[MKTG]MAの必要性を紐ほどく

前回27日にお話ししたMAの導入の背景にあるのは、リードナーチャリングへの取り組み、DBマーケティングへの取り組み、リードマネジメントの取り込み、ということをお話ししました。ここを外して取り組む場合は、MAを導入する必要性があるかどうかは考えてよいと思います。

今回は、MAの必要性とは何があるのか、を紐ほどきます。

・今すぐ顧客とこれから顧客の差は何か。半年1年後にこれから顧客も今すぐ顧客になっていく。

・売り手としては、お客様の課題の解決に向けて、協力して推進していく役割である。顧客を育成する、ではなく、お客様のパートナー。

・発注になるまでには、①課題の重要度が高まること②組織の合意・コミットが取られること③そもそも推進者の知識が付くこと、この3つが必要です。

・では営業担当はすべての会社にパートナーとして推進することができるかといえばできない。ここでマーケティングの活用が必要になります。

・マーケティングオートメーションツールはリードナーチャリングに取り組むためにコンテンツを配信したり顧客をセグメントしたりするときに非常に役に立つようになります。

次回はMAを実際にどのように活用することで、お客様とのパートナーになれるのか、をお話ししていきます。

○どうでもいい話は、「暑い！」という話です。

#マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB  #BtoBマーケティング

（提供：株式会社コロンバスプロジェクト　https://columbusproject.co.jp）

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B2BコミュニケーションとB2Bビジネス談話 コロンバスプロジェクトの緒方です。

この番組は、B2Bのセールスとマーケティングを中心に、コンテンツや事業開発、組織開発やビジネスコーチングなどのコミュニケーションの領域のお話をしています。

2分ほどのどうでもいい話と10分ほどの本題、合わせて1回15分ほどの番組をお話しています。

ぜひお楽しみください。では、どうでもいい話からどうぞ。

はい、どうでもいい話です。今日は6月28日の夜なんですけども、もう最近今週梅雨が明けて、もうすさまじく暑いと。

その暑いという話です。もう本当どうでもいい話なんで、ごめんなさい。2分ぐらいで収めたいと思うんですけど。

暑いからやりたいことっていうのがもくもくと出てきていてですね、面白い、自分で自分を面白がってもしょうがないんですが、

1つ、毎年ですね、カブトムシ取りに行きたかったんですよね。なんでカブトムシ取りに行きたいですっていう。

暑いからってわけじゃないですけど、季節になったからカブトムシを取りに行こうと思ってます。

もう1つは、もう買ってるんですけどまだ実行に移してないんですが、かき氷を食べたいですと。暑いからかき氷を食べると。それもありますと。

で、もう1つやっぱりプールに行きたいですね。プールに暑いので行きたいですということ。

それぐらいかな、暑いということで。あと何だろうやりたいこと。思ったよりシンプルでしたね。

カブトムシ取りに行きたいのと、かき氷したいのと、プールに行きたい。もうこの3つでございました。

この暑いと外にも出たくないとかですね、あるかもしれないんですけど、そういう時こそアクションを起こして、この暑さに負けずに楽しむっていうことができると、夏も楽しく乗り切れるかなと。

またもうコロナが落ち着いたのに暑いってことで外に出ないっていうのは、それも本当どういう、もうみんな家大好きなんだなって思っちゃったりしますけど。

よろしくないなと思うので、積極的に暑さ対策をして行動していきましょうというお話でした。以上です。では本題いきますね。

B2BコミュニケーションとB2Bビジネス談話コロンバスプロジェクトの尾形です。

今日はマーケティングオートメーションツールのお話ですね。

MAの必要性をひもほどくというタイトルをつけてみてます。

前回月曜日にマーケティングオートメーションツールを導入する背景という話をしました。

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そこで結論としてはリードナーチャリングへの取り組みだということをお話ししました。

データベースのマーケティングであったりCRMだったりリードマネジメントというのをB2Bの領域で取り組んでいくというようなことが背景として非常に強くあります。

マーケティングオートメーションといってもすごいツールというわけではなく

リードナーチャリングをするための道具ですよというお話を念頭に置くのはよろしいかなと思っています。

このリードナーチャリング これがやっぱり一つポイントですよね。

まずリードナーチャリングについてお話をしますと 前回も言ったんですけども

主に従来といいますか今でも多いと思いますが B2Bのマーケティング セールスハンドマーケティング

で言いますと 今すぐ客をすぐに商談化して受注するというのがメインテリトリーとしてあったんですよね 営業の役割として

それ以外の方々というのをあまり活動していないような企業さんが正直多かったと思っています。

とある調査では75%ぐらいの会社さんは 今すぐ客ではないお客さんをもう相手にしていないという話もあるぐらいですね。

わずか4分の1ぐらいの会社さんしかリードナーチャリングに取り組んでいないということですね。

リードナーチャリングに取り組むっていうようなことを考えたときに 何が必要でどういうような状態かというと

今すぐのお客様というのは 短期的に発注していただくという会社さんなんですよね。

目の前でもう3ヶ月ぐらいで発注しないといけないんだというような会社さんがいますと。

今すぐのお客さんですね。

それをちょっとイメージしてくださいと。

短期的に発注してくれれば。

まあまあ発注時期が決まっている。

予算もおおよそ取っているというような方ですね。

でもそうでない方というのをイメージしましょうと。

そうするとそれは今すぐ客ではなくてこれから客みたいな感じですね。

潜在ニーズ。

ちょっと興味関心はあるんでしょう。

展示会に来たりとかですねセミナーで接触があったり資料ダウンロードがあったりとかするような方なんで

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個人の勉強だったりもするかもしれませんと。

ちょっと課題があって参加させていただきましたけど

まだ発注金額も高いんでなかなか買えないですみたいなことですね。

そういったことを言うようなお客様は今すぐ客ではないお客様ですね。

でもそういうお客様がみんなこの後5年10年発注しないかというとそんなことはなく

ある情報によると7割ぐらいがその課題解決のために何かを購入していると言われたりします。

つまりその課題を何か持っている方というのは先ほど言った今すぐ客にこれから変わっていくんですね。

それが6ヶ月後なのか1年後なのか2年後なのかなどはちょっと分かりません。

それは業界によります。

でもお客様は7割の方がその何か持っている課題を解決する。

その解決方法が別の手段かもしれませんね。

あなたたちが私たちが売っている商材での解決ではなくて別の方法を使う取り組む可能性はあります。

でもその課題解決のために動くんですよね。

そういう潜在顧客が健在顧客になるのは半年なのか1年なのか分からないですが

何も売り手がコミュニケーションしなくてもお客様というのはそういうふうに自分たちの課題は解決していくものなんです。

でもその時に発注しようと思った時にどういう会社さんに発注しますか。

その発注したいといった段階に売り手のあなたはどこにいますか。

それをなるべく発注したいというような時にお客様の近くにいてお客様を理解していて

お客様の発注をご支援するような立場にいることが一番いいですよね。

その状態を作っていくというのがリードナチュラリングだと思ってみてください。

関係構築であり信頼獲得であり

顧客育成というと売り手視点なのであまり好きではないので

お客様の課題解決のために売り手としてお客様の近くでその課題解決を支援すると発注いただく前に

そういう考えを取って活動するのがリードナチュラリングなんですね。

今度この活動をするときにB2Bのセールスをしている方が

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全ての会社さんに対してお客様にすごく寄り添って

打ち合わせも定期的に行って情報提供してということをやっていけるかというと

なかなかやっていけないんですね。費用対効果が悪くなってしまいます。

一社にベタつきなんてできません。できるとしたら超大手さん

いわゆるABMアカウントベースマーケティングみたいな領域になってきますけど

営業として数社さんを持って例えば一社受注したら3000万5000万1億などの売り上げをもたらしてくれるような企業さんであれば

1年2年ベタっとくっついてお付き合いをしていって

なんなら1年間で2億売り上がればもちろん費用対効果があってくるということであればそれで全然いいわけですね。

でも小さい会社さんにはそういったことできないわけです。

そのときにお客様に寄り添ってお客様の課題解決をしてあげるというのも良くないですね。

一緒に課題を解決していこうというような活動をしようと思ったら

ここで必要になるのがやっぱりマーケティングの施策なんですよね。

マーケティングの施策って言っても獲得ベースのマーケティング施策ではなくて

いわゆるお客様が欲しい情報必要な情報というのを提供していって

お客様の課題解決のための情報提供をしていくという考えに

なります。

ここでマーケティング施策がセールスの中にお客様とのリードナーチャリングという活動においては

セールス活動だけではなくマーケティング活動というのが必要であり

かつさらに言うと先ほど前回も言っているデータベースマーケティング

リードマネジメントをしっかりしてお客様とコミュニケーションを

取っていくというような方法を取ることによって非常に成果を出しやすい状態を

作っていけるのでそういう取り組みをしましょうというような形が

マーケティングオートメーションツールの必要性なんですよね。

じゃあこのお客様の短期的に受注する今すぐ顧客に半年後1年後2年後になっていく

今は長期的でないともうだいぶ先じゃないと発注できないよっていうような方は

その2人の差今すぐ客と潜在顧客これから客の差っていうのは何があるかというのを

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捉えてみますね。そうするとですね大きく言うと私どもは3つあると思っています。

世の中にはバントだったりメディックだったりがあると思うんですけども

もうちょっと集約するとこの3つですと1つは課題もしくは課題の重要度ですね。

これは解決しなければならないものだと解決しようというようなこの課題の重要度を上げる

この課題を解決することによって例えば売り上げが上がるんだコストの削減ができるんだ

費用対効果が高まるんだもしくは何かしらの間接効果の高い研修とか社内のトレーニングだったり

モチベーションアップみたいなツールは間接効果で直接的な売り上げアップではないかもしれないですけど

貢献することができるような仕組みだと思うんですけどそういったものだったりの重要度が高まっていかないと

発注しようというふうにはやっぱりなかなかならないですね。

なのでそれが1つ目課題の重要度課題課題の重要度ですね。

2つ目もう1つが組織的なコミットですね。

これがないといけませんと。

メディックでいうところのディシジョン意思決定のプロセスであったり基準そういったものが定まってくるであったりがこの組織コミットだったり決済権者が定まってくるですとかですね。

そのあたりがこの組織コミットつまり会社の中でこのプロジェクトを取り組まなければならないというような状態になるということなんですよね。

これはですねやっぱり2つトップダウンでやれと言われるか現場からの起案をする必要があると。

そういったことが起こるとこの組織コミットが形成されて発注を検討具体的にしようとなるんですね。

そういった状態になったらあとじゃあ3ヶ月後に発注しようみたいなことが出てくるので今すぐ逆ですよね。

組織コミットっていうのが必要ですと。

もう一つはやはりこういうプロジェクトにおいてはチャンピオンと呼ばれる推進者さんがいるんですね。

もしくは売り手である当社などを信頼してくれていて一緒にこの課題を一緒に解決するパートナーとして認めてくれて。

一緒に社内を推進してくれるような方擁護してくれる方のような方がチャンピオンという存在がいますと。

その方がですねその課題を解決するために何をしなければならないかということを知識として持たないとこの起案をして組織のコミットまで取るような状態にはやっぱりなかなかなっていかないわけなんですね。

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なのでこの個人の知識をつけていくってことも必要です。

ここの3つ課題の重要度が上がってくる、組織コミットが形成され取られる、あとは個人の知識がしっかりついて推進者さんが組織コミットを取っていけると。

この3つができてきたら今すぐ客になっていくってことなんですね。

そうするとですねその営業担当というのはそのチャンピオンの方を特定をしてもしくはトップダウンの社長なり役員の方というのを特定して何かしらこの課題を解決するためにこういったことをした方がいいすべきだというようなことをやはり理解していただいたり知識としてつけていただくということが必要になってくるわけですね。

そういった情報を営業さんが説明するのもあれば例えばマーケティングとしてセミナーでお話しするというのもありかもしれません。

もしくは例えば同業の他社さんが実は取り組んだ事例というのがありますよみたいに出てきたらあの会社が取り組んでることなのかといって興味関心がすごく上がってなるほどこれ取り組んだほうがいいなみたいになるわけですね。

とかじゃあでもこれ費用対効果ってどうやってみんな考えて取り組んでるのっていうようなことを例えば営業マンがお伝えをしたらなるほどじゃあそういうプランの提案書っていうのを作ってくれないかというお話になってきたら締めたもんですよね。

締めたもんって言ったらよくないか。いい流れだと思いますけどその会社の中でコミットするための提案書をあなた作ってもらえないですかというのは非常に良い流れになってくるのでその組織コミットに向かっていきますよと。

先ほどの他社事例などは課題の重要度だったり解決すべき問題として非常に強く捉え始めている。そういった環境を情報提供営業の情報提供だけではなくマーケティング側の発信によって先ほど言った課題組織コミット個人の知識というのをしっかり形成していく。

というのがこのリードナーチャリングの活動の見ていかないといけないところですね。これがまずあるんだよというのがあってこの後にマーケティングオートメーションツールの話になったりします。ここをちゃんと押さえてマーケティングオートメーションツールの必要性っていうものを捉えていきましょうと。

実際ですねここまでする必要がないリードナーチャリングの取り組みっていうのも商材や業界によってあるんですね。非常に短期的コモディティ化しているような商品だったりとか、課題発生から発注までが非常に短いとかですね。

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そういったものっていうのはあまり切り替えも起こらなかったりですとか、検討もするまでもなく社内でひゅひゅっと通って発注してしまったりですとか、そういう方に課題の重要度がとか組織コミットがあって言ってもいやそれもう別に必要ないんでみたいな話になってですね、ナーチャリングが効かないわけですね。

そうではないやはり長期的に検討するような商材であったりサービスであったり、あとクロスセルもありですね。Aという商品サービスを入れてその後にはBの課題が出てくるであろうBの商材を提供をしていって、その後Cの販売をしていったりですとか、あとはやはり高額の商品サービスですね。

こういったものは組織コミットをしっかりしないと導入ができない。じゃあ1000万、2000万の商品サービスをパパッと入れるような会社であればそれは別々かもしれないですけど、そういう費用間のものというのは影響度も大きいものが多いので、そんな簡単に誰かがこれ入れよう1000万払っておくよというような形にはならないわけですね。つまり組織的な合意が必要なんですよね。

そういった商品サービスによっても差が出てきますと。なので、マーケティングオートメーションツールが必要なものと必要でないものというのも商品サービスによってやっぱり違いが出てきますと。

それらの条件を踏まえた上で、マーケティングオートメーションツールが必要だとなったときには、ようやく多くの人が興味関心がある。マーケティングオートメーションツールってどうやって使うのみたいな話が次の話になってまいりますということでございました。

今日はこのリードナーチャリングから、マーケティングオートメーションツールの必要性っていうのはどういうことで生まれてきているんだろうかと。

お客さんの課題を解決するために行う企業活動、売り手側の活動ですね。

マーケティングセールスの活動をうまく進めるために必要なんですよっていうことですね。

なのでナーチャリングだったりが必要でないようなサービスであれば、特に導入する必要性っていうのは低く、当社で言ったらセールスだけでもいいかなって思ったりもしますし、逆にマスマーケティングだけでいいかなっていうようなサービスもあったりすると思います。

それは企業によって違うわけなので、これもまたMAツールを活用するかどうかっていうのはまた考えどころとして捉えておくべきことかなというふうに思っております。

次回はもうちょっとスコアリングみたいな話をしていきたいなと思っております。

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今日は以上です。B2Bのコミュニケーションということで今後もお話ししていきたいと思います。ではでは。