BtoBマーケティング＆セールスにおけるコミュニケーションを考えます。
テーマは、BtoBマーケティング、インサイドセールス、カスタマージャーニー、コミュニケーション、など。
実際の経験から学びを検証しお話します。
Short & Simpleを心がけてお伝えします。お楽しみください～。
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番組の魅力・推薦
![[Sales]トーク事例・長期検討のセミナー参加者](https://image.listen.style/img/rlVerl_gZwtwCMlHG0jODhD2iqxewvMT11fnvMqtdFU/resize:fill:1200:1200/aHR0cHM6Ly9kM3Qzb3pmdG1kbWgzaS5jbG91ZGZyb250Lm5ldC9wcm9kdWN0aW9uL3BvZGNhc3RfdXBsb2FkZWRfbm9sb2dvLzExNDQwNzM5LzExNDQwNzM5LTE2MDgzNTg5NzE0NzQtMGRkNTBiOTA1NzUwYy5qcGc.avif)
[Sales]トーク事例・長期検討のセミナー参加者
トーク事例を話しています。 リード獲得段階から受注までが長いサービス・商材、検討機会が年間で多くないサービス・商材の施策はほとんどの見込み顧客はリードナーチャリングの必要性が出てきます。 そのような状況における、セミナーのフォローはどのように行うか。 ・セミナー参加の感謝から背景確認を行う。顕在層か見込みが短期にあるかどうかこの段階で判断。 ・私の役割は、情報を提供する役割、と自己紹介をする。 ・その後もメールで情報提供を運営していく。インサイドセールスで実行できる。 初回接点は非常に大切です。また受注までのプロセスが長いことは、競合との積極機会も増えますが、お客様と一緒に検討できる機会も長いです。 この期間をどのようなコミュニケーションにしていくか、踏まえたうえで、初回接点をどうするか、考えます。 ○前書きは「リードナーチャリングについて」という話です。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
[Sales]トーク事例・過去リード掘り起し
トークの事例として過去リードの掘り起しについてお話ししました。 ・過去リードの掘り起しで大事なことは、お客様に信頼していただくこととあくまで情報提供をするのだ、という目的設定をする。その後に、お客様が反応していただいたときには、アポイントなどに誘導する。 ・なぜなら、1年前の見込み顧客であれば、覚えていない可能性も高い。でも、なぜ、今、あなたに連絡をしたのか、そして1年前の資料DLの経験を確かに思い出していただいたなら、過去経緯と趣旨伝達段階で、大きな信頼を得ることができる。このことが最も大切なポイントであると位置づける。 ・トークの設計とスクリプトに当たっては、流れの中でこのステップでなすべきこと、ということを設定できます。 ・もし間違っていたとしてもこの設計がしっかりできており、ステップも定められているのであれば、ステップ自体の改善によって、セールス活動を改善して成果に近づけていけます。 そのような話をしています。 ○どうでもいい話は、「***」という話です。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
[Sales]コミュニケーションフロー設計例
コミュニケーションフローの設計例をいくつか話しました。 ・代表アプローチ ・ホワイトペーパーダウンロード（認知ステージ） ・過去リード掘り起こし コミュニケーションフローは対話を重要なステップに分解して概要設計をすることによって、抑えなければならないポイントが分かります。 また各ステップには目的と理由が存在します。どんな目的なのか、お客様のどのような状態をどのような状態に推進していくのか。 スクリプトの言葉をどのように伝えるかの前に、このステップを抑えることだけでも、1回の対話・コミュニケーション・商談の成果を高めていくことが可能です。 ○前書きとしてプロセス管理について話しました。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
[Sales]今最も必要なメッセージ
昨今、マーケティングの型化がとても進み、発展している状況は、成長の方法を手に入れて、うまくいくことが増えていると思います。 一方、その型にこだわりすぎて、工夫が足りなかったりチャレンジが足りなかったり、効率ばかりを優先してしまったりしていることも多いように思います。 今お客様に必要なメッセージは、熱い気持ちを乗せたメッセージです。きれいで誰が見ても理解できるメッセージは響きません。 あふれる巷の言葉よりも、きらりと光るメッセージでなければならないわけです。お客様のことをしっかりと考えて、深いメッセージを送っていきましょう。 ○前書きは「有効な方法は一つじゃない」という話です。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
[Sales]営業プロセスとコミュニケーションフロー
営業プロセスをしっかり明文化する、コミュニケーションフローをしっかり明文化する。この2点、忘れてはいけません。 特に、スクリプトを設計していくにあたり、営業プロセス全体を把握しておくことも大切です。 スクリプトは部分最適にフォーカスしがちですが、実は受注の成果を出せるか否かは、受注までのことを先取りして推進できているかは大きな要素になります。 ○どうでもいい話は、「営業プロセスも組織把握が必要」という話です。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
[Sales]顧客ステージとコミュニケーション
顧客の購買プロセスを考慮すると、課題の認知＞興味＞検討というシンプルな3段階があります。 この認知から興味、興味から検討に段階が進むときに、セールスはどのような関わりをする必要があるか。 ①認知から興味：興味を持つことにフォーカスする ②興味から検討：検討するに値するサービスである、という考えを持っていただくことにフォーカスする 実はセールスとマーケティングを俯瞰してみるときに大切なポイントです。 ○前書きは「競合は気にしない」という話です。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
[Sales]対話設計・顧客のパターンと目的
対話設計を考えてみます。顧客のパターンを、属性、行動、企業の動きから想定します。 売り手の目的はしっかりと定めておきます。その目的に合うフローもあります。 相手の理解をしっかりと行うと、お客様は対峙していただけ、関係を構築できますし、信頼を得ることもできます。 対話設計は、顧客の理解から。 ○前書きは「早口」という話です。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
[IS]スクリプトが効果的な領域
スクリプトが効果的に働く領域はどこでしょうか。 ・型が作りやすい領域、セールス領域でいえば、新規営業の領域です。 ・商談や受注後の営業は型にしにくい個別対応が多くなるため、スクリプトにしていきにくいです。 新規営業、商談、エレベーターピッチ、既存顧客、について、スクリプトにしていくにあたっての考えを話しました。 何が共通して大切なのでしょうか。 ○どうでもいい話は、「BeReal」という話です。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp
[IS]スクリプトは必要か否か
○スクリプトは必要です。 ・スクリプトのデメリット スクリプト通りで自分の言葉ではない/柔軟性が低い。臨機応変さに欠ける/その場の反応が鈍くなる ・スクリプトのメリット 基本を抑えられる/基本にプラス自分を加えられる/スクリプトがすべてではなく、スクリプトが基礎 ○スクリプトは、顧客とフローと言葉 ・お客様に合わせたフローがある・お客様に合わせた言葉がある・できる営業はルーチンや習慣があるし、よく使う言葉がある スクリプトは営業の型の基礎。実行すればするほど、型は必要で、型があることでトレーニングもできるし、組織拡大もできる。 ○前書きは、「初めてのスクリプト」という話です。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
[MKTG]STPターゲッティングと事業計画
ターゲティングをきちんと行おうと考えると、下記のような流れが基本になるかと思います。 ①マーケットをいくつかの軸で切る ・業界、企業規模（従業員数）、エリアなどは定番。 ・ほとんどの場合、あまり世の中にない情報が重要。例えば、店舗数、工場の数、リモートワーク採用企業、MA導入企業、営業主体の企業、など。 ・これらは重要なセグメント軸が見つかったら、ターゲット数を算出する。 ②ターゲット数に単価を掛け算する。 ・1年あたりの売上（LTV）を掛け算すると、セグメントにおけるTAM（TotalAvailableMarket）がわかる。また、実際には、TAMの中のシェア％も想定しておくほうがよい。 ③獲得のスピードを考慮し、月次に落とし込む。 ・サービスによって受注スピードが異なるため、セールスとマーケティングの予算とファネルにおけるKPIと受注数を定めて月次に落とし込む。 ・①に戻りターゲットの軸を変更したりして全体が整うまで行ったり来たりする。 他にも軸は複合的に考える必要はあるが、セグメンテーション・ターゲティング・ポジショニングと事業計画や人員配置、予算の検討がセット。 年間の営業とマーケティングの戦略を組み立てる上で重要ですね。 ○どうでもいい話は、「走ることが面白い理由」という話です。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
[Sales]現場視点で他社との差別化、優位性を伝える
差別化と独自性を異なるように捉える。 ・差別化は他社との比較。優位になっていること。 ・独自性は自社のみが持ち他社では多くが持っていないこと。独自性を高めることが重要。 ・他社差別化、独自の売りのポイントを明文化して提案書に記載することは効果的 ・お客様は実際のところ違いが判らないことが多い。明文化することでお客様は判断する基準にしてくれる。 ポジショニングやバリュープロポジションでも重要な差別化、独自性、優位性。適切にお客様に伝えることを忘れないようにしましょう。 ○どうでもいい話は、「コーヒーサブスクを解約しようとしている思考回路」という話です。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
[Sales]セールス視点でのターゲットセグメント
戦略上のターゲット、セグメントについて、BtoBのターゲットセグメントについて、業界・従業員規模・売上規模などだけでは足りずあいまいになってしまっていることも多くあると感じます。 より細かくするには、お客様の課題の分類から行うと良いです。お客様の課題と、私たちの解決する方法。そのような課題を持つ企業とは、どのような企業かを深掘りしていくこと。 分解して考える軸としては4つ。 ①会社レベル：業界トレンド、業界状況、変化 ②事業レベル：事業の方針、ビジネスモデル、収益性 ③部署レベル：他部署との力関係、部署の社内の位置づけ ④担当者レベル：担当者の知識、特性、組織の状況 さらに深い顧客対応や顧客コミュニケーションをするべく最適化していく。 セグメントを詳細に分類することでセールス側は深く関係を作ることができます。 ○本日よりDMMオンライン展示会に出展しています。ぜひご来場をお待ちしています。 https://online-event.dmm.com/main/page/salessupport2209/venue/booth.php?uid=ab631acc22c9422 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
[MKTG]決定段階のコンテンツコミュニケーション
決定段階のコミュニケーションをお話ししています。マーケティングにおいては特にSaaS型のモデルやオンライン申し込みのサービスではよく確認したいところです。 ・この段階は提案・商談のフェーズであり、特に営業の力が試される段階です。お客様の理解を深め、提案を行います。 ・この段階で考慮すべき背景としては、BtoBにおいては企業の選定において、多くの場合、お客様の社内の方々と共有します。社内の複数の視点で評価されますので、担当者の課題の解決だけでなく、費用対効果、どのような組織的なメリットがあるのか、など、担当者の課題の解決だけでなく、企業の課題への影響や関わりもコンテンツに入れておくことが必要になります。 ・担当者レベルでは部分の目の前の課題が解決できるかを判断し、企業の課題への解決は社内の方々の合意によって行われるからです。 ・マーケティングにおいては、無料のトライアル、デモ、サンプル、もしくはテスト期間の設置、ユーザー会への特別参加、もしくは期間限定のクーポン、ディスカウントなどが効果的でしょう。 ○商談はとっても奥深いですよね。選定していただいた企業様は、発注しこれからプロジェクトが始まるということ。このことをしっかり理解する必要がありますね。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
[MKTG]検討段階のコンテンツコミュニケーション
検討段階のコンテンツによるコミュニケーションについて、お話ししています。検討に向かう段階ですね。 ・Consideration：お客様の検討段階においては、お客様は事前の体験した情報で検討と選定を判断します。もしくは今、その企業や情報を知ったのであればwebサイトなどのコンテンツ、サービス内容などを確認して、発注検討の候補として判断します。当たり前ではありますが、webサイトのサービス情報はしっかり作成・構築しておく必要がありますね。 ・この段階のコミュニケーションは、競合の企業があったとしても、選択肢の一つとして評価していただくこと。関係を構築すること、相手の組織の課題を解決することができる、ということを共有することです。 ・コンテンツとしては、特に、事例や取引の実績、他社との比較、差別化などが求められます。 ・大きなポイントの一つは、競合他社と比べた、差別化ポイント、他社優位性です。担当者は、社内に起案する際に、何が良いのか、の意見を求められることがあります。もしくは、自身の中で選ぶ理由を持つ必要があります。売り手の視点でいえば、独自の売りの提案（USP）、エレベータートークでも使用するメッセージ、です。 ・商談に乗せるためには、自社のポジショニングを再確認し、伝え、もちろんですが、相手のベネフィットに訴求する必要があります。 ○9月14日水曜日14時にセミナーを行います。ご参加はこちらまで！ 2022年9月14日【Webサイトとインサイドセールスの活用】見込み顧客を獲得して商談までつなげる方法とは？～@ZOOM https://www.clmbs.jp/engine/column/220914seminar/ #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
[MKTG]認知段階のコンテンツコミュニケーション
認知段階のコンテンツによるコミュニケーションについて、お話ししています。 ・Awareness：認知段階では、バイヤーは問題を解決したり、答えを得たり、ニーズを満たそうとしています。 ・自分で解決しようとする方が多い。コロナ禍で多かった。今も多いですし、以前も多い。つまりコロナ禍で何が起こったのかというと、オンラインで情報を取得し、自分で解決をしようとする方が圧倒的に増えた。さらにいえば、個人的に解決を模索する方々が増えたと捉えています。 ・この段階で必要な売り手の行動は、お客様の中で一目置かれること。お客様の中で自分では解決できないことが発生したときに相談される関係になること。 ・アポイントを獲得しようとするなら、お客様に会う理由があること。有益であることを伝えられること。 ・ブログでも、ソーシャルでも、ebookでも、セミナーであっても、相手の課題を解決できることが、一つ持つべき視点。 ・セールスのコミュニケーションとしてはお客様の接触の背景を確認すること。そのうえで、今、あなたが何をするべきか。その中で商談に繋がるサクセスパスは何か。これを見つけることがセールスの仕事の一つ。メール1通もコンテンツですので、そこから始められます。 ○9月14日水曜日14時にセミナーを行います。ご参加はこちらまで！ 2022年9月14日【Webサイトとインサイドセールスの活用】見込み顧客を獲得して商談までつなげる方法とは？～@ZOOM https://www.clmbs.jp/engine/column/220914seminar/ #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
[MKTG]顧客ステージとコンテンツ
コンテンツの活用は、お客様のどの段階かに合わせてコンテンツを提供していくことが大切です。 ○カスタマージャーニーの段階 ①Awareness：認知：潜在課題・潜在層 ②Consideration：興味：課題認識・準顕在層 ③Decision：検討・依頼：顕在層・発注 ④Loyalty：利用：ファン・ロイヤルカスタマー化 それぞれの段階で必要なコンテンツが異なります。 ①解決すべき課題が明確ではないため、知識をつけるコンテンツが求められます。情報を取得したいと考えています。 ②課題を解決する方法を模索しています。自社の課題を解決する方法をいくつか探しています。方法を特定して深く理解しようとしています。 ③課題解決に具体的に取り組んでおり、複数の企業に声をかけて解決に向います。発注します。 ④課題解決を進めており、解決と成長に向けて利用していきます。自社の正しい選択を確かなものにする行動として紹介を行います。選択が正しいと思わない場合は、紹介は発生しません。 ノウハウコンテンツは、①②に効果的です。 機能一覧や比較表は②や③に効果的です。 利用企業の工夫やうまくいった事例は③や④に効果的です。 これは、メディアが何であっても同様です。実際、コンテンツの違いによって反応が異なります。 一般的に①のほうが多いため、多くの反響を得ることができます。 ○前書きは「やっぱりコンテンツが大事」という話です。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
[MKTG]コンテンツマーケティングの改めての説明
改めて、コンテンツマーケティングについて、説明しました。出典元は A dictionary of marketing 。DeepLで翻訳しており、説明しています。 インターネット以前の話からコンテンツマーケティングをとらえていること、プル型マーケティングとされていること、お客様とのエンゲージメントに関して言及されていることが興味深い点です。 ぜひお聞きください。 ○セミナーを9月14日水曜日14時から行います。ぜひご参加ください。 2022年9月14日【Webサイトとインサイドセールスの活用】見込み顧客を獲得して商談までつなげる方法とは？～@ZOOM https://www.clmbs.jp/engine/column/220914seminar/ #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
[Commu]コミュニケーションは関係づくり
・コミュニケーションは、①発信者が意図を持ち情報を発信し、②受信者のアンテナが受け取り、③解釈し、理解し、④双方が情報を共有する、ということを、双方が受発信を行っていく、一連のプロセスのこと。 ・よいコミュニケーションは、発信者の情報と受信者の解釈された情報が一致する（共有される）状態。共感度が高いと実感する。わかる～とか、私の考えと一緒！などになる。 ・セールスやマーケティングや企業活動においては、良いコミュニケーションが行われることによってポジティブな関係性が高まる。 ・情報理解ができていると実感したときに、良い関係になる セールスとマーケティングにおいて忘れてはいけない。コミュニケーションは継続してつながっていく活動である。 ○前書きは、人の反応について子供のころから興味があった話をしました。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
[Commu]コンテンツとコミュニケーションについて考える
コンテンツのことを考え、コミュニケーションについて、考えたいと思います。 ・コンテンツは誰に・何を・どのように伝えるか、考えている、もしくは含まれている。 ・お客様も、何か必要なときには、誰から何をどのように伝えてもらうか、考えている。 ・必要だと考えていない（顕在化していない）ときでも、自分に有効な情報はアンテナを立てているので受け取るもの。 ・コンテンツは人と人の考えている情報を渡したり受け取ったりしている。 ・情報が多い時代に突入し、デジタルネイティブはGoogleを使わないとも言うほどに、情報過多ですべてのツールは使わない。 ・お客様が考えていることは複雑化している ・デジタル・webはもう新しいものではない。オンラインもオフラインも特性を理解して、行き来するように捉える。 片方で考えず、真のコンテンツとのコミュニケーションを考えよう。 ○前書きは、「オンラインとオフライン」という話です。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
[Sales]お客様にとって良い質問とは
営業において、お客様にとっての良い質問とはどんな質問なのか、を話しました。 ・お客様と営業においては、お客様の思考が広がり、お客様が気づかなかったことや思い込んでいたことに気づき、新しい一歩を踏み出せるようになる質問。 ・客観視ができることが重要。視点が変わること。 ・良い質問の内容 ①抽象的・具体的、チャンク ②オープンクエスチョン・クローズドクエスチョン ③あなたのためではなく相手のための質問 ④その対話で生み出される質問。用意された質問ではなく。 ・誘導できる、対話を支配できる、などの「質問によって私が何ができる」という視点は、間違い。効果が低くなる。 ・答えはお客様の中にある。お客様が答えを出すことを支援すること。 ・良い質問は、人の行動を変えて目的を達成実行につながる。一つではなく、相手にあった質問。 ○前書きは、「私にとっての良い質問体験」という話です。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
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