![[MKTG]コンテンツをマッピングする](https://d3t3ozftmdmh3i.cloudfront.net/production/podcast_uploaded_nologo/11440739/11440739-1608358971474-0dd50b905750c.jpg)
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B2BコミュニケーションとB2Bビジネス談話 コロンバスプロジェクトの緒方です。
この番組は、B2Bのセールスとマーケティングを中心に、コンテンツや事業開発、組織開発やビジネスコーチングなどのコミュニケーションの領域のお話をしています。
2分ほどのどうでもいい話と10分ほどの本題、合わせて1回15分ほどの番組をお話ししています。
ぜひお楽しみください。では、どうでもいい話からどうぞ。
はい、どうでもいい話でなく、前書きをお話します。本題はもう収録しているんですけども、この後、コンテンツのマッピングをしましょうということをお話ししていきますが、
今日ちょっと話ししなかったなと思ったことはですね、メディアの話ですね。オウンドメディアだったりSNSだったりペイドメディア、外部の媒体に載せるような話だったりですね。
そのあたりというのはお話ししなかったなと思っているんですけども、昨今のコンテンツマーケティング、B2Bのマーケティングの中でやっぱりコンテンツマーケティングというのが注目されておりますし、
実際非常に自社のメディアとしてコンテンツサイトを作って、そこに集客をすることによって認知の獲得であったり、カスタマージャーニーの顧客ステージをたどっていくというのも実現が結構できてくるということで、
そういったサイトを作ることがとても重要になっているんですけども、このメディアですね、先ほど言ったペイドのメディアとですね、オウンドのメディアとSNSのメディアなどによってですね、これやっぱり受け取り手も印象が変わってきたりするんですよね。
外部のペイドメディアで、例えばですけども、やっぱり日経に特集記事が出てですね、そこの記事執筆をしたなどになってくると相当、結構格が上がりますよね。
そのような視点で日経に書いてあるから信頼が高いということで読んでいただけたりするわけですね。
そういうメディアによってですね、コンテンツフォーマットではないんですけども、そのメディアが持つ力、特性、顧客像、顧客層などによって、またこれもカスタマージャーニーのですね、バイヤージャーニー、カスタマージャーニーのどの段階の人が来てどういう行動を取っていくのかということを見ていくと、
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これまた良い活用の仕方ができてきたりもしますと。
まあ費用かかりますけどね。
そういったことが効果として見込まれるので、外部のメディアとして、やっぱり専門メディア、よくB2Bでは使いますけども、小さい規模だとですね、あまり使わなかったりもすると思うんですが、ある程度、まあそこそこやっぱりしますけども、
コンバージョン獲得だけではない効果がですね、ペイドのメディアの方にはあるので、一つ取り入れてみるのもいいんではないかなというふうに思ったりしています。
では、すみません、この後の本題では話していない話をしてしまいましたが、コンテンツのマッピングの話を聞いてください。
では、本題です。
B2BコミュニケーションとB2Bビジネス談話、コロンバスプロジェクトの岡田です。
今日はですね、前々回でカスタマージャーニーの話をしました。
顧客ステージで分けて、それぞれのステージにいらっしゃるお客様というのを言語化しましょう。
前回はマーケティング、もしくはセールスの現状の戦力を分析しましょう。
マーケティングのほうであれば、やっぱりリードの数というのは重要です。
さらに言ったら、有効なターゲットのリードの数というのがどれぐらいあるかというのはやはり確認しましょう。
セールスのほうで言えば、セールスのチームがですね、フルファネル、リードアポ獲得から受注までやっているような企業さんもあれば、
業界的にもですね、ルートセールスはしながらも、タイミングが合えばご相談いただけるような状態を作っていくとかですね。
もっとゴリゴリ提案型で、提案の可能性がある企業さんがいれば、もう営業は数少ない企業さんに提案をして受注を作っていく。
単価が大きいものを作っていくみたいなんですね。そんな会社さんもあるわけですね。
そういう特性などを理解して、営業組織の強みはどこかを確認しましょうという話をしました。
それらを踏まえて、セールスというのも、結局セールスのほうで引っ張る話が、その後もリードが少ないと出てくるんですけども、
やはりMASFAを使おうという話を、このところで話をしているのでですね。
そうするとやっぱり、そろそろコンテンツを考えましょうと。
このカスタマージャーニーに合わせた顧客ステージに合わせたコンテンツを作っていきましょうという話をさせていただきます。
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コンテンツとは言ったんですけれども、さらに顧客ステージがロイヤルカスタマーになる。
顧客を紹介していただけるレベルまで含めると、私が言った9ステージありますという話もしました。
そこまでのコンテンツを用意するのってやっぱり大変なわけですよね。
なので、全部やってしまっては大変なので、やはり優先順位をつけましょうと。
その優先順位をつけるときに考えるのは、やはり自社の強みだったりとか、リードの状況などで取るべき戦術が変わってくるわけなんですよね。
ここで生きていきますと、前回の話が。
それはちょっとこの後に置いておいてですね。
やっぱりコンテンツをマッピングするっていうのはどういうことかというとですね。
やはりずっと言ってるコミュニケーションっていうのは、誰にどんなタイミングでどういう話をするかっていうことなんですよね。
なので、誰に、顧客ステージのどの段階の人に、どんなタイミングでどんなコンテンツをどのようにデリバリーしていくか。
これが設計のフレームワークなんですね。
基本の型になります。
じゃあ、その顧客ステージは1回定義しましたと。
そしたらそのコンテンツということでいうと、どうやって何をコンテンツとして提供していくかっていう話になるわけですね。
そうするとですね、実のコンテンツ自体の中身ですね。
例えば、中身を考えましょうと。
中身っていうのは記事ではなくて、記事で書いてあるその中身ですね。
どんなことが書いてあるかというのが中身です。
記事などはフォーマットなんですよね。記事というフォーマット。
同じその記事に書いてある内容だったとしても、動画で話すこともできるわけです。
このようにポッドキャストで話すこともできるわけです。
ホワイトペーパーにすることももちろんできるわけです。
同じコンテンツなんだけれども、どんなフォーマットでお客様にお届けするかっていうのがコンテンツのマッピングのときにはちょっとやっぱり必要になってきます。
話が外れますけども、ユーザーさんによって結構接触するコンテンツのタイプっていうのは特性があって、逆に言うと人って行動特性とかありますし、
優位感覚っていうのがコーチングでもお話するんですけど、語感の中でどこが強いかとかあるんですね。
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そうすると、今はYouTubeすごく見ますけども、ビジネスの場でメールを見たりしてる、外出したりしてることが多い場合は、動画は結構見ないかもしれないですよね。
オフィスにいるときじゃないとなかなか見にくいものかもしれません。
人によってはポッドキャストを聞くなんてことは全然しませんよという人もいるかもしれません。
人によっては長い記事ですね、ブログ記事みたいなのを読むけどサラッとしか読まないとかですね。
ちゃんと学びたいんだったらホワイトペーパーだよねとかですね。
いやいやホワイトペーパーって結局横長になってるからスマホで見にくいからやっぱり記事のほうが好きだよとかですね。
様々いらっしゃるので、本来であれば同じコンテンツでも複数用意しておくのがいいはいいんですけども、
じゃあ僕らが捉えているターゲットの皆さんというのは、いつコンテンツを見ていただくことが多いのかなどなどですね。
そういったことを踏まえて自分たちでどんなコンテンツをどんなフォーマットに載せて提供していくかというのを考えていくわけですよね。
そんなことをマッピングしたりしていくわけですけど、そういったコンテンツのタイプでいうとですね、
やはり重要なコンテンツのフォーマットは、これもフォーマットでありデリバリー方法ですけど、
メールですよね。メールはとても重要ですね。メールだったりとかやっぱりウェブサイト。
ウェブサイトはお届けするっていうのがしにくいかもしれないですけど、
広告で集客することができたりとか、ウェブサイトは検索したら検索したワードに合わせて来ていただける。
SEOなどの話ですね。来ていただけるというようなことにもなるので、そういったウェブというのがあります。
あとはよくあるのはやはりセミナー、あとは先ほど言ったホワイトペーパー、
ポッドキャスト、YouTube、場合によっては紙ですね。紙の郵送をするとかですね。
あとは当社なんかはコミュニティ、勉強会みたいな場を作るリアルの場ですね。
セミナーもオンラインとリアルと両方あると思いますけど、そんなもの。
あとは、これちょっとデリバリー方式に近いかもしれないですけども、そこでも活用する人の特性も出てくるSNS。
さらにいったらTwitterなのかFacebookなのかTikTokなのかInstagramなのかなどによって、
ユーザーの特性もやっぱり変わってきますよね。
僕らのセールスマンっていうのはビジネスで法人営業してるとすると、
インスタ見るかっていったらそんなやっぱり見ないわけですよね。とかですね。
そんな話でお客様のターゲット、もしくは想定で言ったらペルソナと顧客ステージによってですね、
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あとそこで描くこの段階、このステージでの課題感は何なのか、どんなことを考えているのか。
ペルソナで言ったらどんな行動を日々しているのか、どんなことを気にしているのかなどを設計しておくと、
このコンテンツというのをですね、どのようなものを活用して、
どのような内容のものをどのように届けるのかということが考えなければならないことになってくるわけですけど、
それをマッピングしましょうと。
これすべて出すっていうとすごく大変にはなるんですけども、
マッピングをしてそこでやっぱり優先順位を考えましょうっていうことにはなってきますね。
なんで今回の話はコンテンツを顧客ステージのそれぞれに対してコンテンツをマッピングしていきましょうと。
そのコンテンツはコンテンツの内容だけでなくフォーマットがありますよと。
どんなデリバリー方法でどのような形式でお客さまにお届けするのか。
そしてさらにどんな内容なのかということですね。
それを整理を一度しましょうと。
コンテンツのフローっていうふうにも言ったり様々しますけども、
そのコンテンツを読んでいただいて、なるほどね。
なるほどこういう自分が持っていた課題をこう解決するんだとか、
なるほどこういう考えがあるんだなどが分かってくると、
次のステージに進んでいったりしますよと。
そうするとだんだん勾配のほうに近づいていきますよ。
じゃあ今度どのタイミングでインサイドセールスがアプローチするかなどの話に
タイミング的な話になってくるんですけども、
そこでスコアが出てくるんですけど、その辺りはまた次回ですかね。
今日はコンテンツのマッピングをしましょうと。
あとは最後重要なんですけど、優先順位をつけてやりましょうと。
優先順位をつけると、予算だったりリソース、
マーケティング担当者のリソース、
外部に依頼するんだったら予算関係してきますし、
頻度もあります。頻度はガンガン送っても問題ないと思いますけども、
問題ないという統計もありますしですね。
なんですけども、予算とリソースのキャパシティによって
コンテンツの量が決まってきますと。
あまりに急段階全部やろうとするとすごく大変なので、
やっぱり商談に近いところを行ったり認知のところを取っていったり
ということをする可能性は高いですけど、
どこを優先順位高く運営していくか。
メールマガだったら週に1回。
どの段階になったらステップメールを送るとかですね。
そんなことを考えていくのが、
このコンテンツをマッピングするという段階でございました。
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徐々にMAの活用が、いわゆるMAの活用のほうに
今話を踏み入れておりますが、
コンテンツマッピングしてMA活用して
受注のほうを増やしていくということをしていきましょうと
いうようなお話でございました。
以上です。
ではB2Bのコミュニケーションということで、
今後もお話ししていきたいと思います。
ではでは。
