![[BtoBIS13]インサイドセールスのリスト管理の基本](https://d3t3ozftmdmh3i.cloudfront.net/staging/podcast_uploaded_nologo/11440739/11440739-1725624624227-a17154e2a6317.jpg)
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BtoBコミュニケーションとBtoBビジネス談話-コロンバスプロジェクト大型です。
どうでもいい話なんですけども、昨日もどうでもいい話をできない話をちょっと話して、一生懸命頑張って、どうでもいい話をしようと探索し始めたんですけど。
ちょっと今日は告知ですね。これ月曜日に配信するのかな。4月19日月曜日ですけど、ポッドキャスト、これ純粋に私が発信するだけで、案内も告知も認知獲得的なこともしてなかったんですけども、
この2つちょっとお願いできればと思って、告知です。まず、私、コロンバスプロジェクトの小方というものでして、
一応、東京の千代田区にオフィスを構えて、今7期目なんですけども、代表をやっています。今、BtoBセールス&マーケティングの領域で事業を行っています。
そういう会社ですので、ぜひウェブサイトを見ていただけたらなと思って、コロンバスプロジェクトって検索していただければ出てきますし、
本当に小さい会社で、今13人かな。また人も入る予定とかもありますけども、それぐらいの人数でやっています。
検索して、ぜひうちのことを知っていただけたらなというふうに思っています。もう一つが、このポッドキャストをですね、ぜひフォローしていただけないかなと思って、これもお願いですね。
多分ほとんどの人がアプリで見てると思うんですけど、アプリのフォローですかね。
AppleもあればGoogleもあればSpotifyもあればAmazonもあれば、いろんなもので、いろんなアプリで聞けると思いますけども、ぜひフォローしていただきたいなと思って、その2点、今日はどうでもいい話じゃなくて告知タイムになりました。
はい、お願いいたします。では本題いきますね。
はい、本題です。今日は、インサイドセールスのリストの整備、リストの管理に関してお話したいと思います。
リストですね、アプローチするときにターゲットリストがあると思うんですけども、
これちょっと前後様々あるんですが、インサイドセールスのリストとして定義されたリスト。
これはコールドコールも、コールドコールってまだコンタクトを取れてない、ご連絡もしてない、もしくはポジティブな反応が得られてないようなリストもあれば、
マーケティングが1回接触して、何かしら例えば反応があったり、マーケティングリード、リスト、これによってももちろん対応する方法だったり、管理が少し変わってくる部分があるかと思うんですが、
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インサイドセールスがまず担当する、どちらも含む、今の話で言ったらコールドも含めればマーケティングのリードも含む、そのリストの管理についてちょっとお話しします。
なので、インサイドセールスがとあるリストがありまして、コールアプローチなりメールアプローチなり、セールス活動をして、そのリストをどのように管理をしていくかという視点ですね。
まず、そもそも言うと、何でリストの管理が必要なのかというお話で、本当にこのセールス営業って企業さんによって様々で、管理の仕方とかっていうことが結構多々違いがあると思うんですけども、
B2Bマーケティングっていうことで言うと、まず第一にインフラ系の会社さんとか、日本全国400万社全てに対して売れるサービスであると、数がいっぱいターゲット企業さんが凄まじくあるので、
例えばファックスとかですね、採用とか人材採用とかですね。それはかなり多くの企業さんで求められますよね。ファックスも今リモートが増えてきてるんで状況がまた違ったりももちろんしますけども、かなり多くの企業さんにご連絡をして、ゼロではない可能性がある場合がありますよね。
でもB2Bのマーケティング、B2Bのビジネスをしようとすると、例えば当社インサイドセールスの支援をしますっていうことで言うとですね、B2B企業なんですよね。お客様自体がB向けの企業をされているような企業さんがお客さんになるわけなんですけども、
それで言うと、全ての会社では全くないですし、じゃあもうちょっとターゲットを、お客さんの定義をもう少し手ばめて、例えば500名以上の企業さんをメインのターゲット、お客さんのマーケットにしようって考えると、そんな数がないんですよね。1万ですとか2万ですとか、例えばですけども、
そういう話になってくると、リストの管理をしないとですね、わーっと電話したりとか、メールマーケティングもしたり、マーケティング活動をしても、数がないので嫌われてしまうような活動ばっかりしていると、もう市場が、反応がうるすくなってきてしまいますし、そもそもがあるとある企業さん、例えば1万社の中からどれだけ企業数を増やしていけるかっていうシェアを高めていくっていうことを考えないといけないので、
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とある活動をして、もうこの会社対象外っていうことを増やしていきにくいんですよね。だから、しっかりお客さんとコンタクトしたら、接触したら、どういう状態の方でいつ何をしようっていうことを管理していくのが、つまりリストの管理。
かつ、例えば担当者さんに接続ができなかった、できない、できない、できる、できるって分けていったときに、できない企業さんっていうのはどういう特徴があって、どういう特性があって、なぜお話ができないんだろうかっていうことを、例えば分析する、インターネットセールスなんでですね、分析をして改善をしていくってことも必要なので、そういった履歴情報も必要だと思いますし、リストの整備をしていくわけですね。
なので、まずB2Bのターゲットっていうのが、B2Bの支援っていうことでいうとターゲットが絞られるっていうのが一つポイントになってくると思いますね。
もう一つは、なぜリストの整備が必要、なぜ必要かっていう話ですけども、もう一つはやっぱり営業の活動なので、営業活動って、もちろん受注増やすのが第一なんですけども、
それはつまり今、今すぐ客、今、発注をしたいっていう会社さんを追いかけるだけだとですね、もし売上目標を作ったときに達成できないんですよね。
それ以上の会社さんを増やしていこうっていう方向性を取る、もっと成長していきたいからっていうのが、ほぼほぼ企業が取るべき、取っている戦略と言いますか、考えなので、
つまり、今、お客さんではない企業さんっていう人たちをどのようにして購入につなげていくかっていうことが必要になると。
そうすると、今今ではないっていうような方が、下着だったらあり得るのかなみたいなことを、こういう状況になったらあり得るかなっていうようなことをお聞きしたら、
その方を見込み顧客として捉えて定義をして、インサイドセールス、セールスがですね、つまりセールス活動だからですね、次のタイミング、いつのタイミングに前回こういうことを踏まえて、こういうトークをしようってことを予定を立ててアプローチをしていくっていうようなことがやっぱり必要になっていきますと。
こういうですね、ちゃんと顧客管理をして営業活動をするっていうようなことは、最近はもう当たり前になってきてるのかな。
ちょっと今こういう仕事をしてるから、それが当たり前にはなってるんですけど、もう前職では少なくともやってなかったですね。
やれてなかった。
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やってないことはないんですけど、SFOをちゃんと使ってたわけではない。
自分の中でこういう見込み顧客、過去の今いるお客さんともうちょっと過去に接触した方々っていうのを管理をしていましたけど、組織的にやってるみたいなことはやっぱりなかったので。
でもやっぱりやってましたよね。
営業の活動としてやってる。
なのでリードの管理っていうことが必要ですよと。
今言ったような自分で管理をするっていうことをまず定義をしようとすると、いつどういうアクションを次のタイミングで取っていくか。
カスタマージャーニーを描いていれば現状の状況があって、次のタイミングでこういう状況になったら、こういうアプローチをしてお話をして興味持ってもらって受注につなごうみたいなことは考えやっぱあると思うんですけど。
自分のインサイドセールスとして担当であれば、例えばバント情報として入力しておくとか、バントまで行かないようなことももちろんあるので、インサイドセールスのメモなどを入れておくですとか、
あとは自分の中、もしくは社内で定義をした優先順位、ABCD、番号でもいいかもしれないですけど、そういったものをマーキングをして管理をしていくと。
そういったことがやっぱり必要にはなるかなと思いますね。
今言ったリードの管理の中でも、インサイドセールスが行動をして次の行動につなげるときの管理をお話ししてます。
それでいうと、インサイドセールスがアプローチしたんだけど、全然この会社さんは可能性がだいぶ少ない。
1年以上先でしかないなとか、2年かなり可能性が低いなみたいなお話であれば、マーケティング側にリードを戻す。
インサイドセールスの担当区ではない、マーケティング担当としてのリードとして管理をするっていうような、チームを超えて管理をするっていうようなことも必要になりますね。
そのあたりがまず基本的なリード管理の区分の考えかなと思います。
そのリードの、例えば先ほどの番等だったり、ヒアリングした情報を踏まえて優先順位をどう組み立てていくかっていうようなことは、
社内で話をして定義して決めていくっていうことだと思いますけども、
そのインサイドセールスの行動ベースの管理、あとはやはり企業さん自体を管理するっていうことですね。
例えば売上げの規模だったり、エリアだったり、事業内容であったりですとか、
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例えばじゃあ当社のB2Bマーケティングであれば、例えばMAツール導入してるなとか、
ウェブサイトはWordpressで作ってるなとか、別のツールで作ってるなとかっていうのは外からやっぱり見えたりしますし、
今であればSEOの検索順位っていうのがこれぐらいで、アクセスこれぐらいあるなみたいなこともやっぱりわかるので、
そういった企業さんの情報っていうのをSFAに登録をする、そういった企業の属性情報ですね。
これによってリードの管理をするっていう要素も必要ですよと。
だから企業のリードの管理、リードの整備っていうようなことを言ったときに、
企業法人もしくはサービス、企業さんのサービスなどの属性の情報と、
インサイドセールスが行った活動の情報、この2つをしっかり管理する。
あとは本当はMAとか入れていればですね、ウェブ上での動きとかメールでの反応とかスコアリングとかそういったもの出てきますけど、
インサイドセールスってことだけで考えると、企業の属性情報とインサイドセールスの行動、
インサイドセールス自体の行動ですね、の情報っていうのをしっかり見れるような状態にして、
どこが問題があるのか、課題があるのか、もしくは次のタイミング、適切なタイミングでお客さんとコミュニケーションできるかっていうようなことを管理していくと。
今言った属性情報とインサイドセールス自体の活動情報、この2つを管理していくっていうのはすごく大事なことですよね。
ということでちょっとお話ししました。
企業さんの中ではそこの深さが浅い会社さんすごくあります。
この2軸だけでもかなり多くの、特に属性情報っていうのは非常に多くの示唆がありますので、
プラスアルファーの項目、例えば先ほどのワードプレスの導入をしているっていう会社さんが分かるのであれば、
プラスアルファー、例えば他のツールなんか入れてないのかとか、ツールに興味があるような会社さんを探していくとかですね、
企業を外から見れる情報って非常に多くて、それを踏まえたインサイドセールスができていくとですね、
アポイントであったりステージコミュニケーションを行った後の、例えば商談カーの数だったり率だったりっていうのはすごく増えてくるので、
この整備っていうのは、もし足りてないような視点があれば深めていくことはお勧めしたいなと思います。
企業さんがあって、インサイドセールスの活動があって、それを統合的に見て管理をしていく。
で、成果を高めるようにするにはどうすればいいのか、分析・解析をしていく。
こういったことが必要になるので、一つシンプルな基本的なポイントではありますけども、ちょっとお話しさせていただきました。
すごく企業活動っていうのは外から見えることは多いので、組織図を見ていくとかですね、すごくあるので、
ここはもっと深掘りしていいのかなというふうに感じたので、ちょっとお話しさせていただきました。
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では、B2Bのコミュニケーションということで、また今後もお話ししていきます。
はい、ではでは。
