[MKTG]MAとSFAのリードナーチャリングへの活用1

リードナーチャリングの活動にMAとSFAを活用するテーマで第1回お話しします。
・リードナーチャリングは、お客様の課題をクリアしていくための取り組み、プロジェクトをともに推進していく活動。お客様のプロジェクトを成功に導くことが役割となります。
・リードナーチャリングの活動において、誰にいつ何をどのようにコミュニケーションするかが非常に重要です。この実現に迎える道具がMAとSFAになります。
・営業だけでもリードナーチャリングはできますが、効率的ではないため、マーケティングとセールスで分業を行います。
・セールスではSFA、マーケティングではMAを活用して、様々な行動・活動の情報を蓄積することにより、リードマネジメントを細かく行うことができます。このことが直接的に「誰にいつ何をどのように」活動でするかの情報になるため、リードナーチャリングに非常に役立つのです。
MAとSFAはリードマネジメントに有効な道具。このことがとても大切な視点です。すべてはお客様のために、データを活用します。
○どうでもいい話は、「twitter」という話です。
#マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB  #BtoBマーケティング
（提供：株式会社コロンバスプロジェクト　https://columbusproject.co.jp）

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B2BコミュニケーションとB2Bビジネス談話 コロンバスプロジェクトの緒方です。

この番組は、B2Bのセールスとマーケティングを中心に、コンテンツや事業開発、組織開発やビジネスコーチングなどのコミュニケーションの領域のお話をしています。

2分ほどのどうでもいい話と10分ほどの本題、合わせて1回15分ほどの番組をお話ししています。

ぜひお楽しみください。では、どうでもいい話からどうぞ。

はい、どうでもいい話です。今日はTwitterの話です。

Twitterをですね、最近ちょいちょいちょいやってるんですけど、あまりやりすぎずとは言いながら力を入れなさすぎず、

1日5件、10件ぐらい、ほんとつぶやいてたりするんですけど、Twitterにもマーケティングのご担当の方とかすごい方とかいっぱいいましてと、

それらの方々のツイートを見ているとですね、結構すごい参考になる情報だったりが埋もれてるのがすげえなっていう感じがしてます。

Twitterやってない人は少し情報収集の源にも活用してみたらどうかなと思います。

発信してる人は結構やっぱりマーケティング的に運営してる人がやっぱり多いんですけど、

集客とかですね、それらの人っていうのはやっぱり発信をするだけのネタを持っていたりとか、いろんな人と関わってたり、基本的にアクティブな方が多いので、

いろんな人との関わりの中からですね、参考になる情報などを発信してくれる。

そうするとですね、他では聞けないようなポロッとこんなことをしていただきました、ありがとうございますみたいなことがあったりするわけなんですが、

こんなことっていうのはそんなこととかですね、そういうようなことがあるんだとかですね、いろんな気づきとか教えてもらうことが結構あります。

スルーしようと思った、意識しなかったらスルーするようなことの方が多いかもしれないですけど、アンテナさえ入っておくと結構いろんな情報を取れるんじゃないかなと思うので、

最近Twitterってすげえなって思ってます。だからといってガンガン出すわけではないんですけど、ロムの情報収集ツールかなと思いますが、

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まだやっていない方とかは見てみてもいいのかなと思ったりします。

以上です。では本題に行きますね。

B2BコミュニケーションとB2Bビジネス談話、コロンバスプロジェクトの大方です。

今日はですね、マーケティングオートメーションツールの話を最近行っておりますが、リードナーチャリングですね。

マーケティングオートメーションツール、MAとSFA、セールスフォースオートメーションのツールのそれぞれを活用したリードナーチャリングというものを、

どういう概要の考えで行うのかという話をします。

でもここが実際のところは一番大切かもしれません。

まず、そうですね、リードナーチャリングにおけるMAとSFAの活用ですね。

まず前回か前々回かお話ししましたけれども、リードナーチャリングというのは企業の活動であり、

お客様との関係を作りながらですね、お客様の課題の解決、お客様の取り組むプロジェクトの成功に向かって、

お客様とともに推進していく、そのような活動をリードナーチャリングと呼びます。

そこで見るべきポイントというのはですね、お客様の課題、お客様の課題がですね、本当に重要だというようなことをまず認識をしていただく。

もう一つが社内でコミットをとっていただく。組織的に合意をとって、とあるプロジェクトを推進するこの課題解決、この課題を解決するためのプロジェクトを蘇生していただく。

蘇生までいかなくても複数名でですね、この課題が解決しなければならないような取り組みだねということを認識するということですね。

もう一つその前にあるのが、チャンピオンと呼ばれる推進者、擁護者の知識をですね、しっかりつけていくというようなことが必要ですね。

この3つがリードナーチャリングとしては重要ですと。

じゃあ個人に知識をつけていただいて、課題を認識して、組織的にも合意をとって、プロジェクトとしてやっていくぞというようなことをお客様と一緒になって進めていくにはですね、

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じゃあ何が必要かと、どういうふうにすれば良いのかということですよね。

それが一つ命題になってくるわけです。

そうするとですね、そもそもこのB2Bのセールス&マーケティングで言いますと、

マーケティングよりもですね、セールスのほうがやはり強かったわけですね、活動としては。

マーケティングの活動というのは、なかなかやりにくかったものだと思うんですけども、

このリードナーチャリングの活動を営業だけが行うということもできますと。

できるというか、そうですね、できますね。

お客様に状況を聞いて、お客様に情報提供をして、知識をつけていただいて、お客様と会話をしていって課題を特定すると。

確かにこれ問題だと、解決しないといけないと。

ただ、自分一人じゃこんな話を進めることができないと。

であれば、社内で皆さんで話し合いましょうよということをお話しなどして、組織化、課題の組織的な合意を取っていくと。

そういった活動はですね、極端に言うと一人の営業、一人ではなかなか難しいところはありますけど、

営業さんがいて、究極SFAも使わなければ個人のメモでもいいわけですね。

でも、そのような個人のメモで一人の営業が企業さんの中に入って推進していくような営業方法というのは、

まず負担が大きくてですね、何件も何件もできないという数の制約が出てきますと。

一人でできないとなってくると、複数名で情報共有が必要だとなってきますと。

もちろん、少人数であれば、何でしょうね、定例会をですね、朝会、夕会とか行ってですね、情報共有していくこともできますが、

やはりSFAがあるといいですよねと。

もう今で言ったらSFAですよね。SFAに入れてヒアリングして情報共有して進めていきますと。

これらを運営していきますと。

もう一つ、これだと先ほど言いましたですね、SFAで共有ができるようになった営業の方がお客さまの方に入り込んでやっていけばいいということは言ってもですね、

やはり先ほどのちょっと途中で言った数の制約というのがありますと。

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一人の営業マンがお客さまをしっかりサポートするための活動をしてですね、何社持つことができるかというとそんなに数持てないわけですよね。

なので、もちろん受注検討が始まって発注の方までですね、付き添っていくというようなことになると、長いプロセスをご一緒していかないといけないと。

そうするとやはり昨今言われているセールスの業務を分業してですね、まずはやっぱりマーケティングとセールスで分担をするというようなことが生まれてくるわけですね。

数の制約、効率化をやっぱり図っていきましょうということで、マーケティング活動が登場するわけですと。

マーケティング活動をしていくときもですね、お客さまっていうのがどういう状況なんだということを単純にメール配信をしてクリックしたとかですね、

そういう状況だけではなくて、今でいうとウェブがありますので、ウェブサイトへのやはり来訪を行動を可視化することによって、お客さまの興味関心度であったり、興味関心があるカテゴリーであったり、知識が足りない情報であったり、そういった情報がかなり取れるようになってきてるっていうことなんですよね。

SFAにもお客さまのリアルの情報が入っている。

そして、MAにもいろんなマーケティング活動の反応の情報によって、お客さまの興味関心度の仮設が入ってくると。

この2つを掛け合わせることによってですね、このリードナチュラリングができるようになってくるわけなんですよね。

ここで何をやっているかというような話をするにあたってですね、最も大事なコンセプトというか、そもそもこういうものだよねというフレームワーク、考えがあると思うんですが、それを言いますと。

それはですね、このお客さまとのセールスマーケティングの活動において、やはりですね、誰にいつ何をどうやってコミュニケーションしていくのか。

誰にいつ何をどうやってコミュニケーションしていくのか。これが非常に重要なわけですよね。

適切な方でない、適切ではない方にですね、営業してプッシュしてももちろん商談にもならないですし、逆にうざがられてしまいます。

はい。で、いつっていうタイミングも同じで、その興味関心度がなければよろしくないですよと。

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何をというのは、商談もうだいたい内容はわかっているというのに、初心者に話すような内容をお話ししてもですね、それもう知ってるんだけどということを言われてしまって、あなたは私のことよくわかってないですねってことになったりするわけですね。

で、どうやってっていうのは、例えばお客様が欲しい情報、欲しい内容というのを営業さんが説明をするのか、コンテンツで提供するのか、セミナーに来ていただくのか、そういったことですね。

はい。それも必要ですと。なので、誰にいつ何をどうやってコミュニケーションするのかっていうことを実現するためにSFAにある情報、MAにある入っている情報、これらを組み合わせてですね、掛け合わせをしてマーケティングの活動を進めていく。

そのときには、マーケティングオートメーション、セールスフォースオートメーション、このどちらもですね、自動化処理ができる仕組みなので、この自動化処理を活用して、この誰にいつ何をどうやってコミュニケーションするかということを実現していくということができるようになりますよと。

これがですね、MAを使ったSFAを使ったリードナーチャリングの重要なポイントでございますと。その中でも最もコアになってくるのは、やはり前回もお話ししたリードマネジメントですと。

データベースマーケティングなので、その誰にということを自動的に特定していくことができる。この誰にというのはなぜ重要かというと、やっぱりSTPの戦略があると思うんですけど、セグメンテーションターゲティングポジショニングですね。

このSとTですかね、セグメンテーションターゲティングを自動的に行っていっていただけるのが、このツールの強みであってですね、やはり個人のメモではなかなかできないことだったと思うんですけども、それを実現しているというのが、このSFAとMAの組み合わせかなと思います。

リードのマネジメントがですね、様々な活動によって適切なお客様というのが抽出できるというのが非常に重要なポイントになっているかと思います。

先ほどのセールスの数の制約のところをクリアしていく大きな鍵になっているのは、このリードマネジメントであり、それを実現するのがSFAとMAでありということですね。

目的としては、誰にいつ何をどうやってコミュニケーションするのかということがリードナチュリングで非常に重要なので、これを実現することが可能になってきますというようなことが概論ですね。

でも、ここを外してしまっているとですね、結局マーケティングのコンテンツがとかですね、メールの開封が何パーセントから何パーセントになりました。

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もちろんそれは大事なんですけれども、テクニック論に走ってしまうんですよね。タイトルをどうしようとかですね。

それよりもやはりお客様の視点に立ったときにどうなのかというのがやっぱり大事になってきますので、ここを外さないようにしましょうというような話で、かつそれを実現するのがこのSFAとMAになりますよと。

今だとさらにもっともっとデータベースを組んでいくということもありますけれども、比較的スタンダードで十分力を発揮するのがこの組み合わせかなと思います。

今日は以上でございます。リードマネジメントですね。

明日以降もう少し具体的な話をしていきたいなと思います。明日以降、次回以降ですね。もう来週になります。

今日は以上です。B2Bのコミュニケーションということで今後もお話ししていきたいと思います。ではでは。