![[Sales]初回商談をどう進めるか](https://d3t3ozftmdmh3i.cloudfront.net/staging/podcast_uploaded_nologo/11440739/11440739-1728446782313-2aa012d124e5b.jpg)
初回商談の重要性
BtoBコミュニケーションとBtoBビジネス談話 コロンバスプロジェクトの尾形です。
この番組は、BtoBビジネスにおける セールス、マーケティング、事業推進などの
様々なコミュニケーションのお話をする番組です。 ぜひお楽しみください。
では、今年1本目の収録になりました。 平日年2025年が始まりました。
どうでもいい話なんですけれども、 この年初、今年一番ノリに風邪を引きました。
子どもの風邪を拾ったと思うんですけど、 1月の2日から調子が悪くなり、3日に熱が出て、
始業の6日の月曜日も本調子でなく、 7日ぐらいまでいまいちで、8日水曜日頃から
ようやく本調子になってきたという スタートを今年は切っております。
言い訳ではないんですが、それらのことで ポッドキャスト、本当は先週とか、
やっぱり6日に配信したかったんですけど、 まさに2日から調子が悪くなってしまったんで、
2週目、3週目になってしまいました。 1月14日配信になります。
今年2025年はまたいろんな動きが経済的にも 世界情勢的にもあるとは思うんですけども、
足元を見てサービスをしっかり固めて、 サービスの質も高めていって、
より多くの方々、多くの企業さんに貢献したいな というふうに引き続き思っております。
B2Bの領域での支援事業ということは 大きく変わりませんので、また今年も
ポッドキャストともども、コロンバスプロジェクト 大型分配ともども、ぜひ今年もどうぞ
よろしくお願いいたします。では、 2025年1本目の配信をこの後進めさせていただきます。
顧客理解の進め方
はい、どうぞ。
B2BコミュニケーションとB2Bビジネス談話、 コロンバスプロジェクトの大型です。
はい、では今日のテーマは商談ですね。 久しぶりにセールス系の話をしたいなと
思いまして、商談について話をしたいと思ってます。 その商談でも、やはりインサイドセールス
の2024年あたり、2023、2024あたりからですね、 各社さんのインサイドセールスの取り組みが
さまざま変わってきているかと思ってまして、 インサイドセールスの役割がですね、もちろん
以前からずっと長く商談を創出するということだったと思うんですけど、 その商談創出の重要度といいますか
取り組みというのを非常に多くの方が、 企業さんが行っているのを感じております。
今回はインサイドも若干関わるんですけども、 どちらかというと商談として、ごめんなさい
セールスとして、初回の商談をどう捉えて、 どのような初回商談のゴールを設定するか
みたいなことをちょっとお話ししたいと思います。 まずですね、結論といいますか
結論から言うと、課題提案型の仮説とですね、 顧客の理解とそこからの仮説。
その仮説を基にした課題提案、これによる商談創出というのが、 私どもは取り組んでいたりします。
企業さんのほうでそこにも引っかからないといいますかですね、 商談は無理に作るものではやっぱりないので
ないのですが、お客さまの中にある課題の種であったりですとか、 をしっかり掴んで提案していくということをしなければですね
やはり商談数を増やしていくというのは難しいので、 その辺りをちょっとお話ししたいと思っています。
まず今申し上げた顧客理解、仮説、あと課題提案、 この3ステップで考えてみたいと思うんですけども
まず顧客理解ということですね。 顧客理解ということを説明するにあたっての
B2Bの第1はですね、第1で理解しておかないといけないことというのは、 目の前にいる担当者さんにはですね、
ほぼ必ずですね、背景があるんですね。 なので、そのお客さん自身が考えていることだったりしても、
そのバックボーンになることというのが必ずあるっていうことなんですね。 そこが顧客を理解するってことだっていうことです。
顧客理解というのが担当者を理解するではなくてですね、 B2B なんでやはり企業を理解する、事業を理解する、そして担当者を理解する、
この辺りをですね、しっかりつまり私のチャンクとか言いますけど、 会話レイヤーを変更していくようなことをチャンクを変える塊、
話題の塊をですね、変えていくみたいなことを使ったりするんですけども、 つまり初回商談で大事なことは商談があるかどうかとかではなくてですね、
自社のサービスに興味があるかとかではなくてですね、 お客さんの理解をまず進めましょうということですね。
インサイドセールスの段階でこれを深くやってくれていればですね、 かなり初回の商談、1 回目の商談から何なら提案もできるので、
さらに時間もかかるので、構数なども考慮しないといけないんですけども、 かなり効率的な営業ができるようになるんですが、
営業としてですね、オンライン訪問問わず、その顧客理解というのをいかに進めるかというのが、 初回商談としては非常に重要です。
そのときにはですね、やはり企業の状況であったりとか、 事業の状況を確認していきましょうということですね。
その担当者さんが抱えている業務、担当の範囲の中で、 サービスだったりその事業のどこに関わっていて、
1 年間の目標というのは数字目標だけではなくて、 訂正的な目標がほぼ必ずあるのでですね、
そういったものは何に取り組んでいるのか、質を高めていくのか、 完全に例えば数字を上げることしかないのか、
本当にないんですかということを確認してですね、聞きに行くと。
でも本当に数字を上げることしかないミッションでですね、 取り組んでいる企業さんももちろんあったりもしますので、
まあでもないか、ないと思いますけどね、 社内のコミュニケーションの改善とかですね、
全然あるはずですけども、 外資系とかではあるかもしれないですね、
ドラスティックにというか、もう本当にミッション重視の、 数字重視の運営しているところかもしれないですけど、
日本だとやはりコミュニケーション、 社内の調和ですとかも非常に重要ですし、
細かいのでですね、そういった数字を上げる、売り上げを上げる、利益を上げる、
例えばAの数字を50%上げるとかですね、 そういったこと以外のことが必ずあるので、
担当者であれば部署のこと、もしくはチームのこと、 その上の事業のこと、もしくは企業の動きのこと、
さらに言ったら業界の動きのこと、 この辺りを段階を追ってしっかり把握をしていくと、
これが顧客理解ですよってことですね。
商品サービスの何が気に入っているかを聞くようなことが、 初回商談では必要ではなくて、ほぼ必要なくてですね、
若干必要ですけど、ほぼ必要なくて、 それよりもお客さん、この人はどういう人なのかと、
そもそも対象になるのか、提案するべき人なのかどうかと、
商談創出の可能性があるのかというのをしっかり見極めるために、 単純に好きなのか嫌いなのかなどではなくてですね、
必ず事業全体のことを見据えたヒアリングをまずして、 顧客理解を進めるということですね。
そうするとですね、次のステップ、 仮説の立案になってくるわけなんですけど、
課題提案型の仮説立案
この仮説自体がですね、納得度が高くなる。
先日こういう課題があって、こういう作業後の課題があるとおっしゃっていたんで提案しましたと言っても、
いやその課題はちょっと別の方向でやることになったんですとか、 部長がこういう人だったんでこういうやり方の話になりましたとかですね。
なんかそんなことを聞いて、いきなり次のタイミングでも商談が全然なくなるし、
担当者からしたら、なんか提案してきたけど全然まとえてないなみたいになってしまうわけなんですね。
なので先ほどの業界から会社からってことを把握ができると、仮説っていうのがですね、
例えば業界のトレンドとして今こういう状況があって、会社としてはこういう方向性で大手企業であれば参加年計画があって、
ここが重要されていると、この取り組みは社内で強化をしようとしています。
その中で部署、私どもであればマーケティングの部署だったり、セールスの部署だったり、コンテンツ関連であれば事業関連の部署の担当者さんとかですね、
がいらっしゃって、そしてその部署でのミッションがあって担当者のミッションがある。
これらに一貫性なり関係性があって、課題は何なのかって話になるんですよね。
課題の中の担当者の業務効率を上げるにしてもですね、その人が上げたいだけの話なのか、会社として全体的に生産性が落ちている、採用が難しいとかですね、
生産性を上げることが今期の取り組みとして3大ミッションのうちの1つに、社内的な取り組みの1つになっているですとか、
そういったことになるともちろん商談ですとか、取り組み自体のですね、取り組む理由というのがかなり明確に、明確というか会社ごとになるんで、
そういったことを仮説の中にしっかり組み込めるわけなんですよね。
なので、その流れからこの生産性向上が必要なので、だからこそこのサービス、僕らの提案としてはこういうことを提案しますということを仮説できるんですね。
これがインサイドセールスの段階でここまで聞けると、いきなりこの仮説を持ってですね、お客さんの背景を踏まえた課題提案というのは初回でできるようになってくるわけですけども、
お客の理解、会社の理解をして仮説を立てて、そして課題の解決提案をするというのが、これが基本的な商談を作っていくモデルであります。
なので、これを考えるとですね、もし顧客理解の情報が少ない場合に、初回商談で何をするのかという話ですね。
初回商談で何をするかは、じゃあ1時間、最近ですとオンラインの会議ですと50分、45分ぐらいのことも多いわけですけど、初回の商談で自社のサービスのことをですね、話をするということをすると、ほぼほぼ顧客理解ができずに終わるわけです。
担当者がそのあなたの御社のサービス、あなたの売り手のサービスを好きかどうか、ご意見どうですか、こんなサービスどうですかって聞かれて、いいんじゃないですかね、ぐらいにしか言えなくなってしまって、全然理解が進まないんですよ。
無駄な商談なんですよね、そんな商談は。何なら事前に資料を送って、簡単にひろっと説明を2、3分もいらない30秒ぐらいでお話をして、引っかかるところがないかっていうのを事前に電話で話しておくぐらいすればですね、30分もかけずに30秒で終わるわけですよね。
初回商談の目的
初回商談で何をするかというのは、先ほど言った会社のことをもっと理解するっていうことですね。その会社のことを理解することによって、この初回商談の目的をお客さんに何て言うかって言えばですね、オンサーのことをたくさん知りたいっていうことで十分理由になっていると思いますし、
それで僕らのサービスをもし今後気に入っていただける、もしくはぜひ今日のお話次第で提案させていただきたいと思うんですけど、それで提案でもしオンサーのほうでよろしければご購入などいただけたらと思いますが、といったことをしっかり次の次のステップぐらいまでをですね、最初に言うんですね。
言うと、この人っていうのは普通じゃないなっていうふうにもなりますし、2ステップぐらいで社内に提案を担当者さんがするんだ、もしくはしてくれるのかどうかっていうことを考えてるんだなっていうことをしっかり理解して相手も話してくれるんで、このサービス自体をどのようにするのかとかですね。
どのように捉えて今話をしなければならないのか、この人に何を伝えるべきなのか何を聞くべきなのかっていうことを頭で考えてくれるわけですね。
今回はうちのご案内させていただきますだったら、分かりました聞きますってなってですね。営業が喋りすぎないことが大事といろんなところで言われているのに、最初の一言でもその前提を自分たちがやらないといけないことをぶち壊すような、今日はご挨拶でうちのことを知ってくれればなっていう説明はですね、本当にもってのほかなわけですよね。
なので、御社のことをすごく理解したいですと。ぜひもしお話、今日いろいろお聞かせいただきたいと思うけれども、もし捉えられる当社の方で解決できることがあれば、ぜひ次回ご提案の機会いただきたいと。
今日お時間いただいておりますので、いろいろたくさん御社のことを教えてほしいと。ようなことを例えばお話をしてですね、ヒアリングをとにかくかけるんですけれども、そのヒアリングをかけるときに社内で結局ですね、多くのサービスはその担当者さんに社内の方と次のネクストステップ、ネクストネクストステップあたりで社内の方々に話していただくとかですね、そういった機会が必ずあるわけですよね。
もし複数名での打ち合わせをセッティングするにしても、いきなり営業がかかってきて、なんかコロンバスプロジェクトっていうコニャララっていうことをしてる会社なんだけど、同席しないって言うと、それは何の話なの?とか。
いや挨拶なんだけど、まあわかった話聞けばいいのねみたいな感じになりますけど、前回なんかこんな話をして、課題感、僕ら今こうじゃーんってこんなことを考えてるんだけど、そこの課題の提案をしたいって言ってるんだよねっていうようなことを社内で伝えていただければですね、ああそうなんだ、まあとりあえず一緒に話し聞こうかってなって。
冗長が出てくるようなところまで持っていくべきだと思いますけども、冗長同席の商談のセッティングっていうこともしやすくなるわけですね。
で、その初回商談でヒアリングをする中で、これはちょっとコンサルティング整律みたいな形になってきますけど、会話の中からなるほど、そうすると御社のその課題感のテーマとしてはこんなことが必要だって話はないですか?とかですね。部長さんって何ておっしゃってますか?とかですね。役員さんの定例会で重要なポイントって何なんですか?とかですね。
だからそういった会社レベルのことをお聞きして、その会社レベルのことを解決するってことになれば、担当者もですね、話をしやすいわけですよね。だって自分ごとだから会社の課題っていうのは、自分ごとであり会社ごとであるから話がしやすいんですよね。
そこまでの会話を広げるためにも、先ほど申し上げた顧客理解を会社レベル、部署レベルとかですね、その担当者レベルよりもそれより広いレベル間から聞いて、課題提案までつないでいく。その流れをもって初回商談に取り組むということですね。
あとはお勧めしているのは、次のネクストアクションの提案の機会、もしくは提案までいかないのであれば、情報提供の機会などを会話の中からネタを見つけてですね、セッティングをする。そこも初回商談のセールスマンとしてのタスクですね。
そういったことをしっかり組み立てていくと、課題解決力というのが課題提案力、もしくは課題発見の力などが営業マンに蓄積されていきますので、スキルが高いというか、商談を創出できたり受注に近いようなお客さんとの会話。
もしくは商談をですね、企業さんの社内の中で推進できるような、そういったセールスのコンサルティング型のセールスの担当というのが、徐々に力をつけていくことができるようなメカニズムになっているかなと思っています。
なので初回の商談を単純な商品を知っていただくだけにするのではなくて、やはりいかに全ての企業さんから受注するためにはどのようにすればいいかという視点で捉えて、この商談の1時間、1時間だけど準備する時間を含めれば2時間、3時間を費やすことができますので、そういったことを通じて受注をつくっていくのがセールスの担当の仕事かなと。
何ならインサイドセールスの仕事も、そういった活動をするセールスに必要な情報はどんなことで何を聞くべきで、自分も何を知っておくべきかということを理解して顧客ヒアリングをして、セールス前の初回アポの創出、アポイント創出をしていく。
効果的なヒアリングと提案
いろんなことが必要になるのかなと思っています。今日は顧客理解、仮説、課題提案を考慮した、初回商談の位置づけなど取り組みの仕方みたいなことをお話しさせていただきました。
今日は以上です。ではB2Bのコミュニケーションということで、今後もお話ししていきたいと思います。
