BtoBマーケティング＆セールスにおけるコミュニケーションを考えます。
テーマは、BtoBマーケティング、インサイドセールス、カスタマージャーニー、コミュニケーション、など。
実際の経験から学びを検証しお話します。
Short & Simpleを心がけてお伝えします。お楽しみください～。
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![[Biz]利益に関連する視点](https://d3t3ozftmdmh3i.cloudfront.net/production/podcast_uploaded_nologo400/11440739/11440739-1608358969604-407b94a10ff77.jpg)
[Biz]利益に関連する視点
昨日企画を考えるときにアウトプットをしようと話しましたが、フレームワークを活用するとより具体的に良いアウトプットをすることができます。 ここでは利益に関する視点をいくつか出してみました。 ・利益は売り上げー費用である。 ・売り上げ方程式は、1社あたり売り上げ単価×顧客数が売り上げになります。年間継続率やリピート数も考慮するとさらに細かく積みあがっていきます。 ・月額課金とスポット収入ということが売り上げにはあります。 ・売り上げ構成を社内のセグメント別に考える。 ・コストは変動費と固定費。 ・費用の目的として、消費と投資。 ・費用対効果の売り上げと期間のとらえ方。 このような視点をもってお客様の利益について会話をすることができると、深い議論ができるようになります。 ○どうでもいい話は、「かっぱ橋」という話です。 ーーー #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
[Biz]思考の整理方法
何かを考える、計画を立てる、企画をする、というときに、どのようにまとめるか、3ステップの方法をまとめました。 1：アウトプットをする。付箋にペタペタはる、マインドマップでアウトプット、画用紙に手で書く。 2：カテゴリで情報をまとめる。構造化する。情報同士の関連を探す。情報を拡張させる。視点を変える。 3：企画の順番、企画のストーリーを組み立てる。伝える相手の視点を考える。 実際問題としては、一つ目のアウトプットをする、ということは結構難しかったりします。アウトプットする際にフレームワークを活用することも良いですね。 勉強することによって、企画ができるようになる、ということは上記のような流れと思います。 ○どうでもいい話は、「無料ツールについて」という話です。 ーーー #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
[Biz]知らないことを知らない、話。
知らないことを知らない、という領域はとても広いです。人が知っていることはほんの一握り。人は知らないことのほうが多いですし、知らないことにも気づいていないことが世の中には無限のようにあるのです。 ・知らないことを知らない、を知ると、面白い。 ・マーケティングでいえば、知らないことも知らない人は検索できません。関心もありません。 ・人は、知らないことを知ったとき、気づきとして大きな心理的思考的なインパクトが与えられます。印象が強くなったり、急に興味関心が高くなったりします。 ・マーケティングでは、近しい人から聞いたときに気づきがうまれたり、出来事があったり、テレビのような信頼できるメディアから第三者からの情報があったときなどが、最も初めの気づきになります。 ・セールスでも知らないことを知らない人は興味もなければ、関心もないので、まずこちらに興味を持っていただく必要があります。相談してみるとか、売り手でなく会話してみるとか、そのようなことを通じて、興味関心を生み出すことができます。 知らないことを知らない、から、知らないことを知る、に移る外的な刺激や体験。とても深いーので、興味を持っていただいたら、少し向き合ってみると面白いことがたくさん発見できます。 ○どうでもいい話は、「Podcastの話」という話です。 ーーー #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
[Sales]失注理由を分析する
失注理由を分析することは、受注率を向上させる効率的・効果的な方法です。 大きく分けて3つの要因があります。 ・ターゲットの要因：ターゲット対象外である ・プロダクトの要因：商品・サービスがお客様の要件にマッチしていない ・営業の要因：商談前段階で営業や企業がお客様に合っていないと判断される、商談後の段階で提案内容がお客様に合っていないと判断される この3つで区分けをして失注理由をパターン化しておくと、改善の糸口が見つかりやすいです。 ○どうでもいい話は、「フェルミ推定と山手線の面積」という話です。 ーーー #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
[Sales]エリア限定型セールスの難しさ
エリア限定型のセールスや、ターゲット企業が定まっているセールスの難しさについて話しました。 企業の事業のモデルや事業戦略上、現場のセールスについて制約がある場合があります。 ・新規で開拓していくフェーズはやりやすいが、訪問するところがない、という状況を回避する。 ・営業が企画をしてセールスの方法を考えてお客様にプラスの情報を提供する。 ・一つのサービスを失注した企業にも再度アプローチをする必要があるため、失注理由の管理、失注分析をしっかり行う。そして次のアプローチ施策を企画する。 いわゆる定期訪問型のセールスになりますが、お客様に提供する価値を常に創造しながらセールスしていく必要があります。 ○どうでもいい話は、「皇居までのハーフマラソンコース」という話です。 ーーー #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
[Sales]営業の行動管理（インサイドセールス）
営業もインサイドセールスも行動を行わなければ社内の目標である売上や商談創出ができません。つまりは日々の行動の管理が必要です。 今回はインサイドセールスの行動管理を簡単にお話ししました。 ・アクション数 ・アプローチ社数 ・コンタクト社数（担当接続数） ・見込みリード数 ・商談創出数 ・受注数・受注額 ・創出商談の商談ステージ状況 ・売上 インサイドセールスは行動量のコントロールにより商談創出数のコントロールを行うことは基本になります。その後質の向上を行う、組織の運営の改善を行うなどに進んでいきます。 また、売上もインサイドセールスが確認することで、自分の創出商談の確度を測りましょう。 ○どうでもいい話は、「15kmのあとの6kmランが苦しい」という話です。 ーーー #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
[IS]セールスの組織把握が重要な理由
よく番組でもDMU（Decision Making Unit）という言葉を出して、DMUを把握しよう、などと言っています。 そのDMUを簡単にご説明し、DMUを把握することの大切さをお話ししました。 ・営業がしやすくなる ・売り上げが大きくなる ・見込みの見極めができるようになる DMUはBtoBでないとあまり出てこない話ですが、大手企業の営業を行う場合は必須の考えになります。 ぜひご参考ください。 ○どうでもいい話は、「スケッチブックを買ったよ」という話です。 ーーー #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
[IS]リードジェネレーションの基本の考え
最悪の状況におけるISの立ち上げでもお話ししましたが、認知もないような状態や成長してきているサービスだったとしても、代表電話などに対するリードジェネレーションを行うことはよくあると思います。 そこでの究極的な基本のことは、セグメンテーションターゲティングポジショニングになります。 ・適切なお客様のニーズや課題を言語化する。 ・課題の解決を適切な言葉で伝える ・企業のメリット、利益をもたらすサービスであると伝える ・担当者のレベルにあったトーン、言葉を使う ・必ずメリットがあるからお話をさせてほしいと伝える これらのことができれば、10％を超えるアポイントにつながることはありますし、再現性高く実現できます。 ○どうでもいい話は、「やりたいことは」という話です。 ーーー #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
[Biz]立ち上げ期の戦略立案で忘れてはいけないこと
企業における戦略のうちの機能戦略にあたる、営業、マーケティングの計画と、セグメンテーションターゲティングポジショニングと売り上げ計画策定。 この際に忘れずに考えなければならないポイントをお話ししました。 それは、人の成長による売り上げ達成のリードタイムになります。 忘れずに組み立てをしましょう。 ○どうでもいい話は、「リモートワークと出社のその2」という話です。 ーーー #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
[MKTG]販売代理店の活用について
戦略上、販売代理店を活用するのであれば、考えるポイントがあります。 それは、代理店が何を考えているか、です。 ①儲かること ②売れること ③サポートがしっかりしていること この3つは代理店を活用するときには大変重要です。代理店マーケティングは代理店がしっかり販売してもらえる状態を作ることによってお互いのビジネスを伸ばすことができる仕組みづくりです。 「代理店に売らせればよい」というような考えであればうまくいきません。しっかりとマーケットへの認知を高めて代理店が売りやすく儲かる状態を作り、「三方良し」を作ることがもっとも大切です。 ○どうでもいい話は、「リモートワークと出社」という話です。 ーーー #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
[MKTG]マーケットニーズをつかむ課題のヒアリング
3月7日にお話ししました、まずは市場調査しようという話を聞いて、改めてそこで行うべき、「マーケットニーズをつかむ課題のヒアリング」について話しました。 実際、売り手視点に立って市場調査を行っても、お客様に買っていただける良いサービスは組み立てられません。 しっかり顧客インサイトをつかむように、多くのお客様から背景や会社の動きを聞き、ビジネスモデルや企業のことなどを勉強して、わかってくることです。もちろん統計を活用して、分析もします。 定性的な情報からビジネスにつながる潜在的なニーズやインサイトをつかむことは簡単ではありません。それでも、お客様の立場に立って、深く考え行動することによってできてくることです。 ぜひ考えてヒアリングを進めていきましょう。 ○どうでもいい話は、「道具と私」という話です。 ーーー #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
[IS]本当にインサイドセールスが必要ですか？
改めて3月7日から3月11日まで話をした最悪の状況におけるインサイドセールスの立ち上げについて、聞いてみました。 そこでふと出てきた問いが、「本当にインサイドセールスが必要なのか」ということです。 多くの事業においてインサイドセールスを導入しながらも、うまくいかない企業も多いと感じています。 そこで改めて、本当にインサイドセールスが必要なのか、を考えてみることも必要ではないかと考えました。 ちょっと休憩して、みんなで考えてみるのはいかがでしょうか。 ○どうでもいい話は、「日本語の間違い」という話です。 ーーー #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
[IS]最悪のIS立ち上げ5・1年間の獲得期にすべきこと
市場調査→STP・売り上げ計画→ペルソナ・バイヤージャーニー・DMU考慮→webコンテンツ整備、と話を進めてきました。 最悪のIS立ち上げも1年が経ってきたころ、売り上げ受注の実績が出てきたころの話です。 ・提案をしてすべての案件を受注するくらい全力を尽くす。1件でも多く受注するつもりで行動する。 ・失注企業がおろそかになりがち。失注企業をしっかり見ていないことも多いが、次の年の実は見込み顧客であり、しっかりフォローすべき。 ・失注理由を確実に聞いておく。なぜ他社を選んだのか、なぜ弊社ではなかったのか。 ・商材が強くない、ターゲットも見えていないなどの、この最悪なシナリオにおいては次年度でも万全ではないわけです。新規開拓も行う必要がありはしますが、1年目のリードをしっかりサポートすることは資産でもあり受注の数を増やせる重要な抑えるべきポイントになります。 ・リードジェンだけ、ナーチャリングだけ、受注した、失注した、ロイヤルカスタマー見込み企業、短期契約どまりの企業などお客様がさまざま見えてくるように整理をおすすめします。 ・運用上の課題が見えてくる、セールスオペレーションをさらによく運営すべくPDCAを回す。営業企画よりの考えを落とし込む。 常にPDCAを回して次年度以降に活かして改善していくことが必要になります。 ○どうでもいい話は、「視点の違い」という話です。 ーーー #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
[IS]最悪のIS立ち上げ4・コンテンツの整備
整備がされていない、強いサービスでもない、最悪なサービス立ち上げ時のセールス/インサイドセールスについてお話ししています。 ある程度の数字見込みや顧客像が見えてきたら、コンテンツの整備を行います。 WEBサイトを大きく作成するということもしにくいので、コンテンツをどのように捉えて活用するかをお話ししました。 ・基本の考えは、コンテンツマーケティング。そしてセールスで使えるコンテンツを整備するという視点に立つ。 ・コンテンツを資料ダウンロードサイトなどにも掲載していく。 ・サービスサイトを一つ作成。メール配信/メールマーケティングもできるようにしておく。 ・インサイドセールスで重要なコンテンツはセミナー。リードナーチャリング時のコンタクトポイントとしてオンラインセミナーを用意する。 ・LPも作成するのはよく、リタゲを軽く回しておくのは長期的に有効。 LPのみ！などに偏ってしまうのはオススメせず、顕在層獲得が難しいので、施策が失敗に終わる可能性もあります。 今回の最悪シナリオは研修サービスを販売することを想定しているため、リードタイムが長く、検討タイミングも確認ができるものなので、リードナーチャリング型で取り組むことがベースにしたほうがよいと考えてます。 ○どうでもいい話は、「エピソードの視聴時間」という話です。 ーーー #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
[IS]最悪のIS立ち上げ3・顧客理解度の向上
最悪のIS立ち上げ。サービスが良くない、業界を知らない、お客様を分かっていない、予算もない。ないない尽くしの事業をどうやって進めていくか。 ・市場調査を行い、狙うべきマーケットと売上計画ができてきたら。 ・ターゲットをより深堀し、ペルソナ・カスタマージャーニーを描くこと。DMUの基本型を策定すること。 ・セールスメッセージをしっかり組み立てて、お客様の意欲を高めて販売すること。 実際のセールスを一つ一つ形にして実績を積み重ねていきます。 一番面白くもあり大変なフェーズかもしれません。 がんばってまいりましょう。 ○どうでもいい話は、「今年の花粉」という話です。 ーーー #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
[IS]最悪のIS立ち上げ2・STPの定義と売上計画立案
最悪の状況におけるIS立ち上げ、その②です。 前回お話ししたのは、知り合い・同業の仲間・営業代理店に話に行き、ニーズなどをつかみます。どのような検討をして発注に至るのか。それがまず行うことでした。 次には、おぼろげながらもマーケットニーズが見えてきて、定めてフォーカスすべき企業群や、自社の強みを発揮できる顧客ニーズが見えてきます。 つまり、セグメンテーション・ターゲティング・ポジショニングを整理していきます。合わせて、企業群が見えてきたならば、大手企業攻略に進めるか、中小企業攻略に進めるか、そのバランスを取りながら、売り上げ計画を立てていきます。 ここでポイントになることは、紹介などではなく、自社でしっかりと完全新規顧客を獲得すること。大手企業攻略は欠かさずに最低1社の獲得を目指すこと。この2つは欠かせないと思います。知名度が低い点などを払拭していただける可能性があるからです。 セールスとマーケティングの基本であるSTPをしっかり見定めていきましょう。 ○どうでもいい話は、「レコーディング○○」という話です。 ーーー #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
[IS]最悪の状況からのセールス立ち上げ
久しぶりにインサイドセールス関連テーマを継続してお話ししていきたいと思います。 ・最悪の状況（サービス認知なし、サービスポジショニングが明確でない、強みがどこかわかっていない、ターゲットも定まっていない、受注実績もない、という状況で、かつ予算もない）からの営業立ち上げ ・サービスは研修サービス（発注頻度は多くなく、年度の検討や決裁が多い） というテーマに対して、何を行っていくか継続してお話ししてみます。 まず初めは、やはり直接お客様に話を聞く、課題を聞く、発注の状況を聞く、などが必要になります。 ご参考になる点があれば幸いです。 ○どうでもいい話は、「コーヒースケール」という話です。 ーーー #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
[Biz]原点を確認することで得られる応用力
マーケティングには、言葉の定義がよくわからなかったり、少し不思議に思ったりすることがあるのではないでしょうか。 同じような言葉もニュアンスとして異なるように使われていたりします。 私も英語は得意ではありませんが、原点を探るべく、英語の文献を確認したりしています。 最近の弊社の会議でも「製造業」の定義を教えてくれたメンバーがおり、非常にためになりました。 言葉の定義、原点を確認し、おおもとになった考えや背景を知ることから、最新のマーケティングの有用性も感じることができます。 A Dictionary Of MarketingというOxfordの辞書もよく使ってこの番組でも説明をしたりしています。 そのように原点を知ることで楽しくマーケティングやセールスを理解して自分たちに必要な方策がわかってくるものだと思っております。 ぜひ原点を確認して、応用していきましょう。 ○どうでもいい話は、「Yahooの新ドメインメール」という話です。 ーーー #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
[MKTG]ペルソナの有効性と個別対応視点
マーケティングとセールスに関わっていると、よくペルソナは使える、使えない議論が発生します。 BtoB、BtoCのどちらでも発生すると感じております。 マーケティング視点ではペルソナを使い、セールス視点では個別の顧客（個客）に対してコミュニケーションをするために発生する差だと思っており、立ち位置が異なるので平行線をたどります。 ペルソナはペルソナで有効ですし、セールス視点であれば個別の顧客をモデルとして仮説を立てることが有効です。 それぞれの視点が違う話ですので、マーケティングとセールスの設計段階で何が必要かによって活用していきましょう。 ○どうでもいい話は、「水たまりがすくない道路」という話です。 ーーー #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
[Biz]長く使っている神サービス
今日はいつもと異なり仕事で使っている身の回りのサービスのご紹介です。 ・Salesforce ・Slack ・Google Workspace含めてGoogleサービス ・機密文書リサイクルサービス ・rakumo ・エン転職（エン・ジャパン） ・ヘッドセット：Senheiser PC7 USB ・弊社のインサイドセールスサービス 最後は弊社のサービスのPRですが（笑）、ご参考ください。 ○どうでもいい話は、「機密文書リサイクルサービス」の話です。 ーーー #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
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