BtoBマーケティング＆セールスにおけるコミュニケーションを考えます。
テーマは、BtoBマーケティング、インサイドセールス、カスタマージャーニー、コミュニケーション、など。
実際の経験から学びを検証しお話します。
Short & Simpleを心がけてお伝えします。お楽しみください～。
▼BtoBセールス＆マーケティングカンパニー コロンバスプロジェクト
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番組の魅力・推薦
![[Biz]業界天気図活用・社会と業界から動向を感じる](https://image.listen.style/img/4eI3u-r5xyM9HywxJ2QrN11nfd_-t4Ni_xjgO0EAWKM/resize:fill:1200:1200/aHR0cHM6Ly9kM3Qzb3pmdG1kbWgzaS5jbG91ZGZyb250Lm5ldC9wcm9kdWN0aW9uL3BvZGNhc3RfdXBsb2FkZWRfZXBpc29kZS8xMTQ0MDczOS8xMTQ0MDczOS0xNjY3NDQ5MzUyNzkyLTRjNjkyZDVjYWE3Yi5qcGc.avif)
[Biz]業界天気図活用・社会と業界から動向を感じる
帝国データバンクの業界天気図 https://www.tdb-publish.com/weather-map/ 業界天気図を見て、自社のビジネスについて少し先のことを考える材料にする話をしました。 3Cの視点：自社のビジネスの現状を確認/お客様のビジネスの現状を確認 STPの視点：ターゲティングとポジショニング ・調子が良い業界のかけ合わせ、取り込み ・基本的に良い業界に行く 自社とお客様の業界を区分けして考える ・自社が苦しい業界 →マーケ：調子が良い業界に営業する ・自社が苦しい業界 →サービス開発：調子が良い業界の要素をサービスに取り入れる ・自社が調子が良い業界 →気にしない ・お客様が苦しい業界 →サービス開発にシフトする・デジタル化、新規事業として新しい業界を開拓する ・自社も苦しい・お客様も苦しい →競争、守りと攻めで耐える、シェアの取り合い競争激化 ・右肩下がり →M&Aなども検討 ○前書きは、「知らない業界を知るには」という話です。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
![[IS]インサイドセールスの新しい企業活動](https://image.listen.style/img/rlVerl_gZwtwCMlHG0jODhD2iqxewvMT11fnvMqtdFU/resize:fill:1200:1200/aHR0cHM6Ly9kM3Qzb3pmdG1kbWgzaS5jbG91ZGZyb250Lm5ldC9wcm9kdWN0aW9uL3BvZGNhc3RfdXBsb2FkZWRfbm9sb2dvLzExNDQwNzM5LzExNDQwNzM5LTE2MDgzNTg5NzE0NzQtMGRkNTBiOTA1NzUwYy5qcGc.avif)
[IS]インサイドセールスの新しい企業活動
インサイドセールスおじさんというPodcastで話しています。ぜひ聞いてください。 そこで会話した話から、今多くの企業が取り組んでいるインサイドセールスの活動というのは、今までにない新しい企業活動であるなと感じた次第です。 セールスも取り組んでいなかった、マーケティングも取り組んでいなかった。見込み顧客に対してリードナーチャリングを行って商談を創出する。この活動を本格的に行っていた企業はかなり少ないと思われます。 今までにない仕事への取組み。まだまだインサイドセールスは進化していきそうですね。 ○前書きは、「インサイドセールスの質」について話しました。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
![[Biz]企業の成長段階とマーケティング](https://image.listen.style/img/j1yyRHtkruAZ9oHSk4EjIw-OlipHn7Pg_o-l_HYCEtc/resize:fill:1200:1200/aHR0cHM6Ly9kM3Qzb3pmdG1kbWgzaS5jbG91ZGZyb250Lm5ldC9wcm9kdWN0aW9uL3BvZGNhc3RfdXBsb2FkZWRfZXBpc29kZS8xMTQ0MDczOS8xMTQ0MDczOS0xNjY3MDQ4MjQ2NTM4LTZkYzAzNWQ2OGY4YjEuanBn.avif)
[Biz]企業の成長段階とマーケティング
企業の成長段階は4段階あるといわれています。 創業期：プロダクト開発、営業など比較的単機能を伸ばしに行く。何よりキャッシュが尽きてはならない。 成長期：拡大できる素地ができたら、さらに市場を抑えるための成長ができるので進めつつ、今まで手付かずだった領域、製品開発、バックオフィス、人事・教育、採用などに力を入れる 成熟期：市場占有率や成長曲線が落ち着いてきたら、1プロダクトから複数プロダクトの開発に入っていく。1サービスではなく複数サービスを推進する。 衰退期：競合が強くなりシェアが落ちていく、同時に別サービスの伸びを作っていく。 これらの状況を踏まえてBtoBのセールス、マーケティングを行っていきましょう。 ○前書きは、「GAFAMの収益構造」という話です。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
![[Biz]黒字倒産から考える](https://image.listen.style/img/99QxZcSa6JqPd4aUw6Q0gsy1Q5biROKkpFwjnHNrwOA/resize:fill:1200:1200/aHR0cHM6Ly9kM3Qzb3pmdG1kbWgzaS5jbG91ZGZyb250Lm5ldC9wcm9kdWN0aW9uL3BvZGNhc3RfdXBsb2FkZWRfZXBpc29kZS8xMTQ0MDczOS8xMTQ0MDczOS0xNjY2ODgxOTA4ODIyLTFmZjViNWEzYWZlYTQuanBn.avif)
[Biz]黒字倒産から考える
黒字倒産から考えてみました。 最終的には、営業の仕事の面白さをお伝えしています。 ぜひ聞いてください。 ○前書きは「ざる経営」の話です。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
![[Biz]ThinkB2B・決裁の判断基準](https://image.listen.style/img/i2nDeI69mL7m95V1amM6akvOAAOnODMiptb-2u7Ex9E/resize:fill:1200:1200/aHR0cHM6Ly9kM3Qzb3pmdG1kbWgzaS5jbG91ZGZyb250Lm5ldC9wcm9kdWN0aW9uL3BvZGNhc3RfdXBsb2FkZWRfZXBpc29kZTQwMC8xMTQ0MDczOS8xMTQ0MDczOS0xNjY2NzA5OTA3MzgwLWQzNzkxNjgxZjlhNDcuanBn.avif)
[Biz]ThinkB2B・決裁の判断基準
B2Bのビジネスにおける発注の決裁は、複数の関係者による合意形成が必要になります。複数の関係者の中で共通した判断基準として、機能性、費用・費用対効果、関係性があります。 B2Bでは論理的な判断がされる、と言われることが多いですが、非常に多くの感情が関わり、非論理の判断も多いことがわかります。 企業も人で構成されているがゆえ。BtoBマーケティングとセールスからとらえると、判断基準を数字で考えていると見誤ることも多くなります。 ○前書きは「ビジネスも人の関わり」という話です。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
![[Biz]BtoBビジネス・組織と意思決定](https://image.listen.style/img/1RI6aZpS2rgER4u-kIhzse75xyFrIZTb89UlMTjcmoc/resize:fill:1200:1200/aHR0cHM6Ly9kM3Qzb3pmdG1kbWgzaS5jbG91ZGZyb250Lm5ldC9wcm9kdWN0aW9uL3BvZGNhc3RfdXBsb2FkZWRfZXBpc29kZS8xMTQ0MDczOS8xMTQ0MDczOS0xNjY2NzA2MTg2ODk1LTU1NzNhZGI4M2FhOTEuanBn.avif)
[Biz]BtoBビジネス・組織と意思決定
新コーナー、B2B Thinkというテーマで、BtoBのビジネス界隈について話をしていきたいと思います！ 第1回目は、組織の話と意思決定の話です。 ○前書きは「BtoBビジネスをとらえる」という話です。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
[Sales]トーク事例・長期検討のセミナー参加者
トーク事例を話しています。 リード獲得段階から受注までが長いサービス・商材、検討機会が年間で多くないサービス・商材の施策はほとんどの見込み顧客はリードナーチャリングの必要性が出てきます。 そのような状況における、セミナーのフォローはどのように行うか。 ・セミナー参加の感謝から背景確認を行う。顕在層か見込みが短期にあるかどうかこの段階で判断。 ・私の役割は、情報を提供する役割、と自己紹介をする。 ・その後もメールで情報提供を運営していく。インサイドセールスで実行できる。 初回接点は非常に大切です。また受注までのプロセスが長いことは、競合との積極機会も増えますが、お客様と一緒に検討できる機会も長いです。 この期間をどのようなコミュニケーションにしていくか、踏まえたうえで、初回接点をどうするか、考えます。 ○前書きは「リードナーチャリングについて」という話です。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
[Sales]トーク事例・過去リード掘り起し
トークの事例として過去リードの掘り起しについてお話ししました。 ・過去リードの掘り起しで大事なことは、お客様に信頼していただくこととあくまで情報提供をするのだ、という目的設定をする。その後に、お客様が反応していただいたときには、アポイントなどに誘導する。 ・なぜなら、1年前の見込み顧客であれば、覚えていない可能性も高い。でも、なぜ、今、あなたに連絡をしたのか、そして1年前の資料DLの経験を確かに思い出していただいたなら、過去経緯と趣旨伝達段階で、大きな信頼を得ることができる。このことが最も大切なポイントであると位置づける。 ・トークの設計とスクリプトに当たっては、流れの中でこのステップでなすべきこと、ということを設定できます。 ・もし間違っていたとしてもこの設計がしっかりできており、ステップも定められているのであれば、ステップ自体の改善によって、セールス活動を改善して成果に近づけていけます。 そのような話をしています。 ○どうでもいい話は、「***」という話です。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
[Sales]コミュニケーションフロー設計例
コミュニケーションフローの設計例をいくつか話しました。 ・代表アプローチ ・ホワイトペーパーダウンロード（認知ステージ） ・過去リード掘り起こし コミュニケーションフローは対話を重要なステップに分解して概要設計をすることによって、抑えなければならないポイントが分かります。 また各ステップには目的と理由が存在します。どんな目的なのか、お客様のどのような状態をどのような状態に推進していくのか。 スクリプトの言葉をどのように伝えるかの前に、このステップを抑えることだけでも、1回の対話・コミュニケーション・商談の成果を高めていくことが可能です。 ○前書きとしてプロセス管理について話しました。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
[Sales]今最も必要なメッセージ
昨今、マーケティングの型化がとても進み、発展している状況は、成長の方法を手に入れて、うまくいくことが増えていると思います。 一方、その型にこだわりすぎて、工夫が足りなかったりチャレンジが足りなかったり、効率ばかりを優先してしまったりしていることも多いように思います。 今お客様に必要なメッセージは、熱い気持ちを乗せたメッセージです。きれいで誰が見ても理解できるメッセージは響きません。 あふれる巷の言葉よりも、きらりと光るメッセージでなければならないわけです。お客様のことをしっかりと考えて、深いメッセージを送っていきましょう。 ○前書きは「有効な方法は一つじゃない」という話です。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
[Sales]営業プロセスとコミュニケーションフロー
営業プロセスをしっかり明文化する、コミュニケーションフローをしっかり明文化する。この2点、忘れてはいけません。 特に、スクリプトを設計していくにあたり、営業プロセス全体を把握しておくことも大切です。 スクリプトは部分最適にフォーカスしがちですが、実は受注の成果を出せるか否かは、受注までのことを先取りして推進できているかは大きな要素になります。 ○どうでもいい話は、「営業プロセスも組織把握が必要」という話です。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
[Sales]顧客ステージとコミュニケーション
顧客の購買プロセスを考慮すると、課題の認知＞興味＞検討というシンプルな3段階があります。 この認知から興味、興味から検討に段階が進むときに、セールスはどのような関わりをする必要があるか。 ①認知から興味：興味を持つことにフォーカスする ②興味から検討：検討するに値するサービスである、という考えを持っていただくことにフォーカスする 実はセールスとマーケティングを俯瞰してみるときに大切なポイントです。 ○前書きは「競合は気にしない」という話です。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
[Sales]対話設計・顧客のパターンと目的
対話設計を考えてみます。顧客のパターンを、属性、行動、企業の動きから想定します。 売り手の目的はしっかりと定めておきます。その目的に合うフローもあります。 相手の理解をしっかりと行うと、お客様は対峙していただけ、関係を構築できますし、信頼を得ることもできます。 対話設計は、顧客の理解から。 ○前書きは「早口」という話です。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
[IS]スクリプトが効果的な領域
スクリプトが効果的に働く領域はどこでしょうか。 ・型が作りやすい領域、セールス領域でいえば、新規営業の領域です。 ・商談や受注後の営業は型にしにくい個別対応が多くなるため、スクリプトにしていきにくいです。 新規営業、商談、エレベーターピッチ、既存顧客、について、スクリプトにしていくにあたっての考えを話しました。 何が共通して大切なのでしょうか。 ○どうでもいい話は、「BeReal」という話です。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp
[IS]スクリプトは必要か否か
○スクリプトは必要です。 ・スクリプトのデメリット スクリプト通りで自分の言葉ではない/柔軟性が低い。臨機応変さに欠ける/その場の反応が鈍くなる ・スクリプトのメリット 基本を抑えられる/基本にプラス自分を加えられる/スクリプトがすべてではなく、スクリプトが基礎 ○スクリプトは、顧客とフローと言葉 ・お客様に合わせたフローがある・お客様に合わせた言葉がある・できる営業はルーチンや習慣があるし、よく使う言葉がある スクリプトは営業の型の基礎。実行すればするほど、型は必要で、型があることでトレーニングもできるし、組織拡大もできる。 ○前書きは、「初めてのスクリプト」という話です。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
[MKTG]STPターゲッティングと事業計画
ターゲティングをきちんと行おうと考えると、下記のような流れが基本になるかと思います。 ①マーケットをいくつかの軸で切る ・業界、企業規模（従業員数）、エリアなどは定番。 ・ほとんどの場合、あまり世の中にない情報が重要。例えば、店舗数、工場の数、リモートワーク採用企業、MA導入企業、営業主体の企業、など。 ・これらは重要なセグメント軸が見つかったら、ターゲット数を算出する。 ②ターゲット数に単価を掛け算する。 ・1年あたりの売上（LTV）を掛け算すると、セグメントにおけるTAM（TotalAvailableMarket）がわかる。また、実際には、TAMの中のシェア％も想定しておくほうがよい。 ③獲得のスピードを考慮し、月次に落とし込む。 ・サービスによって受注スピードが異なるため、セールスとマーケティングの予算とファネルにおけるKPIと受注数を定めて月次に落とし込む。 ・①に戻りターゲットの軸を変更したりして全体が整うまで行ったり来たりする。 他にも軸は複合的に考える必要はあるが、セグメンテーション・ターゲティング・ポジショニングと事業計画や人員配置、予算の検討がセット。 年間の営業とマーケティングの戦略を組み立てる上で重要ですね。 ○どうでもいい話は、「走ることが面白い理由」という話です。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
[Sales]現場視点で他社との差別化、優位性を伝える
差別化と独自性を異なるように捉える。 ・差別化は他社との比較。優位になっていること。 ・独自性は自社のみが持ち他社では多くが持っていないこと。独自性を高めることが重要。 ・他社差別化、独自の売りのポイントを明文化して提案書に記載することは効果的 ・お客様は実際のところ違いが判らないことが多い。明文化することでお客様は判断する基準にしてくれる。 ポジショニングやバリュープロポジションでも重要な差別化、独自性、優位性。適切にお客様に伝えることを忘れないようにしましょう。 ○どうでもいい話は、「コーヒーサブスクを解約しようとしている思考回路」という話です。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
[Sales]セールス視点でのターゲットセグメント
戦略上のターゲット、セグメントについて、BtoBのターゲットセグメントについて、業界・従業員規模・売上規模などだけでは足りずあいまいになってしまっていることも多くあると感じます。 より細かくするには、お客様の課題の分類から行うと良いです。お客様の課題と、私たちの解決する方法。そのような課題を持つ企業とは、どのような企業かを深掘りしていくこと。 分解して考える軸としては4つ。 ①会社レベル：業界トレンド、業界状況、変化 ②事業レベル：事業の方針、ビジネスモデル、収益性 ③部署レベル：他部署との力関係、部署の社内の位置づけ ④担当者レベル：担当者の知識、特性、組織の状況 さらに深い顧客対応や顧客コミュニケーションをするべく最適化していく。 セグメントを詳細に分類することでセールス側は深く関係を作ることができます。 ○本日よりDMMオンライン展示会に出展しています。ぜひご来場をお待ちしています。 https://online-event.dmm.com/main/page/salessupport2209/venue/booth.php?uid=ab631acc22c9422 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
[MKTG]決定段階のコンテンツコミュニケーション
決定段階のコミュニケーションをお話ししています。マーケティングにおいては特にSaaS型のモデルやオンライン申し込みのサービスではよく確認したいところです。 ・この段階は提案・商談のフェーズであり、特に営業の力が試される段階です。お客様の理解を深め、提案を行います。 ・この段階で考慮すべき背景としては、BtoBにおいては企業の選定において、多くの場合、お客様の社内の方々と共有します。社内の複数の視点で評価されますので、担当者の課題の解決だけでなく、費用対効果、どのような組織的なメリットがあるのか、など、担当者の課題の解決だけでなく、企業の課題への影響や関わりもコンテンツに入れておくことが必要になります。 ・担当者レベルでは部分の目の前の課題が解決できるかを判断し、企業の課題への解決は社内の方々の合意によって行われるからです。 ・マーケティングにおいては、無料のトライアル、デモ、サンプル、もしくはテスト期間の設置、ユーザー会への特別参加、もしくは期間限定のクーポン、ディスカウントなどが効果的でしょう。 ○商談はとっても奥深いですよね。選定していただいた企業様は、発注しこれからプロジェクトが始まるということ。このことをしっかり理解する必要がありますね。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
[MKTG]検討段階のコンテンツコミュニケーション
検討段階のコンテンツによるコミュニケーションについて、お話ししています。検討に向かう段階ですね。 ・Consideration：お客様の検討段階においては、お客様は事前の体験した情報で検討と選定を判断します。もしくは今、その企業や情報を知ったのであればwebサイトなどのコンテンツ、サービス内容などを確認して、発注検討の候補として判断します。当たり前ではありますが、webサイトのサービス情報はしっかり作成・構築しておく必要がありますね。 ・この段階のコミュニケーションは、競合の企業があったとしても、選択肢の一つとして評価していただくこと。関係を構築すること、相手の組織の課題を解決することができる、ということを共有することです。 ・コンテンツとしては、特に、事例や取引の実績、他社との比較、差別化などが求められます。 ・大きなポイントの一つは、競合他社と比べた、差別化ポイント、他社優位性です。担当者は、社内に起案する際に、何が良いのか、の意見を求められることがあります。もしくは、自身の中で選ぶ理由を持つ必要があります。売り手の視点でいえば、独自の売りの提案（USP）、エレベータートークでも使用するメッセージ、です。 ・商談に乗せるためには、自社のポジショニングを再確認し、伝え、もちろんですが、相手のベネフィットに訴求する必要があります。 ○9月14日水曜日14時にセミナーを行います。ご参加はこちらまで！ 2022年9月14日【Webサイトとインサイドセールスの活用】見込み顧客を獲得して商談までつなげる方法とは？～@ZOOM https://www.clmbs.jp/engine/column/220914seminar/ #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
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