![#178[CM4]コンテンツの概要設計・ペルソナ-CJ-コンテンツ](https://d3t3ozftmdmh3i.cloudfront.net/staging/podcast_uploaded_nologo/11440739/11440739-1725624624227-a17154e2a6317.jpg)
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B2BコミュニケーションとB2Bビジネス談話-コロンバスプロジェクトの緒方です。
この番組は、B2Bマーケティング、インサイドセールス、セールス、コンテンツ、クリエイティブ、ビジネスコーチングなど、幅広いコミュニケーションというテーマでお話をしています。
2分ほどのどうでもいいお話と10分ほどの本題、合わせて10分から15分ほどの番組をお届けしています。
ぜひ番組のフォローをお願いします。では、どうでもいいお話からどうぞ。
はい、どうでもいい話です。今日のどうでもいい話は、牛乳の種類の話です。
私、書く…書くじゃないですね。主にFacebookだけだと思いますけど、Facebookでは牛乳が好きだということをいろいろつぶやいているとかですね。
以前も、もしかしたらポッドキャストで話したかもしれないですけど、牛乳が好きなんですよね。
もう夜に、暑い暑い日の夜にですね、冷たい牛乳、夜中に牛乳をですね、
コップに注いで冷たい牛乳を腰に手を当てて、風呂上がりに飲むっていうのは最高だみたいなちょっとオヤジなんですけど、
と思っています。で、この今日、朝はですね、コーヒーを飲んでた時に、ちょっとコーヒーが美味しい美味しくないとかっていう、
日によって味がちょっと変わったりとか、豆によって変わったりするって話の中で、牛乳の量によって味が違うって私が言ったんですよね。
量とかによって、そんな話の流れからですね、牛乳ってそんな何か違うの?みたいな話になって、
牛乳のですね、種類っていうのがあるんだよっていう話をして、まあ知ってる人知ってると思いますけど、
それが、牛乳と、まあよく売ってるのは成分調整牛乳と、低脂肪牛乳、
無脂肪牛乳とかは多分コンビニで売ってなかったり、特別牛乳も売ってなかったりすると思うんですけど、あとは加工乳、乳飲料、
この辺りが、なんか牛乳っぽく売られているものだと思うんですけど、そんなものがあって、
私はちょっと高くてもやっぱり美味いので、牛乳を買うと。まあこれも脂肪が、乳脂肪が多いわけなんで、
まあちょっと何かしらのカロリー摂取の増加につながるかもしれないけど、美味しいから牛乳を飲むと、
いうようなことをしています、というようなお話をちょっと話していました。
そうすると、あの、不運っていう話でそれだけで終わってしまったんですが、
まあ牛乳美味いから美味い牛乳飲みましょうという話でした。以上です。 では本題いきますね。
はい、BtoBコミュニケーションとBtoBビジネス団はコロンバスプロジェクトの方です。
今日はですね、コンテンツの設計について、ちょっとだいぶ概要になるんですけども、ちょっとお話をしていきたいと思います。
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よくですね、いろんなところでコンテンツの活用していこうと、
まあ特にコンテンツマーケティングみたいな文脈においては、いろいろ書かれていますけども、やはりですね、
お客様の顧客ステージ、当社で言うと、まあ売り手視点になってしまいますけど、顧客化プロセス、顧客ステージ、お客様がどういう状況にあるのかということを定義をして、
カスタマージャーニングをやはり描いていくと。で、そのカスタマージャーニングを描く中で、
コンテンツを探すという行動がありますので、もしくは体験するという行動がありますので、それを仮設してお客様に提供していくというようなことが、概要のコンテンツの設計になってくる形になります。
でですね、これ言うんですけど、結構やっぱり大変なんですよね。
でですね、おすすめと言いますか、これやりだすとですね、究極のコンテンツのデリバリーですとか、コンテンツマーケティングみたいなお話になってくると、もう全てやっていかないといけないみたいな話になりますと。
で、実際問題、インサイドセールスという触手はですね、実はマーケティングなど、まあマーケティングの方がそういう設計をするのかもしれないですけど、自分自身がコンテンツにもなれるインサイドセールスはですね、かなり強い、このまあマーケティングセールスという視点で、お客様とのコミュニケーション上にコンテンツを様々入れていけるっていうような触手になるわけです。
まあそれはちょっと余談として置いておきますけれども、お客様の顧客ステージを考慮して、どういったコンテンツをどのように提供していくかっていうことを、例えばのお話でお話ししていきたいと思います。
で、例えばですね、当社のお客様のペルソナっていうのはいくつかあるんですけれども、インサイドセールスなりB2Bマーケティングをまだ本格的にやれていない、で、例えばもちろんですけど第一には売り上げを上げたいというセールス系の企業さんもありますし、
マーケティングのご担当者さんであればリード獲得、もしくは良い商談を営業さんに提供していかなければならない、などの話がやっぱりあったりしますね。
で、当社で言うと、ペルソナ的に1つサンプルで挙げてみると、まずそうですね、今まさにインサイドセールスをし始めた方、この4月からまさに2021年4月から組織が変わってインサイドセールスをやり始めた、手探りで始めて、この7月3ヶ月経つんだけれども、いろいろやってみたと。
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ただ、正直ですね、会社さんによりますけども、本当に専任で注力できている会社さんは3ヶ月で結構なところまでやれるようになる会社さん多いとは思うんですね。
ただ、多くの会社さん、今このタイミングでインサイドセールス取り組む会社さんってちょっとやっぱり多いなと思ってるのは、配置変更で営業さんがインサイドに移動して、インサイドの役割になって、でもインサイドの役割ってちょっとよくわかってなくて、かつ既存の営業さんの担当も継続しているみたいなパターンですね。
これ結構やっぱり多いんですよね。
その時、そういう場合はですね、やっぱりスモールにスタートするやり方っていうのが結構重要で、世の中にあるインサイドセールスのお話っていうのはですね、フルフルコミットするような、そっちの方が圧倒的にいいんですよ。
いいし、早いし、すべきなんですけど、世の中そうではないこともあるわけなんですね。
それであれば、じゃあどういうことから始めるのがいいのかなっていうような段階にいる方々。
3ヶ月ちょっとやったんだけれども、ちょっと正直中途半端になってるし、これをやり切ったっていうことがないよっていうような状況の方にちょっとお話をしているのはいくつかあるんですけども、やっぱり第一にですね、考えるべきポイントは成果を上げないといけないですよね。
成果につながることを出せれば、やはり継続できるし自信にもなるので、そういう意味で言うとですね、やっぱりハウスリストの整備なんですよね。
リストがなかったとしても、少なかったとしても、ハウスリストの整備をして、その方々にまずお話、コミュニケーションをしていくってことをしたらどうですかっていうことを例えば言ったりしますね。
つまりですね、先ほどのコンテンツの設計みたいなところで言うと、今のようなハウスリストをどのように整備をすべきなのか。
まずそもそもインサイドセールスって何を着手すべきだろうか。
じゃあこれから着手するには、もしくはフルのリソースがない場合であれば、ハウスリストを活用した商談創出の仕方みたいなことっていうのはですね、結構つまり欲しいコンテンツなんですよね。
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なので、初回の比較的早い接点の段階でそういったコンテンツをご用意して、それをお届けするっていうのが、今比較的やろうとしていることなんですけれども、やろうとしている、やりかけている、やっている最中なんですけれども、そういったことがコンテンツの設計の第一歩なんですよね。
今お話ししたプロセスというのは、当社のですよ。
当社のコンテンツを活用したマーケティングっていうようなことで言うと、ペルソナさんっていうのを考えて、そのペルソナに対して何を提供していくかはですね、お客さんの課題、ニーズを発端として、こういったことあったらいいよねっていうお話をしてるわけなんですね。
当社としてはですね、やはりアウトソースしていって、ほとんどの場合、インサイドセールスの組織って、中の人たちで正直ですね、だけではできないので、アウトソースすることが非常に多いわけなんですけれども、そのアウトソースの機会にご発注いただきたいんですね。
でも、そうするとですね、業界多いとは思うんですけど、そういう業界多いんじゃないかなと思うんですけども、お付き合いしてて、その方にとって一番近いインサイドセールスに関する外部の知り合い、パートナーであったら、ある一定の期間があると、お仕事のご相談っていうのが発生しますし、
お客様の課題が出てくるので、お仕事をご一緒をするっていうことがあるんですね。
なんで、関係構築ってのはやはりすごく大事なので、まずはそういった社内でやれることっていうのをコンテンツとして提供していく。
その後、次できるようになってきたら、やっぱりリードを増やすとかですね、じゃあもっと数を増やしていく、もしくは質を高めるみたいなことがその次のステップとしてはですね、インサイドセールスをやっていこうとすると、そういったことがテーマになってくるかと思うので、じゃあトークであったりですとか、顧客のデータの管理の仕方だったりとか、そういったことが課題になってきますよね。
もう少し組織が増えてくると、じゃあ自分だけでやってたのが複数名の方々とのコミュニケーションというか、チームになってきますと、インサイドセールスがですね。
そうすると、じゃあトレーニングどうするんだとか、環境整備ですね、今まで一人でやってたら適当でよかったのが、複数名になってくるとやはりデータのルールを作っていかないといけなかったり、項目設計していかないといけなかったり、
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定例の会議をやっていかないといけないみたいなことが出てくるので、そういった組織としてインサイドセールスのチームをどう運営していくかみたいなことがだんだん出てくるわけですよね。
そういったことをやはりコンテンツとしてご用意しておいて、提供しておくと。
なんならちょっとそのコンテンツ群は教育コンテンツに近いかもしれないですけど、やっぱりそういうことだと思います。
リードナーチャリング、育成っていう言葉はあまり好きではないですけれども、お客様に有益な情報をこちらから提供していくと。
そういった発想でお客様が今お話ししたのは、お客様がまず配置転換でインサイドセールス担当になって、その後3ヶ月でうまくいかない。
じゃあ何をしようかということをきっかけを作って、こういったことがアイデアとしてありますよということをお伝えさせていただいて、何かしら次の課題が出てきたときにまた情報を提供していくみたいなですね。
そういうコンテンツのストーリーを作って用意をして提供していくっていうのがコンテンツの本当の概要設計なんですよね。
ちょっとストーリー、お話、口頭で言って過剰書きではないですけども、そういったやっぱりお客様のペルソナと結局はカスタマージャーニングが組まれているわけなんですけども、お客様がどういう体験を経ていって、
発注っていうのは正直言って、その中のカスタマージャーニングに私なんかはですね、描く必要がないと思って描かないんですけども、
なぜなら親しければ仕事をご相談いただけるからですね。
お客様が成功していくカスタマージャーニングっていうのをしっかり描いていって、当社に発注するっていう絵はですね、サブでいいんですよ。
お客様が成功して組織として大きくなって、インサイドセールスの何ならマネージャーになって輝いていてくれているというかですね、
そういうようなプロセスを描いて、その過程の中で必要なコンテンツ、必要な体験、必要な場、必要なステージなどなどをご用意していくっていうのがコンテンツの概要設計になる。
なのでやっぱりペルソナ起点でカスタマージャーニングがあってコンテンツを考えていくっていう風になるかなと思っています。
ちょっと概要だったかもしれないですけど、結構本質をですね、具体例を持ってお話ししたつもりなんで、参考になったらいいなぁと思ったりしますが、ご参考ください。
コンテンツの概要設計、どのように考えるかというお話でございました。
以上です。では、BtoBのコミュニケーションということで今後もお話ししていきたいと思います。
ではでは。
