[MKTG]MAのリード管理の3軸：時間

00:05

BtoBコミュニケーションとBtoBビジネス談話コロンバスプロジェクトの緒方です。

この番組は、BtoBのセールスとマーケティングを中心に、コンテンツや事業開発、組織開発やビジネスコーチングなどのコミュニケーションの領域のお話をしています。

2分ほどのどうでもいい話と10分ほどの本題、合わせて1回15分ほどの番組をお話しています。

ぜひお楽しみください。では、どうでもいい話からどうぞ。

はい、どうでもいい話でもなく、今日も前書きですね。本題収録後のコメント、後書きなんですけど、前に話しているので前書きって言っています。

はい、その話なんですが、この後ですね、MAの活用の考えるべきポイント3つのうちの時間という話をしていますね。

時間軸っていうのが、お客様側の視点だったり売り手側の視点だったりありますよということを言っていて、

それごとにコンテンツの反応やウェブのアクセスなどを踏まえて、そのスコアというのを管理していきましょう。

お客様の変異、状態の変化というのをキャッチアップしていきましょうということを話しています。

これですね、今話しているのは結構細かい話をしています。

実際のところ導入をして、間近な段階で言ったらですね、やはりまずお問い合わせのお客様に関してはもちろんですけども、

MAに寄らずにですね、即アプローチをしていきましょうとお話をして、お困りごと解決していきましょうということがありますよね。

資料のダウンロードをした方などは、アプローチをする会社さん多いとは思いますけれども、

お資料ありがとうございましたみたいな形でですね、そこに関してはですね、興味関心であったり情報収集のことも多いので、

顧客ステージを定義して、どのように行動していくかというのを事前に設計しておきましょうねみたいなことをお話ししています。

そんなことをちょっと考えだすとですね、結構コンテンツがやっぱり必要になってきたりするんですよね。

このコンテンツの解消をしていくっていうのはですね、実はインサイドセールスを導入するのって結構、

コンテンツ作らずにインサイドはできちゃったりしますので、そんなことを言うとインサイドセールスはコンテンツがあった方がありがたいみたいな話もなるんですけども、

03:07

でも一個一個のコンテンツをしっかり仕上げて配信していくって結構やっぱり大変でもありますし、

カスタマージャーニー全体を考えるときのコンテンツの網羅っていうのも大変だったりするので、

やはり初期の段階でインサイドセールスをちょっと配置をしてですね、セールス側でのリードナチュアリングの運営していくっていうのは、

一つそのMAの導入の前にですね、そういったことを行っておくと、

メール配信などとSFAとインサイドセールス、これらの運用でもある程度の成果が出せてきたりする。

かつ、直接顧客とお話ができるので、カスタマージャーニーを設計する情報源っていうのを結構手に入れることができるんですよね。

なのでそのMAの活用のタイミングっていうことで言うと、いきなり入れなくても導入しなくてもいいのかなという気もしたりします。

それよりやはり重要なのはカスタマージャーニーの設計だったり、セールスファネルの設計だったり、

領域で言うとセールスのオペレーションの運用の設計っていうのをしっかりできるかということが大事だったりするので、

ツールベースで先に入れていくっていうよりもですね、できることが何なのかっていうことを考えて、

重要な情報、重要な取り組みは何なのかっていうのを考えていくのがやはり大事だなというふうに感じた次第でした。

この後そんなカスタマージャーニーなどの時間軸の話をしています。

それではお聞きください。どうぞ。

B2BコミュニケーションとB2Bビジネス団はコロンバスプロジェクトのお方です。

前回はですね、スコアリングの数字の罠っていうような形で足し算ばっかりしてたり引き算したとしてもですね、

そんな簡単にユーザーさんの行動をスコアにしても分からないものは多々あるよというようなことをお話ししました。

今日はですね、その前からお話をしてたMAのリード管理の3軸という話の、

今日は時間について話します。

この時間についてもですね、ただの時間っていうことを言うとまた分かんなくなってくるのでですね、

少し整理をしてどういう時間を見るべきかということをお話したいと思います。

まずですね、やはりこの時間軸を考えるときに、

第一にですね、大きく企業さんによって差があることというのは、

06:00

商品サービスによってお客様が買うですね、購買に至る、購入に至る、検討に至るところまでの時間が違うんですね。

お客さん側の顧客ステージ、課題があるなと感じてから、

検討して外部に見積もりを取るなどをするような段階までが長いものと短いものがあります。

大抵は長いのはB2Bでも大手さんに導入するとか、商品単価が大きいですとか、

そういった商品はリードタイムは長くなりますね。

もしくは社内の組織的な合意が大きく必要だとかですね、そういったものになります。

もう一つ考えるべきはですね、

今度売り手の視点でセールスファネルを組んだときに、

マーケティング、インサイドセールス、セールスと3つ区分を作ったときに、

例えば作ったとしたらですね、とある何かしらの反応があったときに、

マーケティング側でステップメールを送るのか、

インサイド側でアプローチをして、どこに誘導するのかという目的もですね、

合わせて何をするのか。

じゃあ情報収集の段階と興味関心がちょっと出たぐらいの段階では、

目的も違えば、そこでそうですね、行動も変わってきますよねと。

フィールドセールスにトスアップ、MQLなりでSQLなりでアラートを流すとしてもですね、

セールスのプロセス上を早い段階でフィールドセールスがタッチしたほうがいいという考えも

企業さんによってはありますし、いやいやもう検討段階じゃないと

フィールドセールスは対応しないよっていう、よく言う話ですけど、そういったこともありますと。

などのセールスファネルの段階に、どういう段階にあったら誰がアクションするのかと。

そういう例によっても、この時間軸の捉え方が変わってきます。

今の視点はですね、売り手と買い手における課題の認知、

浅いところからですね、検討、発注に至るような、購買に至るようなところまでの時間を測りましょうということでございました。

じゃあですね、MAでどういう時間軸でユーザーの行動を見ていこうかということで言いますと、

まず第一にはですね、やはりアクションというかユーザーの行動が、これはスコアで見ていいと思いますけど、

例えばウェブのアクセス量が増えているよとか、資料のダウンロード数が増えているよとか、

09:04

とある社内で決めているコンテンツのコンバージョン、もしくはマイクロコンバージョンの数値が上がっているよですとか、

そういったとある一定期間に他の機関よりも増えているという、

簡単に言うと変異をですね、変化ですね。

そうすると、例えば2週間、先々週よりも先週のほうが数値が上がったというような企業さん、

かつさらに言ったら先々週から先週の段階で最も数値が上がった企業さん、

リード、見込み顧客さんはどなたかというのを、例えば抽出するとかですね。

そういったことは必要になります。

あったほうがいいですね。

これが集単位、非単位、集単位、

それぞれの企業さんに対して、

それらを見ていきましょうと。

つまり、単純に企業が利用する機会を考えていく、

それから企業が利用する機会を考えていく、

ある程度プロットしておければ全然問題ないと思いますけども

それらを見ていきましょうとつまり単純にウェブでの行動を全て

足し算をするのではなくて一つスコアをつけるときのつけ方も

よくあるメールの開封とクリックという行動だけではお客さまの

興味関心度が測れないのでやはりコンテンツに合わせてスコアを

組んでいくっていうことが私どもはいいかと思っていますコンテンツ

も資料のダウンロードとかホワイトペーパーとかのコンテンツのフォーマット

ではなくてやはり内容なんですよね内容がノウハウ系なんであれば

情報収集のかたがたにはそういったコンテンツが好まれたりします

し会社案内までになったらもちろん発注を検討している可能性が結構

高くなりますしなんでそういったコンテンツの資料ダウンロード

はスコア高くしたりこれは時間軸うんぬんではなくて問い合わせ

対応としてインサイドがアプローチするとかっていうことになって

くると思うんですねしかもアポイント目指してですとかになってきます

なのでだいたいスコアに関する時間軸っていうのは 1カ月もあれば

12:00

いいのかなとは思うんですけどもただそのコンテンツが分かってない

と問題は例えばじゃあ全部50点超えたらアプローチしましょう

っていうと何でしょう 50パーも 60パーも例えば資料のダウンロード

ですとかもしていない段階でウェブのアクセスのことだけですとか

メールの開封などで50点を超えたというスコアで見てしまうとかなり

さまざまな方がキャッチしてしまうんですよね拾ってしまうと

そうするとそもそもカスタマジャニーの設計でありました興味関心度

があるという方と情報収集をしているという方ではやはり思考も行動

も違うわけなのでその差っていうのがつかめないよねと細かく言う

となかなかオンラインではつかみにくいところではありますけれども

でもその2つに差があるっていうことを見極めようとすると単純な数字

の積み重ねではよろしくなくて例えばAというコンテンツをダウンロード

したら顧客ステージをどの段階と判断をする Bというコンテンツ

をダウンロードしたらまた判断するっていうことをやはり組み

立てていく必要がありますよとそれでもう一つの時間軸という

のは顧客ステージが分かったときに次にまた同じような行動をすぐ

起こしたお客さんという方々にどういうタイミングでアプローチ

をするかって話が今度出てくるんですよねとてもリードタイムが

長い商品サービスで資料のダウンロードをノウハウ系をしましたともしくは

事例なんかをしましたこの人は興味関心から検討の前段階にきて

いるかなといってアプローチをしましたいやいやいやまだまだ

今期は予算確保が難しいよという形になりましたとそしたら次ある

程度また反応があったとしても次にアクションはしにいきにくい

わけですよねそれはもちろんインサイドセールスでWebの行動を見て判断

するのもあるかもしれませんただその次にじゃあどういうタイミング

になったらもう一度インサイドセールスがアプローチするかということ

も測っていかないといけないんですねそのあたりの設計をして

いこうとするとこの時間軸っていうものが結構大事になってきてどういう

タイミングをクリアしたらもう一度アプローチをしようかっていうこと

15:01

をまた押し測っていくその押し測るための設計をするためのモード

っていうのはやっぱりカスタマージャーニーに戻っていきますよ

というようなことですねなので時間軸はカスタマージャーニー

で考えたときのお客さん側の軸あとはセールスファネルで行った

ときの売り手側としてのタイミングを測るための軸あとは大抵1ヶ月

ぐらい 1週間とか1ヶ月ですとかで期間を測って差異を見ていく

変異を通常起こらないような行動をとった方を見ていくっていう

ような視点あとは一度ステージを判別した人にスコアの変異を

どういうタイミングになったら行動に起こしていくべきなのか

ということを見るそのあたりでまた時間軸っていうのが必要になって

きますね時間軸っていうのが結構今言った

とおり当たり前といえば当たり前で営業さんであれば常に頭ん

中で考えていることなんですけどもある程度 MAのほうでも実装ができる

とより精緻といいますかより適切なお客さんとのコミュニケーション

ができるとそのためのマーケティングオートメーションツールということで

有効になってきますとある程度ここまでくるとアクセスが必要

になってくるとは思うんですがカスタマージャーにちゃんと考え

ましょうねとそこには時間という概念はもちろんですけどあります

よということですねそれを踏まえて MAの活用をしていきましょう

というようなお話でございました以上です

では B2Bのコミュニケーションということで今後もお話していきたいと思います

ではでは

スター

メッセージを送信

コロンバスプロジェクト緒方

スター

コメント

こちらもおすすめ