[MKTG]企業の現場で起きている課題発生・課題設定

前回に続き、課題について話しました。

今回は、企業の現場で起きている課題が発生するプロセスを描いています。

また、顧客ステージについても触れました。お客様を理解してB2Bのコミュニケーションを考えることで、よりよいセールスマーケティング設計が行えます。

ぜひご視聴ください。

【ご意見ご感想ボックスはこちら】

https://docs.google.com/forms/d/e/1FAIpQLSc9lSRqQ_ZJ3CGDWbwO5gIZ7BTH6pGX0ehpLRKXw7IZ4SuIiQ/viewform?usp=sf_link

#マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング

（提供：株式会社コロンバスプロジェクト　https://columbusproject.co.jp）

▼AIによるエピソード概要

本題：BtoBビジネスにおける課題の発生、発見、設定

今回は、BtoBビジネスにおける「課題の発生、発見、設定」についてお話しします。セールスやマーケティング担当者が顧客の課題をどのように捉え、解決していくかを詳しく解説します。

セールスやマーケティングにおいて、顧客の課題を正確に理解するためには、課題の発生背景や解像度を高めるプロセスが重要です。これにより、より効果的なマーケティング戦略やセールスプランを構築することが可能になります。

セールスマーケティングの設計時に、顧客のステージ（課題認知、興味関心、情報収集、購買発注）を理解し、そのプロセスをしっかりと捉えることが重要です。これにより、顧客の現状を的確に分析し、効果的なコミュニケーション戦略を立てることができます。

「課題」と「問題」の違いについて詳しく説明します。課題はあるべき姿と現状のギャップであり、問題は現状そのものを指します。この違いを理解することで、課題を解決するための具体的な手段や行動計画を立てることができます。

具体的な課題設定のプロセスと、その解決手段について説明します。課題を細かく分解し、優先順位をつけて解決することで、売上向上や商談数の増加などの具体的な目標達成につなげる方法を探ります。

顧客の課題の背景を理解することで、より精度の高いマーケティングやセールスプランを構築できます。セールスとマーケティングの連携を深め、顧客と効果的にコミュニケーションを図ることが重要です。

Podcastでは、BtoBビジネスにおける課題の発生、発見、設定について具体的な事例を交えながら解説しました。顧客視点を重視し、課題を正確に捉え、それに基づいた解決手段を講じることで、より効果的な顧客コミュニケーションを実現する方法について触れました。

引き続き、BtoBのコミュニケーションやビジネスに関する話題をお届けしますので、ぜひお楽しみください。

次回もお楽しみに！

00:02

BtoBコミュニケーションとB2Bビジネス 談話、コロンバスプロジェクトの

尾形です。今日もビデオポッドキャスト をやっていきたいと思っております。

少し間が空いてしまったんですが、 前回、企業の全体の中の課題発生

の背景みたいなことをお話をした ので、もう少し現場でセールス担当、

マーケティング担当が考える、 どちらかというと、獲得系の領域

の課題、お客さま側の課題という のをどのように捉えていくかという

のを話してみたいなと思います。 課題発生、課題発見、課題設定みたいな

ことを話したいと思いますが、ページ めくります。いろいろ試したんですけど、

Spotifyですね。Spotifyだと動画が見れる ような状態になりますので、YouTube

見てる方もSpotifyの画面に行って いただけたらなと思います。あと

ブログのほうにも資料のほうを載せ たり、動画で見れるような形にして

いきたいと思いますので、よろしくお願いします。 これもうずっと長く資料として

使っているものなので、見たことが ある方がいらっしゃったりする

かもしれないんですけども、当社 としてはセールスマーケティング

設計するときにお客さん側の顧客ステージ というのを、今もうだいぶ多くの

企業さん取り組んでると思います けど、設計しますと。一般的には

課題が未知の状態の方、企業、課題 認知、興味関心、情報収集して検討

して購買発注すると。こういうような プロセスがお客さま側にはあって

セールスマーケティングに自社 が関わらなくとも、お客さまはこの

プロセスを進んでいきますという ようなことがまず大前提あります

よと。そこでお客さまも、これは 売り手というのは置いておいて

お客さまが、企業側がどのような 状態になっているのかというの

をしっかり捉えていきましょうという のが、やはり顧客視点的に業務設計

自分たちの設計をする上でも大事 なので描いておりますと。課題が

発生するというのは、実際どういった 状況なのかということを話したいん

ですけども、この課題という言葉 自体が定義が非常に曖昧なのかも

しれないですね。英語だと結局 プロブレムで同じなのかもしれない

ですし、なかなか捉え所が難しい というか、いろんな資料を見ても

やっぱりこの有名な、先日はハーバード ビジネスレビューの基地を読んで

03:04

ても、これ問題と課題の切り分け がちょっと私と違うなみたいな

ことは感じ方が結構違ったりするん ですけど、この課題というのをどう

捉えているかというのをまず話を します。問題というのは問題として

捉えるという人の心理だったり 考えがもちろんベースとしては

あるんですが、今の状態、状態を指す ものが問題だと捉えております。

例えば、この営業効率が悪い、左側 に書いてある営業効率が悪いという

のも、企業さんの中で営業効率が 悪いと判断する何かしらの基準

があったり、個人的に感じている であったり、そういったことによって

営業効率が悪いというのがやっぱり 基準があるんですよね、大体。もしくは

例えば売上が落ちている、昨年より 15パーセント落ちてしまった、など

は事実情報として今の状態を表す ものであります。ここに別に売上

が15パーセント落ちているということ は、例えば規模を縮小している

状態であったりとか、実は50パーセント 売上が落ちる可能性があったけど

15パーセント減少で、いやもう全然 同じだよっていう怪しさもある

わけなので、その状態をどのように 捉えるかという人の意思もしくは

目標などがあったときに、課題として 捉えるものになるのかなどになって

くるわけですね。課題というのは よく言われていますが、あるべき

姿と今の状態、As-isとTo-beのこの ギャップにあるものが課題である

というふうに捉えています。なので このあるべき姿、B2Bの企業の中に

あるあるべき姿というのは、ほとんど が目標であったりとか、自分たちの

ビジョン、ミッション、バリュー、 もしくはそこからブレイクダウン

された今期もしくは参加年の実行 計画の中の、例えばマイルストーン

とかそういったものと照らし合わせ たときに足りていないとか、この

ままだとうまくいかないぞです とか、そういった状態というのが

課題なわけですね。その目標です とか旗には必ず企業の中で言ったら

ほぼ必ずですかね、外的要因もある かもしれないですけども、ほぼ必ず

人の意思が加わっていますと。 B2Cの場合はもっとお腹が空いた

とか、根源的な人としての生きる ための必ず必要なニーズみたいな

ものがありますけど、企業の中での ニーズだったりっていうのは、ちょっと

06:01

やっぱり人の意思がほぼ必ず入っている っていうのが大きいかなと。経営者

の社長さんであっても、外的要因 があるけど、社長さんスタート

にはなるんですかね。やっぱり 社長さんだったり経営層、株主などの

意思によってこの目標などが定め られ、あるべき姿というのが設定

されて、つまり問題が課されるわけ ですね。何で課題というのも正しい

日本語かもしれないですけど、 あるべき姿と今の状況というもの

のギャップ、つまり15パーセント 落ちたというような状態ですけども、

ここに書いてあるような削退50パーセント アップの売り上げを達成するんだ

ということを掲げた段階で、今期 の売り上げの150パーに対して、今

85パーしかいっていない。だから この75パーセントを埋めなければ

ならないというのが課題になって くるわけなんですね。

何で問題は15パーセント今落ちている っていう問題のだけで、課題になる

と、このあるべき姿に向かうベクトル パワーが発生しますし、取り組み

であったり、行動みたいなことも 計画とかってことを変えてたり

もするかもしれないんですけど、 このあるべき姿に進む目標を達成

しようとする意志、行為、意欲が 含まれているものが課題だという

ふうに捉えています。もう一つ課題 に関しては、今お話をした今85パーセント

で150パーを達成しないといけない というようなことも課題ですが、

その課題は少し大きい、流度が大きい ので、この課題の背景にある、これ

15パー落ちちゃったって何なんだ っけと、既存顧客の大口が落ちて

しまった、1社が落ちて15パー落ち ちゃってるような状況なのか、

実は人員が10人いたのが営業が 8人になってるから、それでも8人

に後回りしたら何とか頑張ってる よね、85パーなのか、何かしらの

もしくは市場環境があまりに変化 して、もう揺さぶられてコロナも

そうでしたけど、とか仕入れ先が 製造量が減ってしまったから売り上げ

っていうのが作ることが難しく なってしまったですとか、いろんな

ことが事実情報としてあって、この 150パーの売り上げ、削退150パー

の売り上げ達成のために、僕らは この今取り組みとして何にフォーカス

してここを突破していくのかって ことを考えると、実は課題、この

課題自体の設定は分類していくと 結構細かくなってくるんですよね。

なんで一つ大きいものだと分解されて ないので、課題を分解して見て

09:06

いくっていうことがほとんどの場合 行われていて、その中でこの課題

が一番コアドライバーで、コアで この課題を解決することが影響力

が大きくて売り上げに貢献する であろうっていうこととか、これ

サブだけど二番、これも合わせて 着手しないといけないですとか、

そういったいくつかの課題設定 があって、それらを解決するということで

手段として発注先選定をしたり、 何かしらの手立てをしていくと、

課題解決の方法を考えていくと、 こんな流れになっていますと。

セールスですとかマーケティング を考えるときに、やはりニーズ

がある人をマーケのほうでは獲得 してほしいよ、みたいなお話も

あったり、セールス側はそうは言 っても、この課題を設定したり

するのも営業側の仕事でしょう っていうふうになったり、この課題

というのが結構実はセールスと マーケティングの壁を越えるって

いうことでも非常に重要な視点、 この課題というものをベースにして

お客さまとの関わりコミュニケーション というのをセールス側マーケティング

側で考えていくっていうのも非常 に重要かなと思いますけど、そういう

議論になったりしていきますね。 このようにして課題が設定されて

その後手段を考えて解決手段、売上 アップでもいいわけですけど、売上

アップでもそこに書いてあるような 商談数のアップでもいいんですけど

そのための手段というのがいく つかあって、その中の一つの会社

に選定していただいて発注いただく っていうのが売り手側から考える

ことかもしれませんが、マーケティング 担当はどのような方々、課題を認知

し始めた方なのか興味関心がある 方なのか、どのような方々とその

マーケティング活動を通じてお客さま とコミュニケーションしていく

のかということを設計して、1コンテンツ 1セミナー 1展示会、展示会でのお客さま

との対話含めて、セールス側の対話 になっていきますけど、どのような

情報を提示してあげてこちらに 興味を持っていただくのか、もしくは

その課題というのにフィットできる コンテンツを提供して、こういう

手段で解決できる、なるほどねという コンテンツを提供して、自社に興味

を持っていただくか、などのお話 になってきます。このような状況

が、そもそも売り手は考えなければ ならないんですけど、お客さま側

で起きてるんだっていうことですね。 その前で言えば、なんとなく課題

12:02

が結構いっぱいあって、営業がもし 潜在課題を持つような方々とお話

をしているのであれば、やはり適切 にお客さまのほうで課題として

認知していただく課題発見、課題 設定をしていくってことができる

と、実はこの顧客ステージのプロセス をお客さまと一緒に推進していく

ことができるようになるので、そう いったことができると、一緒に

僕らのためにここまでやってくれる 営業だなとか、会社だなとかっていう

ふうにもなると思いますし、じゃあ こういった課題設定ができるような

セールスチームがいる、もしくは インサイドセールスのチームがある

っていうことであれば、潜在課題 を持つような方々でも、例えばもう

ターゲット、企業さんのターゲット がマッチをしている会社さんとの

実写さんぐらいのセミナーであったり 勉強会みたいなことを設定して

営業に入ってもらうような、そう いったセミナーを行うっていうこと

でも、従順につながる可能性が例えば 上がってくるよとか、セールスと

マーケティングの組織の壁を越えて お客さまとどういうコミュニケーション

をしていくのかっていうのは、この 課題軸でいろいろ考えていくと

視点も広がったり、やれることが たくさん増えたりしていくかな

というふうに思います。なので顧客 のステージのプロセス、お客さま

の背景ではこんな動きと課題という のがそういう目標があって、目標

やあるべき姿というのがあって 課題というのが生まれてくるんだ

ということを理解しておくと、また 少しマーケティングのコミュニケーション

の取り方がやっぱり変わってくる かなというふうに思ったりします。

今日は以上です。課題の発生、発見、 設定みたいなことをお話しさせて

いただきました。では以上、B2Bの コミュニケーションということで

今後お話ししていきたいと思います。 ではでは。