![[Sales]営業資料の改善-あるべき姿の実現](https://d3t3ozftmdmh3i.cloudfront.net/staging/podcast_uploaded_nologo/11440739/11440739-1728446782313-2aa012d124e5b.jpg)
営業資料の重要性
BtoBコミュニケーションとBtoBビジネス談話-コロンバスプロジェクトの尾形です。
この番組は、BtoBビジネスにおける、セールス、マーケティング、事業推進などの
様々なコミュニケーションのお話をする番組です。ぜひお楽しみください。
では、今日のどうでもいい話は、道具についてです。
道具ですね。最近買った道具で、もう圧倒的なパフォーマンスアップが
されたものがあります。私、何度か話してて、走るんですけども、
ランニングしてですね、マラソン大会とかにも出てるんですが、靴を買いました。
昨年12月に靴を買って、今まで履いてた靴よりもだいぶランクアップしてですね、
早く走れるような靴を買ったんですけど、1キロあたり何分何秒というですね、
5分半ぐらいだったんですけど、5分20秒とかだったのが、今ですね、
その靴を履くと5分になるんですね。20秒短縮できるというですね、
この驚異的なパフォーマンスアップはですね、早く靴を買えばよかったという
結論をですね、ひしひしと感じております。やっぱり道具ってすごい大事だなと思って、
頑張ってることであればなおのこと、やっぱり道具をちゃんと揃えるって
大事だなということを改めて思いました。身の回りの道具、大切に整備して
バージョンアップもしてやっていきましょう。はい、では本題まいります。
顧客のあるべき姿の実現
B2BコミュニケーションとB2Bビジネス団はコロンバスプロジェクトのお方です。
では今日はですね、営業資料の整理ということをお話をしたいと思います。
どちらかというと今日は設計的なこと、結構コアで重要なことと思っていることをですね、
お話ししたいと思います。よくある営業資料というのが、サービス内容を説明する
営業資料ですよと、そうなっているものが結構あります。このサービス買いますか
買いませんかっていうのが初回商談でお話しして、すぐじゃないのでまた検討する
ときがあったら連絡しますみたいなお話になってしまうというのがよくある
パターンだと思っておりまして、じゃあより多くの商談を作っていく
営業資料っていうのはどういうようなものかっていうことをですね、
お考えたいと思います。結論としてはですね、今日の結論としては解決方法を
説明するというのは後の後で、その前でですね、全体的に必要なのがですね、
あるべき姿、お客さんのあるべき姿や目的を実現するということなんですよね。
大きな課題を解決すると。サービスを買うんではなくて、お客さまはあるべき姿
自分たちの未来像を購入するっていうこと、ここを念頭に置いて課題ですね、
課題軸でコミュニケーションをしていくっていうのが大事だと思っています。
まずもう少しなぜそれが大事かというのをお話をしたいと思うんですけども、
よく当社でお話しするのがですね、そのお客さんの課題っていうのは、
例えばじゃあ当社で言うと、営業の支援、SFA の導入とかにしましょうか。
SFA の導入って言ったらSFA を導入したいではないんですよね。
それは手段なんです。その背景にあるのは課題なんですよね。
例えば営業の効率をアップしたいとか、何度も同じようなことをやっている営業がいるけど、
もうちょっと管理を強化したいとか、少なくとも顧客管理っていうのをちゃんとして
じゃあマーケティングみたいなことをしたいとか、いろんな課題がありますと、
そういうウォンツがあるんですけども、その前にはですね、
もうちょっと大きな非常に抽象的な企業の課題だったり組織の課題があって、
それを解決するためあるべき姿があって、そこと今の状態のギャップ、これが課題なんですよね。
なのでその上にあるですね、上にといいますか課題を作り出すときに、
必ずお客さん、企業にはあるべき姿、これを実現させるってことなんですよね。
それが自分たちが行うことですよって、ここまで自分たちのサービスをお客さんの大きな課題背景、
未来像を実現させるのが我々のサービスなんですっていう、このストーリーを作ることが大事ですね。
これ実はオンラインでの顧客獲得をしたときによくあるんですけども、
特にそういうことでいうと中小企業さんの問い合わせなどはやっぱり多くなってしまうのは、
目先でこれをやろうっていうことがあまりにも優先していてですね、
あるべき姿があんまりなくて、結局売り上げしかないっていうですね。
それはもちろんそうなんですけど、売り上げ上げるためにこれやろうっていうですね、
手段一足飛びで手段になってしまっていて、だから手段を買うようにお客様側がなってしまっている。
だから価格しか選べないみたいなことがあるんです。
これもですね、ここはですね、中小企業のセールスだとお客さんが持っているっていうよりも、
お客さんは内面では持っているんですけど、それを言語化できていなかったりすることが多いので、
それを言語化するっていう部分は提案してあげたほうがいいかもしれないですね。
あるべき姿、こんな姿作れるのが私たちなんですっていうことを伝えて、
単純にそれを買っていただくっていうようなんですね。
それは必要かもしれないですね。
ある程度の規模になってくると、自分たちはこういうことをしていきたいんだけど、
それをするために今こういういろんなことを考えてるんだっていうことが結構ある。
それは企業がしっかりしてるからですね。
会社の大きな目標、ビジョン、ミッション、バリューがあって、
それを落とし込むために運営してるみたいなことになると、
このあるべき姿を持っている会社さんが多い。
そうするとやっぱり購入した後も、
このあるべき姿の実現のためにサービスを活用するとなるので、
長いお取引になるみたいなことが、
大きい企業さんのほうが手作り率高いみたいな話ありますけども、
その背景というのはやはり企業としての仕組みがうまくできてるからっていうのが
ありますね。
ちょっと余談でしたけども、企業なんでですね、
あるべき姿の実現をするっていうようなことが
一番大きな課題軸としてあるはずなので、
それを軸にしてですね、
営業資料もセールスのストーリーも作っていくっていうのが
小規模企業の課題
第一でございます。
そういう話ですね。
じゃあ、あるべき姿を実現させる、
あるべき姿の実現をさせるために営業資料で何を作るかといえば、
やはりサービスの内容の説明の前に、
やはりお客様のあるべき姿って何なんですかねっていうことをですね、
やはりお客様の言葉で言っていただくっていうことがやはり必要だったり、
自分たちは御社のこういう姿を実現させますっていう
サービスコンセプトのようなものをですね、
しっかり伝えるということ、
あとはこの姿を実現するためにはこういう課題がありますっていうことを
伝えていくっていうことですね。
このあるべき姿とそこで生み出される、
多くの会社で生み出される課題というのが自分ごとになればですね、
この解決するためのサービスは私たちが持っていますので、
ぜひご一緒させてくださいっていう話になりますし、
サービスを買うっていうだけだと、
もう結局は価格での比較に非常になっていってしまいがちなんですけども、
そうではなくて自分たちの姿、あるべき姿というのを、
未来像を実現させるということから考えると、
確かにここまでやってくれるあなたたちっていうのはいいねとなって、
ここまでやってくれるとかですね、
この機能がいいね、このサービスがいいね、この体制がいいね、
この実績があるから任せられるね、
そこはちょっと外れてしまったところもありますけど、
そういうようなストーリーがお客さまの中にも生まれるんですね。
なのでここの一致をですね、早い段階もしくは継続的なコミュニケーションによって、
営業資料の目的
お客さまと自社で目的を一致させる。
あるべき姿はこうだよねっていうことを一致していく。
これがですね、営業プロセスの中で基本として持っていくべき、
毎回毎回言っていくべきことかなというふうに思います。
それを伝えるための営業資料を作っていくという形ですね。
初回商談でいえば、いきなりサービス説明をするのではなくて、
課題のところを入れるかもしれないんですけど、
そのよくある課題というのがですね、また自分ごとにならないこと非常に多いので、
本社どういう企業さん、どういうことをしたいですかっていうことは、
質問形式で投げかけたりですとか、そこはギャップを作ってですね、
お客さん、僕らはこういうことを目指している会社なんですよっていうことを先に伝える。
それが自分たち、お客さんからすると自分たちとちょっと違うなとなれば発注しないですし、
早々にお客さんは離れていってくれる、逆に言うとですね。
ずれてしまうと結局受注できないんでですね、
無駄な労力だけかけて、じゃあ分かりましたと、
とりあえずよく分からないけど金額を教えてみたいに言われてしまったりするので、
しっかりここを合意を取ってですね、これでいいですかということをしっかり正していくっていうことが重要ですね。
これは本当に営業の役割、営業担当の役割で何でもかんでも取ってくる、
そのほうが売り上げは上がりますけどね。
何でもかんでも取ってくるではなくて目的の部分を一致させるっていうことができると、
受注後の継続率も高いようなお客様とそういったお客様とご一緒できますよという形になるっていうことですね。
なのでもうちょっと言い方を変えると、会社の課題ミッションとか組織の課題ミッションであったりとか、
自分たちで成し遂げたいあるべき姿というのを作っていくと。
数字だけではなくて訂正的なことがいいですね。
やはり数字で1億いきたいんだって言われてですね、
そこから今お話をしているところのギャップ感というのは、
お客様も言語ができていなかったりとか何でもとにかくやっていくっていうようなこともあるので、
そういう会社さんが多いのは現実なんですけれども、
やはりあるべき姿目的の一致をとあるタイミングでしないといけないわけですが、
1回でできないようなお客さんの中にもなかったりすることも多いんでですね。
なので継続的にちょっと待ってくださいねと。
今回の取り組みっていうのはこうですよね。
1年後にこういう状態を作りたいんですよねっていうようなことをやはり、
作りたいんですよねじゃないですね。
作りたいじゃないですかっていうことですね。
一致してるんだから。
確認じゃなくて、だって僕らこういうことするんですよ。
1年後にこうなるんじゃないですかということを営業の担当がお客さんに対等に言っていける。
そういうふうに言えるためにはですね、
やはり少し先の大きなゴールというのをお互いの共通のゴールというのを組み立てておいて、
それを合意を取って提案していく。
もしくは取り組みしていくっていうことがやはり大事かなと思います。
初回の商談のときにやっておくとですね、
その部分で発注してくれる率というのが高まってきますし、
会社ごと組織ごとになってくると冗長の話、冗長さんとの話も出やすくなったりしますので、
一緒に打ち合わせしましょうですとか、
その資料の部分も冗長のほうが読んだときに、
この会社はいいねっていうふうに感じていただく率も高くなる。
サービスのことだけだと、そのサービスどれがいいかお前選べよっていう話になる。
現場の人に選べよっていう話になるわけですね。
だけど、この考えいいねっていうそのあたりをですね、
社長、部長、課長さんとかでもやはりそういったことをやはり捉えて、
どの発注先がいいかっていうのは価格じゃないじゃないですか。
それは分かっている上の方は多いので、
価格だけにしか選べない会社もあるので、そういう会社はもう価格戦略だけですね。
差別化作ってやっていこうとする会社さんからしたら、
一緒にやらなくていいのかもしれないし、
もっとトップダウンで落としてもらうような営業を別途考えたほうがいいかもしれないですよね。
なので、拾っていただけるお客さんがこの考え自体を購入するということにつながっていくので、
しっかりお客さんのあるべき姿とこういう課題を解決するんだということを
ストーリーとして資料に盛り込みましょうねということでございました。
お客様とのコミュニケーション
では今日は以上になります。
引き続きB2Bのコミュニケーションということで今後も話していきたいと思います。
ではでは。
