![[Sales]商談の見極め方](https://d3t3ozftmdmh3i.cloudfront.net/staging/podcast_uploaded_nologo/11440739/11440739-1725624624227-a17154e2a6317.jpg)
00:03
この番組は、B2Bのセールスとマーケティング、事業推進などの領域における、様々なコミュニケーションのお話をする番組です。
ぜひ、お楽しみください。
では、今日のどうでもいい話は、桃刈りです。桃刈り。
はい、果物の桃ですね。桃刈りに行きました。
あの、私ですね、いろんなところで言ってるんですけど、桃が大好きで、一番大好きな食べ物は桃なんですけど、ステーキとかね、肉とかではなくてですね、桃なんですが、初めてですね、ぶどう刈りとかに行ったことあるにもかかわらず、一番大好きな桃の桃刈りに行ったことがなかったんです。
でも、先日行きまして、この満足度がですね、すさまじく高くてですね、まあ、好きなものだから当たり前なんでしょうけど、良かったんですよ。
桃ってあれ、桃ってどう、どうなってんのかって想像してる方は多いんですかね。私はちょっとよく理解してなかったんですけど、桃普通に木になってるんですが、あんまりあの木のなんですか、幹が高いような木ではなくて、木の木の木の木の木の木の木の木の木の木の木の木の木の木の木の木の木の木の木の木の木の木の木の木の木の木の木の木の木の木の木の木の木の木の木の木の木の木の木の木の木の木の木の木の木の木の木の木の木の木の木の木の木の木の木の木の木の木の木の木の木の木の木の木の木の木の木の木の木の木の木の木の木の木の
まあそんなに2メートルぐらい、2、3メートルぐらいの木にリンゴのようにですね、なってるのが桃なんですけど、それがですね、やっぱりあの美味しそうな赤いやつは
そんなに多くなくて、やっぱりなんですかね、ちょっとやっぱり虫食ってるのもあったり、虫食ってるのはそれはあるわなと
落ちたりするのもあるんですけど、その中でこのうまそうな俺の桃はこれじゃーって言って探すのはですね、2個探すのに30分ぐらいかかるわけなんですよね
どれがいいのかって、でもそんな迷ってる時間が楽しすぎるみたいなんですね
そんな至福の時を過ごしました。もう桃刈りちょっと終わる時期なんですけど、また来年
桃刈りがある時には、あ、あの尾形がなんかそんなこと言ってたなって言って、ちょっと桃刈りしてみる、見たらいいんじゃないかなと思いますのでお勧めします
はいとても良かったですという話でした。では本題参ります。BtoBコミュニケーションとBtoBビジネス談話コロンバスプロジェクトの尾形です
今日はですね、商談の見極め方という話をします。とてもそのセールス領域の話ですね
はい、商談の見極め方という話をします。これは
03:07
まあいろんな視点あるんですけども、今回この商談の見極め方について話そうと思った背景としては
最近、SFA のですね、定義とその定義に合わせた行動などのギャップというのがですね
ちょっと話題になることがありまして、その商談のプロセスの定義でこうなったら商談は
そうですね、まずアポイント取ったらコンタクトで初期の段階ですと。これは商談するけども、インサイドセールスがアポイント取って商談するけども
そもそもこれはちょっと対象外のお客さんですっていう風になる場合もまだある。なので0%の見込みでパイプラインにも乗ってないような状況が
この会社さんは見込みがあるぞというふうに判断をする。その判断の過度に期待するとかですね
じゃあ10年後のお客さんを今対応するのかなどの議論ももちろんあるんですけど、この商談の見極め方をある程度ですね
まずベースとして同じラインに、いろんなどなたかやっても同じラインにするのに必要なこと重要なことというのがちょっとあって
それをですねちょっと話しますと。これはもうですね、多くの本にも書いてありますけども
事実情報と解釈、人の解釈や主観の情報のこれをしっかり分けるというのがとても重要ですと。
で、これでまああとはもう一つ大前提としては営業マンが投げかけた反応ではなくてですね
誘導尋問ではなくてですね、フラットな質問やフラットな会話の中でお客様が発言した内容
これがですね商談を見極めるときのかなり重要な視点なんですよね。営業マンは結構今誘導尋問というかですね
なるほどそういう中でまるまるさんはこういうふうにしていきたいとお考えってことですかねって
今までの話の脈絡がないのにですねちょっと期待値が高いことを例えば質問を投げかけるとお客様は
06:02
そうですねまさにそういうことですねみたいに言ったりするんですけど、実際のところですねそんなあの少し大きなギャップに対して
ジャンプして取りに行こうとしている方でないことも非常に多いんですよね。
なのでもう少しやっぱりフラットにお客様の考えとかお客様この人は推進していく人なのかサポートしていく人なのか
いろいろ喋るけど決めない人なのかなどはですねやはり相手のその自発的な自らの意思や
言葉を客観的に事実情報かどうかを捉えていくっていうのが第一に必要で、ここを抑え切れば7割ぐらいは商談の見極めと言いますか
この段階だよねという人によるギャップはですね埋められるかなというふうに思っていますね。
これはまあトレーニングも必要ですけど、あとは事実情報を抑えることだけがですね、そのセールスのコミュニケーションで重要かといったらTPOがつまりあるので
この商談を見極めるっていうことを評価をするっていうことに関してはやはり事実情報が非常に重要だと
その中でもお客さん、相手がですね、相手が自らの言葉で喋った、説明した、そういった言葉がとても大事ですね。
という大前提があります。
じゃあそれを行うためにはですね、質問というのがすごく重要なんですよね。
相手がフラットに自分の言葉で話すためには質問が重要ですと関わり方としてはですね、その質問が意図的な質問にならないようにフラットに話をする必要があって
そのためにはですね、チャンクの視点がすごく重要。
チャンクっていうのは情報の塊ですね。レイヤーの違いみたいなことを意識してあまりギャップがあることはですね、質問をしたり投げかけたりするとブレが大きくなってくるので
今会話している内容の事実情報を確認したいときはその近しいチャンク、情報の塊を確認していくと。
何か例えば商談の見極めなんで、例えばお客様がちょっと資料が欲しいんだと。
資料が欲しくてご連絡したんですけどっていうような下りのときにですね、ありがとうございますと。
09:03
それで何も質問しないっていうのはもったいないので、チャンスボールが投げかけられてるんでですね、質問したほうがいいと思うんですけど。
情報収集してますと。なるほど、ありがとうございます。そんな中打ち選んでいただいてありがとうございますと。
よくあるのは、いきなりバントを聞きに行くってですね、他社さんとかも見てるんですか?みたいな話もありなんですけど、
この状況を見極めるっていうのは、いきなり商談に近いことをザクザク聞いていく。
それは後の方でもいくらでもできるんでですね。やるべきはお客さん側をやはりリサーチするということをしたほうが良いですね。
情報収集してるんですと言われたら、なるほど、ありがとうございますと。
なるほど、情報収集っていうことは、今まで社内で皆さんでこのテーマについていつも結構めんどくさいとか課題とかって感じてらっしゃったりするんですか?とかですね。
それで大きな課題があるのか、小さな課題があるのか、あとは複数名で話があるのかっていうような事実情報が確認していけたりしますし、
あとはですね、自分のお客様のその担当者さんのことではないことを質問するっていうのも大事ですね。
なので、私が情報収集している。なるほど、皆さんで情報も収集もされてるんですか?ってちょっと聞くと、
そうですね、今回展示会でちょっと見たので、そういえばと思ってお邪魔したんですよみたいなことだと、
これはまだ、とりあえず思いつきだったり、自分の個人的な課題を感じてることで情報収集しに来てるんだな、とかですね。
その後、じゃあ今後の推進は、ステップとしてはどうなっていくんですか?って聞いていくと、まず情報収集してっていうことに留まってしまうような方。
ただ今後、いろいろ進めていきたいと思ってますよっていうのが、思ってますよ的な確実性の低そうな発言などになると、やっぱり商談としてはこれ弱いなというような判断になってくるわけですね。
今お話ししたような事実情報をお客様担当者さんの発言の中で、主観のお話、想像の話、解釈の話などを、ではなくて事実の情報というのをすくい取っていく。
12:04
すくい取るって言ったら言葉がよろしくないですけど、質問していくってことが商談の見極めにはやっぱり大事になってきます。
その商談の見極めのためには、担当者さん個人の話だと解釈がいろいろ出てきてしまうので、お客様担当者さんの外の話、あなたではなくて組織、もしくはあなたではなくて上司とか、周りの方から何か言われたんですか?
そういったその人の中の考えではなくて、その外側にあるお客様から見ても、自分の外にある情報というのは事実情報が多くなるし、解釈であれば解釈であることをかなり明確に伝えてくれるので、
その人の視点での考えというのを聞いていくと、商談に関わるようなことを聞いていくと、これが実際に進みそうな案件なのか、まだまだ進まない見込みが高いものなのかなどが分かってきます。
ある程度話ができるようになれば、角度の高さというのは分かりますけど、営業の担当は、この案件があるから、このお客さんがいるから見込みがうまくいけば何百万売り上がります。
50万、100万、200万、300万売り上がりますというふうに言ってしまいがちなので、その事実情報をしっかり見極めて、追いかける商談、追いかけない商談というのを的確に運営していかないといけません。
そのときにマネジメントする側だったり、もちろんですけどプレイする人も、自分の解釈だけで見込みを作って商談化するというのは満たす度合いが高まってくるので、あんまりそもそもやっぱりしないほうがいいですし、
管理する側としても、どのようにして商談というのを判断するのか、事実情報をどのようにしたら取得できるのか、お客さまにどのような質問をして事実に近いお客さまとしても事実な情報を発言していただくのか、
この辺りをブレイクダウンして質問をたくさん集められると、商談の角度なども高まっていけるのかなと思いますし、ワンオンでも商談の角度の確実性が上がってくるのかなと思ったりしています。
そんなことを議論したりしているので、ちょっと共有させていただきました。
今日は以上です。商談の見極め方という話でした。では、B2Bのコミュニケーションということで、今後もお話ししていきたいと思います。ではでは。
