[MKTG]組織の課題に変わるターニングポイント

課題をテーマにしたB2Bセールスマーケティングに関わるお話し3回目。

組織の課題に変わる、そのような社内での行動はどのようなものか、話しました。

やはりDMUの観点などがありますが、そのような活動を促していくためのコンテンツやセールス活動、マーケティング施策は何かを考えるとプラスの取り組みが生まれてきやすいです。

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○どうでもいい話は、「ビデオポッドキャスト」という話です。

#マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング

（提供：株式会社コロンバスプロジェクト　https://columbusproject.co.jp）

＜AIサマリー＞

本題：組織の課題に変わるターニングポイント

今回は、BtoBビジネスにおける「組織の課題に変わるターニングポイント」についてお話しします。前回、前々回と続けて話してきた会社全体のビジョンやミッション、そして市場動向から現場の課題へと情報が流れていく過程を振り返りつつ、今回は特に組織の課題について掘り下げます。

組織の課題とは何か

組織の課題は、カスタマージャーニーやバイヤージャーニーと同様に、企業内で段階的に発生します。単なる個人の課題から始まり、徐々に組織全体の課題として認識され、最終的にはプロジェクトとして取り組まれるようになります。このプロセスを理解することで、適切なマーケティングや営業戦略を立てることができます。

個人の課題から組織の課題へ

個人の課題は、不満や面倒だと感じるところから始まりますが、情報収集や同僚との共有を通じて組織の課題へと昇華していきます。特に、社内の定例会議で具体的な話題として取り上げられると、組織全体での取り組みが始まる重要なサインとなります。

組織の課題解決へのアプローチ

組織の課題に対するアプローチ方法について、いくつかの具体例を挙げながら説明します。例えば、SaaS製品の導入や大規模な予算を伴うサービスの場合、社内での合意形成や定例会議での検討が必要です。また、部長や課長が社内で提案する際のサポートとして、導入事例や勉強会の開催が効果的です。

営業とマーケティングの役割

営業やマーケティングがどのように組織の課題解決に貢献できるかについて説明します。特に、商談化される前の段階でのフォローアップや社内勉強会の設定、展示会での顧客とのコミュニケーションなどが重要です。

成果の最大化

組織の課題に取り組むことで、商談数や受注数の増加、顧客フォローアップの活性化などの成果を最大化する方法について具体的な事例を交えて解説します。

まとめ

今回のPodcastでは、組織の課題に変わるターニングポイントについて詳しく解説しました。個人の課題から始まり、組織全体での課題として認識されるプロセスを理解し、それに基づいた戦略を立てることで、より効果的なマーケティングや営業活動を展開する方法について触れました。

引き続き、BtoBのコミュニケーションやビジネスに関する話題をお届けしますので、ぜひお楽しみください。

次回もお楽しみに！

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BtoBコミュニケーションとBtoBビジネス談話、コロンバスプロジェクトの緒方です。この番組は、BtoBのセールスとマーケティング、事業推進の領域における様々なコミュニケーションのお話をする番組です。ぜひお楽しみください。

では、今日のどうでもいい話は、ビデオポッドキャストについてです。結局、この2回ほどビデオポッドキャストをやりました。それで、結局配信をさせていただきました。

それで見ていると、ビデオポッドキャストはSpotifyの配信をしているんですね。配信のデータをSpotifyのPodcastersというサービスに上げて、各プラットフォームに配信しているんですけど、それだとSpotifyでしか動画が見れないという事態が起きています。

これじゃちょっともったいないなと思って、やはり動画コンテンツはYouTubeで配信するのが最適だよねと。ポッドキャストはPodcastでやるほうがやっぱりいいねと。PodcastのデータをYouTubeに流したり各プラットフォームに流すのは、聞く側は聞いてくれているといいんだと思うんですけど、動画コンテンツもPodcast側で流すということで増やしていくというようなことを考えていきたいと思います。

ただそうなってくると、YouTubeでしっかりコンテンツにしていこうとするとなかなか腰が重いので、少し間が空いてしまったんですが、今日は気軽にPodcastで話をしていけたらなと思っています。

なので引き続きPodcastのほうは音声中心で配信していきたいと思いますので、引き続きどうぞよろしくお願いいたします。では本題に参ります。B2BコミュニケーションとB2Bビジネス談話コロンバスプロジェクトの尾形です。

今日は組織の課題に代わるターニングポイントという話をします。前々回は会社全体のビジョン、ミッション、さらにその上の市場ですね。

世の中の動きなどから組織の中でどのように情報が落ちていって現場課題になっていくのか。もちろん会社課題経営課題もあったりして、そういったことを通じて現場の課題に落ちてきますよねということをビデオボットキャストでお話ししました。

前回もビデオボットキャストで現場のほうでは、課題が生まれるメカニズムみたいなことを顧客ステージ、課題が潜在的なところ、顕在的なところ、そこから具体的に課題が設定されて、興味関心を持って取り組んでいくところ、その後商談化していくみたいなんですね。

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そんな段階を持って動いていますよということをお話しさせていただきました。

これらの話の中で、さらに何を課題テーマで何か話しかできないかなと思って考えていたところで、今日は組織の課題という話なんですね。

組織の課題に関してはあんまり話をしていなかった部分がありますが、結構重要で、この視点を持つことで、何かこんなことできないかな、こんなことできないかなと言って、あの手この手の選択肢が広がるというのと、

この施策はこういう効果がありそうだということの一つに、組織の課題になり得るかもしれないというような考えも持てるかなと。そんなことを思ってお話します。

この組織の課題というのは何なのかというのを言いますと、単純に言うと、発注の相談まで来るともう全然組織の課題なんですよね。

でも、カスタマージャーニーと同じように、バイヤージャーニーと同じように、企業さんの中ではいきなり、昨日まで全く話しなかったけど、今日からこの課題に取り組むからっていきなりはならないわけですよね、明らかに。

そんな思いつきでやるんじゃねえよって話になっちゃいますし、怒られちゃいますと。みんなで話をしていって、この課題取り組もうぜ、じゃあプロジェクトでやっていこうぜとなって、合していくわけですね。

そこに至るまでのもうちょっと前に、一番最初に生まれてくるのは、前回の課題発生で話をしていたような個人の課題だったり、実はしますと。

自分ここまでやりたいんだけど、こんなことできないな、もっとうまくできたらいいのになっていうような話から、課題化が徐々にされていくんですけど、その中で個人の課題から組織の課題になるっていうのがすごく重要なポイントです。

個人の課題はどんな状態かといったら、自分で話してぶつぶつ不満を言っているぐらいの、めんどくさいって言ってるような段階ですが、その次の段階では、情報収集を自分でやり始めたりしながら、周りにももう一人以上の課題に共感して、この課題解決したいなといって、

情報収集して接触するようなことっていうのが、外部のパートナーさんとかベンダーに聞いていくっていうことはあったりしますよと。

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それが組織の課題になっていくっていうのは、やはり社内の定例の打ち合わせで、定例会議で具体的に話がなされる。

これが結構重要なポイントで、定例会議で話がされるっていうことは、かなり前に進んでるかもしれない。

その前には、現場の人が情緒に、非公式にというか、この課題でこういうサービスがあるんだけれども、良いですよね。

ちょっと探してみたいなと思うんですけど、「〇〇さん一緒に何か見に行きません?」とか、そういうようなですね。

お前それ自分でやっとけよってなったら、組織化まだされてない感じですね。

そうだな、オッケー。よし、俺も見に行こうかなってなったら、組織化し始めてる予兆ですね。

っていうような、企業の中では、社内でこれってどうかな、このサービスどうかなっていうのが起きていることが多いですよと。

SaaS とかであればもっと分かりやすく、本当に現場の課題解決になってきて、しかもお安いものが多いので、大手企業でなければスピードは速いと思うんですけども。

1年ぐらいリードタイムがあるとか、500万以上ぐらいの商品サービスぐらいになってくると、500万、1000万ぐらいですかね。

でも500万でもあるかもしれません。500万ぐらいでも会社ごとにちゃんとならないと、検討もできないよっていうようなものは非常にありますね。

予算取りのためにはかなりの人が関わってくることが多いような商品サービスとかですね。

なので、上長さんと、もしくは課長さんだったり部長さんだったり、会社で購入が必要、年間予算を抑えないといけないみたいな話になってくると、

その部長さんが社内の経営会議でこんなことをしたいんだよね、もしくは年間の予算策定の中にそのプランを入れるみたいなことが本格的な商談会になってくるわけなんですよね。

ただ、その段階でも発注先が決まっていることが大よそ目処がついていることも非常に多いので、その前の段階がとても大事ですねということですね。

なので、商談化されていない段階で営業の人がどういう行動をとっていくかというと、やはりよく言うDMの中のチャンピオン、推進者であるかどうかというそういう方を見定めてフォローアップしていくということも大事ですし、

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プラスアルファその方をサポートするように、社内でその課題解決を組織ごとにしていくことの支援をしていくということが大事ですね。

そうすると、例えば社内の勉強会であったりとか、セミナーのコンテンツなどでも構いませんので、

少し冗談から現場の課題を解決しますではなくて、もう少しこれを取り組むことによって、こういう会社が企業の課題のこういったことを解決できましたよと、こんな大きな影響が生まれている解決のサービスですよというような視点でのプロダクトの紹介だったり、

プロダクトのカテゴリーの紹介だったりをやっぱりしていくというのが大事な取り組みになってきます。

この視点を組織の課題に転換する組織ごとになっていくということを、つまり複数名の人が同じ課題、この課題を解決しなければならないと認識をしている状態ですね。

その状態を作っていくことが大事だという視点に立つと、取り組み施策も変わってきますよと。

先ほど申し上げたセミナーも重要なコンテンツですし、タッチポイントを施策ですし、展示会にお客さんに来ていただくということも非常に重要な視点ですし、

そこで既存のお客さんだけに何かキャンペーンするみたいなことってほぼほぼしていないと思うんですよね。

でも、展示会の場というのはいろんな情報も見れてしまう競合もいるかもしれないけれども、何より早い段階でお客さんとタッチをしているわけなので有意性はあるわけなので、

ぜひ既存顧客をお招きしてしっかり会話させていただくというような場を展示会だからこそ作っていくということも大事ですし、

あとはそういう検討を商談化する前の段階で商談を推進させるようなコンテンツとかって何なのかということで言ったら、あれもありますね。

よく言いますけど、導入事例なんかも非常に部長さんが上に提案するにもいいですし、部長さんが提案するまでになるとあれですけどね、

もう事前の打ち合わせなどは何回かされているような課題感の取り組みになってきていると思うので、

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もうちょっと手前で言えば、やはり現場の人が課長部長さんと話をするような機会を作る。

そのテーマで情報をインプットするような機会を作るっていうのはとても重要ですね。

なので、インサイドセールスは複数部署でのアポイントを取るとかですね。

部長さんも部下長さんも含めて、商品サービスの提案ではなくて、勉強会のようなものを設定するっていうような取り組みであったりですとか、

そういった組織の課題に変わるっていうことを軸に一つ視点を持っておくとですね、いろんな取り組みもできますし、

そういう行動を既存コンテンツも含めて活用して取っていくことで、商談数・受注数が増やしていけたり、

お客さんのフォローアップの活動自体が活性化されたりしてくるのかなと思っております。

当社はそういった考えと取り組みを行って、やはり商談化しやすくなってくるんでですね、成果を出していっております。

今日は以上です。では、B2Bのコミュニケーションということで、今後もお話ししていきたいと思います。

ではでは。