BtoBマーケティング＆セールスにおけるコミュニケーションを考えます。
テーマは、BtoBマーケティング、インサイドセールス、カスタマージャーニー、コミュニケーション、など。
実際の経験から学びを検証しお話します。
Short & Simpleを心がけてお伝えします。お楽しみください～。
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[BtoBマーケ16]法人営業の仕事、役割とはなんだろうか
どうでもいい話・仕事を考えてみると、1番を目指すことも良いのですが、目の前の人に必要とされる、ということも本当に大切だよなと思ったりします、という話。 さて、営業ってなんだろうと考えて見ると、インサイドセールスやフィールドセールス、カスタマーサクセスなどありますが、 フィールドセールスは売上、受注数が役割、インサイドセールスは商談化が役割、カスタマーサクセスは導入後にお客様の信頼を作り、お客様の売上をしっかり伸ばすことが役割。 一方、一番重要な役割はどこか、とベンチャー企業社長にアンケートを取ったら、カスタマーサクセスが重要だという結果が出た、という話があります。 カスタマーサクセスは導入後に信頼を作り、長く活用いただき長くお客様の成長に寄り添っていく仕事です。 私達はインサイドセールスもフィールドセールスも、自社の売上を上げることや自社の売上につながる商談を作ることが仕事ではなくて、お客様に信頼してもらい、お客様の売上を高めていくことを視点として持つことが重要だと考えています。 なんなら組織を超えて意見を言ってよいと思います。会社によっては面倒がられるかもしれませんが、本質的には仕事は部分最適ではなく全体最適だと考えれば、お客様を見て仕事をしていることが一番だと思います。 営業の仕事、いつもと少し違う視点で考えてみてもよいのかもしれません。 #マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス
[BtoBマーケ15]コーポレートサイトの位置付けを考える
どうでもいい話は、企業への提案、ってどういうものなんだったかと、考えてみました。少しだけ。 さて、小さい企業ほど信頼もないわけなので、ビジョンなどをもっとはっきりと伝えたほうがよいと思いますが、小さい企業ほどあまりビジョン・ミッション・バリューを伝えていないと思います。 コーポレートサイトは、発注企業は発注する際に必ず一度は見ます。どんな会社なんだろう、どういう考えの社長さんなんだろう、と考えるわけです。 コーポレートサイトは、企業として自らの考えを発信し続ける場として活用することが最も良いのではないかと考えます。 もちろん、PRやマーケティング活動を、プロダクトのブランドで展開している会社もありますが、製品の寿命よりも圧倒的に長い企業のブランドをもっと大切に育てていく活動、コーポレートサイトを活用してやったほうがよいですよね。きっと。 コーポレートサイトはもっとうまく活用できると思います。 #マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス
[BtoBマーケ14]見えるもので判断しない、本質的にマーケティングを設計する
どうでもいい話は、小川町のラーメン屋さんを見て、人気店はコロナ禍でも強いなと感じたことをお伝えしました。 私たちがマーケティングを行うときに、取り組むべきは、顧客の理解、顧客のプロセスを仮説して、マーケティング施策を通じて仮説を検証し、顧客の理解を深めていくこと。 PDCAをしっかり回すことで本質的なマーケティングの仕組みを組み立てていくことができます。 企業に必要なマーケティングの仕組みは一朝一夕ではできませんし、ずっと活動としては続いていくものです。 でも本質的なことを求めていなければ売上が継続的に上がっていく状態にはなりません。 本質的なことを捉えて、マーケティングを進めていきましょう。 #マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス
[BtoBマーケ13]SEOや広告を活用せず2ステップをイメージする
どうでもいい話は、今飲食店が20時で閉まってしまうことで早く帰って早く寝ているようになりました、という話。良いのかどうかは置いておきます。 WEBサイトをどのように活用するか考える場合、CVは常につきまといます。設計としては、WEBサイトに直接来てもらってCVになることだと思いますし、ディスプレイ広告のアトリビューションによる成果の考慮までが多いと思います。 実際のところ顧客は売り手からは見えないところで行動をしているわけです。マーケティング側が見れているのはごく一部。 顧客は多くの場合、2ステップでWEBサイトに訪問しており、指名検索で訪問します。2ステップ以上で訪問をされる方をイメージして、掲載媒体を設計することがBtoBマーケティングの集客やCVには必要になると考えています。 #マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス
[BtoBマーケ12]マーケティングコストはトータルコストで考える
どうでもいい話は、バレンタインや誕生日っていう感謝やお祝いの機会はおとなになってもやったほうがよいよね、という話でした。 さて、マーケティングのコストについて、トータルのコストではなく、費用対効果のみを求めてしまうと、短期的な施策ばかりになってしまいがちです。 マーケティング本来の目的である、長期的かつ継続的な売上アップの仕組みを作るためには、長期的な施策を行わなければその仕組みづくりは中途半端なものになってしまいます。 マーケティングを狭義の視点ではなく、広義の視点＝経営視点のマーケティングを考慮してコストを捉えることで、大きくコストや成果の見え方が変わります。 費用対効果は、LTVとCAC（カスタマーアクイジションコスト）と同じように、単年ではなく複数年で考えたほうが仕組みを作りやすいです。 #マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス
[BtoBマーケ11]BtoB向けWEBサイトリニューアルの考え方
どうでもいい話・内視鏡の検査を受けました。健康体でした。良かったです。妻に感謝。 サイトリニューアルは、コンテンツの再編集を中心に提案をしていましたが、最近はサイトコンテンツ以上にBtoBマーケティング用サイトを作りたい、という要望が増えており、ご提案をしています。 マーケティング、コンテンツ、インサイドセールス、フィールドセールス、カスタマーサクセスを通じて大事なことは結局、顧客理解。 企業や業界、サービスの状況、位置づけ、競合との兼ね合いなどを整理をし、それらに合わせてサイトやコンテンツをどのように作るのか。 社内のチームとの兼ね合いもあり、WEBサイトの役割をしっかり位置づける。 お客様のライフサイクルとステージにおける顧客理解をしっかり捉えて、自分たちが提供する価値を受け取ってくれるようなコミュニケーションを設計することがWEBサイトリニューアルの考えとしてとても大事に思います。 #マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス
[Biz]clubhouseから考えるユーザーを取り巻く情報と情報価値の変化
どうでもいい話は、マラソンを走っているとこんな効果があるよ、というお話です。脳みそ活性化されます。 さて、今回はBtoBマーケからは少し離れてclubhouseを少し使ってみてのお話です。 昨今、ユーザーを取り巻く情報が変わっていることをひしひし感じていますが、オンラインが当たり前の人が増えている中、今後の情報価値の変化、空間の価値の変化、時間の価値の変化が起こると感じたのでそんなお話です。 #マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス
[BtoBマーケ10]事業フェーズが小さいときに行うサイトへの投資の考え、施策の考え
どうでもいい話は、またスマホ関連です。とても安いスマホと楽天モバイルの1GBまで無料というすごいプランの発表で通信費が安くなるねという話。 本題は、予算が少ないもしくはまだ投資できる費用が小さいときにどのようにしてサイトを組み立てるかです。基本的には無料のサービスを使い倒し、社内で行うべきことを定めて、アウトソースする領域を定めて、スピーディに実行するという考えです。 #マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス
[BtoBマーケ9]ペルソナには顧客心理と感情の把握が大事
どうでもいい話は、会社のほうでYouTubeでも配信を始めます。という話です。 さて、その会社のほうで始めるYouTubeについて、ペルソナについてはどこから考える？という話題になり、顧客心理と感情の把握が大事だと言いました。 ちょっと難しい捉え方だとご指摘もいただきましたが、こちらでは顧客心理と感情がなぜ大事なのかをお伝えします。 実際BtoBのマーケティングの担当者や決裁者は、自分以外の力も働き、予算を確保して動かすことについて大きなプレッシャーもありますし、経営者であっても、しっかりとした課題解決や売上アップの道標がなければかんたんにはお金を払いません。この点はBtoCとは大きく違う点です。 ペルソナについてはBtoCで捉えるようなペルソナではなく、心理や感情をしっかり理解しなければ、簡単には受注に繋げられませんよ、ということを伝えたかった次第です。BtoBの発注は本気度が違います。 #マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス
[BtoBマーケ8]最重要な視点：顧客理解について
どうでもいい話なのですが、楽天モバイルの1GBまで無料というプラン、凄まじいです。法人がリモートワーク時の電話として皆に渡すことも費用負担がないですし、よいと思います。 さてBtoBマーケティングの顧客理解について話します。お客様を理解するというのは、ちょっと状況を聞く、というレベルではなくて、取り巻く市場環境や会社の方針、部署の位置づけから担当者の考えていることまで、把握する必要があります。 さらにはそこで生まれる担当者や関係者の感情まで捉える視点で、仮説を立てて、コミュニケーションしていく必要があります。 そのようなプロセスを経て、お客さんの理解の第一歩にようやく立てるわけです。 顧客理解については深いテーマなので、まだまだ何度かお話したいと思います。 #マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス
[BtoBマーケ7]営業が行う提案について、3つのポイント
どうでもいい話は、このPodcastがApplePodcastのマーケティングカテゴリで、2日ほど19位にランクインされたようで、とてもうれしいです。10位以内に入れるようにがんばります。 さて、BtoBマーケティングについて考えていくシリーズを話していますが、今回は営業が行う提案についてです。 前提条件として、提案の目的を合意されたうえで、「提案の一貫性」「提案のストーリー」「情報のバランス」が大事に思います。 一貫性は、他社差別化も含んだ、最も言いたいこと。 提案のストーリーは、たた情報を並べるのではなく、大→中→小のような情報粒度が粗いものから細かいものに進めていくことです。ロジックツリーなどの考えでストーリーを組み立てるべきと思います。 また、最後に伝えるための情報のバランス。これが崩れてしまうと、小さい話ばっかりで、目的をわかっているのか？と疑われてしまいますし、大きな話ばっかりだと実行力に不安を感じてしまいます。 しっかり一貫性を持ったストーリーを組み立てて、偏りのないストーリーをお伝えするということを行うことで受注に近づいていくことと思います。 #マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス
[Biz]最も価値が高いのは、JustNow＝今をともに共有すること、になっていく
どうでもいい話は、会社でMEETに常時つなぎっぱにしたら、毎日誰かしら相談に来ている、という事実がありました。とても良い取り組みになったようでよかったです。 MEETでの話を少し深堀りをすると、「今」の価値がどんどん高くなっていくのではないかと考えています。 チャットツールやメールのようなコミュニケーションツールは非同期通信で、時間を奪うことはないかもしれませんが、それらをうまく使って、価値が高い時間の使い方をもっと効率的に行っていく時代が出てくる。 「今」やることの目的や時間の配分が重要で、つながるときにも、空間も一緒につながることができるようなARVRのようなテクノロジーが多く成長していくのではないかと思いました。 また、今やることではない価値がとても下がり、この領域はデジタルで効率的に運営していく流れになると思います。 「今」を大事にすべきだし、今までのような働き方ではなくなっていくのだろうと感じました。 #マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス
[BtoBマーケ6]インサイドセールスのリードナーチャリングのスタンスは育成じゃない
どうでもいい話では、rakumoという勤怠管理のシステムを入れることによって、効率的になることの他に、効果が出てきたという話でした。ただの手間の削減などでシステムを導入していないので、よかったです。 さて今回はインサイドセールスのリードナーチャリングについて、顧客育成と訳されていますが、育成なんておこがましいなと。売り手が上のような言葉になっています。そうではなく、相手と対応に話をして、ビジネスパートナーとしてお話するのが、知っていただいてから商談につなげて受注にするまでの話になります。 ナーチャリングということで、情報提供して関係構築する、というようなことをいうと、メールと電話で回数を重ねれば仕事になる、というような感覚になってしまいますが、それでは仕事はもらえません。 お客さんよりもお客さんのことを考えてともに目的のために進めていくのが、リードナーチャリングフェーズには必要です。 インサイドセールスは、ビジネスパートナーになろう。 #マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス
[BtoBマーケ5]マーケティングの短期施策視点と長期施策視点のバランス
どうでもいい話は、ハンカチの話をしました。ほんとどうでもいいですけど、もっと機能的なハンカチないのかなと思った次第です。 さて、マーケティングの施策は短期的な視点による施策がとても多いと感じますが、経営視点からするとほぼすべて、短期視点と長期視点、どちらの視点も持つべきです。べきと書きましたが、べき論ではなくそうでなければ経営は成り立たないんですよね。 実際、マーケティングの施策は予算を確保して運営するため、費用対効果を高く求められがちです。そうするとどうしても高い成果を限られた期間内に行わなければならなくなり、短期的な施策が多くなります。 考えるべきは、短期的な施策はやらなければならないが、いかにしてその中で長期的な視点で取り組みを組み込むことができるか、短期的な実績を出しながら、今後の運営がスムーズに成果を上げられるような仕組みができるか、が重要になります。 もし短期的な視点と長期的な視点、どちらかに偏っているようでしたら、バランスを取る、ということを第一に考えるべきに思います。 #マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス
[BtoBマーケ4]マーケティング機能の役割と間違い
どうでもいい話は、Chromebookを買いまして、Googleが好きですよという話をしました。 さて、マーケティング部門の目的と施策がちぐはぐになっていることが多いと感じています。 目的が施策になったり、マーケティング部門の役割、が施策の範囲であると感じたり。 もちろん施策は重要ではありますが、さらに目的があるため、目的達成のためには一つの施策だけでは成り立たなかったりしますので、総合的なバランスを取っていくことがとても求められています。 マーケティング部門の本来のあるべき姿を踏まえて、企画実行したいですね。 #マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス
[BtoBマーケ3]経営視点のマーケティングから考えるマーケティング部門について
どうでもいい話は、子供から聞かれる数字の話から、好きなことに没頭することって、何より成長できるよな、成長に必要だよな、と感じた話です。 さて、経営視点のマーケティングについてお話していますが、マーケティング部門として機能が重要かを考えました。 マーケティング部門としては、お客様の商談を作る、ことが第一だと考えています。見込み顧客を創出することだけでは狭いですし、受注までは手を広げられないと感じています。 お客様の商談を作るという点では、新規ではなく、既存のお客さんだったとしても、新しい商談を生み出していく、このこともマーケティング部門の機能として必要と思います。既存顧客についてはセールスやカスタマーサクセスに任せるという視点ももちろんありますが、既存顧客に対してマーケティングとしてどのような活動ができるか考えていくことが必要だと思います。 LTVを上げるために、マーケティングがどのように機能するか。考えるべき視点に考えています。 #マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス
[BtoBマーケ2]ブランディングに必要なことは企業文化
どうでもいい話は、工夫ってのは面白くて最強だぜって話をしました。 今回はブランディングに必要なことはなにか、ということを話しました。 それは、企業の文化だと考えています。ブランドでロゴを作って終わり、かっこよいイメージを作って終わり、ではないです。 企業の体質を変えることをしなければ、お客様、市場に対して本当の価値を提供できないですし、お客様が自社のサービスから離れていきます。 本当にブランドがしっかりしている企業は、大きな企業の不祥事などが起きてもお客様がついてくれますし、お客様のおかげで長く存続できるような状態になります。そして、その状態を作るのは、実際はお客様に直接間接に関わる「社員の行動」になります。 ブランドは、社員の行動が作る。そう考えています。 #マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス
[BtoBマーケ1]BtoBマーケティングのマーケティングとは
どうでもいい話は電化製品の価格についてお話しました。 さて、改めてマーケティングとはという話をします。特にBtoBマーケティングにおけるマーケティングについて言葉にしてみました。BtoCでも共通点は多いと思います。 市場から、自社の商品・サービスの価値を知っていただき、購入していただき、さらには長くお客様として利用し続けて、買い続けていただくための企業活動全般をマーケティングという、ものと考えています。 特にBtoBでは、市場の捉え方は、市場・業界・企業・組織・担当者と層があることを理解した上でマーケティングを考えることが重要だ、と捉えています。この点はBtoCにはあまりありません。 そのように考えると、「経営視点のマーケティング」がBtoBマーケティングには必要で全社社員がマーケティングに関わっているという考えです。 今回以降、BtoBマーケティングについて、話していきたいと思います。 #マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス
[Jobs5]今求められている仕事は未来を作る仕事⑤エンジニアはなぜ求められているのか
どうでもいい話はオンラインマラソンの話です。 今世の中が皆オンラインの方向性を見ていて、エンジニアのニーズも求められています。 エンジニアが求められている理由と、システム開発全般の仕事にどのようなものがあるのか、今後どの領域が求められ続けるのかをお話しました。 #マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス
[Jobs4]今求められている仕事は未来を創る仕事④進行管理の仕事は今後の世の中で重要な役割を担う
どうでもいい話はSalesforceが好きって話です。 進行管理の仕事は、プロジェクトを円滑に進めることを担う仕事です。 オペレーションで誰でもできる仕事ではありません。進行管理の方のスキルによって、プロジェクトの安定性が増していきます。 今後RPAのようなオペレーションの自動化処理はどんどん浸透していくでしょう。そのときに、進行管理の方がオペレーションを型に落とし込み、自動的なワークフローを創ることができれば、会社の運営システムになり、利益を創出できる、しかも継続的に利益を創出できるようになります。 過去にかんばん方式を開発したトヨタやその他製造業の業務の改善活動はありましたが、さまざまな企業のオペレーション業務はもっと研ぎ澄まされていくことでしょう。 進行を管理する仕事の価値は高まり、少人数・高生産な組織体質を作る礎になると思います。 #マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス
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