BtoBのコミュニケーションということで今後もお話していきたいと思います。ではでは。
