[BtoBIS11]インサイドセールスの応用スクリプト：課題と解決、またアプローチの目的

どうでもいい話は、Podcastは自分を客観視できます。というお話。

さて、引き続きインサイドセールスの応用スクリプトのお話です。想定課題を絡めたお話を行うことは重要なポイントで、その会話のあとにどこに着地をさせるか、考えておくと、迷わずに達成数を高めていけると思います。

BtoBの場合はターゲットを定めるとあわせて想定課題も定めていくことができるので、しっかり言葉に出してお話する、ということはポイントです。

また、対話で課題がマッチしたときに、一気に商談ヒアリングまで持っていけるわけではなく、課題が顕在化した段階だけかもしれません。課題がマッチした場合に、会話のタイミングでどのような目的で会話をすべきか方向性を定めておくことも可能です。

情報収集、情報提供、もしくはアポイント、またはマーケティングに戻したり、対象外とする、など、目的を持っておくと、迷いが減りますし、自信を持って対話できます。

準備が大事という話になりますが、スクリプトとして用意することでメンバー皆で改善運用していけるようになります。

チームでも単純なスクリプトではなく、対話と言葉のキャッチボールを想定したしっかりしたトークの流れを持っておきましょう。

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BtoBコミュニケーションとBtoBビジネス談話-コロンバスプロジェクト小方です。

今日のどうでもいい話ですが、

客観視というお話です。

このポッドキャストをやっていて、録音を

とても聞くわけですけれども、最近ですね、ようやく聞くようになって

そうすると自分を客観視ができます。

自分の客観視ができると、ここが良いな、ここが良くないな

と、自分の良し悪しというのが

感じられるので、改善ができるという話ですね。

人はほとんど、ほぼすべて、今のような捉え方も

私の主観ですし、良い悪いも私の主観ですし、人である限り

自分からは逃れられないので

主観が主にはなると思うんですけれども、そこを何とか自分ではない視点を得る。

自分が考えている、考えではないことを想像する。

これもまた人間のスキルであり特徴であり、素晴らしい能力だと思うのですけれども、

客観視をするというのが、やっぱりとても大事だなと思います。

この客観視をするにはですね、考えて考えて客観視をするっていうのは難しくて

アウトプットをして、そのアウトプットしたもの、音、動画などを見るとようやく客観視ができる。

もしくは、スペシャルな人はできる人がいるのかもしれないですけれども、自分の頭で自分を客観視する。

それはやっぱり難しいと思いますので、やっぱりポッドキャスト、ブログ、YouTube、文章、手書きでもいいかもしれない。

絵に描くでもいいかもしれないですけど、自分の外に、言葉に発するもそうですね。

自分の外に、外界に出して、現実化させて、それを自分ではない視点に意識を変えて見てみる。

というのはとても大事なことだよなと、改めてこのポッドキャストの活動を通じて思っています。

客観視という話でした。どうでもいい話ですね。

はい、では本題いきますね。

はい、本題ですね。

先日も応用のスクリプト、応用スクリプトみたいなお話でパターンを用意しましょうというお話をさせていただきました。

今日はもう一歩、そのパターンの捉え方についてちょっとお話ししてみたいと思います。

応用スクリプトと言ってますけど、結局お客さんとどういうコミュニケーションをとるかというようなお話で、

これちょっと何回かお話、いくつも考えるポイントがあるなと思ってですね。

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ちょっとお話ししていきたいと思います。

まずですね、お客さんが簡単に言うとインサイドセールスで活動していて、

例えば商談ばかりの領域を行っているインサイドセールスの方は特にわかりやすいんだと思うので、

ですが、商談したらお客さんがいろいろお話しいただけるので、

普通にコミュニケーションをとっていったらいいとは思うんですけども、

実際のところあまりお客さんが話すことがないっていうような会社さんに対して、

どのようにコミュニケーションをとって、いわゆるリードナーチャリングをどうやってしていくかみたいなお話がやっぱり難しいと思うんですね。

その時に結構重要で、皆さんですね、そういうお話をしてマッチすると話をしてくれることが結構多いんですけど、

そのキーは、それはもう当たり前だよって言われるかもしれないんですけど、想定課題なんですよね。

お客さんにお電話をして、想定課題がマッチした時には、実はすごいお話が進む、いろいろ教えていただけたりする、そういったことがあるので、

このパターン、応用スクリプトで考えるパターン、型、フォーマットを考える時に結構重要なポイントとなるのは、想定課題をきちんと抑えるっていうことですね。

こういうお話があったら、想定課題、こうできるんではないかとか、そもそもこういうヒアリングとかお客様の状態によらず、業界的にこういう課題ってありますよねっていうのはやっぱり第一にすごく必要ですし、

そうですね。それは実は、いや、うちもそうだよっていうお話が出てくれば、結構コミュニケーションしたらその場でも教えていただけることっていうのは多いので、想定課題をお話しするというのはとても大事だと思います。

で、あとは想定課題をお話ししても、うーん、そうですか、わかりましたと言って、想定課題がマッチしない。マッチしない場合っていうのはもうもちろんありますよと。

で、想定課題がマッチしないときっていうのは、その顧客ステージで言うと未知でお客さんも課題を認識をちゃんとしてない状態なんですよね。

で、この状態のときに関しては、もう不運と言われたら、あとはいくつか、そうですね、コミュニケーションできることがあればちょっとお聞きするしかないですけども、

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この場合はやっぱり最終的にはもう一つですね、その想定課題ともう一つ、このコミュニケーションの目的を定める、方向性を定める必要がありますけども、

未知の段階で言ったら、次の可能性があるような言葉だったりが出てくれば、例えば3ヶ月後にお電話しようっていうことでもいいと思うんですけど、今は一旦引くってなると思うんですね。

引くときの引き方っていうのがあると思いまして、一つはよくある企業さんでメールマーケティングなどやられていれば、インサイドはちょっと置いといてメールマーケティングに流すと。

インサイドのアプローチっていうのはその後反応があったときにするっていうのもあるでしょうし、情報を今回に関してはもう少し取得するっていう情報収集をするっていう考えもあるでしょうし、その今回のお電話のときのコミュニケーションを。

あとは情報提供ですね。お客さんに、なるほどなるほど、今ちょっとまだそういう状態なんですね、わかりました。

ちょっとあの一つ今お話を聞いて、ちょっとメールでこんなことを送らせていただきたいと思いますんでまたおめ通しくださいみたいなことを言うですとか、お客さんからちょっと発していただいた言葉に合わせてこういったメールって何かご興味ありますかって聞いてみたら、

実は、そうですね、それを送っておいてくださいって言っていただけたりするわけですよね。

これパーミッション取るのはすごく重要だったりするので、そういった情報収集、情報提供、もしくはマーケティングリードに戻す、インサイドセールスの前のマーケティング側に戻すみたいなんですね。

そういう、あとはもう完全に対象外と認定するですね、いうようなおおよそ4つぐらいのトークの今回の目的と想定課題を用意しておくっていうのは、方としてはもう一番最低限ではありますけども、押さえておいたほうがいいよなと思います。

特にこの想定課題も目的もない中でお話ししてしまうと、結局お話をしました、結局何か取得できた、お断りされました、以上みたいな話ですと、次に何もいけないんですよね。

なので、インサイドセールスは、もちろん対象外になる対象外って定めるってそれは全然いいんですけど、対象外ばっかりを蓄積してしまうと、増やしていってしまうと、リストがなくなってしまう、もしくはターゲットの、そうですね、マーケットの中のシェアを高めていかないといけなかったりもしますんで、

よっぽど全国、日本全国の企業さんが営業相手になるっていったら、もうテレマーケティングに近いような状態になってくると思うんですけど、B2Bのセールスなどでいうと、業界特定、もしくは業種特定で、かつターゲットの企業規模などが定まってくると、あってもそうですね、5000とか1万ぐらいになってきたりすると思うんですよね。

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それを複数名で運用してるとか、やってったら、やっぱりこういう企業さんは対象外だなっていうのが見えてくるとですね、そんなむちゃくちゃリストがあるわけではないんですよね。

そうすると、やっぱり一社一社のお客さんが1年後、2年後の自分たちのお客さんになることを想定して、今どのようにコミュニケーションしておくかっていうのは大事。

なので、ワンアクションを取ったときに情報収集しようと、情報提供しようと、今回はマーケティングに戻そうと、全く対象外にしようと、ここら辺をちょっと整備をして、今回の取り組み、アプローチの目的、お客さんの状況に合わせるんですけどね、を用意しておくっていうのはとても重要だというふうに考えます。

あとはその後のアクションとしてはメール送付しますみたいなのがやっぱりありますね。

メールは送るようなプロセスを用意したほうがいいと思いますけども、そんなコールアプローチの目的、あとは想定課題ですね。

これをちょっと用意しておくことは重要だと思っています。

最低限の部分ではありますけども、これがあるとある程度迷わずに、かつナチュラリングを進めていくための準備には活用できるかなというふうに思います。

このパターンをいろいろ増やしていくことでですね、幅の広いインサイドセールスの運営ができて、ヒアリング情報もできたりとか、継続したアプローチが続けられたりですとかってことはしていくと思います。

以上です。ではまたB2Bのコミュニケーションということでお話していきたいと思います。