![[BtoBIS8]インサイドセールスの導入・採用について](https://d3t3ozftmdmh3i.cloudfront.net/staging/podcast_uploaded_nologo/11440739/11440739-1725624624227-a17154e2a6317.jpg)
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はい、BtoBコミュニケーションとBtoBビジネス談話、コロンバスプロジェクト大方です。
今日のどうでもいい話は、睡眠、またちょっと以前にもお話ししましたが、睡眠についてのお話です。
最近ですね、ちょっと以前よりも少し早めに帰れる期間が多くなって、時期が、日にちがですね、多くなっていまして、
まあ、会社出るのも8時、9時ぐらいに出たりしていますと。
そうすると、今日土曜日ですけど、昨日金曜日に、11時過ぎ、かな?
そうですね、11時過ぎぐらいに寝れました。
で、今朝は6時過ぎぐらいに起きて、7時間ぐらい寝れたんですけども、
前もお話ししたんですが、睡眠アプリというのを、最近つけてなかったのを、また昨日ちゃんと寝るときにボチッと押して、起きたときにボチッとボタンをスマホですね、押すんですが、
それでですね、すごい深い睡眠ができていて、7時間寝れて、良い睡眠だったっていうのが出てたんですけども、
これは、睡眠に関して、私も情報ってないから、すごくいっぱいあるのかもしれないですが、
枕とか布団とか、やっぱり睡眠を良くするための道具、物自体っていうのはすごくいっぱいあるんではないかと思いますけども、
私おそらく、個人的に思ってるだけですが、
周りのお話を聞いていると、睡眠自体のスキルが高いんじゃないかって勝手に思っていてですね、
睡眠のテクニックっていうものが、今後話題として世の中に出てくるんじゃないかなというふうに思った次第です。
どうでもいい話でございました。
では本題いきますね。
本題です。
今日は、ちょっとインサイドセールスの導入っていうお話からはちょっと離れましてですね、
商談が発生してお客様が検討している、つまり受注の前の提案・プレゼンなどのお話です。
プランニングにちょっと寄ってくるんじゃないかなと思うんですけども、その提案ですね。
提案フェーズにおいて、どのように受注率を高めていくかというお話です。
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これちょっともう当初のポジショントークルのようになってくるので、
多分できる方、できない方、もしくはできる会社、できない会社さんあるとは思いますけども、
一つの考えとして受け取っていただけたら。
日曜日コンテンツかな。
日曜日コンテンツになるので聞いていただけたらと思います。
当社はですね、インサイドセールスにしてもコンテンツの方にしてもですね、
受注率が比較的正直高いというふうに思っておりまして、
今までの経験からご提案時のスタイルというのもありまして、
それで受注率が高い、それ以外の要素もあるとは思いますけども、
その提案の内容によって買っていただける会社さんが多いんではないかなというふうに思っています。
企業さんがそこで行っていることはですね、
簡単に言いますと具体化させるということをしています。
ほとんどの場合、具体化させるということをしていますという話で、
ここについてちょっとお話しします。
例えばウェブサイトをどのようにしてマーケティングに生かすのかなどのお話の場合ですね、
実際にやってみないとわからないですよね。
マーケティングっていうのはそもそもそういう特性のある商品、サービス、
マーケティングの施策とかっていうのはそうだと思いますね。
企業活動っていうのも実はそうなんですよね。
やってみないとわからないんですよ。
でもその角度、確率を高めていくんですね。
その確率を高めていくことをしているのがお客さんなんですね。
そうするとお客さんの担当者さんはどこが一番いいかなっていう視点っていうのは、
僕らが困ったときに、困ったときもあるでしょうね。
困ったときにうまくサポートしてくれるのあれば、
一番僕らの売上が上がりそうだっていうことの確信感が、
例えば売上を上げるサービスだったらそれが一番なんですよね。
あとはコストを削減するというようなことで言っても同じです。
例えばツールを導入しました。
ツールがこういうものがあれば、皆さんの手がこのようなことが削減されるので、
そのシステムの費用は、例えば3万円で人月は下がりますよとか、
5人月下がりますよとか、
AIだとかRPAとかそういう話が出てくると思うんですけども、
そうなんですが、世の中よく生まれてくるのが、
例えばほにゃららやったんだけど効果がなかった、意味がなかったなんですよね。
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そういうものも見つつもチャレンジをするのがお客さんです。
そうすると不安の払拭もあるんですけど、
どのようにしたら高い成果が得られるのかっていうことを
具体化するのが提案だと思ってまして、
何かしらのどこかで書いてあるような情報を提案書に並べて、
僕らはこういうことやります、こういうことやります、こういうことやりますっていうことが、
確かに他社との違いはあるのかもしれないんですけども、
その中で選ぶっていう話になると、
少なくとも私どものようなちっちゃな会社は選ばれないんですよね。
なぜなら大きい会社さんのほうが最終的に、
同じことが書いてあったらやっぱり同じ企業さん、大手企業選ばれると思うんで、
いかにして大手さんではなくて僕らは選ばれるか、
これは多分大手さん同士でも一緒でしょうし、
小さい会社さん同士でも一緒なんですけども、
何をお客さんに感じ取ってもらえるかっていったら、
一つ重要に考えているのは具体化なんですよね。
お客様がこのサービス商品を購入する、
コロンバスプロジェクトと一緒に仕事をする、
もしくは何かしらのツールを導入する、
そのときに何がメリットになるのかっていうようなことをイメージができて、
かつそれが具体的であればあるほど、
発注角度はやっぱり高くなってくると思います。
そこはプランニング力になってくると思うんですけど、
それが重要ですよね。
当社が提案すると結構言われるのは、
こんなところまで提案をされると思ってなかったっていうようなことは言われます。
多分他社さんは同じような、
例えばウェブサイトの制作とかでも、
デザイン会社さんだったらデザインを作る。
別の会社さんであれば、
例えば当社と同じようにマーケティングのプランを含むとか、
別の会社さんであれば実績ですとかを並べて、
会社としての確実度を伝えるみたいなことはあると思うんですけど、
当社が行っているのは、
お客さんの目標達成の具体化を提案としてまとめているってことをしています。
これはやっぱり結構聞くというか、
聞くとかっていう感じじゃないですね。
提案をするというか、
私どもはお客様のプロジェクトを成功に導くという話をしていますと、
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そのときにお客様のプロジェクトが成功するには、
どのようにすればいいかという策が自分たちになかったら、
うまくいかないんですよ。
だからしょうがないっていう言い方は言葉として弱気ですけど、
自分たちとしてお客さんのビジネスを成功させるんだったら、
こういうプランだよねっていうことをやっぱり描けなければうまくいかないので、
業務のただのオペレーション受けになってしまうので、
そのプランを組み立てる、それを提案するってことをしていて、
その中にやっぱり具体化なんですよね。
社内でもそうだと思うんです。
じゃあどうするんだってプランを出されて、
この会社さんがこういうことをしてくれるんで大丈夫だと思います、
この会社さんがこういうことをしてくれるんで大丈夫だと思います、
みたいな話だけしてたら、
いやいやいやいや、お前は何するんだみたいな話されますよね。
それと一緒で、
視聴者がお客さんの中に入った時に、
そのお客さんの情緒、もしくは他の部門に対してこういうことをする。
だからこそ成果が上がるっていうことをやっぱり伝えるんですよ。
それは人から借りたものではなくて、
自分たちで考えて組み立てをして、
生の言葉をお客さんに、
つまり自分たちが何を考えてこの提案をしてるのかということをお伝えする。
というのが非常に重要で、
具体化するってことを言ってます。
なので結構言われますけど、
当社はもう提案時に借りだったとしても、
ペルソナカスタマージャーニングみたいなものは結構作って提案したりします。
提案段階でスクリプトまで考えて、
インサイドセールスは提案したりもします。
そのスクリプトの背景になるような理由付け、
なぜこのようにしてるのか、
なぜこう考えるのかっていうことを顧客心理からプランニングします。
そうするとやっぱり確実性が高い、
間違ってることもお客さんが理解できる。
具体的だからですね。
というようなご提案をしていまして、
場合によってはプランニング盗まれることはありますけど、
おそらくそんなことが実行できる会社っていうのはないであろうということを考えていますので、
たぶんうちのチームの方が強いのでそういった提案をしてるんですけど、
一つ受注率を高めるっていうポイントの一つとしては、
具体的にする、お客様がイメージできる、
お客様が何なら人に説明できる、
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こうだからこういうこと、何ならこういうことを考えてくれるコロンバスプロジェクトだからOKだと、
いうようなことをお客さんに想起してもらうような提案をしてます。
だからもう個別提案、具体提案ですね。
だから過去の事例とか云々はもうほとんどお話ししません。
お客さんの実行プラン、戦略でも戦術でも、当社戦術あたりが多いですけど、
STPあたりが戦略だと言うんだったら戦略ですが、私どもはSTPも戦術だと思ってるので、
オーダーが来てる段階でですね。
ではSTPも戦術の範囲かなと思いますけども、
そんなことをします。
受注率を高めるための結構な重要なポイントは具体化。
これを一つ提案時に考えられると受注率はやはり上がってくるのではないかなと思います。
具体化はお客さんが欲しいものを具体化するということですね。
なのでそこがずれちゃうと言うのしかないですね。
だから当社も、例えばウェブサイトの提案で、
当社はマーケティングのプランニングとかが強いので、
マーケティングのプランニングを提案するんですけど、
お客さんがウェブサイトの政策を求めてるんだっていうようなお話になると、
正直場合によっては費用処分になったりすることが実際多くてですね、
それはもうお断りすることもあれば、
じゃあコンテンツなどを作るにあたっても、
そうですね、コンテンツの中身が重要なんで、
ただの政策を求めてる会社さんは、
当社だとやっぱり合わないってことなんでしょうけど、
逆に言ったらコンテンツ作りがキーになっている会社さんは、
例えばデザインを作るとか、テクノロジーのポイントをきちんと伝えるとか、
お客さんが求めてることをしっかり具体化させてあげるっていうことが、
とても重要で受注率を高めるポイントになるんではないかなというふうには思います。
以上です。
では引き続きB2Bのコミュニケーションということでお話ししていきたいと思います。
ではでは。
