![[MKTG]MAを導入する背景](https://d3t3ozftmdmh3i.cloudfront.net/production/podcast_uploaded_nologo400/11440739/11440739-1608358969604-407b94a10ff77.jpg)
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B2BコミュニケーションとB2Bビジネス談話 コロンバスプロジェクトの緒方です。
この番組は、B2Bのセールスとマーケティングを中心に、コンテンツや事業開発、組織開発やビジネスコーチングなどのコミュニケーションの領域のお話をしています。
2分ほどのどうでもいい話と10分ほどの本題、合わせて1回15分ほどの番組をお話ししています。
ぜひお楽しみください。では、どうでもいい話からどうぞ。
はい、どうでもいい話です。先週ですね、配信を3日にしたんですね。月、水、金と3日にしたんですね。
そうするとですね、何が起こったかというと、まあペースも良かったんですけども、
実はですね、水曜日の配信の録音をですね、まず月曜日の夜に行う。
で、月曜日の夜行って配信設定せずにですね、次の日の朝とか、自分の視点が隙があるというかですね、話した内容も忘れたぐらいで聞いてみるんですね。
聞いてみるとですね、全然ダメで、もう1回火曜日の夜に見直しをしてもう1回収録するということをしたんです。
そしたらですね、やっぱりそっちの方が良いですよねっていう、当たり前なんですけど。
なんですけど、やっぱりアウトプットをして、見直しをして、振り返りをして、ブラッシュアップするってやっぱり大事だなと思ってですね。
当然生放送、生放送やってるタモリさんはやっぱりほんとすごいなと思いますけども、やはりレコーディング収録した演奏じゃないですけど、
しっかりと完成度を高めていくっていうのはやっぱり大事だなと思いましてですね。アウトプットして振り返りをして、ブラッシュアップをすると。
これもなんか基本だなぁとも思ったので、とにかくスピードだけでやってる方っていうのはちょっとたまにですね、こういう振り返ってしっかりブラッシュアップをして完成度を高めるっていうことをしてみたらどうかなと思いました。
先週3回も大した完成度じゃねえだろうって言われたらそれまでなんですけども、以上です。では本題いきますね。
B2BコミュニケーションとB2Bビジネス談話 Columbus Projectの尾形です。
今週は少しマーケティングオートメーションのツールだったり、マーケティングオートメーションを活用したセールスとマーケティングの運営などについてお話ししたいと思います。
今日はですね、MAを導入する背景という話をします。
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そもそもですね、このマーケティングオートメーションツールって今すごく当たり前になってるかもしれませんが、ちょっと調べてみたらですね、
HubSpotの設立がまず2006年ですね。2006年に設立されてましたと。
結構多くの会社さんが、世界でですね、会社が導入されているパイプドライブなんかは2010年ですね。
HubSpot Japanが2016年、日本では2016年ですね。
結構そうですね、HubSpot Japanが2016年にできる前にもうHubSpotの認知はかなりある程度ですね、日本の中でもあったと思いますけど、パートナービジネスされていましてね、というのがありましたと。
あと、ちょっと今調べながらになるんですけど、マルケトも2006年ですね。
やはり2000年代中盤、2000年のゼロ年代ですね、2010年じゃなくて2006年ぐらいに多くのマーケティングオートメーションツールの会社さんができていますね、というような背景があります。
それで、私のほうももともとCRMなんかをもう2000年、Safe Rules Forceとかですね、もう活用してたのも2000年、同じぐらい2006年とかから活用したりとかしていましたが、そこではですね、やはりメール配信ツールは使ってたんです。
ステップメールのツールは使ってなかったんですけども、メール配信のツールは使っていましたと。単発メールですね、一斉メールのメール配信ですね。そんなことはやってましたと。
マーケティングオートメーションツール、何を実現しようとして、何が背景としてユーザ側のですね、利用者側の背景としてあったかなというのを、すみません、これは私の想像も含めてですね、お話をします。
歴史紐をほどくのは結構大変なんで、ちょっと話をしますと。
このMAのマーケティングオートメーションツールができる前というのは、まさにメールマーケティングはですね、非常に重要なタッチポイントで、あとは多くはですね、展示会でB2Bは特に、
B2Bのマーケティングは展示会やセミナーのきっかけ、タッチポイントを中心にして受注を作っていくというようなことが中心だったのかなと思います。
海外のほうでは、やはり通販ビジネスとかが2080年、90年ぐらいから出てきて、そのあたりの背景から顧客中心とかですね、コンタクトセンターが出てきたりとか、やはりCRM系のデータベースマーケティングの流れがあったかと思うんですけれども、
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さらにこの2000年代中盤、もう今2020年ですが、マーケティングオートメーションということで、より自動化させ、顧客の管理とマーケティングの活動というのを自動化させることによって、よりスピーディーに効率的に受注を目指していきましょうというのがあったかなと思います。
ちょっと私の経験からだけでお話をしてしまうと、もともとやはりリスティング広告なんかがやっぱりもう2000年代から出てきたところも含めて言うと、今思えばリスティング広告ですとかセールスマーケティングの考えというのが、やはり商談を獲得する。
商談に至っていない方々というのは、今ではない顧客で、質が悪いリード、見込み顧客というような二分した扱いが非常に多かったのではないかなと思います。
リスティング広告であれば問い合わせがあったら、問い合わせに対して対応して商談して受注していくというような形ですね。
だから一番最初、P2Pにおいてはやはり商談スタートっていうことが結構あったと。それより前で言うと、やはりテレアポをして、リストコールをして、リストアプローチをして、電話をしてアポイントを取って、そこで商談が発生するかしないかで全てが二分されて、
商談発生がない企業さんというのは見込み顧客ではなくて、非常に質が低いお客さんとして扱われていたと。
でも、この非効率なセールスの活動というのと、マーケティングはマーケティングですね。展示会というお金をかなり投下して来ていただいて、そこに1000人、2000人来ていただいて、また営業がフォローアップして受注につないでいくというような、非常に短期的かつ受注まで、当たり前といえば当たり前なんですけども、
受注に近しい方だけをフォローアップして受注の売上を作っていくというような形だったかなと思います。それがお客さんというものを見ているマーケティング側から言うと、なかなかB2Bマーケティングって難しいという話があったかと思うんですね。
つまり、結局セミナーとか展示会ですとかに来てくれる。もしくはリスティング広告でウェブサイトで申し込みとか問い合わせですとかをしていただく。それ以外にマーケティングチームとしてやれることっていうのがあまり多くなかった。
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紙媒体でDMをお送りするなどはありましたけども、それってどんだけ効果があるんだみたいな話などで、効果の検証も難しかったということがあったかと思います。進んでいる会社は皆さんやってらっしゃいましたね。CRMでデータベースマーケティングなどやってました。
キーエンさんなんかそうだと思いますし、ゴリゴリ営業もされますけども、その営業の活動に対してかなり緻密な設計をして運営していく。やはり顧客管理を非常に重要視してやっているですとか、もちろん海外の会社さんは非常にそういうデータベースマーケティング的な発想で取り組みというのが多かった。
でも、マーケティング側の施策のB2Bにおける施策の打ち方というのが比較的単調でありきたりで、みんなやっているところから発展があまりしてなかったというのは結構続いていたかと思います。
それが、マーケティングオートメーションツールが入ることによって、つまりセミナーですとか展示会などで獲得しても、先ほど申しました今でないお客さん、質の低いお客さんというようなその層の方々とのコミュニケーションをより円滑にする。
かつお客さまの行動を管理するデータで管理することによって、プラスアルファのリードナーチャリングの活動をもっとしていくようになっていったというのが実際あるかと思います。
これがマーケティングオートメーションツールのできていった背景でありますので、このマーケティングオートメーションの今日のテーマでも掲げているマーケティングオートメーションツールを導入する背景ということで言いますと、
このマーケティングオートメーションのツールができていった過程と同じように、今までと同じというか、例えばテレアポしてアポイント取って受注を目指す。そういった活動だけを行うのであればマーケティングオートメーションツールそんなに必要ないと思います。
展示会とかセミナーやって、その後のフォローアップで受注を目指す。それだけの活動であればこれもいりませんと。ただ、もう少し今までのリードを活用して見込み顧客さんに対して、今でいうとリードナーチャリング、顧客育成とかって言いますけど、育成っていうのは私はあまり好きではないんですが、信頼獲得ですね。
信頼を作っていくというようなお客様とのコミュニケーションを受注前とか、顧客が健在化していない状態からお客さんとコミュニケーションをしていって商談を生み出していくようなその活動をしっかりCRM、顧客SFAなども活用して行っていく場合にマーケティングオートメーションツールを導入しましょうっていうお話が、
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一番のあるべき背景だと思います。なので、マーケティングオートメーションツール、今ではだいぶ少なくなったのかなと思うんですけども、MAツール導入したらリードナーチャリングができるとか顧客管理ができるですとか、ウェブの来訪が見えるからもっといろんなことができるみたいな話はツールの世界の話で、
もう少しマーケティング活動っていうことで視点を広げたときに、役割としてのリードナーチャリングを行うか否かでマーケティングオートメーションツールを導入するかどうかの判断を深く考えたほうがよろしいかなと思います。
マーケティングオートメーションツールを入れてこのリードナーチャリングの活動をするというのは、B2Bでもやはりなかなかそれだけでは難しくて、相当顧客数がないと難しいかなと思います。でもB2Bのビジネスですと、マーケット自体がそんなに多くなかったりするので、多くないというのは企業数ですね。
自社のマーケットって日本だったら150万、160万社ぐらいしか会社の数はないわけなので、そこでの10%ぐらいのマーケットがあるようなビジネスってそんなに多くないはずなんですよね。もっともっと小さくて、実際1万社とか数万社の範囲でターゲットとしてもそれぐらいの範囲で運営ができるというふうに、運営ができるというかビジネスができるですね。
というような数で言うと、それほどお客さんのユーザー数というのが多くならないんですよね。そうすると実際のところはですね、もっと顧客に寄らないといけなくて、マス的なというかメールマーケティング的な発想ではなくて、もう1対1、だからセールス寄りなんですよね。
セールス寄りのマーケティングというのがB2Bのほうでは必要になることは多く、それを実現するためにはマーケティングオートメーションツールとかつインサイドセールス、この2つの手段を活用することによってリードナーチャリングを実現するというのが、
最も正当派でやりやすく成果が出るようなモデルかなと思いますので、マーケティングオートメーションツールを入れるとしたら、やっぱりインサイドセールスのチームをどう運営するかというのを考えて導入していくというようなことが、もう少し広く見たときの背景としてあるかなと。
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この辺りがうまく設計ができる。そもそもの概念としてツール導入を優先した形だったり、インサイドセールスの効率化とかっていってMAツールを入れるとか、メールマーケティングの効率化っていってMAツールを入れるとかですと、結局片手落ちになっているようなことが多くて設計がちょっと足りなくなってしまうんですね。
本来考えないといけないことが考えられていない状態も多くなるので、やはりリードナーチャリングをお客様への信頼獲得、関係構築といったことをしていくために、マーケティングオートメーションツールとインサイドセールスでB2Bのマーケティングの全体のパネルですね、マーケティングプロセスを整備していくということが企業導入の背景としては必要になる考えかなと思います。
それがない中で入れると費用対効果がちょっと落ちてしまったりもする。最近本当にお安いツールもすごくあるので、まずツールベースで入れてもそんなに費用対効果が言われるほどがないかもしれないですけども、それでもたぶんもろもろ入れて5万ぐらいかかってしまうと思うんですよね、年間60万。
やっぱり中小企業だと1億、2億、3億売上総利益でそのぐらいだとそれなりのインパクトを持つと思いますので、導入の検討もじっくりしたほうがいいと思いますし、導入しているのに活用もしきれないかつ営業が使いにくい、マーケティングが使いにくい、何で入れているかわからないみたいな状態だともちろんよろしくないと思いますので、
ぜひそういった顧客との関係構築を行っていくために導入していくんだということを背景として持ってマーケティングオートメーションツールを導入するのが最も自然でスムーズなんじゃないかなというふうに思っております。
今日はマーケティングオートメーションツール MA ツールを導入する背景ということをお話しさせていただきました。今日は以上です。 B2B のコミュニケーションということで今後もお話ししていきたいと思います。
