![[AI]AIに対応するためのB2Bマーケの方向性](https://image.listen.style/img/OQsdttJyTPh5SzKaVSCOF_sGSSIYHqoJg6fnRuXMzn4/resize:fill:1200:1200/aHR0cHM6Ly9kM3Qzb3pmdG1kbWgzaS5jbG91ZGZyb250Lm5ldC9zdGFnaW5nL3BvZGNhc3RfdXBsb2FkZWRfbm9sb2dvLzExNDQwNzM5LzExNDQwNzM5LTE3Mjg0NDY3ODIzMTMtMmFhMDEyZDEyNGU1Yi5qcGc.avif)
マラソンからAIの話へ
BtoBコミュニケーションとB2Bビジネス談話 コロンバスプロジェクトの緒方です。
この番組は、B2Bビジネスにおける セールス、マーケティング、事業推進などの
様々なコミュニケーションのお話をする番組です。 ぜひお楽しみください。
では、今日のどうでもいい話は、マラソンについてです。 結構何度もマラソンについては話しているんですが、
この前ですね、2月11日、 2025年2月11日の祝日にですね、
カシワノハパークマラソンというのに、 フルマラソンに参加したんですが、
初めて危険しましたっていう話なんですけど、
とても残念でですね、非常に悔しい次第なんですが、 要因としては、私がペースを間違えたというのが一つと、
圧倒的な風がですね、すさまじく強くて、 正直負けました。風に勝てなかった。
33キロで、結構早いタイミングでですね、 これはもう難しいなと思ってやめました。
そして、これをリカバリーというかですね、 この危険をしたというですね、屈辱的な体験を、
次にどうやって生かすかということをいろいろ考えていったらですね、 LSD というロングスローディスタンストレーニングというのがあって、
ゆっくりですね、まあ言ったら1キロ7分ぐらいのスピードで、 2、30キロ走る練習をするというですね、
そういうトレーニング、まあ以前から見てたんですけども、 それが非常に効果的だということで、取り組んでいこうという決心をしました。
12月、今度12月がですね、湘南国際マラソン第20回という 記念すべき20回目の大会があるので、
その時にはですね、乾燥し、かつ自己ベストを出したいなというふうに思っているので、 まだ12月だとまだ10ヶ月ありますね。
10ヶ月、雨の日も、雨の日はやらないでしょうけど夏の日もですね、 練習して10ヶ月後に備えたいなと。
改めて思った次第でございます。はい、マラソンについてでございました。 どうでもいい話でした。以上です。では、本題に参ります。
AIとB2Bマーケティングの変化
P2BコミュニケーションとP2Bビジネス談話コロンバスプロジェクトの小片です。
今日はですね、AIについて話したいと思います。
AIによる変化への対応、AIによる変化へのP2Bマーケティングの対応についてお話ししたいと思っていまして、
目先のところよりもこの3年ぐらいで取り組むべき方向性かなと思っていますが、
結局は今までお話ししている重要なところをさらに注力していくという結論にはなってくるんですけども、
そんなお話をしたいと思います。まずそうですね、このAIがもういろんなツールだったりとかですね、現場の方にPCのパソコンの中にですね、パソコンスマホの中にどんどんどんどん今入ってきている状態だと思うんですよね。
WindowsだったらCopilot君がやっぱりいますしですね、
チャットGPT使ったり、GoogleのGoogleかMicrosoftのMicrosoft 365を使っている会社さんがかなり多いと思うんですけど、どちらにもAIやっぱり乗っていますし、
各サービスにも例えば音声認識と文字起こしのツールなんかも、あれはAIが裏側には結構入っていたりですとか、要素まとめとかですね、サマリー化するですとか、あの辺も入ってきたりしてますよね。便利だなというふうに感じることは非常に多くなっていると思うんですけども、
これがもっとその購買、B2Bのマーケティング領域というよりも、まあマーケティング領域そうですね、ですけどやっぱり顧客側に結構AIが入ってくるっていうことをやっぱり踏まえて何をすべきかということをちょっと考えたような形です。
まず売り手としてはAIの活用はどんどんしていったほうが圧倒的に良いであろうというのは変わりません。が、AIを活用しないからといってですね、やっぱりビジネス的な差が多くなるかというと、まあ多くはすごく差がついてくるとは当然ですけども思いますが、
レイヤーが結構差が出てくるんじゃないかなと思う。これいつもどんな新しい技術が出てきてもそうですよね多分。大手企業はお金があるから投資がしやすくてですね、投資によるリターンも得やすくて伸びていくでしょうし、
やっぱり業界的にもAIを活用することに抵抗がない業界ですとかは、やっぱりどんどん活用も進んでいくので、そういう業界にいながらもAI活用しないというのはちょっと厳しいビジネスの展開が待ってるんではないかなという気がします。
これはどこに活用するのがいいのかというのは、業界によっても違いますし、企業の取り組みによってもやっぱり違うので、何ですかね、すべての企業がやらなければならないものではやっぱり変わらずないかなと、今もインターネット活用せずにですね、成立してビジネスも伸ばせるような領域というのはたくさんありますし、
むしろインターネット外のほうがですね、インターネットがないところで、多くのビジネスというのは生まれたりもするわけですし、便利ですけどね、あったほうが、文化的にもITを活用している人たちのコミュニティはスピードもお金も集まったりするんで、ビジネス的にも伸びるみたいな話もありますが、
AI に関してもですね、それがすべてかといったらそうではない。ただし一部の領域に関しては大きな差が生まれてくるであろうということは想像ができるので、やっぱり取り組んだほうがいいなと、業界によっては取り組まなくてもまだまだ良い領域もあるなと。
AI に取り組むというのは、ビジネスの根幹になるような取り組みをする、戦略に関わるような要素であったりですとか、していくっていうようなことかなと思いますね。
大きな今までのお金の投資をその DX AI の方に振り分ける比率を高めて、目的をしっかり設定してですね、戦略的に取り組むみたいなこと、このレベルですね。各社のツールを使う中で AI のサービスを選定するみたいなことは、それは AI が浸透する中に乗っているだけかなとは思っていまして、
発注プロセスにおけるAIの役割
ビジネスを変革させるような AI の活用っていうのは全然違う。今まで店舗ビジネスをやったのをインターネット上で通販、オンラインショップをやり始めたって、ああいうようなパラダイムシフトができるかどうかですね。
何なら当社は営業支援やってますけども、営業はゼロにするとかですね。例えば全て AI に振り分けてデジタルの方にしていくとか、何なら組織の中でインサイドセールスに関しては、訪問営業を減らしてインサイドセールスを圧倒的に増やし、それによってしかも売り上げを2倍にするとかですね。
例えば大きなレベル間の変化を生み出すっていうことをすると、非常に大きな差は他社との差は出てくると思いますが、できる会社できない会社、予算費用も必要になるんで、それらを踏まえる必要があるかなというふうには思っています。
なので、おそろるわけではないですが、取り組んでやっていったほうがいいよなというところはありますね。次が考えたのが、発注プロセスにAIが介入してくるっていう未来が近い未来にあるかなと、3年ぐらいの間にはかなり増えてくるんじゃないかなという気はしています。
AIが売り手としては非常にいろいろツールだったりもあるんですけども、買い手のほうに大きくAIが入ってくるっていう。今まではそうですね、
インフォマートさんが発注先のプラットフォームなど提供してたりもしますけども、購買の効率化みたいなところってあんまり着手されてない領域だと思うんですが、その領域はどんどん進むんじゃないかなと思っています。
ただ、それが進むときに大手のほうとか有名な会社ばかりに仕事の発注が決まっていくかっていったら、おそらくそうではないことが起きて、それはやはり失敗をしない発注先を決めていくっていうのがAIが求める目的として、なぜここに導入をするのかっていうのはそういった視点になるんではないかなと思います。
もしくは、費用対効果をしっかり出せるとか、発注満足度が高いとか、そういった選定のためにAIが入ってくるとすると、有名なところになんとなく信頼できるからといって、実績があるからといってポンと任せても、担当者によってもう全然駄目だな、この発注先っていうのはもう往々にしてあることは各社のアンケートでも出てるので、
そういった状態に発注元が発注する企業がならないためには、やはり自社に合う企業、もしくは強みが明確な企業というところに発注をしていくような流れができてくるんじゃないかなと。
マッチング度合いが高い発注というのを実現するような世界がどんどん生まれてくるんではないかなというふうに思っています。
そうすると、売り手側としては何をしておくべきかといったら、自分たちの強みはこれなんだということと、これだということを自他ともに認められるような状態を3年間でも作っていく。
技術力が強みだ、専門性が強みだ、ブランド価値であり、ブランドを名実ともに実現させる組織が強みだというようなことを他社にはない独自の価値というのをしっかり掲示する、そして実現させることができる。
そういった企業が今までも長く生きるし、営業もそんなに少なくて事業展開できたりするのは正直なところだと思うんですけども、そういった企業がAIが出てくると特に強い受注の要素になってくるんではないかなというふうには思ったりします。
画一的なAIが入ってくると大手に偏るではなくて、AIが関与して最適な受発注が行われる状態になるには、自分たちの独自性を買うという、もしくはこの営業担当を買う、このフロントの窓口の方のコミュニケーションを買う。
担当が変わってもこのコミュニケーション力、対応力を買うとかですね。
そういったことが選定の非常に重要な要素になってくるんではないかなと、なかなか分からない部分ですけどね。
だからこそAIができるようになってくるんじゃないかなというふうに感じていたりします。
リレーションシップマーケティングの重要性
次は関係構築、Relationship Marketingをうちも重要視しているというか、字としてはそこ。CRMだったりRelationship Marketingが事業を伸ばすというふうに考えておりますが、
AIが入ってくるとどういった影響が出てくるかということですね。
ここでいうと、良いコンテンツをちゃんと提供していく。
これは良いコンテンツはオンラインのホワイトペーパー各種資料ではなくて、それも含めてですけども、
営業で使う営業資料もそうだし、営業が話すコンテンツ、営業が話す内容なども、その量と質というのが重要になってくる。
単純に量が多いだけのですね、最近のフォームマーケでアプローチしていくみたいな話とか、メールマーケガンガンやっていきましょうみたいな話はおそらく減っていくんではないかと。
AIがノイズとして判断して、その企業のスコアがあるならば、スコアを下げていくんではないかなと。
良い発注先で言ったら強みが埋もれてしまうんですよね、おそらく。
自社にとって、買い手側からしたときに、この会社が良いっていうような要素が、じゃあ1分の1ならこの会社はすごい良い。
週に1回ぐらいパッと来てですね、非常に面白いこと言ってくれるって言ったら、やっぱり信頼が獲得できるでしょうし、
でも10件あって、10件バカバカ流れてきて、そのうちの1件だとしたらその1件にたどり着く前にですね、10件も情報来てですね、いらないなと思ったらやっぱり消していくわけですよね。
消していくというか、勝手にGoogleも迷惑メールに、迷惑メールボックスに放り込むわけですし、そういうようなコミュニケーションをマーケティングの中に入れていくと、ネガティブな予想が出てきてしまうんじゃないかなと。
きちんと相手にとって価値のある情報を適切に発信する企業っていうのが選ばれていくんではないかなというふうに感じています。
AIに響かせる必要は全くないですけど、人にきちんと届く、人の心だったり人の視点に刺さる、そういったコンテンツをしっかり出していくことが重要かなと。
そのためにはパーソナライズもやっぱり必要になるんですけどね。
あとはオフラインのイベントとかがとても重要になってくるんではないかなと。
AIがそういったフィルターをするっていうのではなくて、もうアナログでAIがあまり感知しないようなところで、人に直接的に関わって信頼を得るという、そういう行動の重要性が高まって関係性が生み出される。
これは今でも変わらないわけですけども、つまりアナログコミュニケーションのコンテンツ、話す内容、つまりメンバーの人間力だったり専門性だったりが重要視されていくんじゃないかなと。
AIが入れば尚のことですね、というふうには思います。
判断と意思決定におけるAIの役割
次は判断・意思決定ですね。
AI君が購買意思決定に与えるそういった影響ですね。
ここに関して言うと、AIが判断していく領域っていうのは、一つに定めるというふうにするならば、選択肢がある中でどの一つが、
例えば今こういう状態で1から4のネクストステップの選択肢があるとするならば、どれがいいかなどはAIはおそらくスコアで出していけると思います。
85%が一番ですと。
2番目はその下で、3番目はその下で、その下が一番合わないのはこれなんで、一番上の一番を決定すると。
そういったことは全然できると思いますが、
そうではない領域はできないと思いまして、それこそやっぱり人の精神に関わることとか、
あとは金銭的な損失がブレが大きいこと、得るものも多いかもしれないですけど損失も多い、
判断によって未来のブレが大きいようなことですね。
心理的な信頼に関わる、それこそもう社長の意思決定をAIがしましたと言ってですね、
おおってなるかもしれないけども、聞いた者たちはその後ですね、どう感じるかって言ったら、
まああまり信頼できないんじゃないですかねと思いますけどね。
まあこの辺は人とAIの信頼度の違いみたいなことも生まれてくるかもしれないですけども、
AIが信頼する領域もあるかもしれないんですが、やっぱり大きな信頼をしっかり作っていくということで言ったら、
やっぱり人、オンリーワンのその人が重要なんじゃないかなというふうには思ったりしますね。
なので人の判断はB2Bの購買においては多くはなくはない、
特に新規の発注に関しては必ず関わっていくであろうというふうには思います。
ただスコアでだいぶAI君が判断していく領域が増えるかもしれないですけども、
そうなればなるほどですね、やっぱり人が人に対して行うコミュニケーションの領域で信頼されるっていうようなことが、
やっぱり重要になってくるんじゃないかなと。
つまり定量的な判断よりも定性的な価値が重要な分野、ブランドだったり、やっぱり信頼だからね、
リレーションシップマーケティングというか意思決定に関わるのはその信頼っていうのは重要だし、
非常に比率が高いというふうに私どもは考えているので、
その考えにおいてはやっぱり人間が主導すると思うので、
アナログコミュニケーションのAIではない領域というのは、
買い手側として多分重要視してくるんじゃないかなという気はしますね。
そんなことをちょっと考えました。
最終的にはこの辺のAIの特性とか役割、
人とAIの違いとか分担みたいなことを考えて、
どのようにAIと関わっていくか、活用していくかっていうのが重要な時代に突入しているかなと。
インターネットが出てきたときと同じようなこともありますし、
スマホが出てきたときも同じだったかもしれないですけども、
この時代の流れに沿って、
AI君と関わってこのB2Bのマーケティング活動、
さらにいったら企業活動、事業の収益の向上なども、
良い状態を作っていく必要があるのかなというふうにちょっと思いました。
今日は以上です。
ではB2Bのコミュニケーションということで、今後もお話ししていきたいと思います。
ではでは。
