![#179[IS13]インサイドセールスのコンテンツ：会話](https://d3t3ozftmdmh3i.cloudfront.net/staging/podcast_uploaded_nologo/11440739/11440739-1728446782313-2aa012d124e5b.jpg)
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B2BコミュニケーションとB2Bビジネス談話-コロンバスプロジェクトの緒方です。
この番組は、B2Bマーケティング、インサイドセールス、セールス、コンテンツ、クリエイティブ、ビジネスコーチングなど、幅広いコミュニケーションというテーマでお話をしています。
2分ほどのどうでもいいお話と10分ほどの本題、合わせて10分から15分ほどの番組をお届けしています。
ぜひ番組のフォローをお願いします。では、どうでもいいお話からどうぞ。
はい、どうでもいい話です。今日のどうでもいい話はですね、先日ちょっとあの牛乳の話をしたんですけど、その牛乳をですね、
牛乳の種類をちょっと調べたりしてた時に、スマホで調べてたんですけど、検索したんですね。
そしたら、牛乳の種類を調べて、そのページをスクロールしてたんですけど、そしたらですね、ハンバーガーメニューって、メニューが開くスマホの上の方に3本線とかある、メニューの開くボタンあると思うんですけど、あれハンバーガーメニューと言いますが、
ハンバーガーメニューがですね、なんか赤いサイトがあったんですね。牛乳なのに赤いってなんかちょっとあの違和感があって、なんだこのサイトと思って、上に上って一番そのページの上に行ったらですね、明治だったんですよね。
明治の牛乳のページだったっていう話で、これなかなかすごいブランディングだなと思ってですね、すごい感心しましたという話です。
牛乳を調べてただページに来てる時には、明治のページだなんて全く思ってないわけなんですけど、その赤いハンバーガーメニューのアイコンで、ちょっとなんだこのサイト、何のサイトなんだっけって見たら明治のサイトだったって、この体験、牛乳明治がひも付くみたいな。
私は実はおいしい牛乳が大好きっていうですね、これがもうなんかすごいなと思った体験でした。そのUIとかデザインのちょっとしたことだけでも、これだけ人の心は動くんだっていうことをですね、自ら体験した明治の牛乳のページの話でございました。どうでもいい話でした。はい、では本題いきますね。
はい、B2BコミュニケーションとB2Bビジネス談話コロンバスプロジェクトの尾形です。今日はですね、このコンテンツ、最近話しているコンテンツというお話の中でですね、インサイドセールスのコンテンツについてお話ししたいと思います。
インサイドセールスのコンテンツって単純に言いますと、PDFだったりとか、ウェブページだったりですとか、セミナーだったりとか、そんなことを思い浮かぶかもしれないんですけども、今回お話ししたいお話はそのコンテンツ、インサイドセールスのコンテンツはズバリやっぱり会話。
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ここを外さずして、何をインサイドセールスのコンテンツだと怒られてしまうと思いますので、このインサイドセールスのコンテンツである会話について少しお話ししたいと思います。
今回話すことを少しまとめていまして、このインサイドセールスのコンテンツである会話をですね、司るものをちょっと要素として挙げてみました。
6つあります。会話になりますので、まずトークのフローというのがあります。
次、基本のスクリプトがあります。
次、単語があります。今3つ言いましたね。
4番目がですね、前回の会話内容があります。
5番目がトーン。
6番目が気持ち。
この6つをですね、お話ししていきたいと思います。
まず1番目、トークのフローですね。
トークフローっていうのは何かと言いますと、
例えばですね、じゃあ課題把握しようよと、お客様の課題を聞こうねと言われてですね、
そういった設定をしていて、いきなり課題聞くのは聞けないし、
どういう流れで話しようみたいなことを考えてしまう方もいるかもしれないんですが、
それが基本のスクリプトなどになってきますけれども、
トークフローって言ってるのは、じゃあ今何か課題を聞こうという風になっている場合は、
まず、今回ちょっとご状況をお聞きしようと思って連絡しました。
などの入り口で目的をお話しする。
その後2番目としては、もし一番初めにですね、
初めてご連絡をする自分たちのことを知らないのであれば、自己紹介やっぱり必要ですよね。
私たち高校こういうもので、なぜあなたに電話したのかという理由をちゃんと伝えます。
今回高校がこういうビジネスをされていらっしゃって、
当社がこういう御社のビジネスに近い実績があるから、
初めてなんだけどお話ししたいと思って連絡しました。
目的としてはご状況をお聞きして、もし提案ができるのであれば提案しますというようなことですね。
そういった目的と自己紹介となぜ連絡したかというのをお話をして、
例えば自分が考えていることこうなんだけどどうですかとお聞きして、
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なるほどなるほどであれば課題感というのは、
例えばこんなことが課題だったりもしますよねみたいに聞いていくとかですね。
今5ステップ言いましたけど、
これがそんな簡単にうまくいくわけではないので、
いろんな工夫が必要にはなりますけど、
こういった流れがトークのフローとして正しく持てていると、
このステップでお話をしたらだいたいこれぐらいの率でお話ししてくれるなどが分析していけるので、
まず基本を定めるということがすごく大事なんですよね。
基本の骨子ですね。
段落じゃないんですけど、
そういったことをトークフローと言ってまして、
この流れ、分岐を作ったりしますよね。
ご担当がいなかったら、じゃあメールをお送りしますと伝えるですとか、
不在の時の会話、
それがスクリプト全体になってきますけど、
スクリプトの骨子を作るようなですね、
フレームを作るようなものをトークフローと言ってます。
これをどう組み立てるかによって、
もちろん違いが出てくるんですね。
成果の違いが出てきますと。
なので、これをインサイドセールスはきちんと理解をして、
話をする必要がありますと。
2番目、基本スクリプト。
基本スクリプトはですね、
やはり何パターンか持っておけるとベターだとは思いますけど、
一番基本になるですね、
想定しているペルソナかけるターゲットにあったような、
お電話の会話の具体的な文章、言葉を一つ作っておきますと。
文章を作っておきましょうということができると、
それを基本として、
言葉を変えるですとか、
相手に合わせてコミュニケーションを変えていくということができつつも、
道を外れずにですね、
目的となるようなゴールまで話がしていけるような台本になってくるので、
まずそういったものを作りましょうと。
トークフローと基本スクリプトですね。
次、3、単語って言ってるんですけども、
やっぱりインサイドセールスは1対1でお話をするので、
相手に合わせてコミュニケーションすることっていうのが重要なわけですね。
そうすると、相手の使っている言葉に合わせて、
自分たちも言葉を選ぶということです。
それがパーソナライズなコミュニケーションにもちろんなりますね。
例えば相手が商品・商材について理解があまり乏しいときに、
専門用語ばっかり使ってもよろしくないですし、
専門用語じゃないと言っても、
例えば窓口の方もそうですし、アシスタントの方もそうですし、
部長さんに話す話と課長さんに話す話の単語はやっぱり違ったりしますよね。
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なのでそういった単語の選び、言葉選びということですね。
もうインサイドセールスが生み出すコンテンツだと思います。
次、これは非常に重要ですね。
前回の会話の内容、これをきちんとコミュニケーションの中で入れるということですね。
前回7月にお電話してこういうことをおっしゃってたんですけど、
ということを言うだけで、
言ったかどうかなんて相手は覚えてないかもしれないですけど、
確かに言って、そういうことはあったなと、
言ってたんだなと、なるほどと、確かにそうだなということを考えてくれるので、
信頼性が増したりですとか、
状況を思い出して、そのときと今の状況を比較して話をすると。
比較などができると、人って話しやすいのでですね、
コミュニケーション取りやすくなりますし、
ネクストステップに進みやすくなりますということですね。
その次、5番目がトーンと言ってます。
トーンはですね、一般的にはインサイドセールス、
少し高めのトーンでお話しした方がいいよということを言いますけれども、
例えばですね、重要なことを言うときは少しトーンを下げるとかですね、
声を小さくするとか、声を低くするですとか、
こういう感じでお話をすると、
実はちょっとあまり言えないんですけども、
というとちょっと、ん?なんだ?となりますよね。
伝えたいことをしっかり伝える、もしくはあなただけに伝えたいこと、
限定的なこと、あまり他には言っていないこと、
つまりスペシャルなことを伝えるときには、
そういったちょっとトーンを下げてみるですとか、
そういった使い分けは大事かなと思いますね。
信頼できるとか、そういった声のトーンが低いとですね、
信頼できるみたいな話になったり、
重要なことをお話しするような形になってきますと。
高いトーンは前向きな印象を持ったりですとかしますね。
で、最後、これはなんかもう、
結局精神論家みたいな話になりますけど、
結局気持ち、これはですね、
もうコミュニケーションなんで気持ちは欠かせないんですよね。
淡々と話をする人についていく人はあまりいないですし、
やっぱり楽しく話をするとか、
いや、御社ってやっぱりほんとすごい良い会社だと思うんで
仕事したいんですって、
その良い会社だと思うんでって言葉は、
本当に思ってないとなかなか出てこないですし、
嘘だとですね、バレますから。
良い会社だと思ってないよね、あなたっていうのも。
わかるので、気持ちをですね、
やっぱりお客様と一緒に仕事したいとか、
セールスという立場、役割なんで、
御社をもっと良くしたいんです、私はっていうことを
真に思うってことですね。
そういうつもりで話すんじゃなくて、
真に思うってことなんですよね。
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なんで結局気持ちなんですよ。
御社と仕事したい、
正直売上げあげたいっていうのもあるけど、
御社を良くしたいんですって、
御社のためにお仕事、
御社と一緒に仕事したいですってことを言えば、
人の心は動くんですよね。
じゃあちょっと投げかけるから、
なんか提案してよとかですね。
ネクストステップに進むわけなんですよね。
そういったことは、
インサイドセールスの非常に重要な会話という
コンテンツなんですね。
そのコンテンツを作ってるっていうつもりで、
この会話をどうするかというのを考える。
ある意味コンテンツマーケティングなんですよ。
本当にコンテンツマーケティングだと思います。
信頼獲得をするとかですね。
そんなことを電話をしながら複数回
コミュニケーションして、
受注の方につなげていくっていうのは
コンテンツマーケティングで描いているですね。
いろんな設計を読んでいれば
まさにそうだと思いますけど、
それに他ならないですね。
なんで、
インサイドセールスはお客さんの成功のため、
お客さんの事業を良くするために
コミュニケーションして信頼獲得をして、
一緒に仕事をして、
売り上げ上げて利益を上げてもらって、
お仕事を一緒にしていくための窓口の担当だったり、
最初のきっかけ作りの担当だったりするわけなんですね。
そういったしっかりしてコミュニケーションしていると、
御社の営業さんいいですよねっていう話に
必ずなるんですよね。
だから別に評価を高めるとかではなく、
心の底からお客さんの事業を良くしようって
思うような気持ちが大事だっていうのが
6番目でございました。
なのでインサイドセルスのコンテンツということで、
こんな6要素を少し考慮しながらですね、
会話というのをもう1回見直してみたら、
またさらに良いことが起きるのではないかと、
良い結果が生まれるのではないかなというふうに思います。
今日は以上になります。
ではまたB2Bのコミュニケーションということで
お話していきたいと思います。
ではでは。
