![#184[IS]インサイドセールスの役割は事業から考える](https://d3t3ozftmdmh3i.cloudfront.net/staging/podcast_uploaded_nologo/11440739/11440739-1725624624227-a17154e2a6317.jpg)
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B2BコミュニケーションとB2Bビジネス談話、コロンバスプロジェクトの小方です。
この番組は、B2Bマーケティング、インサイドセールス、セールス、コンテンツ、クリエイティブ、ビジネスコーチングなど、幅広いコミュニケーションというテーマでお話をしています。
2分ほどのどうでもいいお話と10分ほどの本題、合わせて10分から15分ほどの番組をお届けしています。
ぜひ番組のフォローをお願いします。では、どうでもいいお話からどうぞ。
はい、どうでもいい話です。先日ですね、ちょっと発熱しました。発熱しまして、
37.7度7分、37度7分出ましてですね、朝から病院に行って、PCR受けて、
結局翌日のですね、15時にならないと結果が出ないと言われたんですけども、
薬を飲んでですね、その日の昼過ぎには6度台まで落ちちゃったんですね。 この時、
会社にやっぱり行きたかったんですけど、
やっぱりこのご時世上、
やっぱり会社に行くのを自粛しまして、 陰性の結果が出るまでですね、
1日半ぐらいちょっとやっぱり待ったっていう話です。 そんなことをしまして、やっぱりこのコロナですね、
面倒だなぁと思ってですね、あのおそらく私はなんですけど、 あのちょっと数日前からですね、数日前、その熱が出る前日に
すごく足が腫れてですね、おそらく虫刺されしててですね、 個人的な見解ではその虫刺されによる発熱じゃないかって思ってるんですけども、
ちょっとしたやっぱり熱が出てしまったとかって、 正直言って蚊に刺されても熱出たりしますし、
人ってその熱が出ることでいろんなものをやっつけてですね、 発熱してその後収まるっていうのは人の特性としてあるものなんですけど、
このコロナっていうですね、かかる率はそんなに高くない。 まあ感染力は高いと思うんですけど、
現状だとマスクをみなでして、だいたいマスクをせずに会食している時とか、 そんな時じゃないとなかなか
取得してしまうことっていうのは多くはないと思うんですね。 で、そういった状況ではありつつもやっぱり自粛しないといけないっていう、
まあ結論的にはコロナってやっぱ面倒だなっていう、 早く終わってほしいなって話だったんですけど、
まあでも自粛してPCR初めて受けて、結果陰性だったっていうことで、 まあいろいろ安心もしましたし、まあそれはそれで大事なのかなと思いますけど、
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このコロナやっぱり早く収まってほしいですね、ということを身近に本当に感じた体験でございました。
はい、以上です。では本題いきますね。
はい、B2BコミュニケーションとB2Bビジネス談話、コロンバスプロジェクトの尾形です。
今日はですね、この8月の26日にですね、ちょっとまたセミナーをやることを決めまして、
今回はマーケティングと絡めてですね、サイトエンジンさんという会社さんとコンテンツマーケティングとインサイドセールスというお話でですね、
インサイドセールスパートの方をお話しさせていただきたいというふうに思っています。
またあのウェブサイトとかですね、見ていただけたらと思いますけども、ちょっとその今から大体1ヶ月弱ぐらいあるのでですね、
このお話を当日お話をする中の構成要素と言いますかですね、
あの話しようとしている内容を少しずつこのポッドキャストでも話をしながら自分でも振り返りをしてですね、
当日までに良い情報、良い考え、良いメソッドなどをお伝えできるようにしていきたいと思っています。
ちょっとこの8月26日のセミナーの話に関連していきますね。
セミナーはですね、結果を出す失敗しないインサイドセールス組織の立ち上げ方法ということをお話しします。
だから初期フェーズですね、インサイドセールス組織の立ち上げってどういうふうに考えてどういうふうにしてって、
どういう実行をしていくのがまず必要なんだっけということをちょっとお話ししていきたいと思っています。
今日お話ししたいと思ったのはですね、
インサイドセールスの役割っていうのをもともともちろん事業としてやっていた会社さんがほとんどだと思うので、
事業として展開していた営業の組織、マーケティングの機能があればマーケティングのチームにですね、
プラスアルファとしてインサイドセールスという機能を投入するというような考えですね。
なんですけども、このことなんですが、このことを話します。
私の考えで言うとですね、結局いろんな本当に企業の事業において、
インサイドセールスもしくはマーケティングという視点からですね、ご支援させていただいていることで言うと、
結局ですね、事業から考えないといけないなっていうのが私の考えです。
組織論によくインサイドセールスなり営業変革とかですね、DXすら組織とか事業戦略に関わると言うんですけども、
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インサイドセールスの導入っていうのはですね、結構大きなマーケティングとセールス、何なら企業のブランディングなどを含めた、
そこがですね、大きく変革しないといけない状態に、今コロナも含めたことをデジタル化に進んでいる中でなっているっていうことなんですよね。
そこが重要でですね、ちょっとインサイドセールスを導入したら商談作れるんじゃないかとか、
そういったことはピンポイントの役割なんですけども、事業全体を見なければですね、
インサイドセールスの組織の配置を間違ってしまうってことなんですね。
間違えてもやらないよりは圧倒的にマシなんですけれども、それが1年でできるところが2年かかってしまったりとか、
何なら2年かかるところが3年、4年かかってしまったりっていうことになりかねないので、
早い段階で軌道に乗せるっていうことで考えると、やはり事業のことを考えないと、
考えて組織を編成するっていうことをした方がいいというふうに考えています。
ちょっといきなり難しい話から入ってしまったんですが、この事業から考えるっていうことをもう少し深掘りしたいと思っています。
事業から考えるっていうと、やはりマーケティングもしくはセールスのセオリーとしてはですね、
セグメンテーション、ターゲティング、ポジショニング、もしくは商品サービスの開発っていうことをしたときに、
マーケティング戦略のフレームワークですね。
セグメンテーション、市場をセグメントしてターゲティングして、自分たちのポジショニングがあってですね、
それの適合度合いが高いところにまず注力して施策を組んでいきましょうみたいな話。
もしくはそのセグメントを別に施策だったりポジショニングっていうものを変化させながら、
マーケット全体を取りに行きましょうとかですね。
マーケット全体を取りに行くんではなくて、カテゴリー、セグメントナンバーワンを目覚めしましょうですとか、
そういった方針、全体的な戦略によって変わってくるよっていうのがあります。
特にB2Bマーケティングにおいてですね、結構ここがなぜ重要かっていうことで言うと、
何気にですね、
お客さんになる数っていうのが実際そんなに多くないんですよね。
多くなくて済むと言いますか、何なら代理店のビジネスモデルを組んでしまえばですね、
代理店が例えば10社とか何なら100社とかもいたら十分で、
その代理店さんを活用して全国に販売していくっていうのもありますし、
自社で直販していくっていうことで言ったら、
例えばじゃあ1000社受注しましょうっていう話になってくると、1000社ですからね、
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もし月に1件受注ができるっていう状態が作れれば、
それを10倍にすれば月10件ですよね。年間100件ですよね。
年間100件、例えば10年で1000社まで行くわけですよ。
そうするとその10年で1000社まで行くのを、
10年かけるのか、じゃあ3年でやりたいのかなどによって、
もちろんマーケティングの戦略、戦術が変わってきて、
さらに言ったらインサイドセールスが今取るべき取り組みっていうのが変わってくるわけですね。
事業全体をどのようなマイルストーンで、
どういうタイムスケジュールで組み立てをして、
営業戦略、マーケティング戦略を組んでいくかによって、
今取るべきインサイドセールスっていうのはちょっと変わってくるんですね。
なぜインサイドセールスがそういう長期視点から見ないといけないかというと、
大きなインサイドセールスの役割としては、
商談に近いところの今すぐ顧客を受注に持っていくところを担うのではなく、
多くの場合ですね、その前の段階ですね。
つまり今お仕事を依頼するというわけではないんだけど、
実はちょっといろいろ考えてるんだよねとか、
そんなに興味はないんだけど、ちょっと情報取得しておこうかなっていうような、
まだ見込み度合いが低い会社さんに対してアプローチをして、
継続してコミュニケーションを取っていくことで、
事業成長につなげていくっていうのが大きな役割にあると思ってるんですね。
セールスは本当にもう受注につないでいくっていう話になると思うので、
その役割をどう組み立てていくかっていうような考えなので、
大きな関係構築なので、もっと長期なんですね。
お客さんとの関係が長期。
なのでお客さんとのお付き合いというのを、
長期的な視点でどのように捉えるかというのがないとですね、
比較的早い段階で短長になってきますし、
インサイトセールスの役割が短長になってきたりですとか、
短長になることはリーダーがちゃんとしていればなんないでしょうけど、
施策の幅が減ってしまったりですとか、
役割があくまでサブみたいな形になってきがちなんですよね。
いわゆる営業の下とかですね。
マーケがいないとインサイトセールスは機能しないとかですね。
すごいサブ的な役割に追いやられるというか、
そういう印象というか事実上そうなっていってしまうんですけども、
実際のところインサイトセールスは今後、
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企業の営業の中の大きなところになっていくことになってくると思います。
これはもう必須の流れだと思うんですね。
デジタル化ですとかクッキーがなくなるということですとか、
情報量が多くなってくるとですね、顧客側が情報を絞るからですね。
今までのようにわんさかわんさか、
嵐のような大量の洪水のような情報を見ながら何となくクリックして、
何となく営業で売られて購買してたみたいな状態からは、
異なるような時代に入ってくるので、
長いスパンで考えないといけないというようなことが、
一番大前提にあるなというのが感じていることでございます。
なので改めて、例えば1年もしくは3年、5年のお客さんとの付き合い、
結局はカスタマージャーニーを組んでいくみたいな話になるんですけど、
自社としてそのマーケットセグメントのターゲット、
さらに言ったら個社に対してどのようなお付き合いをして、
マーケティング、インサイドセールス、セールス、
それぞれあるなしの会社さんあると思うんですけど、
それらもしくはプロダクト開発とかも入ってくるかもしれないですね。
サービス開発ですとかが長期的なマイルストーンをどのように組み立てているのかというのは、
非常に大きな視点として必要で、実際のところはあれですよ。
目先のことをやらないといけないんですけども、長いスパンで考えて、
長いスパンで物事を考えている方がやっぱりちゃんといるということが非常に大事なんですよね。
組織の中にいる。
それが上からの指示に従うだけのチームになるようであれば、
最終的にはセールス組織の中に組み込まれたりとか、
インサイドセールスの組織というのは長期的にうまく組み立たないような形になってくるんじゃないかなと。
それも会社さんの偏見なのかもしれないですけどね。
でもやっぱり長期的な関係性を作っていくというのはもう長くCRMという経営戦略の考え方でも、
効率的な戦略として、ある程度成立しているメソッドになっているので、
取り組んだほうがいいかなというふうには思っていたりはしますね。
インサイドセールスの役割はそういった事業全体のほうから考えて、
お客さんとの関係をどのように作っていくのかということを考えたほうがいいよというようなことを考えている次第でございます。
この辺はちょっと多分話が長くなるんでですね。
あと概念的なところというか、ちょっと経営に近いような話もなるので、
あまりセミナーではお話ししませんが、私の考えのベースとしてはこんなことがあるかなと思っています。
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はい、以上です。
では、B2Bのコミュニケーションということで今後もお話していきたいと思います。
ではでは。
