![[BtoBIS5]インサイドセールスの導入・営業部門との連携について](https://d3t3ozftmdmh3i.cloudfront.net/staging/podcast_uploaded_nologo/11440739/11440739-1728446782313-2aa012d124e5b.jpg)
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はい、BtoBコミュニケーションとBtoBビジネス談話、コロンバスプロジェクト、緒方です。
最近は少しトーンをですね、そんなに起伏を激しくなくお話をしているつもりなんですが、それでもやっぱり乗ってくるとですね、
いろんな感情が出てくると思うんですが、感情というかノリですよね、ノリ。やっぱりライブリアル感、すごく大事だと思うんで、やっていてやっぱり思うのは、すいません、
思ったこと、考えたことをわーっと感情的に話す方がやっぱり乗れるなと思って、
ちょっとこの立ち位置はやっぱり厚く、厚くというか、クレバーに、クレバーなのかなぁ、
まあ、ちょっと話をしていると論理的でないとか、ちょっとわかりにくい。聞いてたらだいたいわかるけど、よくよく聞いてみると、
どっちのことを言っているのか、少しわかりにくいという言い方もあると思いますので、これちょっとトレーニングに思ってですね、
わかりやすく物事を伝えるということを厚く語るというようなポッドキャストの私の在り方として、今捉えてみようかなというふうに思っています。
今後期待、今後は。はい、ということで本題いきますね。
はい、本題ですね。今、インサイトセールスの導入についていろいろお話ししていっていますが、導入の検討ということで配置のお話をちょっとし始めていましたけど、
前回は配置の中の部署連携で、マーケティング部との連携というお話をしました。
今日は営業部側ですね。地中の方に商談会後になる営業さんのお話との連携のお話です。
よくあるうまくいかないパターンというかですね、その前に本来あるべき姿ですね。
あるべき姿を言うと、インサイトセールスと商談後のセールスのまずですね、役割分担大事なんですけども、目的設定がいまいちできていない、そこの合意が取れていなくてKPIを追いかけているだけになってしまっていることがすごく多いので、
あくまでもうやっぱり受注なんですよね。そのフェーズで、マーケティングもそうです、実際のところは。
どのリードが、どういうリードがマーケティングじゃない受注の方につながるのかというのを、やっぱり効率的に運営していくにはどうすればいいのかというのを考えるわけなんですが、
特に直接1対1でお客さんとコミュニケーションを取るのがインサイトセールスと営業部門になってくるので、同じような視点に立てると思うんですけども、インサイトセールスは商談を作る、営業部門は売り上げを作る、みたいな受注を目指す、みたいな分業をしてしまうと、その商談っていうもののレベル感だったりが違うとかですね、
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営業さん側が、お客さんの自分流の受注の仕方だけになってしまうっていうのは結構あって、やっぱり営業さんによってこのリード、この商談化というか、このインサイトセールスからのトスアップは良かった悪かったの評価がばらついてしまうことって結構あるんですよね。
なので、結構ある。そうですね。行ったときの評価しかしないっていうですね。行ってどうだったか、みたいなことしか考えなかったりする人もいるので、この辺の取り決めっていうのがやっぱりすごく大事ではありますが、それはちょっと2つ目でですね、その前段階で、やっぱり受注を目指すんだよっていうことをやはり考えなければならなくて、
これは両方、インサイトセールスとセールス両方に言えるんですね。ここが合意が取れてることが非常に重要だっていう話がですね。まず、インサイトセールス側から言ったら、じゃあリードからの支給があって、お客さんがちょっとやりたがってるからトスアップしたと。営業にアポイントの商談の場を作ったというふうになるんだけれども、お話、やっぱり言って聞いてみたら、言ってる話とちょっと違うぞっていうようなことがあって、
何ならその件数が目標になってしまっていると、細かいところの確認というか、スキルが低いのかもしれないんですが、細かいところのヒアリングにズレがあって、それでこういうふうに言ってたんだけどなみたいな話で、言ってたんでトスアップ、アポイント獲得してセッティングしましたっていうふうに言いながら、もうお客さんはそうじゃないよっていうようなズレが起きてくる。
なので、数を目的にするんではなくて、それが1個発生すると営業さんのコストがもちろん、コストというか稼働が発生するので、そこでロストが起きてしまうと、ちょっとやっぱりロストになってもったいないんですよね。
なので、インサイトセールス側の認識というのも受注につなぐ、かつ受注率を高めるというようなことがやっぱり視点として持たないといけないですね。
かつ、あとは受注額ですね。大きい会社さんにやっぱり行ったほうがいいので、そういった方がいないと、なんならちっちゃい会社の方がアポイントなりを獲得しやすい、商談獲得しやすいみたいなところがなくはないので、大手になれば中小的なので時間もかかるので、数求めるとちっちゃいところになりがち。
ちっちゃいところばっかになると、営業側としては労力ばっかかかって大変だよみたいな話になってくる。
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でも、受注のためにっていうことを一緒に話していれば、もちろんそういうどういったところのどういう条件で、どういう会社さんのアポイントを取ってくる、一社当たりの見込み金額の単価とかってどういうふうに捉えるみたいな話が、合意が取れていれば、大きなズレを修正していけるんですよね。
ズレてるのはしょうがないんです。
初めて取り組むことだったり、これはもう組織が変われば必ず最初はズレてるものなので、だけどアジャストしていけるというか、理想の状態を目指せることを取り決めしておくことが大事だっていうお話なんですけど。
なんで受注を目指すというようなことで言ったら、KPIが数ではなく、商談数だけではなくなってきて、結局のところ受注なんですよね。
受注率、受注額みたいなお話になってくるので、そういった取り組みが非常に重要ですよと。
なので、インサイドセールスとしては数を追いがちになってしまうので、目標、目的を一致させましょうと。
営業さん側からすると、目的一致させてないと、自分が訪問をした感触が悪かった、悪いリードだ、インサイドが悪いってなるんですよね。
そうすると、インサイドセールスチーム使えないみたいな話とか、インサイドセールスの商談の見極めが悪いからみたいなお話になってきたりするんですけども。
しっかりそこは、そんな一方的に言うんではなくて、本来であれば議論すべきなわけなんですけども、じゃあどういうズレがあったから、インサイドセールスチームもうちょっとこうしてほしいとか、こういう条件を入れたらいいんじゃないかっていうことを、論理的にやっぱり組み立てをする必要があるので。
それが営業さんって結構、そもそも個人焦点に近い要素があるので、何ならやっぱり個人のスキルによって売上げが構成される要素の比率が高いので、そういったことになってくると思うんですけども。
営業さん側が、つまり文句というか、また同じように数と効率みたいなお話になってくるので、営業さんはわがままなので楽したいから楽する思考も強いと思いますし、楽できたほうがもちろんいいと思いますしね。
その余剰が出てきたら売上げもっと伸ばせるかもしれないですし。そうすると、良いリード、より受注につながるリードをくれよみたいなお話にどんどんやっぱりなってきてしまうんですけど、全体見たときの最適なバランスっていうことがあるはずで、それを踏まえて多分全体設計しないといけないんですよね。
インサイドセールスのチームの成果と営業側の成果だけではなくて、全体でファネルで見た、これを言ったらマーケティング側からも一緒ですけども、そこでしっかり合意形成をとって運営するってことが大事ですと。
なので、全体の目的位置っていうのが大事ですよねと。ここで言ったら一番商談化のルールを作っていくっていうことはすごく重要になってくると思いますし、それが一つですね。商談ってどういうものを商談にするのっていうような話で。
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あとはインサイドセールスも機械ロボットではないので、読みが外れたりするところもあると思うんですけど、それはインサイドセールス側がやはりしっかりそういったことを伝えるですね。曖昧な中で営業側に情報として言わない、懸念なども言わないでアポに繋いでしまって、いい結果になることなんてほとんどないので。
もしくは営業さん側が力がある方であればいいかもしれないですけど、見えない評価が下がりますね。言われない評価が下がる。正直にこういうところが懸念だったとか。商談化のルールからすると、ちょっとここ足りてないんだけど、こんな言葉を言っていたので、名言はしてないんだけど可能性があるんじゃないかと思ってアポにしたので、ちょっとそこ確認してもらえないかみたいな。
話を例えばするとか、事前に確認しろって話もなくはないんですけど、でも行った方がいいと思うとか、そういう意思を持ったアポイントっていうことをしていけるようになるので、商談化の仕組みっていうのはやっぱり大事ですよというところですね。
あとポイントとしては営業さんとの連携で言うと、B2Bってやっぱり今コロナなんでほぼほぼすべてオンラインになっているとは思いますけど、リアルの接触って非常に重要なので、お客さんからしたときの認識度合いがやっぱり大きく変わってくるので、B2Bって短期で受注できなかったりもしますし、
お客さん側がそういったインサイドセールスに慣れてないみたいな会社さんもまだまだありますので、一回訪問をワンタッチ、インサイドだけでなく、営業さん側もワンタッチしておくっていうことの重要性は私は比較的あるというふうに思っていまして、
例えば今であればオンライン会議に同席をするとか、もしくはご挨拶だけなんだけれども、一回ここの会社行ってもらえないかっていうふうにインサイドセールスからお話をしたりとか、一回もう本当にご挨拶だけでも営業さんが訪問してお話をすると。
またインサイドセールスに戻すでいいんですが、役割としてそういうふうに、例えば分けて、そういったこともありだよと。商談、もうマストな商談でなければ営業側は動かないよっていうガチガチルールではなくて、そういったルールを作っていくと自分たちの仕事を楽にしようって視点ばっかりが働くんですけど、
だからやっぱりお客さんがどう捉えるかを考えて、目的は受注のためっていうことを、本来論をしっかり置いてお互い議論をするっていうのが大事だというふうに考えてます。あとはやっぱりSFAで情報を共有する。アポイントがどんどんどんどん取れるようになってくると抜け漏れが出てきたりもするので、SFAでちゃんと管理をするっていうことは必要ですよね。
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あとは実際、ほとんどの会社はやってると思うんですけど、定例会。これはぜひやったほうがいいですね。営業とインサイドセールス、もちろんインサイドセールスとマーケティングもそうですけど、定例会を行って運営していく。3チーム合同でももちろんいいですし、定点観測、数字の定点観測だったりとかトピックスなどをお話しして、ネガティブ、ポジティブをお話しして、よりあるべき姿に進んでいくにはどうすればいいのかっていうことを議論する。
そういったことは仕組みとして入れたほうがいいのかなというふうには思います。
なので、商談化のルール、目的の一致商談化のルール、あとSFA導入と定例会。この辺りがセールスとインサイドセールスの導入検討をしているときのポイントになってくるかなと思います。
SFAに関してはもっと深みはありますけど、SFAは導入しましょうって感じですね。
そこはやりながらでもいろいろ運営していけるようなところだと思うので、やりながらじゃないほうが本来はいいですけどね。
最初にSFAはしっかり設計。そこが一番苦手な部分かもしれないですね。インサイドセールスが初めてみたいな話だと。
そんなことで、営業側とのインサイドセールスチームの連携の抑えるべきポイントをちょっとお話しさせていただきました。
以上です。ではB2Bのコミュニケーションということで引き続きお話していきたいと思います。