![#185[IS]IS立ち上げにおける事業の捉え方・自己分析](https://d3t3ozftmdmh3i.cloudfront.net/staging/podcast_uploaded_nologo/11440739/11440739-1725624624227-a17154e2a6317.jpg)
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B2BコミュニケーションとB2Bビジネス談話-コロンバスプロジェクトの緒方です。
この番組は、B2Bマーケティング、インサイドセールス、セールス、コンテンツ、クリエイティブ、ビジネスコーチングなど、幅広いコミュニケーションというテーマでお話をしています。
2分ほどのどうでもいいお話と10分ほどの本題、合わせて10分から15分ほどの番組をお届けしています。
ぜひ番組のフォローをお願いします。では、どうでもいいお話からどうぞ。
はい、どうでもいい話です。今日はですね、このポッドキャストで使っている、かつこのインサイドセールスでもですね、パソコンにつないで
使っているヘッドセットの話をしたいと思います。
ちょっとこのポッドキャスト、音声がオオサンいいんですよね、みたいなこと言われたこともあるので、ちょっと参考にしたい方、あとはインサイドセールスの方なんかはですね、おすすめヘッドセットとも言えますので、使っていただけたらと思います。
私の方でいろいろ試してですね、今使っているのが、あの、もともとゼンハイザーですね。
海外の製品のゼンハイザーで、今エポスっていうブランドになっているのかなと思うんですけど、ブランドなのか他社に売却したのかちょっと分かりませんが、エポスっていうですね、エポスヘッドセットとかで出てくると思うんですけど、そこの今サイトも見てるんですが、そのですね、ゼンハイザーのPC7USBっていう、片耳マイク、ま、片耳、なんですかね、
片耳の音声が聞ける、片耳ヘッドセットですね。で、あとは今話しているのはPC8っていう、PC8USBっていうステレオの、あの、両耳で聞ける、あの、イヤホンがついている、イヤホンというか、あの、スピーカーがついているですね、ヘッドセットを使っています。
これが一応ノイズキャンセル付きでですね、音声も良くて、指向性も高いので、あの、音声を取得する指向性も高いので、これはまあ、あの、当社のインサイドでも使ってますし、今、えー、なんでしょう、このポッドキャストでも使っていると。
えー、結局、あの、空間的に広く撮りたい場合は、あの、なんか本当に、いや、でっかいマイクが良いんだと思うんですけども、えー、一人用でですね、話をしたい場合、Zoomとかでもやっぱり聞こえやすい印象が強いですし、えー、あの、iPhoneのよく、iPhoneのマイク付きのなんかイヤホンみたいなのを使っている人も多いんですけど、やっぱりそれよりも圧倒的に音声が良いかなと思ってますね。
えーっと、4、5000円ぐらいで買えるので、えー、いかがかと思います。で、あの、3.5ミリのですね、イヤホンのジャックに挿すようなやつは、かなり音声のですね、良さが、あの、品質が落ちるので、えー、正直やめた方が良いっていうのが、あの、お伝えしたいところとしてもありますね。USBの方が圧倒的に良いですと。
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えー、そうですね。まあ、えー、そういったものを使ってますので、もしよろしければご参考ください。はい、えー、今日は、ほんとどうでもいい話ですね。関係ない人にはどうでもいい話でした。失礼しました。はい、では本題、行きますね。
はい、B2BコミュニケーションとB2Bビジネス談話、コロンバスプロジェクトの尾形です。えー、前回、えー、お話しさせていただいた、えー、まあ、8月26日にセミナーを行うよと、インサイドセールスの組織の立ち上げ方法というお話をします。それに関連するようなお話をちょっと今日もしていきたいと思います。
えー、前回はですね、インサイドセールスの立ち上げは事業から考えようというお話をしました。じゃあ、えー、今回はですね、具体的にこの事業っていうのをどういうふうに考えましょうかっていうことをちょっとお話ししたいと思います。はい、えー、まずですね、そのマーケティング戦略、事業戦略みたいなことで言うと、あの、誰に、えー、どういうターゲットに、えー、自分たちのどういうベネフィット、
えー、価値を売るのか。えー、なんならお客さんの、えー、課題の解決というのを、えー、どうするのかっていう、まあ、セグメンテーション、ターゲティング、ポジショニング、えー、この裏にはニーズがあるよっていうふうに考えを持ってますけども、この整理がまずされてることが、えー、必要になると思っています。
で、それがされていると、えー、お客さんのニーズっていう軸で、えー、物事を考えられるようになってくるので、ターゲットが定まっていきますね。はい。そういうニーズを持っているターゲットというのを定めて、えー、いきますと。これがまず第一にあります。
で、もう一つは、そういうお客さん、えー、個々のお客さんがどのようにして自社に発注をしてきてくれるのかという、えー、マーケティングのプロセス、えー、セールスのプロセス。えー、お客さんの顧客視点に立つと、顧客のステージということをちょっと仮説しますと、えー、お客さんの課題を気づいていない状態から、あー、なんとなくこの辺の課題を認知してですね、この辺の課題解決したいなと思い始める。
で、思い始めた後に実際にウェブサイト、今はもうウェブサイトで情報収集するというのが、あの、当たり前になってきているので、ウェブサイトでちょっといろいろなものを探してみる。えー、まず探す前にあれですね、あの、具体的にじゃあ、えー、〇〇っていう、えー、何かワードで探すっていうよりも、えー、例えば、うーん、そうですね、自分の業界の、えー、営業方法とかですね。
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マーケティングメソッドとか、マーケティング施策とか、キャンペーンとか、取り組みとか、なんかそんなことをいろいろ、あの、調べながら、あ、他社ってこんなことしてんだとか、あ、これ結構取り入れられるかもしれないけど、まあ、うちに合うかなとかですね。
なんか、そんなことを、あの、広く結構情報収集をすると。で、その後、あ、この施策取り組んでみようという風になって、この、例えばシステムを導入しよう、こういうサービスを活用してみよう、いや、自社でやってみるかとか、そういった検討に入って興味、興味を持って情報収集を本当にし始めるわけですね。
その後に商談化しますと。そんな流れを仮説しておくってことですね。で、その顧客ステージとセグメンテーションターゲティングとニーズ、それをマッピングをして、セールスが担当する範囲とインサイドセールスが担当する範囲というのを区分けしていきましょうというのが結構あのベースの考えとしてはありますね。
そこで役割を考えていきましょうというような形です。で、あとはですね、企業さんのセールスの組織が今どのような活動をしているのか、マーケティングの組織がどういう活動をしているのか。
例えば、もしかしたら広報さんがプレスリリースを結構打つとかですね。そもそも代理店ビジネスをしているんだったらまた違うような視点での取り組みが何がされているのかなどを整理をして、自分たちの課題というのを組織的な課題、セールス、簡単に言ったら売り上げ上げるときのプロセスの課題というのをやっぱり確認していきましょうというのが、
この事業から考えるインサイドセールスの役割の捉え方になっていきますね。
方で言えば、ザ・モデルなどもあるんですけども、ザ・モデルだったり他社がやっているインサイドセールスの取り組みの仕方というのは、本当にかなり複雑な要素が絡み合っているので、真似をしてうまくいくということのほうが50%以下だと思いますね。
実際の自分の経験上は、他社さんがやっているからといって取り組んでうまくいくというのは、そのままでうまくいくというのはそれほど多くない。実際やってみて失敗して改善してようやくというようなことが多いと思うので、
まずその方というのをそのまま取り入れるのではなくて、まず自分たちの採用とか新卒の面接などを考えたら、自己分析ですね。
組織の自己分析、セールス&マーケティングの自己分析をどのようにするかというような話で、1回そこをしましょうと。事業、ターゲット、自分たちのサービス、そして顧客化プロセス、顧客ステージの仮設をして、それぞれの組織の役割を考えていくと。
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配置を考えていくと。そういったことをしていきましょうというのがベースの考えになります。あとはターゲット、セグメンテーション、ターゲティングのところで言えば大手さんを狙うのか、ミドルサイズ、スモールサイズ、企業規模によってセグメントをするのか、あとは業種などもありますよね。
業種で区分けして、課題・ニーズを持っている企業さんというのがそれで区分けができていくこともありますし、そもそも業界特化型のサービスであれば、また業界業種の中のさらに細かな分類というのをしていって、それらに合わせて顧客のプロセスというのが変わってきますので、考えていきましょうという形になってきますね。
特に私どもは、企業規模は比較的営業プロセスが変わってきてしまうということがあるので、時間軸も大きく変わりますし、売上げの費用対効果といいますか、1社あたりの売上げも大きく変わってくるので、ここはきっちり区分けをして、どういう企業規模の会社さんとコミュニケーションして、
営業、セールス&マーケティングをして受注を目指していくのかということは忘れずに入れておいた方がいいというふうに思っています。
実際、企業規模はそもそも言ったら企業の数が違いますし、考えていることが大きく違ったりするので、そこはちょっと個別に考えないと、セールスの方もインサイドセールスの方もマーケティングの方も大外れな施策を組んでしまうこともよくあるので、それはちょっと大前提、支店として入れていきましょうと。
それらも踏まえてインサイドセールスの取り組みというのを考えていく、役割というのを考えていく。
そこが事業から考えたインサイドセールスの立ち上げとして非常に重要な視点かなというふうに考えております。
ちょっとセミナーでこのあたりは話そうかなと思いますね。
ターゲット、顧客ステージでどこを目指すのかというのをちょっと可視化しておくということですね。
自己分析をしましょうというような、事業支店での自己分析をしましょうというようなお話でございました。
今日は以上です。では、B2Bのコミュニケーションということで今後もお話していきたいと思います。ではでは。
