[BtoBIS14]企業・取引先のデータを整備する

どうでもいい話は、身の回りのツールって大事ですよね、という話。

さて、インサイドセールスのリストの整備のうち、企業の情報整備を行う重要性についてお話しています。

企業情報としては、

・基本情報：売上情報や住所、従業員数など年に1回程度の更新情報

・変動情報：ニュース・中期経営計画やサービスリリースなどの日常的に変化する情報

・業界情報：業界のニュースやランキング、サービス単価、市場規模、業界の利益率などの情報

・売り手としてターゲットとなるサービス

を明記しておくことが良いです。

これらによって企業をセグメントできる状態やセールス時に確認ができると、そもそもアプローチ方法が異なるため戦術が変わります。

企業によって、販売できるサービスの売上が違う、アプローチの方法が違う、ニーズが違う、商談までの時間が違うなど、さまざまな違いがあります。

企業の情報をしっかり整備することも、インサイドセールス運営において非常に重要です。

#マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス

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はい、BtoBコミュニケーションとBtoBビジネス談話、コロンバスプロジェクト小片です。

どうでもいい話、真面目に本当にどうでもいい話を心がけてやろうとしてるんですけど、

身の回りのツールって、以前も万年筆、今も万年筆使ってるんですけども、万年筆とかですね、

例えば手帳とかノートとか、身の回りのものってすごく大事だと思ってるんですよね。

デジタルの社会だからこそ、私2000年に社会に出て、その頃からインターネット、もうバブルでしたよね、2000年とかっていうところで言うと。

状況で本当に楽天やら何やらがわーっと出てきて、使い勝手とかいろいろありつつも、

ああいうインターネット、ウェブサイトをどんどん企業さんが作るみたいな。

私も理系の人間なんで、そんなことがあって、

どちらかというとネットには大学、高校過ぎて大学からずっと関わってきてるんですけども、インターネットっていうものにですね。

だから比較的デジタル寄りの人間だとは思いますが、それだからこそ、

だからこそアナログのほうがですね、知ってしまうとっていうか、

インターネットの中の仕組みって論理的なので、再現性も高くて、そういうのがプラスだと思うんですけど、

面白くないんですよね。面白くないって言ってたらなんですけど、面白くないんですよ。

そこで生み出される人が感じることとか、このペンで言ったら触覚とか、万年筆の書きやすさ、書きにくさっていうのが、

この違いがあるのは、言葉に表せないような領域があると思うんですね。

鉛筆のHBとBでも書き心地が強くて、私はこっちのが好きみたいなことが、

食感だけ、触覚だけでも人は認知して、好き嫌いを判断するっていうようなこととかが、

すげえ面白いっていうふうに思ってます。

だから今、マーケティングの仕事をしてるっていうのは、もともと考えて、そんなことばっかり考えてたんで、

小学校ぐらいからそんなこと考えてたんで、

多分適した仕事なのかもしれないなと今思ったりしてますが、

萌実の周りのツールとか小物って大事ですよねっていうお話でした。

では本題いきます。

本題です。

今日はですね、インサイドセールスのリストの整備、前回もちょっとお話ししましたけど、

についてもう少しお話ししていきたいと思います。

今日はですね、リストを管理する上での企業の情報をですね、

どのように取得していくか、整理していくか、活用していくか、

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企業ですね、企業情報。

セールスソースで言うと取引先のオブジェクトになりますけど、

そちらの管理についてお話ししたいと思います。

まずですね、どんな情報を取引先として管理をするかというようなことなんですけども、

もちろんリードのですね、企業の情報を、

例えばインバウンドでデータが入ってくるもあれば、

データがというかリードが入ってくるもあれば、

新しくターゲットリストを作って、

ゼロからアプローチしていくっていうこともあると思うんですね。

そういったことを考えたときに、

各企業さんをですね、しっかりデータとして整備をしていく、

もしくは取得をしていく努力をすると、

企業でセグメントして、どのようなインサイトセールスの成果、

効果があるのかというのが、

何なら受注まで含め、受注から振り返ってですね、

データを見ていくことができるので非常に重要で、

当社はかなり、もちろんですけど重要視しておりますと。

ちょっとこれABMみたいな話になってくるのかもしれないですけども、

企業情報、どんな情報が必要かなというのを少しお話ししたいと思うんですが、

まず大前提ですね、あまり企業として情報が動かない、

まず基本情報ですね。

年に1回ぐらいの更新のイメージですけども、

もちろん社名、住所、例えば設立年月日、

これなんかもうずっと変わらないですね。

とか売り上げ、昨年売り上げ、

ここ3年ぐらいの売り上げ、

従業員数ですとか資本金ですとか、

そういったものは大きく変わらない、

上場、市場であったりとか、

そういったものは大きく変わらないというもので、

基本情報あります。

これは多くの企業さん主力してると思うんですけども、

これプラス変動情報ですね。

常に変動していくような情報、

企業としての活動をトレースしていくような情報ですけど、

それはやっぱりニュースとか、

あとこれ基本情報、

でも変動に入れて、取得を簡単にしにくいので入れますけど、

中期経営計画ですとか、

IRの決算発表、クォーター別でも売り上げなどの状況ですね。

あとはサービスのリリース情報、

セミナーの情報、

展示会に出展したですとか、

あとは例えば人事システムとして、

例えばこういったものを導入しましたとか、

副理構成でこういうことをしましたとか、

最近ですとやっぱりジョブ型の人事制度を導入していきましたとか、

例えば大きく退職の、希望退職を募りましたみたいなことなど、

それもニュースですね。

あとは先ほどの人事システムを導入したみたいなものは、

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一般的には外から見えない、

例えばSAP業務システムを入れましたみたいなものは、

他のベンダーさんの事例をベースにして知るっていうこともあることはあると思うんですけども、

そういった情報ですね。

そういった変動情報をやっぱり持っておくっていうのも非常に重要ですね。

それをSFAなり顧客管理の仕組みにやっぱり登録しておくっていうのは、

一つポイントで重要かと思っています。

あとは業界情報ですね。

企業さんの情報だけでなくその外にある業界の、

企業の外の業界情報ですね。

業界のニュースであったりとか、

上位10社なのか50社なのか30社なのかの業界のランキング、

あとは業界ごとにやっぱり利益率っていうものがあったりしますので、

業界の利益率、あとは季節的なカレンダーとかですね、

よく言う反則系の業界ですと反則カレンダー、

業界カレンダーのような業界的な動きを示すようなものなどの業界ですね。

そういうものの情報を整備する。

あとはですね、これはちょっと取引先、

オブジェクトでいうとどちらかというと人とか部署に

ひも付くかもしれないですけども、ターゲットサービスですね。

例えば当社のインサイドセールス、

B2Bマーケティングみたいなことを言ったときに、

外から見ていてもウェブサイトをしっかり作っている、

リード獲得をしようとしている。

もしくは例えば他社のメディアとかに出して、

ホワイトペーパーダウンロードを狙っているっていうようなことをされている部署さんっていうのは、

例えばインサイドセールスの親和性だったり、

お話をして通じる率っていう可能性というのが高いので、

ターゲットサービス、私たちが売り手としての、

売り手として狙うべきお客様のサービスですね。

サービスAはインサイドセールスの適性が高そうだぞっていうような、

そういうターゲットの情報を入れておく。

企業の情報だけじゃなくて、

その下のブレイクダウンした部署、ターゲットする部署を入れるっていうような形ですね。

これなんかどちらかというと企業セグメントというよりも、

インサイドセールス側で欲しい情報だとは思いますけども、

こういったターゲット部署、

これら物あるところがあるかなと思いまして、

基本情報を大きくニュースとかの変動情報、業界情報、

あとターゲットとすべき部署さんサービスの情報、

そういったことをSFAなりCRM、顧客管理の仕組みでしっかり準備をしておくと、

適切にインサイドセールスやマーケティングの活動ができるかなというふうに思ってます。

それ以外で言ったら本当にさまざまになってきますけども、

営業とマーケティングの中で言うとそういったところかなと。

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他に言ったら役員さんとかですね、部署組織図とかっていうのもやっぱりありますね。

今お話ししてないものとしては。

基本情報の中に年1回更新ぐらいのものに入ってくると思いますけど。

そういったものが入ってくると思います。

結構ですね、インサイドセールスで電話をして、

それで企業情報を整備するっていうのをしてないこともあったりするので、

インサイドセールスで電話しながらそのいろいろな情報を整備していくっていうようなことももちろんありですし、

ただまあ工数がだいぶかかってくるので、

マーケティングの部署なりオペレーションでもいいので、

整備を定期的に行っていくってことは非常に重要かなと思います。

で、ちょっと私も最近ですね、このインサイドセールスのポッドキャストの話をしようとして、

いろんな本、まあ当社やっぱりインサイドセールスの本持ってるんですけども、

どちらかというとやっぱり現場のですね、

インサイドセールスの運営とインサイドセールス管理的なお話の本がやっぱり多い。

もちろんなんですが多いんですが、

結局インサイドセールスって組織の配置だったり、

全体戦略に大きく関わってくる。

なんなら最近の文脈で言ったらDXのようなデジタル化、

しっかり資産としてデータを蓄積してPDCAを回していく、

データを活用したPDCAを回していくっていうようなことが実現化、

営業のほうでできるようになってくるので、

そういった文脈でも語られていますが、

本来のセールス営業の活動として、

きちんとやっぱり企業を見るっていうのはもちろんですけど、

非常に重要な話で、

それがですね、そんなに書いてないんですよね。

もちろん営業、インサイドセールスっていうふうにすると

そうなってしまうっていうことなのかわからないんですけども、

あまり書かれていないんですが、

このあたりの話は逆に言うと営業の本のほうですかね。

インサイドセールスではなくて営業の本などを見たほうが

情報が書かれているかなと思いますので、

改めて捉え直してみるっていうのは重要かなと思います。

企業をですね、しっかりそのように属性なり企業の規模だったり、

活動っていうのをしっかり捉えると、

何がインサイドセールス側で良い効果が出てくるかというと、

やはり正直言って売上規模によってですね、

例えば組織って変わるんです、当たり前なんですけど、

組織は市場に適応する、もしくは売上を最大化するために経営層が考えて、

組織のあるべき姿っていうのは会社によっては毎年変わるところもあるし、

もっと数年に1回かもしれないけど大きくごろっと機能性の組織だったりとか、

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変わることはやっぱりあるわけですけども、

その変遷の状況に応じてよってですね、顧客ニーズが違うんですね。

売上が違うと、インサイドセールスなりセールスのアプローチの方法が違うんです。

中小企業、当たり前だと思うんですけど、

中小企業とミドルレンジとトップの本当に大企業さんと言われるようなところ、

3層分けたとしても全然違うんですね。

あと先ほどの業界によっても違います。

業界特化型のサービスであればそんなに大きくは変わらないかもしれないですけど、

同一部署、当社で言ったらマーケティング担当さんとか営業担当さんがターゲットです、

かつB2Bですって言ったときにですね、

もちろん製造業さんとお仕事するときと、ITの企業さんとお仕事するときと、

サース系、クラウド系のサービスやってる会社さんでお仕事するときっていうのは、

営業ですとかお客さんのニーズっていうのはもちろんですけど違うんですね。

規模によっても違いますと。

それが大きく違うっていうようなことをそもそも定義をしておけるとですね、

インサイドセールスの担当であんまりその辺り理解してない。

何なら営業さんもそんなに理解してないというか整理していないですね。

っていうことも多いんですが、

営業さんはですね、そういった多種多様なものになってくると整理していけないっていうのはあるかもしれないですけど、

インサイドセールスは数を行うので、ある程度その中でリストの中でセグメントができていくので、

しっかりアプローチの仕方も違う、ニーズも違う、商談までの時間も違う。

マーチャリングの仕方も変わってくるので、大きく影響してくるものなので、

しっかりこのリードの企業さんの情報を適切に整備をするっていうのは非常に大事なことなので、

これはぜひ取り組みましょうっていうところですね。

本にもあまり書いてないので、言ったら営業の基本になってきますので、

これは忘れずにやっていきましょうというような今日はお話でした。

どうしても売り上げ売り上げ、商談商談っていうと企業さん見ないみたいなことが起きてしまうと、

それはそもそも営業として適切ではないと思いますので、データも整備していきましょうというふうに思います。

では以上です。

引き続きB2Bのコミュニケーション、B2Bのコミュニケーションということでお話していきたいと思います。

ではでは。