![#181[CM5]マーケティングニーズの確認・クオリフィケーション](https://d3t3ozftmdmh3i.cloudfront.net/staging/podcast_uploaded_nologo/11440739/11440739-1728446782313-2aa012d124e5b.jpg)
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B2BコミュニケーションとB2Bビジネス談話、コロンバスプロジェクトの緒方です。
この番組は、B2Bマーケティング、インサイドセールス、セールス、コンテンツ、クリエイティブ、ビジネスコーチングなど、幅広いコミュニケーションというテーマでお話をしています。
2分ほどのどうでもいいお話と10分ほどの本題、合わせて10分から15分ほどの番組をお届けしています。
ぜひ番組のフォローをお願いします。では、どうでもいいお話からどうぞ。
はい、どうでもいい話です。今日のどうでもいい話は、クラウドPCから考えた身の回りの話です。
先日、8月からマイクロソフトがWindows 365というのを始めて、クラウドPCの事業を開始するという発表があったのか。
もう私がキャッチアップ遅かったかもしれないですね。8月なのでですね、開始が遅かったかもしれないですけど、そういったことが発表されていました。
私、もともとクラウド型のPCの環境って、もっと作りたいというようなことを思いつつも、なかなか実現ができない。
それは費用が高いとか、いろんな問題があるわけですけど、そういった領域にマイクロソフトが参入していくっていうのは、なかなか興味深いなというふうに思っています。
私、Google好きなんですけど、Googleはもともと、Chromeというブラウザを通じてですね、ファイル自体もほぼほぼすべてオンラインに置いて、
Googleにお任せして、スマートフォンだったりを使いましょうとか、クラウドをもっと使いましょうというようなことを行っていたわけですね。
それがAmazonもやっていたり、Strixもやったり、各種バーチャルウェアもやったり、いろんな会社さんが取り組んだりしているわけですけども、そこにマイクロソフトが来たと。
このクラウド化っていうのをもっといろんなことを考えていくと、例えば、所有じゃなくて共有するみたいなこともいろいろ言われている時代ではありますが、
この流れっていうのは、そもそも言ったら、例えば水すらそうだと思うんですけども、自分が湧き出した水っていうのを飲む、もしくは食べるですね。
自分が取ったものを食べるという行動ではなく、自分は取ってないんだけども、人が取ってくれたものを購入して食べる。
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それがとてもリーズナブルに購入できるっていう流れは、昔からある流れであって、デジタルだからといって起きているようなことではなく、
デジタルだからなんか顕著な動きのように見えるかもしれないんですけど、やっぱりこのデジタル化の動きって、またビジネスっていうかエコシステムの再構築なんだろうなっていうふうに、そこから考えました。
本当にいろんなことが、このコロナもあってだいぶ変わっていくんだろうなと思うと、もう本当に大きなうねりに差し掛かっているんだなっていうのを考えて、ちょっといろいろ急がないといけないなというのは改めて思いましたというお話でした。
本当、終わりのないどうでもいい話でした。以上です。では本題いきますね。
B2BコミュニケーションとB2Bビジネス談話コロンバスプロジェクトの尾形です。
今日はですね、コンテンツのこと最近お話ししておりまして、インサイドセールスのコンテンツみたいなお話もちょっとさせていただいたんですけれども、
今日はですね、インサイドセールスなりマーケティングなりですね、今お客さんを選別する、クオリフィケーションするということの重要性がですね、コンテンツマーケットやると比較的高まってくるわけなんですけれども、それをどのように行うかというお話をしたいと思います。
まずですね、どのようにお客様を選別するかということの一つ大きな話としてまずお話します。
マーケティングのですね、コトラーさんもお話ししているんですけれども、顧客ステージだったり購買審理の動きとしてですね、ニーズとウォンツとデマンズがあるよというお話があります。
ニーズは必要性ですね、ウォンツは欲しいなって、こういうこのカテゴリーのものを手に入れたいなとなって、デマンズはもう欲求、あなたのこの会社と仕事したいなという、B2Bの自発注の場合ですね、というこの3段階ありますよというお話があります。
そのクオリフィケーションということで言いますと、もちろんそれぞれの段階にクオリフィケーションがあるわけなんですけれども、コンテンツマーケティングなどを行って集客などをした場合にですね、よく出てくるのは、もちろんうまくいっての話になりますけど、とても資料ダウンロードだったり問い合わせが多くなってきましたよというときに、もしくはセミナーの集客がすごくできましたよとかですね、
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そういったときに、より適切な自分たちの見込み顧客をまず理解した方がいいという話があるわけなんですよね。
試作をする前に、そのターゲットかどうかをしっかり区分けをしておきましょうと。
それを区分けすると、もちろんマーケティングの費用対効果も視点が変わるかと思うんですけども、それをしましょうと。
その視点はニーズですね。
このニーズ、つまり企業においての必要性というものが、そのご担当者様、もしくは企業の方にあるかどうかというようなお話ですね。
そこが第一に重要になってくるわけです。
次に、このニーズをどうやって把握するというようなお話を、
このポッドキャストを聞いている方もマーケティングかインサイドセールスか、その辺りの方々が多いと思うんですけれども、業務役割とかですね。
なので、当社のインサイドセールスという商品サービスを、業務領域として近しい方々を想定をして、当社の資料ダウンロードをしていただいたとして、
どのようなコミュニケーションをするかということを考えて、必要性を見極めたいと思いますね。
その必要性というのは、やはり第一には売上げを上げたいよって言っている会社さんですね。
売上げを上げたいよって言っている会社さん。
コストを下げたいよって言っている会社さん。
これはコストを下げたいよっていう会社さんは、大抵の場合、費用対効果を高めたいって考えてるはずなんですよね。
そうすると、既存の試作などなどのコストを落とすみたいなお話になってきますね。
それぞれですね、売上げを上げるとコストを下げる。
これはもう鉄板のニーズなわけですけれども、これはそれぞれやっぱりブレイクダウンしないといけないんですが、
売上げを上げるっていうことで言うと、B2Bのマーケティングで言うと、やはりリードを増やしたいとかですね。
商談機会を作りたいとかですね、受注率を高めたいですとか、そういったことですね。
そういったことがあるのかどうかっていう、かつ何があるのかどうかというのをやはり確認する必要があります。
コストを下げたい、費用対効果を高めたいっていうことで言うと、大抵の場合、既存で何かやってることが多いと思いますので、
それと比べて効果があるのかどうか、さらに特化したサービスを活用したいっていうこともあるかもしれないですね、
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などなどのお話があるかと思います。
そういったのがニーズですね。
そのニーズを確認するための手法として、大きくは2つお話しします。
1つは、当社インサイドセールスやってるわけなんですけれども、営業さんだったりがやはり直接聞くですね。
これが一番会話もできますし、分かりやすいので、一番いいかと思います。
これ、どうしても営業さんが聞こうとすると、それだけじゃなくて、どうにかアポにつなげたいみたいなお話にもなるんですけども、
ここは実際には、ご状況をお聞きしたいって、本当に今回それだけなんですけど、
ニーズに関してとか、お客様の背景に関して聞くっていうことをすると、結構効果的になりますね。
そのときに、テレマーケティングでもできます。
ただ、インサイドセールスが聞くことによって、その場でお客様から質問が出たときに、
即座に、例えば、商談機会を作っていくっていうこともできたりもしますので、
テレマーケティングっていうと、アンケートに近いような形になってしまうので、
できれば、このインサイドセールスのほうで運用したほうがよろしいかなと思います。
それが一つ、インサイドセールスとして会話をするっていうことですね。
今、会話ができない会社さんも多かったりもするので、もう一つが、
マーケティング側で行うべきことっていうのがありますね。
これはちょっと二つあります。
マーケティング側で行うこととしては、資料のダウンロードフォームなどに、
やはりお客様の状況、背景を聞くようなチェックボックスだったりとか、
選択肢をやはり入れておくっていうことですね。
これはお客様のためにやりますっていうことを明言して、
私たちはオンシャー、ダウンロードしていただいてありがとうございます。
私たちはオンシャーの、あなたの興味関心が高いコンテンツを配信していきたいと思いますので、
今の興味関心を教えてくださいとかですね。
役割を教えてください、決済者さんですかみたいなお話ですとか、
そういったことをちょっと聞いていくと。
そういうプルダウンの選択肢をつけることで、クオリフィケーションできますよねっていうお話です。
もう一つは同じようなお話なんですけども、
メールでですね、やっぱりお聞きするって、これはアンケートのような形になりますけれども、
お客様の方に聞くと。
改めてオンシャーに有益なコンテンツをお送りしたいと思うので、
今一度興味関心のあるコンテンツや役割を教えてくださいと。
これもアンケートですね。
という形で聞いていくと。
そういったことをすることによって、
お客様が今興味があること、興味がないことということを把握をして、
メールマーケティングだったり、
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インサイドセールスのコミュニケーションを取っていくことができるというような形になります。
そのアンケートを取った後にですね、
すぐにアポイントとか商談につなぐっていうようなことももちろん必要ではあるんですが、
関係構築をしていくということで言うと、
お客様の成功のために、
プロジェクトの成功、当社ではプロジェクトの成功と言ってますけど、
お客様のビジネスの成功のために、
より有益な情報を提供するというようなコミュニケーションをしていく必要があるかなと思いますので、
あると考えてますので、
そういったコンテンツをしっかり考えてお送りをしていくと。
そういったことをしていくとですね、課題感が出てきたり、
この会社さんの考えはしっかりしているなということがやっぱり伝わるので、
その後にお仕事が発生してくると。
発生する率と、お声掛けがかかる率というのが高まってきますというようなことですね。
Mee'sっていうのは、
資料のダウンロードをしていただいていれば、
ほとんどの場合、インサイドセールスに興味があるっていうことはありますけど、
当社ですね、結構インサイドセールスだけじゃなくてコンテンツとか何だとかですね、
いろんな情報をクロスセールしてるんですね。
そうすると同様のマーケティングの担当者さんですとか、
営業の担当者さんでも、
例えばランディングページ作らないといけないということで、
LPの資料をダウンロードしていただいたりとか、
そうはいってもB2Bのナーチャリングって何だろうみたいなお話で、
ナーチャリングのコンテンツをダウンロードしていただいたりとかするとですね、
タイミングがなかなか測れなかったりするので、
今々どうですかっていうのはやはり適切に確認するというようなことは、
重要なコミュニケーションの一つになってくるかなと思います。
マーケティング側でできること、
インサイドセールス側でできること、
このニーズの把握の仕方ということをちょっとお話しさせていただきました。
重要なことは、
お客様と有効なコミュニケーションをする、
関係構築する、
お客様に有益なコンテンツをお送りするっていうような、
本当に気持ちというかスタンスで確認をしていくっていうのが
一番大事なことかなというふうに考えております。
以上です。
ではB2Bのコミュニケーションということで、
今後もお話ししていきたいと思います。
ではでは。
