![[BtoBIS2]インサイドセールスの適切な導入について・2つの視点](https://d3t3ozftmdmh3i.cloudfront.net/staging/podcast_uploaded_nologo/11440739/11440739-1728446782313-2aa012d124e5b.jpg)
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はい、BtoBコミュニケーションとBtoBビジネス談話
コロンバスプロジェクト小畑です。
どうでもいい話なんですけど、この少し前の回でですね
音声がですね、ちょっと途切れてしまったり重かったっていう話を少ししまして
音声のその音圧というかですね、ビリビリってなってしまうようなことがあったなぁと思いましてですね
よくよく聞いていると、このどうでもいい話の冒頭ですね
BtoBコミュニケーションとビジネス談話
BtoBビジネス談話の談話の和のところで
すごいビビッてなってしまうことがよくあったので、少しトーンを変えております
BtoBコミュニケーションとBtoBビジネス談話
談話と、下に下がるようなビジネス談話とかって言ってたんですけど
ビジネス談話という風に言い方を少し変えましたと
でもこれってやっぱり結構印象変わるよなぁとも思ってですね
こういう本当、こういう細かいところが私は面白いと思ってしまうんですけど
イントネーションだったり強弱を一文字変えるだけでも
受け取り手の印象って本当変わると思うんですね
BtoBコミュニケーションとBtoBビジネス談話
なんか落ち着いてる感じになりますね
BtoBコミュニケーションとBtoBビジネス談話
コロンバスプロジェクト岡田です
ちょっと勢いがあるというか、なんか元気というか
ある意味雑とも言えるのかもしれないですけど
そういう印象があるなぁと思ってですね
これ全く本当に素のままの私が思ったことを話してるみたいな
ポッドキャストになっているので
YouTubeでもあり、ポッドキャストでもありですけど
もうちょっと自分としてこのポッドキャストの私っていうのを
ちょっと作って話してみるっていうのも
面白いかもしれないなと思いました
どうでもいい話でした
では本題いきますね
本題ですね
ではちょっとインサイドセールスについて
ちょっとお話をし始めておりまして
今日はですね
インサイドセールスの導入というのを
どんなタイミングでどういう考えで行うのが
よりベタベストなのかというのを
ちょっと考えてみたいと思います
お仕事をいろいろお声掛けいただいたりしているところで言いますと
そうですね
インサイドセールスの導入がですね
簡単に言うとやるかやらないかの選択と
良いタイミング、良くないタイミング
という4証言があるなと思ってまして
インサイドセールスをやると言っていて
まさにグッドタイミングだというような会社さんはやっぱりありますね
それはやったほうがいいですね
そうしたら効果が出ると思いますよというお話ができる会社さんはあります
もう一つ入れるタイミング
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入れたいと入れようとしていると
でもあれちょっと待てよと
入れないほうがいい
もしくは入れなくていいんじゃないか
というようなお話の会社さんもあります
一方で入れないと
うちはインサイドセールスはやらないと言いながらも
お話聞いていると
インサイドセールス入れたら効果が出ると思いますけどね
というような会社さんもあります
入れないと言っているんだけど
言っていて
まさに確かに
もしくはまだ入れないほうがいいと思いますよと
組織の配置とかしないほうがいいと思いますよ
という会社さんも
すいません
ありますと
結局ですね
これちょっとどうやって考えているかというようなことで
私がですね
今の入れたほうがいい
入れなくていいというようなことを
どうやって考えているかというのを
少しお話ししますが
まず第一に
ちょっと大きな話からしていくと
企業ですね
企業の単位の
最終的な宿命はですね
お金の話をしてしまうと
株主に利益を還元していくということが
第一にありまして
その利益を生み出していくというようなこと
企業成長していく
かつですね
継続的に企業として利益を出せるような構造を作っていく
ということが非常に重要ですと
まず第一にそれがありますね
継続的に成長していく利益を喪失し続けていくと
そういうような状態を作っていくというのが
まず宿命ですと
それを考えるとですね
あるいは売上を上げるかコストを下げるか
コストを下げるといっても
単純にコストを下げるだけではなくて
費用対効果というかですね
利益率
利益率で言ったら一定かもしれないですけども
そしたら売上を伸ばしながら
利益のコストは一定で運営していく
というところかと思うんですが
そういったコスト削減
利益対効果を高めていくというのは
効率を高めていくですね
というような考えが
経営部分 会社としての部分としてはあるかと思っています
じゃあその営業部門とか
セールス&マーケティングの部門を見てですね
やっぱり効率を上げたいなっていうようなことが
全体的な課題感として出てくる
で 出てきたときに
ごめんなさい
利益を出し続けるというようなことで言うと
セールス&マーケティングを強化しようと
マーケティングをやっていなければ
セールスを強化しよう
マーケティングをやっていれば
営業さんはほとんど会社さんいると思うので
セールスの方を強化しよう
そのセールスの強化の中で
インサイルセールスを配置しよう
みたいな話があるかと思うので
そのセールス&マーケティングを強化するということですね
あと これ長期的にはですね
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長期的に成長していかないといけない
というようなことで言いますと
この仕組み
インサイルセールスの導入で組織論が出てくるので
仕組みを本当に会社として作っていく
というお話になっていくわけなんですけども
長期的にやっぱりマーケットをしっかり捉えて
最終的な担当者さんも含めてですね
リードマーケティングをしていくというような
取り組みを開始します
というような話に結構近いんですね
マーケティングのほうで言ったら
メールマーケティングだったりとかCRM
CRMはちょっと違うかもしれないんですけど
新規獲得のためのリードマーケティングを
マーケティングの側のみでやっているって
そんなに正直多くないのではないかなとは思っていますが
ECとかですね
オンラインショップなどでは多いと思うんですけども
よくあったのは
やっぱり短期的な
キャンペーン的なマーケティングがですね
B2Bのほうでは多くなされていて
セミナーであったりとか
展示会に出展するですとか
そういうところにどんと出展をして
その短期間に今期の受注を取って
営業さんが取って
それで売り上げを構成していく
っていうことが多かったのが
リードマーケティングをするっていうのは
もう蓄積してですね
リードのお客さん情報が蓄積されていって
複数年にわたって見込みのお客さんを作り
見込みの商談を作り
受注の読みを作っていって
セールスの活動運営自体を効率化
もしくは未来が見えるような状態を作っていく
あとはやっぱり最終的には
見込みのお客さんとのコミュニケーションを
活性化していくっていうようなことに
つながっていくわけなんですけども
そういったものだっていう考えが
まず私の中ではありますと
そうですね
今言った2つ
セールス&マーケティングの
現場のほうに落としたときにですね
セールス&マーケティングの強化
もしくは長期的に
このリードマーケティングに取り組んでいくんだ
っていうような考えですね
この2点が適しているのか
その企業さんにとって適しているのか
っていうところが
今取り組むべきなのかどうかというのを
判断するポイントとして
私は捉えています
例えばですけど
マーケティングしてたんだけど
セミナーばっかりやっていて
その後営業さんがこういう活動をして
受注につなげようとしてたんだけど
なかなかうまくいかないんだ
みたいなお話
他社に負けてしまうんだ
みたいなお話ですね
例えば他社に負けてしまうんだ
みたいなお話の場合は
インサイドセールスを入れて
うまくいくではなくて
入れてもいいですけども
その前に
なんで他社に負けるんだっけと
他社との競合との優位性を
自分たち捉えてますかって
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戦略っていうよりも
営業戦術に近いところだと思うんですけども
営業側が
つまりちょっとやっぱり
営業さんが弱い会社さんですね
営業さんが弱い会社さんに関しては
インサイドセールスやって
リードをいっぱい作って
商談を作っていったら
受注はもちろん増えていくかもしれないんですけど
じゃあ最終的な費用対効果が
変わるのかっていうと
人員を等価するので
効率が落ちるかもしれないというか
コストが上がってしまうかもしれないよと
総量をですね
総量っていうのは
全体の予算をセールスアンドマーケットの方に
人材含めて等価をすれば
もちろん売り上げは上がるとは思います
なんですが例えばですね
単年でインサイドセールスの効果を見よう
みたいなお話になってくると
それはちょっとまた違うというか
評価効果が低いような状態にも
つまりなりかねない
それはインサイドセールスを入れたから
とかではないんですよね
そもそもの会社としての強みだったり
お客さんと対峙した時の
こちらを選んでいただける理由っていうのが
分かっていない状態で
そういった新しい取り組みをしても
うまくいかないわけなんですよね
その辺りを履き違えてないかというのは
非常によく見ます
今のお話聞いてると
こっちの方に課題があると思うんで
こっちやった方がいいんじゃないですか
みたいなお話は結構しますね
もう一つはやっぱり
マーケティングが弱いとかですね
マーケティングが弱いと
インサイドセールスは
本当に電話の最初の初期の
代表コールから始めるっていうことが
比率としても多くなってきますと
新規で立ち上げるような場合
もしくは新規で立ち上げる場合は
インサイドセールスをやる人たち
初めてだと思うので
本当にテレアポが強いとかですね
最初のリージョンが
ちゃんとできるようなチームが
いればいいんですけど
変にインサイドセールスの本を読んでですね
インバウンドが
インバウンドリードがないと
ないから受注に至らないんだとかですね
よく分からない話が出てきがちなんですよね
できないのをできるためには
自分たち以外のことを
やってもらわないとできないとかですね
つまりできない人たちだからですね
リージョンっていう
インサイドセールスって言いながらも
世の中に言ってる
インサイドセールスは
ちょっとキラキラしすぎてるので
そういった努力祭って言われるような
真っ当正当なんですけどね
数やるような活動っていうのが
古いみたいな話かもしれないんですけど
実際のところ会社として
うまい仕組みがまだ
本当に2手ぐらい前の段階で
インサイドセールスを導入する前ぐらいの段階なのに
いきなりインサイドセールスをやろうと
よく分からないけど
例えばコンサルさん入れれば
いいんじゃないかみたいな話でやると
そもそも論がちょっとずれてるので
うまくいかないことがよくありますよと
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そういったところが
ずれのポイントになってくるかなと思います
入れて導入してもうまくいかないですね
というポイントになってくるので
いずれしないといけないかなと思ってます
あとは実際インサイドセールス導入したと言いながらも
短期的な受注ばかりに追いかけていくような仕組みを目指して
1年目とか組織を作ってしまうと
また何かしらの大きな変動
正直コロナも長引くなって私なんかは思ってますけども
あと10年の間には
場合によってやっぱり地震が東京に来るんじゃないかな
っていうのも思ったりしてますけど
そういった時にですね
今みたいな短期的なキャンペーン型の
セールスアンドマーケットの仕組みしか持っていないと
多分また崩れてしまうんですよね
つまり本気で長期的にリードマーケティングをしていくと
今でも強いのは
当社もそうですけども
やっぱりお客さんが分かってるんですよね
見えている
長く今までの活動の中で
繋がっている方々っていうのがいらっしゃって
そういった方々にお話をして
やはりお仕事をいただける
当社がもちろん
今のコロナっていうので
インサイドセールスで注目してもらえる
領域に入れたっていうのは
本当にラッキーパンチなだけでですね
時代に合ってるって言ったら
そうなのかもしれないんですけど
でもデジタル取り込んだら
事例に合わせていけることは
ある程度はできるとは思いますので
あとは現場力みたいなところもありますけど
崩れるフェーズがまたきますよね
その時にすごく今取り組むべきで
長期的に効いてくるのは
たぶんリードマーケティングを
しっかり運営活用していく
っていうようなことですね
それで言うと
インサイドセールスを入れたんだけど
その考えでは
長期的にはあんまりよろしくないな
っていうふうに見えている会社さんは
私からするとですね
すごくあって
たぶんインサイドセールス
この1年ぐらい
1,2年ぐらいで
やっぱり各社さん導入したりして
できたできないっていうのは
いろいろ出てくると思うんですけども
その時には
多分そういう視点で分かると思います
会社の体質なども含めて
その後に変わるのか
前に変わるのか
実行中に変わるのか
インサイドセールス
導入にしてですね
分からないですけども
先ほど言った
セールス&マーケティングの強化の前に
やるべきこともあったりするので
セールス&マーケティングの強化ってことで
あれば全然いいと思うんですけど
という部分と
長期的にリードマーケティングを
取り組んでいくっていう
この2点は非常に重要なんじゃないかな
というふうに思っています
それを念頭に置いた導入でないと
失敗する率も高くなる
失敗というかですね
成果を出した時に経営側が見ると
これって本当にうまくいってんのと
インサイドセールスって何なの
みたいなお話になるんですよね
そこがですね
結構なポイントで
なので注意したほうがいいんじゃないかな
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ということでお話ししました
インサイドセールスの導入っていう部分で言うと
そんなことを今お話いろいろ聞いてる
企業さんなども含めてですね
そんなことを思ったりしています
では今日は以上です
B2Bのコミュニケーションということで
引き続きお話していきたいと思います
ではでは