![[Biz]訪問せずに受注する（スモールビジネス向け）](https://d3t3ozftmdmh3i.cloudfront.net/production/podcast_uploaded_nologo400/11440739/11440739-1608358969604-407b94a10ff77.jpg)
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BtoBコミュニケーションとB2Bビジネス談話-コロンバスプロジェクトの
緒方です。週を跨いでしまいましたが、訪問せずに受注するスモールビジネス
向けの話を今日はしたいと思います。この数回、過去を振り返りながら
当社のブログですとか、メルマガで以前配信をしていた内容を
振り返っております。今日は訪問せずに受注するなんですけども
昨日と先週ですね、営業せずに仕事をもらうというテーマ。もう一つ
コンペをせずに受注するというテーマ、これについてもお話しして
いますので、よろしければぜひ聞いてください。今日は訪問せずに受注
するということをお話します。これは実際、だいたい2008年以降
くらい、リーマンショック以降くらいの体験だったり取り組み
ではあるんですけども、今でこそですね、コロナになってしまって
当たり前というか、お客さまが当たり前になったっていうのは一番
大きいですよね。訪問せずに受注する。訪問してくるなということに
なってしまった。ただ、私どものですね、今でこそセールスの
領域の支援をしてるんですけども、もともと今もそうなんですが
広告反則業界におります。この業界はですね、電話ですとかメール
っていうのもありつつ、メールはバンバン使ってたわけですし、1日
100件、200件やり取りでも使っているっていうのは当たり前でしたし
やはりオフショアでですね、海外の製作開発チームと仕事をしていた
ということもですね、普通にありましたので、やはりスカイプですね
今はちょっと下火になっているかと思いますし、Microsoftの
Teamsに統合されるのかなというところはありますけど、スカイプがですね
やはりその頃デファクトになってまして、みんな使ってましたと
それで打ち合わせをしてましたね。そんな訪問が当たり前の営業活動
でもですね、訪問せずに受注するっていうことがやっぱりできていた
わけなんですね。それはですね、今日お話をそのテーマについて
お話したいと思ってますと。1点だけちょっと訪問せずに受注する
というふうに言いながら、ずるではないんですけど、訪問していました
実際。というのは初回ですね、初回訪問だけは当時はですね
やはりしていました。こちらもやっぱりお客様を見たいですし
オフィスの様子とかですね、規模だったり環境だったり見たいですし
相手もどんな方々なのか、どんな人間なのかっていうのは
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やはり見たいっていうのがですね、あるわけですね。発注するっていうのは
やっぱり一緒に仕事をするっていうことになるので、ただ業務を
作業を依頼するではないのでですね。なので訪問を1回はしてました
でも1回しか訪問せずにですね、仕事をたくさんいただくってことも
どんどんその後増やすことができたということになります
この訪問せずに、ごめんなさい、初回訪問のみでその後受注をする
っていうようなことで言いますと、3つ取り組んでたことがあります
これですね、言ってしまうと今の多くの企業様がやられている
リードナーチャリングの取り組みに近しいと言いますかですね
ということかなと思います。もう十数年私どもは
私はですね、取り組んでるわけですけど、その取り組みを3つ紹介します
まずですね、一つはですね、初回訪問がありました
じゃあ何かあったらご相談しますねと言って、その会議は打ち合わせは終わるわけですね
で、もちろんですけどその後連絡しなければ、ほぼほぼ連絡こないわけですね
1年に1回、2回見積り相談とかはあるかもしれませんけども
具体化するというのが非常に確率的にやっぱり低く、まあ難しかったわけですね
でもその間にその訪問してお会いした後に、ほどほどのタイミングでですね
まあやっぱり3ヶ月に1回とか、まあ1、2ヶ月に1回でも頻度は多くても問題ないと思うんですけども
実績を紹介したりですね、他社の取り組みをやっぱりご案内するというようなことを行っていました
資料を作るのはやっぱり大変なんですけれども
当社の取り組みで、ウェブサイトを作るというような仕事も多かったので
そういうウェブサイトであればですね、もうURLをお送りして
これ作りましたよということで、お送りすると
メールでお送りして、その後お電話でご説明すると
5分ですと、そういったことをまず行ってました
これによって、まあお客様は参考になるし
私どもからすると、やはり接点を持って
頭に当社のこと、私のことを入れといていただくというような
リードナチュラリング、単純接触効果ですよね
お客様にこっちのことを知っていただくと、認知を高めていくということをまずしていました
これは比較的当たり前のように、それでもやれない会社さん多いと思うんですけど
もう一つ、これはちょっと変わってるんじゃないかなと思うんですけども
実はですね、お客様に相談をしてました
お仕事を受けるっていう立場からすると
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お仕事ください、お仕事くださいって話になるかもしれないんですけども
お客様も、もちろんお客様のお客様がいるんですよね
お客様もお客様を作りたいんですよね
お仕事増えることは、誰も困ることではない
変な仕事は嫌でしょうけど、新しい仕事っていうのは
価値がそれだけであるわけなんです
なので、私が別の会社さんにお邪魔したときに何か課題があったというときにですね
別のお客様を紹介するという取り組みをしてたんですね
これによってやっぱり見込み顧客2社さんが
私を介して仲介させていただくっていう形になるので
それがうまくいけばですね、事業も伸びて
さらに言ったら仲高度の、仲介した仲高度の私の存在っていうのも
お二人の中で、もしかしたら会話にも上がるし
つまりマインドシェアが一気に高まるわけですね
存在感が増すというような形になるので
そうすると何かあったときにご相談をいただく
相談しようっていう風になってくるわけなんですよね
なのでそういった行動をしてました
それは仕事が欲しいっていうわけではないんですよね
正直本当は、本当はというか結果的にそうなんですけど
あんまり正直仕事が来ることは期待してないんです
期待してないんですけれども
課題を解決するっていうようなことを
だって目の前で困ってる人がいて困ってるんだったら
解決してあげたほうがいいわけですよね
そういった行動をしてたんです
それは自然に
なのでそこからお仕事をいただけるようになってったわけですね
この取り組みなんかはですね
非常に良いというか嬉しいというかですね
お客様の課題が見つかったら
ご紹介をするっていうようなことで
人が喜んでいただける
営業ってやっぱり売り込みっていうと
場合によってお客様に嫌われたりするかもしれないですけども
相談っていうのは嫌われないんですよね
ちょっと相談があるんですけど
何ですかって聞きますよね
ちょっと提案したいんですけど
今はちょっと予算もないからさ
いいよいいよってなりますよね
提案と相談全然違うわけですよね
なので相談っていうことを行ってるんだっていうのが
一つの取り組みですね
もう一つ三つ目
これは当たり前かもしれないんですけど
やっぱり提案をしてました
でも大きな提案ではなくて小さな提案をしてました
これは一つ目の実績を紹介したりすることにも似てるんですけども
自分たちがやっていないことでもですね
いろんなメディアで取り上げられているニュースだったり
新しいネタっていうのを
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これなんか良さそうだなっていうようなことがあったら
お客さまにメールをしたりご連絡をして
ちょっといいですかって言って
いやちょっとオンシャーに役立つかなと思って
ご連絡したんですけど
他社さんこういうこと取り組みしてて
オンシャーだったらちょっと近しい
ちょっともちろん変えるような形になって
こういう形にするとか
例えばあると思うんですけどとか
いうような話をしてですね
こんなことができたらいいですよねって思って
ちょっと電話しました
はははと言って切るんですね
でもそういった提案もやはりそんな細かいニュースで
そんな取り組みを考えるなんていうのは
こちらも当たり前なんですけど
こちらはお客さんのこと考えてるんですよ ずっと
だからできるんですけども
考えてるのでお話しします
お客様もそれはですね
理解していただけますし
そんなことやる会社ほんとないので
そういった行動をするっていうことですね
まさにこの3つ
実績紹介する 相談をする
小さな提案をする
この3つがずっとやってきたことで
今で言う本当
インサイドセールスのリードナチュラリングだと思うんですけども
どんな商品サービスであったとしても
これできるはずなんですよね
なのでやっぱりお客様の立場になって考えていくっていうことが
ベースにないとできないと思いますけど
お客様の立場になるとか
常にアンテナを張っておくとか
いろんな方とお会いして
そこをどうやって皆さんにハッピーになってもらうかってことを
考えていくと
リードナチュラリングっていうのは特別なことではなくて
ルール化してやるようなことではなくてですね
自然と営業が行う行動だったりするんですよね
それを形に名文化したり言語化したのが
リードナチュラリングかなというふうに考えてます
今で言うザモデル的なものだったり
その取り組みの仕方みたいなことですね
スモールビジネスの営業っていうのはですね
リードナチュラリングはやっぱりとても効果的で
やっぱりスモールビジネスのほうがですね
うまくいかないってことのインパクトが結構大きかったりするわけですよね
なんなら人が1人辞めたってなったら
もう大変な騒ぎになる
騒ぎにはならないかもしれないですけど
大変な労力になるわけで
大手さんは課題があってもですね
大きすぎて解決しにくいとか
時間がかかるとかっていう形になるので
小さい会社さんはそういう細かなちょっとした情報っていうのはですね
ありがたかったり
工夫して実行すれば改善できることがあったりするので
やっぱり効果的かなというふうに思います
なのでリードナチュラリング
もちろん大手のほうもいいんですけど
大手の場合はもっと入り込む感じですかね
やっぱり対面の頻度を増やすとか
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お客さまの中にやっぱりお客さまのほうに訪問して
現場のもう発注も受けてないのにチームになっていくようなですね
物理的に近くにいる存在になっていくような行動が
ABMのようなイメージですよね
必要かなというふうに思ったりします
以上スモールビジネス向けに訪問せずに受注する方法について
リードナチュラリングですね
についてお話しさせていただきました
では最近の取り組みのテーマ
営業せずに仕事をもらう
コンペをせずに受注する
訪問せずに受注する
こんな話をしてきました
営業は自分で工夫できる要素も多いのでですね
かつ工夫してうまくいくとすごく楽しくなるんで
ちょっとお話もさせていただきましたが
ぜひ難しいことにも取り組んでいきましょうということでございました
今日は以上です
B2Bのコミュニケーションということで今後もお話していきたいと思います
ではではB2BコミュニケーションとB2Bビジネス談話
コロンバスプロジェクトの尾形です
はいどうでもいい話をします
今日はですね企業の話です
企業ですね日本は企業率
創業率創業者創業企業数が少ない
企業の数が少ない率も少ないという風に言われておりますが
私はそうではない方向に進んだんですけども
このインサイトセールスで関わってきた知り合った方でですね
最近やはり企業をしているもしくはしようとしている
もう目の前でもう予定もしているような方に会うとですね
やっぱりむちゃくちゃ感化されるわけですよね
やっぱり新しいことの取り組みでですね
伸びることしか考えてないですからねゼロですから
マイナスになるっていうのはマイナスにもなるかもしれないですけども
売り上げを作って今までと違うような景色を見に行ってですね
自分たちの力でやっていこうという風にするような活動なので
凄まじくいいなと思って
合わせて当社もですね
やっぱり新しいサービスを常々考えていたり
複数進行しようとしていたりもするので
やはりそういう新しいことを起こすというようなことはですね
いいなと感じた次第でした
どうでもいいですね
企業じゃなくてもいいんですけどね
本当に新しいことをこれをしようというようなことはですね
常に楽しいことが多いので
そういった取り組みが一つでも増えたらいいなと思って
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もし本当に私のこのPodcastを聞いている方でも
何かしようというふうに思って
手が足りないとかですね
ちょっとアイデア欲しいとかですね
何か手伝って欲しいとかっていうことがあれば
ぜひ声もかけていただきたいなと
そういう活動に関してはもう全力で応援しますので
していただけたら嬉しいなってこちらも思ったりしています
どうでもいい話 企業でした
では本題いきますね
