[BtoBIS12]インサイドセールスの応用スクリプト・強みを聞かれたらオンリーワンを目指す

どうでもいい話は、オンラインだったとしても身振り手振りが重要だなと感じた話。PodcastとYouTubeで学んでます。

さて、インサイドセールスの応用スクリプトをお話しています。弊社ではパーソナライズドスクリプトと言っています。

強みや他社との違いは何ですか、と聞かれることはよくあると思います。

お客様はいきなりあなたの強みは何ですか、他社との違いは何ですか、とは聞きません。一度売り手の話を聞いてから質問します。

このときお客様には、なにかとの比較を頭に浮かべている、というお話です。

人は何か自分がわかることとの比較でなければ、知らない物事を把握することができない、もしくはしにくいものです。

このときに、相手がわかることとの比較をするとなると、スペック比較のようになりがちです。

相手が想像していない、気付いていない情報を伝える事が必要です。それは、大きなお客様の課題などの解決をできるもの、として伝えられると、お客様はオンリーワン、もしくは有力な自社課題解決の方法として認識します。

強みの訴求は、他社との比較ではなく、独自のオンリーワンの価値を相手に合わせて伝えるようにしましょう。

#マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス

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BtoBコミュニケーションとBtoBビジネス談話、コロンバスプロジェクト小片です。

今日のどうでもいい話は、身振り・手振りです。

今、私、音声の人はわからないと思うんですけど、手を挙げたんですが、

このですね、ポッドキャストで音声を録るんですけども、今、動画で録ってるんですね。

この動画を私見ながら、音声の録音をしてるんですけれども、

この身振り・手振りってすごく重要で、だなと改めて、やっぱりボディランゲージが大事だなというふうに感じました。

コミュニケーションって、対面の場合は視覚情報がやはり多いという論理と言いますか、法則もご存知の通りありますけれども、メラビアンですかね。

このポッドキャストであって、これ音声だけだったにしても、

やはり身振り・手振りをしてお話をすることで、やっぱり声が変わりますよね。

トーンが変わるので、この身振り・手振りっていうボディランゲージっていうのはコミュニケーションにおいて、

相手に情報を伝えるときに必要な要素というのもありますが、

自分にこの身振り・手振りをすることで、自分に影響していることというのも非常に大きいなというふうに思いました。

なので、ウェブ会議とかでも、やっぱり身振り・手振りもすべきですよね。

していいっていう、そういうつもりで、やはりコミュニケーションなので、

コミュニケーションってただ言葉だけだから言葉を発すればいいとか、そういうことではないよねっていうことを、

またこのPodcastの、YouTubeの動画録画を通じて思いました。

そういえば、そもそも言うとちょっと余談ですけど、このBtoBコミュニケーションっていうテーマの番組というか、

なので、もうちょっとコミュニケーションについて話しないといけないなと思って、ふと感じたことをお伝えしました。

どうでもいい話でした。では本題いきますね。

はい、本題です。今、インサイドセルスの応用スクリプトみたいなお話をちょっとしていますが、

当社で言うとパーソナライズドスクリプトとかって言うんですけども、

いろんなお客さんの状態に合わせて、状況に合わせてトークをしていくと、

トークしていく、コミュニケーションしていくと、いろんなお話をしています。

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今日は、他社との違い、御社の強みは何ですか?と聞かれたときのお話をちょっとしてみたいと思います。

これ、バリュープロポジションの話ですとか、いろいろそういうロジックなどはあると思うんですけども、

もうちょっと人間的な話と言いますか、人間の思考などのお話をちょっと絡めて説明したいと思います。

まず、御社の強みですとか、他社との違いは何ですか?と聞かれたときには、

大抵の場合、お客さんはその質問をしてくる前に、

その他社であったり、他の比較対象となるサービス、他社のサービスっていうのを結構イメージしていますね。

人は、比較してじゃないと物事の判断ができないことが多いんですよ。

絶対的な価値っていうものを購入できる人っていうのはやっぱり少なくて、

特にB2Bの組織などにおいては、やっぱり社長ぐらいしかできないんじゃないですかね。

やっぱり金額しかり、サービスしかり、他社さんと何が違うの?というようなことでしか、

やっぱりそうですね、ジャッジできないかなと思います。

もうちょっともっと大きいですね。

例えば企業の買収であったりですとか、そうなってくるともう本当にオンリーワンになるかもしれないんですけども、

それでも多分他の企業とこの会社金企業をどちらを買うのがいいのかみたいなことを検討するときには、

多分2社の資産を見たりとか、サービス自社のシナジーを見たりとか、

いろいろ多分2社を比較したりする、2社以上を比較するとかっていうのはあると思うんですね。

ソフトバンクの孫さんとかになってくると、もうこれだって言って1社で買ったりすると思うんですけども、

そんなことはなかなかやっぱりできないわけでですね。

何かと比較するっていうのが人なんですよね。何かと比較する。

なのでそういった質問を投げかけてきたときに、その状況に応じてですね、

お客さんは何と比較をしているのかなっていうことを考えるのがまず1つ重要ですね。

もう1つはその比較っていうことに乗ってしまうとですね、

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その思考視点で違いを伝えてしまうと、スペックの違いみたいな話になってくるんですよね。

になってくるのでですね、そういった話になってくるとやはり中小企業負けてしまいますし、

なかなか予想通りの勝敗になってしまうというか、

お客さまのほうが考えている、この会社がいいかなって思っている会社さんで決まってしまったりするわけですけども、

当社含めてですね、ナンバーワンの会社さんばかりが受注するような状態ではなく、

提案や営業の努力、それまでのコミュニケーションによって受注をつくっていかないといけないわけなので、

やっぱりですね、他社との違いと言われたときにはですね、そこで勝っていかないといけないわけですね。

そのときには、やっぱり他社さんAとB、スペックで比べるというような視点を持っている、もしくは要素を持っているということを踏まえてですね、

いくつかやっぱりあるんですけども、お客さんの考えていることとやっぱりずらすんですね。

ドンズバでなくてずらして、ずらし方っていうのはちょっと上位レイヤーに本質的なやりたいこと、本質的な課題の方に実現する、

そういった本質的な課題を解決する、理想の状態を実現するための視点で自分たちのサービスをお話をするというようなことがやはり重要に思います。

そもそもそれができないサービスであれば、もうちょっとスペック勝負になってくると思うので、もちろん勝った負けたが出てくると思うんですけど、

なかなかもっと大きな成長っていうのはやっぱりいかないわけなんですけど、その理想の状態を目指す、理想の状態を実現するんだっていうことをお伝えするとですね、

他社の差別化ではなくて、オンリーワンになってくるんですね。

なので、そこを目指すようなトークだったり、自分たちのサービス商品の価値、自分たちは何を提案してるんだっけっていうことを、

営業マン、インサイドセールスも、もうこれはセールスもですけど、自身がきちんと認識をして、

僕らの提供価値っていうのは何だ、これだよっていうことを、やっぱり高い視点で持っておく、言葉を持っておくっていうことはやっぱりすごく大事で、

そこからブレイクダウンして、僕らはこういったことをしますっていうストーリーが組み立つとですね、

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お客様はですね、ちょっとこの会社は違うぞっていうようなことを見ますし、

それを踏まえた上で、僕らはこういう会社さんとお仕事してる実績がありますよと、

もしくは例えば長期の契約になっていますよとか、強みだったり実績をちゃんと伝えるわけですね。

そういったことができると、採用される率っていうのは非常に増えてくると思います。

なので、他者差別化、自社の強みみたいなことを言われたときにですね、台本に書いてあるような、私たちはこれが強みです、これが強みです、これが強みですっていうのは、

他者差、自分たちの競合のほうも言っていたりとかしますし、何ならたくさんの実績があるんだったらそっちに流れる、

企業の規模がでかいんだったらそっちに流れるっていうようなことが往々にして企業の判断ではですね、あるわけなので、

そこに勝っていくためにはやっぱりオンリーワンを作ってお話をするっていうのが非常に大事ですと。

そのためにはですね、そういったコミュニケーションをするためにはやはりお客さんの理解がとても重要で、

その担当者さんが何を考えているのか、その部署でどういう考えをしているのか、その上長なり役員さんがどういった考えをしているのか、

会社の方針は何なのか、やはりそういったことをしっかり考えて提案をするっていうのがやはり本質的に大事だなというふうに思います。

当社もただですね、金額の安い会社さんに負けるとかですね、あとは当社の実力がない部分で負けるっていうのはやっぱりあるんですけども、

お力添えさせていただいて長期でお仕事をやっぱりさせていただいている会社さんっていうのは、

例えば1回うまくいかなくて、ちゃんとやりたいっていうことでご相談いただいたりですとか、自分たちこういったことをしたいんだっていうことを、

当社のほうはもう全力で実現のために支援をしていくような会社なので、そうするともう一緒にやっていくわけなんですよね、やっていけると。

でもその短期的にお仕事をしようとしている会社さんのニーズっていうのは、もう言ったら短期で安くこんなんやりたいみたいなことが多かったりするので、

そこは実は当社あまり強くはない部分であったりするので、もっと長期的に企業の価値を高めていくってことをご一緒しているんですっていうことを、やっぱり買っていただく必要があってですね、

でも負けてもしょうがないと思ってやってますね。

やはり本質的にお客さんの商品サービス、企業の価値を高めていく、売上を伸ばしていく、利益を出していくためのご支援っていうことが、やはりお客さまに必要だと思うので、そのようなことをお話ししてるんですけども。

今思うのは、やはりそういったトークなりが必要で、安くパッと受けるっていうようなことで長いお付き合いができるような会社さんになることはそんなに多くはない。なくはないんです。

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きちんとその後、理解していただけることもありますので。

ただ本質的なことはやっぱり追求してお話をしていくっていうことを行っていまして、それがすごく大事だなっていうふうに実感をしてるのをちょっとお伝えしてます。

ただ営業の売上みたいなことで言ったら、やっぱりどうかなと思いながらも受注するっていうことはあるかもしれませんが、本質的な強みは何ですか?

確かその違いは何ですか?と言われたときには、やはりお客さまの状況、考えを理解した上で、オンリーワンのトークをオンリーワンのポジションになるようなトークをお伝えするっていうことを考えて考慮して、練習もするってことですね。

ユニークセリンクプロポジション、USPもベースのものはやっぱりすごく高い資産のものを用意したりですとか、日常からお客さまの動向、考えをしっかり理解しておくですとか、そういったことを日頃からベースで行っておけばですね、より良い受注ができるようになるんではないかなと思います。

応用のスクリプトっていうような意味で言うと個別性が高いので、スクリプトとして用意しにくい部分は正直あるんですが、スペック的にこうなんだみたいなお話ではなくてですね、少し視点の高いトークというのを自ら自分たちで用意しておきましょうというようなお話でした。

以上です。インサイドセンスの応用スクリプトとかということでお話ししています。他社との違い、オンリーワンを目指そうということでした。

では以上です。ではB2Bのコミュニケーションということで今後もお話ししていきたいと思います。

ではでは。