BtoBマーケティング＆セールスにおけるコミュニケーションを考えます。
テーマは、BtoBマーケティング、インサイドセールス、カスタマージャーニー、コミュニケーション、など。
実際の経験から学びを検証しお話します。
Short & Simpleを心がけてお伝えします。お楽しみください～。
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![[Sales]セールスの改善方法の一つ](https://d3t3ozftmdmh3i.cloudfront.net/production/podcast_uploaded_nologo400/11440739/11440739-1608358969604-407b94a10ff77.jpg)
[Sales]セールスの改善方法の一つ
セールスがみな良い方向に進むことは良いことです。でもセールスは言語化しにくい領域も多く、すべてのセールスは成長できる可能性がありますが、もちろん差がついて、成果が上がる人と上がらない人で別れてくることも事実です。 今回はセールスマンが成果を高めて改善していくための方法の一つをお話ししました。 ・セールスの改善を考えるときに、話し方やメッセージなどを改善する視点に立ちがちですが、すべてのセールスの改善ができる視点としては「顧客の見極め、管理」です。 ・より効果が高くなるのはお客様を管理して、適切なタイミングに適切な方に適切にコミュニケーションを行うことが何より必要なのです。 ・このルールを外し、適切ではないお客様へのフォローを増やしてしまったりするとロスが増えて、成果が下がる方向に進んでしまいます。 セールスの改善は、顧客の見極め、管理からスタートすることをお勧めします。 ○どうでもいい話は、「春の暖かさ」という話です。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
[Sales]セールスが持つべきスキル：課題設定
2017年に書いた課題発見力という記事を元に、課題の設定の重要性をお話しします。 https://www.clmbs.jp/engine/column/insidesales-skill-identify-topics/ ・現状とあるべき姿のギャップが問題 ・問題を課題として認識したら、初めて課題になる。問題として放っている企業は多いですし、解決の糸口が見えなければ課題として解決することもない。 ・課題を設定するというプロセスをお客様とともに行う、もしくは提案によって課題を共有し設定することがセールスのプロセスでは重要 ・課題が共有できていなければ、商談にもなりません。ニーズがあいまいだからです。 ・しっかり課題を設定して、商談化すると、失注後も相談をいただけたり、良い関係がお客様とも構築できます。 適切な課題設定をして、お客様に満足いただけるセールスをしていきましょう。 ○どうでもいい話は、「PayPayカード」という話です。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
[IS]インサイドセールスだからできる顧客理解
インサイドセールスだからできる顧客理解についてお話ししました。 ・インサイドセールスはカスタマージャーニーの中で、最も顧客接点を広く持っている職種。 ・課題に気づいていないような潜在顧客から、商談を依頼していただけるまで、もしくはすでに他社を利用しているお客様など。 ・インサイドセールスはMAツールも持ちweb行動も確認ができるため、購買担当者から関係する担当者まで広く理解ができていくもの。 ・インサイドセールスで実績を上げることができれば、セールスとマーケティングの統括にもなれる。可能性がある職種。給与ももっと上がっていくでしょう。 インサイドセールスだからこそできる顧客理解、カスタマージャーニー・バイヤージャーニーの理解をして、責任ある業務を担当していきましょう。 ○どうでもいい話は、「歴史を知ること」という話です。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
[MKTG]マーケティングの定義を改めて
改めて、マーケティングの定義をご紹介しました。言葉の定義を確認することは、些細なことでも行うほうが良いと思っています。 日本マーケティング協会のマーケティングの定義 「マーケティングとは、企業および他の組織がグローバルな視野に立ち、顧客との相互理解を得ながら、公正な競争を通じて行う市場創造のための総合的活動である。」 Wikipedia-マーケティング：アメリカ・マーケティング協会によるマーケティングの定義 「マーケティングとは、顧客、依頼人、パートナー、社会全体にとって価値のある提供物を創造・伝達・配達・交換するための活動であり、一連の制度、そしてプロセスである。」 深く理解していきたいですね。 ○どうでもいい話は、「歴史を知ること」という話です。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
[Biz]新しい環境：真っ先に行うべき2つのこと
新しい環境で取り組むべきことシリーズ、今回で最後にしたいと思います。 真っ先に行うべき2つのことについてお話ししました。 ・成果をとにかく出すことにこだわること。人に聞くこと。手伝ってもらうこと。 ・周りがやらないことをやること。得意なことでポジションを作ること。 この2つをしっかり実行すれば、スムーズに組織に入っていけると思います。 がんばっていきましょう。 ○どうでもいい話は、「クラウドサービス盛りだくさん」という話です。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
[Biz]新しい環境：数字の管理
新しい環境に入ったら、取り組んだほうが良いこととして、数字の管理があります。 セールスやマーケティングの界隈においても、まだまだ数字を見ることが徹底されていない状況があります。 ・数字の管理は、売り上げまでつながる数字を見る。ゴールにつながる数字を見る。 ・どのような行動をすることで中間KPIが達成していけるのか、最終的にはゴールの数字を定期的に上げていくことができるのかを追求する。 ・定性的な面と定量的な面、どちらからも見て、物事をとらえていく習慣を作っていく。 数字の管理はできていないことが多いので、適切に物事をとらえていくためにしっかり活用しましょう。 ○どうでもいい話は、「コップの違い」という話です。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
[Biz]新しい環境：３分間日記
新しい環境に入ったら、基本を見直す、ということもとても大事です。基本を見直すタイミングとしても良いですよね。 私が過去にやっていた習慣づけとして3分間日記というものがあります。 3分間日記 成功と幸せを呼ぶ小さな習慣 (角川文庫) ・長期的な目標、短期的な目標 ・行動の振り返り ・その日のいいこと この程度かもしれませんが、なかなか習慣にしていくことは大変です。常にテーマを定めて毎日朝と夜、紙に書き出す、と言う行動は習慣作りには良いです。 日記というツールをうまく活用して新しい環境での基礎力を向上させましょう。 ○どうでもいい話は、「天気予報」という話です。 ーーー #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
[Biz]新しい環境：人から学ぶ
新しい環境に入ったときによらず、「人から学ぶ」ことは心がけて取り組んだほうがよい行動に思います。 書籍などからインプットしてアウトプットして、自ら学習していくよりも、人から知見を得てその知見を深く感じてアウトプットして学習するほうが、残っていくと感じます。 ・セールスは特に言語化しにくい領域があり、特にそのような領域は、人から学ぶことが重要です。 ・視座や視点の広さ、高さもなかなか書籍から得られません。 ・頭で理解ができないことを学ぶ、ということは大切。 ・人からしか学べないこと。経験からしか得られないこと。 新しい環境に入ったら積極的に人に学びにいけます。積極的に取り組みましょう。 ○どうでもいい話は、「手書き企画の効果」という話です。 ーーー #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
[Biz]新しい環境：勉強について
新しい環境に入ったら、環境に必要な情報や知識を取り入れて勉強をしますよね。セールスとマーケティングに関わる場合、下記の点を気にしたらいかがかと思います。 ・セールスやマーケティングの理論やフレームワーク ・社会情勢、業界の状況など ・お客様・顧客を把握する、特徴をつかむ ・ビジネスやビジネスモデルを理解する ・自分の会社、組織、人を把握する ・コミュニケーション：相手視点・顧客視点 ○どうでもいい話は、「株分け」という話です。 ーーー #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
[Biz]新しい環境：目標の設定
新しい環境における目標の設定について、会社における目標以外の設定を話しました。 ・会社の目標以外に2つの目標を持ちましょう。 ・会社の中での、No1の目標を持つ。自分の強みを活かせて、この話であれば会社でNo1、というテーマを決めて、No1になる。 ・自分目標として、5年後10年後にありたい自分、ありたい世界、目標をしっかりと定めて、今と将来をつなげて目標に向かって行動する。 2つの目標を持っていることはとても重要に思います。 ○どうでもいい話は、「ポジショントーク」という話です。 ーーー #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
[Biz]新しい環境：行動の質と量
新しい環境で働くセールスとマーケティングに関わる方、に向けた話を複数回に分けてお話しします。 ・新しい環境では、行動量を増やしていくことを重視していったほうがよい。 ・自分よりも環境のほうが行動量基準が少ない場合も、自分の行動量基準をキープすること。 ・行動量はうそつかない。 ・下がってしまった行動量基準は、取り戻しにくい。 行動の質よりも、量を意識したほうが、新しい環境ではうまくいくことが多いです。 ○どうでもいい話は、「Unlearning」という話です。 ーーー #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
[Sales]電話受けサービスとアウトバウンドセールス
最近ご依頼が増えているアウトバウンド型のセールスによるリードジェネレーションについて、そして最近増えている電話受けサービスへの対応についてお話ししました。 ・場合分け ①完全営業お断りは難しい→メール・フォームからのアプローチ ②リモートなのでつなげない→伝言を活用しつつメール・フォームからご連絡し再度アプローチする ・電話受けのサービスは、営業お断りではあるが「適切にお客様や問い合わせについては担当者につながなければならない」という背景がある。 ・つなぐ必要がある連絡は、「必要性がある」「重要である」「メリットがある」「以前に連絡をしていた」など。無理につないでもらう必要はむしろなく、適切にコミュニケーションを行う、という視点に立っていくことが重要。 ・場合分けの後者で行っていることは、Salesforce社や他にもDM送付による役員獲得と同様に、「個別の提案をその企業様に行う」というアプローチになります。 誰でもテンプレート営業だとわかってしまうようなコミュニケーションでは、お客様は振り向いてくれません。適切にお客様のベネフィットを伝えていくことが有効な見込み顧客獲得につながっていきます。 ○どうでもいい話は、「備蓄性のメリットデメリット」という話です。 ーーー #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
[Sales]セールスの配置と事業の成長
最近お話ししている、インサイドセールスやセールスの配置・適性・分業について話してきましたが、今回はセールスの配置と事業の成長という話をしました。 ・事業の成長段階は、プロダクトライフサイクルにあるような導入期・成長期・成熟期・衰退期があり、その導入期は、ほとんどの場合、小さな規模でセールスを行っていくのではないでしょうか。 ・事業長や社長が、営業をして売り上げを作っていく。その段階から、セールスやマーケティングの組織立ち上げを行っていくなどして行く必要があります。 ・組織を作っていくにあたっては、自分ができないことを任せる任せられる人材や外部のパートナーに、しっかり任せきるということが大切です。 ・その変化を経て、ようやく人に合わせた組織ではなく、戦略に合わせた組織を作っていくことができるようになります。 ・このような組織の動きを作っていくにあたり、インサイドセールスやセールスの配置の区分、人の適正、分業の考えと全体最適の考えなど、それらを踏まえてようやく基本が理解できて行動に移せるのかなと思います。 事業を大きくしたいときには、単純に売り上げを作っていくことだけでなく、組織を作っていくこと、人材を育成していくことが大変重要ですね、というお話でした。 ○どうでもいい話は、「会社の経営について」という話です。 ーーー #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
[Sales]セールスの適正配置
最近お話ししております、インサイドセールスの役割と配置について、再度お話ししました。 セールスももちろん人ですので、適性というものがあります。 すべての人はビジョンを広げて大手企業の役員クラスから認められるようなセールスはできませんし、すべての人がどんな営業業務でも高いレベルである、ということは稀です。 つまり人には考えや価値観などから適性というものが存在します。 その適性を考え、特にセールスは適性に合わせて配置を行いましょう。 またインサイドセールスはフルファネルのセールス経験をしたあとに、インサイドセールスポジション、つまりリサイクルや失注企業の対応を行うポジションを担当すると、非常に成果が高まります。要（かなめ）となるセールスのポジションになり、お客様は再度商談の検討をしていただける可能性が出てきます。 セールスは誰でもなんでもできるわけではありません。適性と業務を考えて配置してチームで目標を達成していきましょう。 ○どうでもいい話は、「電子化」という話です。 ーーー #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
[IS]インサイドセールスの分業と適性
インサイドセールスの分業の弊害という話を昨日行いました。 今回はその分業についてお話をしています。 ・横軸：リードジェネレーション業務・リードナーチャリング業務・セールス/クロージング業務・カスタマーサクセス/アップセルクロスセル業務 ・縦軸：エンタープライズ・ミッドサイズビジネス・スモールビジネス・個人（社長・士業などの特定職種） 上記の16分割で業務を見ていき、人の配置などを考えていくと、各企業で適切な業務分担ができていくのではないかと思います。 ご参考ください。 ※適性についてはまた明日。 ○どうでもいい話は、「スマホの寿命」という話です。 ーーー #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
[IS]インサイドセールス分業制の弊害
インサイドセールスが注目されている背景として、分業制と数値管理などのメリットからです。 一方でうまくいかない弊害も多く発生しています。 ・お客様から見たときに情報共有がされていないことが増える。 ・部分最適の状態に陥り、各担当が自分の目標しか考えなくなる。 ・チームの目標を一致させることが困難になる。 このような課題を解決する方法もあります。 ・テリトリ制などを設定し、1顧客に対してなるべく1担当が対応できる状態を作る。ターゲットセグメントで担当分担をする。 ・アカウント制を設定し、ABMに取り組む。チームで1社～数百社に対して年間で営業を推進する。 ・チームの中で分業をし、チームの単位として人数を少な目にする。 企業によってできる体制なども差がありますが、弊害はクリアできるものです。しっかり対応していきましょう。 ○どうでもいい話は、「クッキングスケールの精度」という話です。 ーーー #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
[Sales]HubSpot調査より・誠意のある営業担当者
HubSpotさんが毎年やられている営業に関する調査から「誠意・信頼度につながる要素」というコーナーについて話しました。 ・誠意のある営業者の条件 ・企業の「信頼」に繋がると思う要素 この2つについてお話しました。 誠意を示し、信頼を獲得できる営業になっていきましょう。 HubSpot年次調査：日本の営業に関する意識・実態調査2022 データ集 https://offers.hubspot.jp/hubspot-sales-research-2021 出典：HubSpot Japan(https://www.hubspot.jp/inside-sales) ○どうでもいい話は、「世界を知る」という話です。 ーーー #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
[IS・MKTG]リードナーチャリングの最大のポイント
リードナーチャリングの最大のポイントをお話しします。 リードナーチャリングはお客様との関係においてお客様課題を常に解決していく存在であると考えて、設計します。 ・リードナーチャリングが有効なサービス・ターゲットであることを前提に、顧客ステージを設定します。 ・顧客が感じている課題を明文化します。 ・コミュニケーションからお客様の課題を理解し、個別対応します。 ・継続していくことで発注前に相談がかかったりします。 ・ステージを定義する、特に課題を明文化する、解決の行動を課題別に行う このことで受注数が増えていきます。 ○どうでもいい話は、「新年度」という話です。 ーーー #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
[IS]インサイドセールスの業務を真面目に話す
インサイドセールスの業務や役割などについて議論になることが多いですが、個々人の所属している会社はターゲット、サービスなどによって異なります。 改めて、インサイドセールスの業務や役割をどう考えるのか、話してみました。 ・型から入るのではなく、組織戦略から入る。 ・営業プロセスを組み立てる。そのうえで、効率や効果を考慮してインサイドセールスを導入する。 ・テレアポが良いとか悪いとかは、別次元の話で、テレアポが必要なのか不要なのか、どのようなサービスなのか、がポイントになると考えています。 ・組織を人員や役割から組み立てるのではなく、戦略から組織を組み立てる考えです。 上記の流れのほうがスッキリします。インサイドセールスの業務を改めて戦略視点から考えると、やるべきことも見えてきます。 ○どうでもいい話は、「CHARGEspot」という話です。 ーーー #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
[MKTG]マーケティングの森と木と葉っぱ
マーケティングの基本のことを話そうと考えて、森と木と葉っぱという話をします。 そのイメージの通り、森まで含めた全体を見ましょう、葉っぱのような細部もみましょう、両方の視点が必要、という話です。 業務に関わる方は葉っぱを見がちです。 経営やマーケティングの企画者も森を見がちです。 実際のところ、片方ではうまくいきません。事業成長が続けられるような仕組みは作ることができません。 両方の視点をもって取り組むこと、日々心掛けていきましょう。 ○どうでもいい話は、「日経ビジネスアソシエ」という話です。 ーーー #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
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