![[BtoBIS9]インサイドセールスの基本スクリプトの意義](https://d3t3ozftmdmh3i.cloudfront.net/staging/podcast_uploaded_nologo/11440739/11440739-1728446782313-2aa012d124e5b.jpg)
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はい、BtoBコミュニケーションとBtoBビジネス談話、コロンバスプロジェクト小片です。 今日のどうでもいい話はですね、
楽天モバイルのSIMが余った、という話です。 去年の多分4月の10日ぐらいに楽天のですね、
Unlimitedですかね、楽天モバイルの自社のMNOのサービスを開始してのSIMカードを買いました。
で、1年間無料で使わせてもらいましたが、電話番号とかは使わずにずっと来たので、SIMとして使ったんですよね。
で、大体ですね、
それをちょっとWi-Fi端末、モバイルルーターに入れて使っていたんですけども、
まあそれだとちょっとあまり使い勝手が正直良くなかった部分はあるんですが、今、もう今月までで無料期間終わってしまうので、こいつどうしようかなと思ったときに
思っていました。 1ギガまでは0円なので、3ギガまでも980円ということで、まあ本当は0ギガ、1ギガまででもいいようにしたいとは思ってるんですけども、
私のこの1年間の傾向を見ていると、 通勤通学時のですね、私は通勤のみですね、
通勤とか移動時のポッドキャストを聞いたり、音楽を聴くっていうですね、動画よりもそこがちょっと多いんですね。
でもそれってちょっと1ギガぐらい以内でも収まるんではないかなと思ってまして、
音楽の専用端末、昔で言ったらウォークマンのような使い方をちょっとしてみようかなと思いまして、
iPhoneのSE、もう古いやつですね。5000円で買って、ちょっと専用端末にしようとして、今計画をしています。
2台持ちにはなるんですけど、会社の携帯と含めて3台持ちにはなるんですけど、もともとWi-Fi持ってたのであんまり変わらないので、
その3台持ちでちょっと運用してみたいというふうに考えています。 はい、どうでもいい話でございました。
専用端末って結構便利なんですよね。はい、では本題に行きますね。
はい、では本題です。今日はですね、インサイドセールスの導入を考えていくと、多分インサイドセールスの体制が決まってきたと。
そしたらどのように取り組んでいくかということを考えると思うんですけども、その時にはインサイドセールスはやはり
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ワンツーワンのコミュニケーションになってくるので、やっぱりリストが必要なんですね。顧客リスト。
そこに対してコミュニケーションをとって、例えば営業者さんへのトスアップ、アポイント獲得をしていくのもあれば、
お客さんの状況をヒアリングして見込みを図っていくということもあれば、
目的を持った行動活動を運用していくことになってくると思うんですけども、ここで必要になってくるのがやっぱりスクリプト。
スクリプトをどのように捉えるかって結構重要ですよね。 なのでちょっとスクリプトについてお話ししたいと思います。
当社の中で基本のスクリプトと、あとはパーソナライズドの個別対応のスクリプト、あとはもう少し課題感に合わせてとかですね。
パーソナライズドの中にも個別対応性が高まってくると、1枚の資料とかではまとまらなくなってくるので、
例えばこういう言葉が出てきたらこういう課題があるんではないかっていうようなキーワードのマッピング、
もしくはこういう課題の方にはこのようなことをお話ししたほうがいいよというようなトークの切り返し集というかですね。
というようなことがあったりしますけども、そういったちょっと細かなところは置いておいて、基本のスクリプトについてちょっとお話ししたいと思います。
先日、鶴さんともお話しして、鶴さんってB2BのマーケティングマインドというYouTubeのほうでお話ししてた中でも出てきたんですけども、
スクリプトっていりますかっていうお話が、インサイドセールスのチームとかでやっていると出てきたりします。
スクリプトの有無で言うと、スクリプトなくてもいけますが、結果としては個々人がバラバラになってくる傾向が強いので、
バラバラになってくる傾向が強くなってしまうと分析もできなくなったりとか、管理側が分析できなくなったりしまして、
個別性が高すぎるというか、数字の信憑性が低くなってきて改善がなかなか難しくなってくるので、基本のものはやっぱり必要だと思います。
なしでやることはできますが、それはもう営業ですらやっぱりロープレってやると思うんですけども、訪問したときにお話をするロープレがですね。
でもやっぱり基本のスクリプトの流れは必要だと思いますね。
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目的、目標とある会話で目的を持って話をするのであれば、ここはしっかり押さえないといけないということを忘れてしまったりもするので、基本スクリプト必要です。
キーブフォンスクリプトの中にどのような要素を入れておくかということで言いますと、やはりお客さんのまず一つ、ペルソナーですね。
どういうお客さんなのっていうことはやはり入れておいたほうが良くてですね。
ペルソナーまでいってしまうと個別性がちょっと高くなってきてしまうので、もうあれは一人とあるイメージ像を出しているのがペルソナーなんで、
そこまでいってしまうと、まさにワントゥーワンでアプローチをしているインサイドセールスからすると、このペルソナーじゃない人との会話が圧倒的に多いようになってくるともうちょっと混乱してしまうんですよね。
なので、一番重要なのは想定課題を当てはめるっていうのが大事です。
ペルソナーにも近いんですけども、その想定課題があるのかどうかっていうのが結構重要なポイントで、その想定課題として用意するのが一つ、二つ、三つ。
三つあればやはりちょっと遠くとしても3パターンぐらい用意しておくっていうのが重要だと思うんですけど、基本の想定課題っていうのをまず置くと。
基本の想定課題があったら、課題があるので課題の解決のポイントっていうものがおそらくあって、その解決をなぜ必要、解決するにはこれが必要、これは私どものソリューション、サービスによってできますよ。
なぜなら僕らはこうだから。
この三段論法が重要ですね。
課題の解決するにはこれが必要ですね。
これが、まずこういう課題がありますよね。
こんなこと、こんなこと、こんなことってありますよね。
うんうん、あるあると言っていただいて、これ解決するにはこんなこと必要ですよね。
こうこうこう、確かにそうだよね。
で、この解決方法を実現するには私どもこれを持ってるんですよっていう話をするとやっぱり課題解決につながってくるので。
このストーリーを組み立ててあげると、スクリプトとしては比較的充実をしますと。
なんなら、そうですね、構成としてはそういった三段論法ですね。
で、もう一つ重要なところは、やはり課題に対する自分たちの強み、USPとか言ったらバリュープロポジションなわけですけども、
自分たちの強みというのを短いセンテンスで言えるっていうのはやはりすごく重要で、
結構、いきなり私も言いませんけども、ある程度お話をしている中で立ち返る重要なことっていうのが私たちのミッションでプロジェクトを成功に導くっていうようなことを掲げてるわけですが、
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なんだかんだお話をしていって、そんなことできるんですか?
できますよ。なぜなら僕らは本社と同じプロジェクトを成功にしたいっていう意思を持ったメンバーが揃っていますので、
最終的には何とかして実現に持っていきますっていうようなお話をするんですけども。
結局お客さんはほとんどのサービスにおいて、前々回かな、提案のときには具体化させようっていうお話をしていましたけれども、
具体的にできるかできないかっていうことの信頼度を測ってるのが営業前だったり、発注前ですね。お客さんからしたら発注前なんですよね。
適切な価格で実現度が高い、信頼して発注して、システムでも何でもですけども、うまく使って成果につなげることができるのかっていうことがやはり重要なので、
それを適切に伝えてあげるっていうことがこのスクリプトにも求められるかなと思います。
単純に自分たちの強みを並べてお話するだと、例えば課題に合ってないことを伝えていて、まどろっこしいなと思ってしまったりとかするわけですね。
なので、お客さんがどのような課題を持っていてどう会話するか、これが大事なので、
スクリプトにはそのような要素を、そういう課題と解決、理由、この3つをしっかり伝えるような台本を用意する、スクリプトを用意するっていうのが大事ですね。
あともう1つ。もう1つは、そういったことで合意が取れた後に、例えば資料の送付なり、アポイントの獲得だったりにしても確認しないといけないことっていうのはやはり細かいですけどもあって、
それをしっかり抑えられるか抑えられないか、交通も減りますし、忘れてたって言ってもう1回お電話するなりメールして、メールしても返ってこないからお電話してっていうことで数日、結局アポイントが定まらないとかですね、成果に繋がらないとかですね、
お客様の行動自体を遅くしてしまったとかですね、お客様が一番ホットだった、一番欲しい時からタイミングがずれてしまうとか、
そういったことがやっぱり出てくるので、しっかり自分たちの行動を何しないといけないのか、インサイドセールスを何しないといけないのかっていうのは抑えたほうがいいですね。
これは多分訪問営業の方でも、例えばヒアリングシートを用意するみたいな、ああいうことに近しいかもしれないです。
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ここはしっかり抑えないといけないねっていうところは確実に抑えようよっていうのを、インサイドセールスもしっかり用意をする。
そこはスクリプトというトークの台本でもありますが、抑えるところを明記するっていうことが必要かなというふうに思っています。
インサイドセールスの導入時、立ち上げ時の基本のスクリプトについてお話しさせていただきました。
この基本があれば横展開ができたり応用が効いたりもしますので、まずは今言ったようなお話を抑えるのがまずよろしいかなと思います。
以上です。ではまた引き続きB2Bのコミュニケーションということでお話していきたいと思います。
ではでは。
