BtoBマーケティング＆セールスにおけるコミュニケーションを考えます。
テーマは、BtoBマーケティング、インサイドセールス、カスタマージャーニー、コミュニケーション、など。
実際の経験から学びを検証しお話します。
Short & Simpleを心がけてお伝えします。お楽しみください～。
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[BtoBIS18]ニーズ、ウォンツ、デマンズをインサイドセールスに活用する
どうでもいい話は、ブランド戦略論という本を読んで、かなり良いと思い買う、という話。 さて、マーケティングで話題に上がる、ニーズ、ウォンツ、デマンズをインサイドセールスに活用する話です。 インサイドセールスが商談前のお客様と会話したときの会話方法についてです。 いきなりアポを目指して、説明していくのはお客様にとって良いタイミングであることは、まれです。 適切なコミュニケーションを行って、状況を確認することが適切で、そのお客様の言葉から、ニーズがまだ無いのか、ウォンツが異なるのか、などを察知します。 この状況を確認する設計を組み立てると、聞かなければならないナーチャリングのプロファイル必要情報も異なれば、運営管理が大きく異なります。 マーケティングの考えを活用して運営してはいかがでしょうか。 #マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス
[Biz]経営戦略を3つに分ける、全社戦略、事業戦略、機能別戦略
どうでもいい話は、浅草寺に行きまして、やっぱり神社やお寺は良いなぁと感じた話。 さて、今回は私も勉強し始めた、経営戦略、戦略についてです。 経営戦略は、全社戦略、事業戦略、機能別戦略があり、私達がよく担当する、マーケティングやセールスの戦略は、機能別戦略にあたります。 機能戦略は、財務戦略、人事戦略、サプライチェーン戦略など、個別部署の戦略になるかと思います。 バックオフィス関連は全社共通の横断組織である場合は、全社戦略としての人事戦略、財務戦略、などになってくるかと思います。 改めて、この領域も勉強していきたいと思います。 #マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス
[BtoBセールス]セールスの心得の超基本
どうでもいい話は、息子を見ていて、37年前の自分って、どうだったかなぁと、黄昏れた話。 さて、最近、インサイドセールスの話をしていますが、今回はセールスとしての基本をお話します。 「インサイドセールスはセールスである」と考えている私としては、インサイドセールスがお客様を本当に向いているか、疑問を持つこともあります。 アポイントが目的になったり、ヒアリングが目的になったり、商談が目的になったり。 お客様から信頼を得る、このことがセールスとしてもインサイドセールスとしても必要だと思うのです。 どのような言動が信頼を勝ち取るか、考えて行動したいと思います。 #マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス
[BtoBIS17]リードと取引先、ユニークとデータ構造の違いについて
どうでもいい話は、コロナで減ったことってなんだろう、という話。 さて、1社や1担当者など「ユニーク」データを捉えることが重要という話。 実はリードマーケテイングをしていても、1社、なのか、1担当者なのか、深く考えずに管理していることもよくあるかもしれません。 1社あたり、という管理が重要です。でも、1社あたりという管理ができるSFAやCRMは高度なものになります。 Salesforceのリードと取引先・取引先責任者のそれぞれのデータ構造やリレーショナルな設計の違いがあり、高度なものになりますが、インサイドセールスを運営するのであれば、必須の構造に思います。 また、この持って起きたいデータ構造は、特に大手企業向けのセールスを行う場合には必要です。1社あたり複数名の担当者がいることは常ですので、管理ができなければ、営業支援ツールではない、とまで言えると思います。管理ができないのですから。 ユニークという考えは大事、ユニークの考えをしっかりと運営でいるSFAをぜひ選びましょう。 #マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス
[BtoBIS16]インサイドセールスの行動管理・短期と長期、履歴を管理
どうでもいい話は、持ち物をどこかに忘れたり、家においていってしまったり、持ち物を忘れてしまう、という話です。 さて、今回はインサイドセールスの行動の管理についてです。 KPIや管理数値指標として、例えば、行動量を確認したり、リード数、アポ数、商談数、担当接続数、売上など確認をしていると思います。 これらを短期的にしか見ないと、PDCAも改善も見誤ります。 期間は、「単月、Q、年間」、 プロセスは、「初回接点、ナーチャリング、最新状態からの結果」、 キャンペーン施策として、「単月、全体、事前ソースや事後の結果」、 などを確認しましょう。単月の管理のみですと、短期的な視点しか確認ができません。 単月結果の履歴も少し違います。 テレマーケティングとは異なりますので、ナーチャリングを管理できるよう、経過の管理を行うようにすることをおすすめします。 #マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス
[BtoBIS15]インサイドセールスのPDCAのチェックポイント
どうでもいい話は、いつも、紙の本を買うか、Kindle版を買うか迷うという話。結局は紙が多い。 さて、インサイドセールスのPDCAの、CheckとActionについてお話します。 プランで行う、想定課題などの仮説とアプローチ企画。そしてゴールと最終的には売上。 それらを見て、KPIを確認しながら課題を抽出して運営していくと思います。 ・ポジティブな面とネガティブな面、どちらも客観的な事実として確認することが大事。 ・作っていた仮説を検証して改善検討していくことも大事。 ・インサイドセールスで実は重要な点は、想定していなかった新しい発見や新しい仮説を見つけること。定性的な情報を取得すること。 実は3つ目がとても大切です。 インサイドセールスは数字で管理がしやすい。だから数字を確認して改善していく視点は持つべきですが、定量的な話でなく、定性的な情報を取得する視点がとても重要というお話です。 #マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス
[BtoBIS14]企業・取引先のデータを整備する
どうでもいい話は、身の回りのツールって大事ですよね、という話。 さて、インサイドセールスのリストの整備のうち、企業の情報整備を行う重要性についてお話しています。 企業情報としては、 ・基本情報：売上情報や住所、従業員数など年に1回程度の更新情報 ・変動情報：ニュース・中期経営計画やサービスリリースなどの日常的に変化する情報 ・業界情報：業界のニュースやランキング、サービス単価、市場規模、業界の利益率などの情報 ・売り手としてターゲットとなるサービス を明記しておくことが良いです。 これらによって企業をセグメントできる状態やセールス時に確認ができると、そもそもアプローチ方法が異なるため戦術が変わります。 企業によって、販売できるサービスの売上が違う、アプローチの方法が違う、ニーズが違う、商談までの時間が違うなど、さまざまな違いがあります。 企業の情報をしっかり整備することも、インサイドセールス運営において非常に重要です。 #マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス
[BtoBIS13]インサイドセールスのリスト管理の基本
どうでもいい話は、初めて会社とPodcastのご案内です。 さて、インサイドセールスのリスト管理、顧客管理の基本についてです。 ・セールスとして、顧客管理することは大前提必要。 ・WEBなどで確認できる情報をしっかりと記載していく属性情報 ・インサイドセールスがヒアリングをした活動情報 ・属性情報と活動情報をしっかり整備するだけでもかなりのことを分析できます。 実はできていない企業も多い。しっかり取り組みましょう。 #マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス
[Biz]ポジティブシンキングの間違いとあり方
どうでもいい話は、完全にどうでもいい話ができない話。 さて、今回は日曜日コンテンツということで、マーケティングからは離れます。ポジティブシンキングについての話。 まず、ポジティブに考えられていない自分を否定するような考えは、自己否定につながってしまうので、まったくもってポジティブシンキングではないです。 また、ポジティブシンキングは、自分のポジティブな行動発言も、ネガティブな行動発現も現状把握を行います。このときに客観視をすることが大切で、その後、未来を描く際には「どのようにしたら良い状況状態になるか」をポジテイブに描きます。この点がポジティブシンキングのポイントになります。 自分の行動でえあれば、ネガティブな発言をやめるとか。ネガティブな思考や感情は生まれてしまうものです。それを治そうとしても治りません。 ミスや失敗も起きてしまったことは仕方ありません。自分を認めることです。 ポジティブシンキングはネガティブな自分も認めた上で、ポジティブな未来を描いていくことになります。 #マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス
[BtoBPM]プロジェクト管理で使えるWBS
どうでもいい話は、良いものに触れる機会は積極的に作りましょう。という話。 さて、今回はプロジェクト管理に関するお話です。 弊社ではプロジェクト管理でWBS（Work Breakdown Structure）という管理手法を活用しています。 Work＝仕事を、Breakdown＝分解し、Structure＝構造化する、という考えで、プロジェクト全体を1人1ジョブの単位で業務分解して、業務の明確化、担当の明確化、工程の明確化を行い、さらに1つのスケジュール表に落とし込むことで、プロジェクト管理に活かす手法です。 このWBSを活用するときに、最重要だと考えていることが、プロジェクトを業務分解すること。プロジェクト全体が見えていなければ業務を分解していることはできません。 でも、担当する方がいれば、担当する方に業務の分解と担当割当を任せることで全体の管理ができるようになります。 WBSを活用すると、さまざまなメリットがありますので、ぜひご活用ください。 #マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス
[BtoBIS12]インサイドセールスの応用スクリプト・強みを聞かれたらオンリーワンを目指す
どうでもいい話は、オンラインだったとしても身振り手振りが重要だなと感じた話。PodcastとYouTubeで学んでます。 さて、インサイドセールスの応用スクリプトをお話しています。弊社ではパーソナライズドスクリプトと言っています。 強みや他社との違いは何ですか、と聞かれることはよくあると思います。 お客様はいきなりあなたの強みは何ですか、他社との違いは何ですか、とは聞きません。一度売り手の話を聞いてから質問します。 このときお客様には、なにかとの比較を頭に浮かべている、というお話です。 人は何か自分がわかることとの比較でなければ、知らない物事を把握することができない、もしくはしにくいものです。 このときに、相手がわかることとの比較をするとなると、スペック比較のようになりがちです。 相手が想像していない、気付いていない情報を伝える事が必要です。それは、大きなお客様の課題などの解決をできるもの、として伝えられると、お客様はオンリーワン、もしくは有力な自社課題解決の方法として認識します。 強みの訴求は、他社との比較ではなく、独自のオンリーワンの価値を相手に合わせて伝えるようにしましょう。 #マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス
[BtoBIS11]インサイドセールスの応用スクリプト：課題と解決、またアプローチの目的
どうでもいい話は、Podcastは自分を客観視できます。というお話。 さて、引き続きインサイドセールスの応用スクリプトのお話です。想定課題を絡めたお話を行うことは重要なポイントで、その会話のあとにどこに着地をさせるか、考えておくと、迷わずに達成数を高めていけると思います。 BtoBの場合はターゲットを定めるとあわせて想定課題も定めていくことができるので、しっかり言葉に出してお話する、ということはポイントです。 また、対話で課題がマッチしたときに、一気に商談ヒアリングまで持っていけるわけではなく、課題が顕在化した段階だけかもしれません。課題がマッチした場合に、会話のタイミングでどのような目的で会話をすべきか方向性を定めておくことも可能です。 情報収集、情報提供、もしくはアポイント、またはマーケティングに戻したり、対象外とする、など、目的を持っておくと、迷いが減りますし、自信を持って対話できます。 準備が大事という話になりますが、スクリプトとして用意することでメンバー皆で改善運用していけるようになります。 チームでも単純なスクリプトではなく、対話と言葉のキャッチボールを想定したしっかりしたトークの流れを持っておきましょう。 #マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス
[BtoBIS10]インサイドセールスの応用スクリプトの切り口
どうでもいい話は、Podcastやっているとこそあど言葉が多いなぁと気づかされる、と言う話です。 さて、インサイドセールスの基本スクリプトは持っておくと良いよ、と言う話をしました。特にチームであれば全員が立ち返れるドキュメントは重要ですよね。 でも基本のスクリプトだけでは、お客様の信頼獲得には不足しますし、インサイドセールスメンバーの知識の拡充のためにも、顧客の状況別にお話を変化させることは、インサイドセールスだけでなく、セールスでも、実際はマーケティングでも大事です。コミュニケーションとしてベクトルや言葉を合わせる、という視点です。 応用を考える場合、まずお客様を把握します。お客様の検討ステージにおいて、未知・認知・情報収集・興味関心の段階によって、まず反応が違いますね。そして、お客様の反応によって、状況を把握する、それによって取るべきコミュニケーションが異なるわけですね。 弊社の1つの事例を踏まえてお話させていただきます。 状況を把握する→先を見渡す（もちろんお客様のカスタマージャーニーの想像をして）→今取るコミュニケーションを行う→先のコミュニケーションを予定する お客様の状況に合わせたコミュニケーションのパターンを決めて、ヒアリングすることや目的などを定めていきます。そのうえで、スクリプトを作成していきます。 細かなスクリプトをたくさん用意するわけではなく、パターンをある程度決めることで、全体を理解したうえで細かな理解もできるようになります。 フォーマット大事ですね。 #マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス
[BtoBIS9]インサイドセールスの基本スクリプトの意義
どうでもいい話は、楽天モバイルSIMが余ったので、音楽専用端末を用意して使ってみようと思いました。 さて、インサイドセールスではスクリプトを作りますが、実際問題、スクリプトは必要なのか、不要ではないか、という話があります。 インサイドセールスの導入をするにあたり、スクリプトを作ることは重要で、基本のスクリプトは作ったほうがよい、という考えがあります。 どんなにすばらしい営業でも、個別対応を各社に行い、数多くのアプローチを短時間で行うことは、骨が折れますし、集中力も落ちます。 安定的な運営ができなければ、PDCAが回せません。 インサイドセールスの基本スクリプトは、立ち戻る基本形を作ることで、自分の体調は心理状態、ノリなどによらず、一定品質を出し、かつ必要で重要な情報を的確にお客様から取得していくために作成したほうがよいです。 個別対応を行って一瞬高いアポ率が出たとしても、長期的に見たら実はそこまで高くない、もしくは継続できず、インサイドセールスのチームが立ち上がらず、なんだかただの内勤営業チームになってしまった、ということもあります。 長期的にあるべきインサイドセールスの姿を描いているならば、基本のスクリプトは作りましょう。 #マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス
[BtoBIS8]インサイドセールスの導入・採用について
どうでもいい話は、睡眠が大事だという話はしましたが、私は睡眠が比較的深いのですが、枕や布団、ベッドなどのハードではなく、睡眠術というテクニック的なことが今後もっと注目されるのではないかと思ったお話。 さて、インサイドセールスの導入時に考える、人の採用についてです。 採用は、インサイドセールスマネジャーとインサイドセールスリーダー、実行メンバーのインサイドセールスで構成を考えています。 第一に採用できたら良いのは、インサイドセールス経験者。ただし、企業によってインサイドセールスのスタイルも業務範囲も、考えも異なるので、深く状況を確認したいところです。 第二に法人営業経験者。ただし、営業は本当に企業によって様々ですので、こちらも自社の営業にマッチするか、考えるべしです。訪問営業担当を採用する視点でまずは採用検討を行いましょう。 第三は、未経験者です。こちらは以前話した表現者や、個人向け営業の経験者などになります。ただし、年を重ねると過去の経験にとらわれることが多く、結果インサイドセールスという新しい仕事にマッチできずに離職することもあります。未経験はなるべく本当に社会人経験が無い方が望ましいです。 どちらにしてもインサイドセールスチームのリーダーが最も大事ですので、リーダーが自らの視点で厳選して採用する、ということが大切です。 #マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス
[BtoBセールス]受注率を高める提案プランニングのポイント
どうでもいい話は、4月暖かくなったのだけど、仕事のための服は高いものを買う気持ちにならないね。というお話。 さて、今回はセールス特に、提案のプランニングのポイントの話。 プランニングでは、お客様に利用時を具体的にイメージしてもらうことが一番大事に思っています。 提案はお客様は発注することを決めて、実行する段階で企業を選定しているわけです。その時にお客様が何を考えているかは企業や担当者、サービスカテゴリによって異なると思いますが、商品のことを良くする、ではなく、課題や目的を実現できるかどうか、利用のときのことを考えているわけです。 そのため、私達はこうです、私達はこう取り組みます、を誰でも同じように話す提案ではなく、具体的に実行したときにどのようになるのかを描いてあげることが、提案のプランニングに考えています。 広告販促業界にいたので染み付いているかもしれませんが、個別の提案を少しでも入れること。このことはすべての業界で共通していると思います。 プランニングをして受注率を高めていきましょう。 #マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス
[BtoBIS7]インサイドセールスの目標設定とKPI
どうでもいい話は、YouTubeでもPodacastでも、競争戦略のポーターさんの情報って少ないんですよね。 さて、今回はインサイドセールスの目標設定とKPIについてです。 まず目標として捉えなければならないのは、新規売上の数字・指標を取り入れること。 売上を伸ばすリードはなにか、どのような要素が受注に貢献するのか、など確認が必要です。フルファネルすべての段階を取れる状態を作りましょう。 また、マーケとインサイドセールスとフィールドセールスの分担も確認できるようにしたいですね。 実数と率の意味を知ることも大切です。KPIはマーケなら広告費用対効果を受注まで見ること、インサイドセールスであれば商談創出を考慮すること。 受注までをつなぐKPIを計測するようにしましょう。 #マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス
[BtoBIS6]インサイドセールスの導入におけるSFAの導入について
どうでもいい話は、Googleフォトの画像圧縮の仕組みはなかなかすごいという話。 SFAの導入のお話です。必要な要素としては、商談の情報、取引先情報、担当者さんの情報、活動情報、キャンペーン情報が必要になります。 一番大事なことは、顧客のステージのプロセスを設計して登録することが必要になります。Salesforceの場合は、デフォルトで登録されていますが、それでも全く足りませんで、独自に定義をしていくことが必要です。 この購買プロセスが最も大切でこの段階を定めていくことで、組織内の目標も定まったり、チーム別の業務範囲や役割も定まってきます。 この領域、深いですね。 また別途お話していきたいと思います。 #マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス
[BtoBIS5]インサイドセールスの導入・営業部門との連携について
どうでもいい話は、最近少しトーンを落として話しているが、やっぱりノリって大事！ さて、インサイドセールスの導入について、今回は営業部門との連携についてです。 営業部門との連携でいうと、ひとつは目標の共有化が重要です。 インサイドセールスのKPIを置いて商談を作るだけに目を向けてしまうと、商談のレベル感が違う、などの問題が発生します。 もう一つは連携ではなく「良くない分業」になっている場合。インサイドセールスの評価を営業マン側が商談に行って、お客様がどうだったかしか考えず、自らの行動の良し悪しを考えない状態が生まれたりします。 連携して一つのチームで営業を運営しているならば、適切にフィードバックしたり伝えることで改善していくことが必要です。 なんにしてもやはりインサイドセールスのチームリーダーが営業やマーケティングの担当と対等に話ができること、が重要ですね。 #マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス
[BtoBIS4]インサイドセールスの導入・マーケティング部門との連携を考える
どうでもいい話は、インサイドセールスの採用においては法人営業経験を重視しています。やっぱり。 さて、今回はインサイドセールスの導入にあたり、マーケティング部門もしくはマーケティング機能との連携を考えます。 インサイドセールスを導入するとき、リードがたくさんある企業もあれば、それほどない会社もあります。 マーケティングが強い会社もあれば、マーケティングが弱い会社もあります。 セールスも弱い、マーケも弱い、ならインサイドを入れてなんとかしようと言ってもうまくいかないです。インサイドセールスを導入する前にやれることやることがあるでしょうと。 マーケティング部門との連携ではリードの支給状況を確認し、リードの支給が足りなくなったらインサイドセールスがいわゆるテレアポを行ってリードを獲得していくことが必要になります。 すべてがうまくいく前提ではなく、なにか課題が出てきたときの解決方法も考えておいたほうがよいですね。 #マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス
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