![[MKTG]記事コンテンツのコンバージョンについて](https://d3t3ozftmdmh3i.cloudfront.net/production/podcast_uploaded_nologo/11440739/11440739-1608358971474-0dd50b905750c.jpg)
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B2BコミュニケーションとB2Bビジネス談話 コロンバスプロジェクトの緒方です。
この番組は、B2Bのセールスとマーケティングを中心に、コンテンツや事業開発、組織開発やビジネスコーチングなどのコミュニケーションの領域のお話をしています。
2分ほどのどうでもいい話と10分ほどの本題、合わせて1回15分ほどの番組をお話しています。
ぜひお楽しみください。では、どうでもいい話からどうぞ。
どうでもいい話ではなく、前書きを話します。本題をもう話してまして、後書きでなく前書きなんですけども、この後、記事コンテンツのコンバージョン、マイクロコンバージョンについて話をしています。
マイクロコンバージョン、よく言うのが問い合わせなんてすぐ入らないから、資料のダウンロードをマイクロコンバージョンポイントにしましょうとか、セミナーへの参加ですとか、そういったことを定義したりすることは多いと思います。
もう少し細かいんですかね。細かいというか、どのコンテンツを見たのか、どのページを見た後に次のページを見に行くのか、行かないのかということも、記事コンテンツの価値といいますか、質といいますか、ユーザーとのマッチングといいますか、
ちゃんとコミュニケーションができると、人は動くので、心がどこかで何かしら動くとすると、ページの下のほうにあるようなリンクをクリックしたりするわけですよね。
そういう人の気持ちの変化というのを、コンバージョン転換なので、気持ちを変化させるということをキャッチする、そういったポイントをいかにしてサイトの中に置いておくかということが重要。
そこが重要ではなくて、やはり良いコンテンツを送っていくことが重要なんだろうなということを改めて思ったりしました。
コンバージョンをどうとっていくのかというよりも、やはりストーリーを作って、良いコンテンツをお客さまにマッチするコンテンツを作っていくというのがやはり究極だなということを話をした後に感じております。
では、記事コンテンツのコンバージョンの話をお話ししています。
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では、どうぞ。
B2BコミュニケーションとB2Bビジネス談はコロンバスプロジェクトの尾形です。
昨今、MASFAの活用の話をずっとしてきております。
前回、コンテンツのマッピングという話をしたんですけれども、記事コンテンツのコンバージョンという話をしたいと思います。
この記事コンテンツのコンバージョンが多く調べていくと、ほとんどの場合がホワイトペーパーだったり、問い合わせだったり、カタログのダウンロードだったり、そういうものをコンバージョンというふうに定義をしていくということが、
書かれているんですよね。
私どもは、インサイドセールスを運営するようなことが多いので、組織運営するようなことが多いので、この資料のダウンロードのコンバージョンというものが、
さまざま、もちろん興味関心のお客さまのほうにもあるわけなんですけれども、マーケティング全体の活動に対して、コンバージョン獲得ができる量というのは非常に少ないわけですね。
やっぱり1パーみたいな話になったりとか、ウェブサイトに訪問している方のうちの何パーとか、そういう話になってくる。
じゃあ、記事コンテンツなんで作るかみたいな形で言うと、SEOの話が出てきますよね。
SEOで集客するために記事コンテンツを作っていくというようなことの話があります。
じゃあ、この流れがあると思うんですが、一方、このコンテンツSEOで集客がうまくいく、戦略がうまく組み立って、記事も良質なものが作れて、SEOが取れるのであれば、SEOで上位表示ができるのであれば良いですよと。
でもほとんどの会社さんはなかなかそうはいかず、ニッチなキーワードでは上位なんだけれども、その上位のコンテンツ自体では、例えば集客数が少ないとか、なかなかコンバージョンにもつながらないよというような話ってとてもあると思います。
こういう課題感ありますよね。結局、インサイドセールスはリードが、マーケットからのリードがあまり上がってこないので、結局アウトバウンドするみたいな、そういう流れが多いですよね。
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ここで一つ、そういったコンテンツマーケティングとインサイドセールスの組み合わせというものが多い中で、やはりホワイトペーパーと資料ダウンロードをしない、つまりはこれから客ですね。
今後の興味はちょっとあるけれども、まだまだっていうような方々のコンバージョンを記事コンテンツでどうやって取っていくか、マイクロコンバージョンをどのように定義していくかということが、逆に言ったら定義ができると、もう少しマーケティング側とインサイドセールスがつながって、セールスファンネル、マーケティングファンネルがもう少し設計したり組み立てたりすることができるようになってくるようということですよね。
ここの今日の記事コンテンツのコンバージョンっていうのは、SEO目的で作るのではなく、その記事自体でコンバージョンさせるっていうふうに考えて記事を作って、つまりコンバージョンっていうのは心理変化なので、LPみたいなものだというふうに考えましょうと。
一つの記事を作って、その記事を読んで、さらに次を見たいよと、もしくは何か行動をしたいよというような気持ちを揺さぶる、そういう記事を作ったら、人はやっぱり動くんです。
例えば下のほうに関連サービスとか、あなたのこの記事に書いてあるような課題感を解決するような例は、例えばこんな事例がありますよ。業界の他社の事例はこちら、みたいなボタンを置いておくとクリックするんですよね。
それが普通のSEO的なコンテンツだと実際やっぱりクリックしないですけど、ストーリーを1ページの中で組み立てて、こういう考えが必要だよね、それでこの記コンテンツがさらにあるよっていうような記事の設計をするとクリックするんです。
それはやはり気持ちが動くんですよね。その動くのは言葉で動くかもしれないですし、カスタマージャーニーのうちの情報収集をしている、何かしらの課題がある方が、場合によってはアウトソースの可能性もある方が、興味関心を持って自分たちの課題を解決できるような、
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例えば事例だったりとか、他社がどうやって僕らの課題を解決したりしてるのかな、そんなこと他社って考えないですね。
自分たちの課題を解決することってどうすればいいんだろうな、参考になる情報ないかなって言って探してるわけですよね。
それが何かのストーリーの記事を読んでると、あれ、なんかこれ自分たちに似てるぞと。この記事のシチュエーションっていうのは自分たちとまさにそうだよねというふうに思って、リンク先が書いてあったら、リンク先はサービスページかもしれないですし、別の記事のコンテンツかもしれないですけど、そういう気持ちになったらクリックするわけですよね。
SEO 記事のほとんどって1ページで離脱することが多い中で、そのページをクリック、次のページをクリックするっていうようなことはやはりマイクロコンバージョンとして定義すべきかというふうに考えています。
記事コンテンツの次のリンクをクリックするサービスページでもいいですし、セミナーでもいいですし、そういったリンククリックをマイクロコンバージョンとして定義をすると、もっともっとサイトの中、特にオウンドメディアのサイトの中のマイクロコンバージョンポイントっていうのをすごくいっぱい作れるんですよね。
よく多くの会社さんが記事を作っていきなり資料ダウンロード、ホワイトペーパーのダウンロードとかっていうことを行ったりするんですけど、それはやはり検討が結構進んでいる方であったり、よっぽどそのホワイトペーパーのダウンロード、ホワイトペーパーにどんぴしゃ当たるぐらいの魅力的なものでないと、あまりクリックもしなければダウンロードもしないんですけど、
記事を次見るって読むっていうのは心理的ハードルが低いので、比較的行動していただけるんですよね。なので、そういうマイクロコンバージョンをリンク、次のページのリンクっていうものを作って構成をしていくと。
すると、もちろんクッキー取れてる前提ですけども、そのユーザーさんがその中で結構動いていただいたりするんですよね。そうすると、その動きを見ていると、当社なんかは名前がないから、当社はそういうことが見えるんですけど、当社のウェブサイトに行って会社の概要を見に行ってくれたりするんですよね。
それは明らかにこの記事からこの会社っていうのは何だというのを見てくれている、つまり興味を持っているという行動ですよね。
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そういったことが見えたりとか、セミナーページに行ったりですとか、別のサービスのページに行ってすぐ戻ってきたりですとかする行動は、やはり会社を見に来ている方、記事をきっかけにしてこの記事を配信している会社というのが理解して、それで会社ページに行くなどの行動をとると。
いうようなことをしていただけるんですよね。
こちらのほうが、やはりホワイトペーパーのダウンロードを誘導するとか、カタログでサービス紹介の会社案内のコンバージョンを取るよりも、やはり課税を取っていけたりしますので、こういうマイクロコンバージョンを設置していくっていう、記事コンテンツのマイクロコンバージョンの設計というのは、
今、インサイドセールスの活用だったり、B2Bのマーケティングの領域でも、私どもは結構重要視している領域ですね。デジタルでのユーザーの動きというのが見えたりもしますし、データが取りやすくなってくるので、そういったことをしていますということでございました。
今日は記事コンテンツのコンバージョンってあんまり書かれていないと思うので、結構アクセスが多い会社さんもあったりしますけれども、多くない会社さんでもユーザーさんはそういった動きをする方っていうのはちらほらいらっしゃいます。
今度はスコアリングの設計をして、トリガーとしてアラートを上げて、インサイドセールスでアプローチしていくっていう流れは有効かなというふうに思いますので、マイクロコンバージョンの組み立ての仕方の一つとして記事コンテンツのマイクロコンバージョンを活用してみるのはいかがかなと思います。
今日は以上です。記事コンテンツのコンバージョンというお話でした。では引き続き今後もB2Bのコミュニケーションということでお話ししていきたいと思いますので、よろしくお願いいたします。ではでは。
