![[BtoBIS6]インサイドセールスの導入におけるSFAの導入について](https://d3t3ozftmdmh3i.cloudfront.net/staging/podcast_uploaded_nologo/11440739/11440739-1725624624227-a17154e2a6317.jpg)
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はい、BtoBコミュニケーションとBtoBビジネス談話、コロンバスプロジェクト小方です。
どうでもいい話ですね。
このポッドキャストとYouTubeをやっていてですね、
今はスマホで
動画を撮って音声を取り出して、ポッドキャスト配信したりしているんですけども、
途中でですね、スマホから今Chromebookを使っているんですが、Chromebookにファイルを送るときにですね、間にGoogleフォトにデータをアップロードをして、
そこからChromebookにダウンロードするっていうのをしてるんですけど、このGoogleフォトって
無料でアップロードができるというのは、今まだ、私はGoogleのピクセルを使っているので、まだいけるのかもしれないですが、
もしかしたらダメかもしれないんですけど、無料で無制限にファイルアップロードができるという権利などがあるのかなと思っているんですが、
これが圧縮率が高いかつ綺麗で、なかなか優秀だなと思ってですね、
ファイルサイズが10分の1くらいになりますね。Googleフォトに1回上げるとですね、
ダウンロードすれば、その10分の1のサイズでChromebookで受け取れると。
スマホの方で撮ったときには、1GB以上あるような動画が百何十メガぐらいになるので、圧倒的なその容量の軽減がされるなということを改めて思いました。
知りました。
なんでちょっと、そんなお知らせです。
でもGoogle、全然問題ないと思うので、本当に細かく見ていったら、ちょっと粗さなどが目に見えない範囲であるのかもしれないですけども、
十分な画質を保ってくれるなというふうに思っています。
Googleフォトすげえって話でした。
はい、では本題行きますね。
はい、本題ですね。
今、インサイトセールスの導入における検討、導入を具体的にちょっと検討していくようなお話をしています。
配置に関してですね、お話を最近してまして、人の配置、あとは部署の連携でマーケティング部との連携、セールス営業部との営業チームとの連携、こういったことをお話ししてきました。
その営業部との連携のところで、ちょっとSFAのSFAって営業支援ツールですね、営業支援システム、営業管理システムですかね、顧客管理、SFAです、セールスフォースオートメーションかな。
すみません、間違っていたらごめんなさい。
SFAの導入をしていくっていうようなこともちょっとお話ししましたけども、
このSFAの導入で重要なポイントっていうのを少しお話ししたいと思っています。
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インサイドセールスはですね、営業さんが見ていない部分をすごく見ていって、かつ読みとか見込みを作っていくっていうことを考えて、それをお話をしますね。
とにかくアポイントアポイントっていう形で運営しているような会社さんはいらないかもしれないですけど、本来はリードマーケティングやっていくっていうことであれば、あったほうがいいような考えもちょっと含まれているので、ご参考にしてください。
まずやっぱり営業として必要なのは、まず商談ですよね。
商談の定義というのをすべきだと思いますし、商談の内容っていうのを入れていく必要があると思います。
ちょっとセールスフォース社さんのセールスフォースのベースにしてお話しすると、商談というオブジェクトがあるのでですね、その商談の項目を作っていくわけなんですが、
やはりバントC、競合も含めたバントCの選択肢、バントだったらバジェット、予算ですね。
予算が確定しているのかどうなのかというようなことを入れる、オーソリティ決済権があるのかないのか、もしくは誰が決済者なのかみたいなことを蓄積していく、みたいなことが商談としては必要になりますけど、
これに関してはやっぱりバント、もしくはメディックですね、Oなどのフレームワークを使うというのがよろしいかというふうに思っています。
まず商談の定義、ごめんなさい、その前で言ったら商談のステージの定義っていうのが必要ですね。
商談プロセス、これそもそも言ったらごめんなさい、セールスフォースと言いますか、カスタマージャーニーではないんですけども、
お客さんの状態をプロットしていくような、その状況のプロセスのですね、顧客を受注までつなぐときのプロセスの設計というのがまず第一に必要になってきます。
一番シンプル簡単に言えば、リード獲得をして、メールマーケティングして、何かトリガーが引っかかって、インサイドセールスが対応して、
今インサイドセールスが対応するタイミングで、例えばABCの段階をつけるか、
マーケティングと合わせて、例えばクール、ウォーム、ホットみたいな、そういうお客さんの状態の3段階を作るとか、全然独自に段階を作るっていうのもありだと思いますし、
そのバントの読みの状況をつけるとかですね。
あとは実際具体商談になった後は、もっと細かく商談の機会っていうのが、まず担当者さんにコンタクトできましたと。
具体的な商談になりそうで課題がちゃんと聞けましたと。期日なども聞けましたと。発注タイミングも聞けましたと。
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あとは例えば冗長をしっかり抑えましたと。冗長にも1回説明をさせてもらって、冗長との合意が取れましたみたいな、
そういう商談のステップというのを設計して登録をしておくというようなことは必要だと思っています。
そういった状況の設計というのがまずありながら、あとは各商談のオブジェクト、オブジェクトの項目ですね。
項目として、メディックだったりバントっていうのをまず商談の方に入れる。
あとは施策としてですね、セールスソースだとキャンペーンというのがあるわけなんですけど、
キャンペーンとして結果情報をどのようにデータ蓄積をしていくかというのがありまして、
そこはそこで、インサイドセールス単体でやっていたら、単体と言いますか、
ずっとインサイドセールスでホールドしてですね、管理していくのであれば、
取引先責任者という人、個の個人に登録していくことでいいと思うんですけど、
ちょっと反則キャンペーン的なことも行っていったりすることが多いと思うので、
インサイドセールスの仕組みとか施策はですね、
短期的に例えばセミナーアプローチして、30社さんにアプローチして、
前回は5社しか見込みが取れなかったのは、今回10社取れましたよみたいなですね。
そうするとやっぱりその違いがどこで生まれてるんだろうっていうことを管理していこうとすると、
やっぱりキャンペーンっていう仕組みを使うのがやっぱりいいかなというふうに考えてまして、
そのキャンペーンを活用するっていうところですね。
取引先責任者という個人をきちんと把握していくと。
ここが一番、あと会社さんを把握していくと、
この2つのですね、そのオブジェクトと呼ばれるデータベースというかExcelのシートというかですね、
そういったものをどのように作っていくかがポイントになると思いますが、
インサイドセールスで言うとですね、プロファイル情報っていうふうに言っていますけども、
プロファイルの中には企業の属性情報と、インサイドセールスが生の行為として聞いた情報、
あとはウェブなどの行動情報、これマーケティングオートメッションツールとか入っていれば、
いった情報も入ってくると思うんですけども、その3つの情報がですね、重要だというふうに思ってまして、
特にインサイドセールスであれば、このお客さんから聞いた生の情報をどういった情報を聞いて、
どのように見込みを考えて捉えていくのかということを設計しておくことが大事に思っています。
ナーチャリング、リード、まあナーチャリングと言っちゃいますけど、お客さんとのコミュニケーションを続ける上でですね。
で、ここはちょっとカスタマジャーニングの時に少しのコーナーで、ポッドキャストのコーナーで少しお話ししたんですけども、
ここは商談が、もしお客さん側に商談の見込みが明確にありそうな場合、
今ちょっと検討しててみたいなお話が出てきたら、もうインサイドセールス目がキラリンとしてですね、
受注だって言ってですね、仕事するというかコミュニケーションを取ると思うんですけど、
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商談がないようなお客さんですね、だけどターゲットとしてあっている、ここですね、ここがインサイドセールスが肝だと思ってまして、
こういった方々にどんなコミュニケーションをして、どういうタイミングでアプローチをしていくかっていうことを、
考えられる人がやっぱり本当は必要ですけども、捉えていくかっていうのは重要だと思っています。
で、ちょっとお話をするとですね、それはトークだったりサービスによっても違うと思うんですけども、
今考えてないですねって言って、今考えてないって、今何されてるんですかって聞くとですね、
今こんなことをやってて、ここを重点に置いてるんだよっていうことを教えてくれたりするわけですよね。
そうするとですね、その取り組みって何ですか、夏ぐらいまではやっぱりその取り組みでお忙しいんですかねみたいなことを言うと、
いや、秋ぐらいまでかかるかなとか、その後分析もしないといけないからねみたいな、
ちょっとそんなことを例えば教えてくれると。
そしたらですね、そういった変化のタイミング、B to Cで言ったらライフステージとか言いますけど、
そういう変化のタイミングをですね、インサイドセールスとして捉えておくっていうことが非常に重要で、
試作が終わるんだなっていうときに連絡をする、コミュニケーションを取るっていうタイミングがやっぱりあるので、
その近辺ではですね、次のことも少し、例えば今言ったこの取り組みをしてます、
夏ぐらいまではその取り組みで忙しいみたいなことを言われて、この取り組みが終わった後に連絡するっていうのはNOで、
そのやっぱりもうちょっと前段階で、そろそろ今すいません、今すごいお忙しいときだと思うんですけどって言いながら、
少しワンタッチするんですよね。2,3分ぐらいでもお話しして、
どうですか、調子順調に進んでますか?とかっていう話をしたりすると、
はいはい、いやもうすごい忙しいんだけど、ああそうだね、ちょっと何やってるんだっけ、インサイドセールスです、
ああそうなんだよね、それもちょっと考えないといけないところではあるんだよ、みたいな商談の影が出てくるような話を今できたりするんですよね。
だから今、ないならないで全然良くて、その背景にあるお客さんが何をやってるの、まさにカスタマージャーニーとしてどういう状態にあって、
この後に何がお客さん側の課題として起きるのかっていうことを事前に設計しておく。
だからカスタマージャーニーが大事だっていうのはその辺りもあるんですけども、
お客さんがどういうプロセスを経て自分たちの商材に興味を持つのかっていうことを理解しておくと、
インサイドセールスはタイミングキャッチができるので、そういった情報をちょっと因数分解をして項目として用意しておく。
今の重点的に行っている仕組みは何だとか、もうフリーワードでもいいかもしれないですけど最初はですね、
インサイドセールスとして今のお客さんの状態っていうのを書いておけるような箱を用意しておいて、
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次のタイミングではこういったことを話をすると、こういうタイミングで、みたいなことを書いておけると読みとかが見込みとかが取れていけたり、
8月にアプローチする会社さんっていうのが1社生まれる。
それが蓄積されていって100社ぐらい出てきたら、その中からの商談発生率っていうのは非常に高いものに、もちろんですけどなってくるので、
そんな運営をしていくためにプロファイル情報っていうのをちゃんと蓄積しましょうっていうのが結構大きなポイントとしてあります。
なのでSFAは箱にしか過ぎないので、そういった設計が重要で、別にセールスフォースじゃなくてもいいですし、
プロファイル情報を蓄積して重要なお客さんの動きを捉える、もしくはお客さんの方針を把握する、
お客さんの商談の機会っていうのを入力しておくためのデータベースですね。
これを蓄積していくっていうようなことができる。
そんなSFAの設計が必要かなというふうに思っています。
あと最後ですね、To Do、活動を入力していくところがすごく重要なので、
それはインサイトセールスの業務行列を高めていくとか、担当さんに全然コンタクトできてないのにずっとかけてるみたいなこともよくあるので、
もうオペレーションが仕事になってるみたいなときですね。
そういったときには管理側が掛けすぎだからもう他行きなさいとかですね、そういうルールじゃなくて前回までにしなさいとかですね、
ただしこういう場合は追いかけなさいとか、そういったことを数字で分析して改善をしていくことを行うために、
To Do、活動の情報ですね、の項目っていうのは非常に重要で、業務改善につながっていくので、そこも設計すると。
そもそも言ったら全体の顧客化プロセスの状況の定義をしていく、商談の定義をしていく、商談としてメディックバンドなどの必要情報を蓄積できるようにする、
キャンペーンというのを使いましょうと、キャンペーンの結果を蓄積する、お客さんの状況、最新状況を把握する取引先と取引先責任者という人と組織、会社のデータベースに項目を定義する、
あとはTo Doですね。ここに定義をする。そこそこ大変ではあるんですが、そこから勘で始めても何とかなるんですけど、そこまで準備ができると、早い段階で分析PGCAが回せるようになってくると。
そういう意味でコンサルティングとかアウトソース活用するのは、そういったSFAの定義から入ってくれみたいなことでやってもらうのが一ついいかもしれないですね。
経験がないとなかなかできないことだと思いますので、この辺はですね。
なのでいいのかなと思います。
はい。ちょっと導入の検討ということでSFAをどういうふうに作っていくかというお話をさせていただきました。
ちょっと概要ではありましたけどもご参考ください。
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では以上です。B2Bのコミュニケーションということで引き続きお話していきたいと思います。
ではでは。
