BtoBマーケティング＆セールスにおけるコミュニケーションを考えます。
テーマは、BtoBマーケティング、インサイドセールス、カスタマージャーニー、コミュニケーション、など。
実際の経験から学びを検証しお話します。
Short & Simpleを心がけてお伝えします。お楽しみください～。
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![[MKTG]STPターゲッティングと事業計画](https://image.listen.style/img/rlVerl_gZwtwCMlHG0jODhD2iqxewvMT11fnvMqtdFU/resize:fill:1200:1200/aHR0cHM6Ly9kM3Qzb3pmdG1kbWgzaS5jbG91ZGZyb250Lm5ldC9wcm9kdWN0aW9uL3BvZGNhc3RfdXBsb2FkZWRfbm9sb2dvLzExNDQwNzM5LzExNDQwNzM5LTE2MDgzNTg5NzE0NzQtMGRkNTBiOTA1NzUwYy5qcGc.avif)
[MKTG]STPターゲッティングと事業計画
ターゲティングをきちんと行おうと考えると、下記のような流れが基本になるかと思います。 ①マーケットをいくつかの軸で切る ・業界、企業規模（従業員数）、エリアなどは定番。 ・ほとんどの場合、あまり世の中にない情報が重要。例えば、店舗数、工場の数、リモートワーク採用企業、MA導入企業、営業主体の企業、など。 ・これらは重要なセグメント軸が見つかったら、ターゲット数を算出する。 ②ターゲット数に単価を掛け算する。 ・1年あたりの売上（LTV）を掛け算すると、セグメントにおけるTAM（TotalAvailableMarket）がわかる。また、実際には、TAMの中のシェア％も想定しておくほうがよい。 ③獲得のスピードを考慮し、月次に落とし込む。 ・サービスによって受注スピードが異なるため、セールスとマーケティングの予算とファネルにおけるKPIと受注数を定めて月次に落とし込む。 ・①に戻りターゲットの軸を変更したりして全体が整うまで行ったり来たりする。 他にも軸は複合的に考える必要はあるが、セグメンテーション・ターゲティング・ポジショニングと事業計画や人員配置、予算の検討がセット。 年間の営業とマーケティングの戦略を組み立てる上で重要ですね。 ○どうでもいい話は、「走ることが面白い理由」という話です。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
[Sales]現場視点で他社との差別化、優位性を伝える
差別化と独自性を異なるように捉える。 ・差別化は他社との比較。優位になっていること。 ・独自性は自社のみが持ち他社では多くが持っていないこと。独自性を高めることが重要。 ・他社差別化、独自の売りのポイントを明文化して提案書に記載することは効果的 ・お客様は実際のところ違いが判らないことが多い。明文化することでお客様は判断する基準にしてくれる。 ポジショニングやバリュープロポジションでも重要な差別化、独自性、優位性。適切にお客様に伝えることを忘れないようにしましょう。 ○どうでもいい話は、「コーヒーサブスクを解約しようとしている思考回路」という話です。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
[Sales]セールス視点でのターゲットセグメント
戦略上のターゲット、セグメントについて、BtoBのターゲットセグメントについて、業界・従業員規模・売上規模などだけでは足りずあいまいになってしまっていることも多くあると感じます。 より細かくするには、お客様の課題の分類から行うと良いです。お客様の課題と、私たちの解決する方法。そのような課題を持つ企業とは、どのような企業かを深掘りしていくこと。 分解して考える軸としては4つ。 ①会社レベル：業界トレンド、業界状況、変化 ②事業レベル：事業の方針、ビジネスモデル、収益性 ③部署レベル：他部署との力関係、部署の社内の位置づけ ④担当者レベル：担当者の知識、特性、組織の状況 さらに深い顧客対応や顧客コミュニケーションをするべく最適化していく。 セグメントを詳細に分類することでセールス側は深く関係を作ることができます。 ○本日よりDMMオンライン展示会に出展しています。ぜひご来場をお待ちしています。 https://online-event.dmm.com/main/page/salessupport2209/venue/booth.php?uid=ab631acc22c9422 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
[MKTG]決定段階のコンテンツコミュニケーション
決定段階のコミュニケーションをお話ししています。マーケティングにおいては特にSaaS型のモデルやオンライン申し込みのサービスではよく確認したいところです。 ・この段階は提案・商談のフェーズであり、特に営業の力が試される段階です。お客様の理解を深め、提案を行います。 ・この段階で考慮すべき背景としては、BtoBにおいては企業の選定において、多くの場合、お客様の社内の方々と共有します。社内の複数の視点で評価されますので、担当者の課題の解決だけでなく、費用対効果、どのような組織的なメリットがあるのか、など、担当者の課題の解決だけでなく、企業の課題への影響や関わりもコンテンツに入れておくことが必要になります。 ・担当者レベルでは部分の目の前の課題が解決できるかを判断し、企業の課題への解決は社内の方々の合意によって行われるからです。 ・マーケティングにおいては、無料のトライアル、デモ、サンプル、もしくはテスト期間の設置、ユーザー会への特別参加、もしくは期間限定のクーポン、ディスカウントなどが効果的でしょう。 ○商談はとっても奥深いですよね。選定していただいた企業様は、発注しこれからプロジェクトが始まるということ。このことをしっかり理解する必要がありますね。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
[MKTG]検討段階のコンテンツコミュニケーション
検討段階のコンテンツによるコミュニケーションについて、お話ししています。検討に向かう段階ですね。 ・Consideration：お客様の検討段階においては、お客様は事前の体験した情報で検討と選定を判断します。もしくは今、その企業や情報を知ったのであればwebサイトなどのコンテンツ、サービス内容などを確認して、発注検討の候補として判断します。当たり前ではありますが、webサイトのサービス情報はしっかり作成・構築しておく必要がありますね。 ・この段階のコミュニケーションは、競合の企業があったとしても、選択肢の一つとして評価していただくこと。関係を構築すること、相手の組織の課題を解決することができる、ということを共有することです。 ・コンテンツとしては、特に、事例や取引の実績、他社との比較、差別化などが求められます。 ・大きなポイントの一つは、競合他社と比べた、差別化ポイント、他社優位性です。担当者は、社内に起案する際に、何が良いのか、の意見を求められることがあります。もしくは、自身の中で選ぶ理由を持つ必要があります。売り手の視点でいえば、独自の売りの提案（USP）、エレベータートークでも使用するメッセージ、です。 ・商談に乗せるためには、自社のポジショニングを再確認し、伝え、もちろんですが、相手のベネフィットに訴求する必要があります。 ○9月14日水曜日14時にセミナーを行います。ご参加はこちらまで！ 2022年9月14日【Webサイトとインサイドセールスの活用】見込み顧客を獲得して商談までつなげる方法とは？～@ZOOM https://www.clmbs.jp/engine/column/220914seminar/ #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
[MKTG]認知段階のコンテンツコミュニケーション
認知段階のコンテンツによるコミュニケーションについて、お話ししています。 ・Awareness：認知段階では、バイヤーは問題を解決したり、答えを得たり、ニーズを満たそうとしています。 ・自分で解決しようとする方が多い。コロナ禍で多かった。今も多いですし、以前も多い。つまりコロナ禍で何が起こったのかというと、オンラインで情報を取得し、自分で解決をしようとする方が圧倒的に増えた。さらにいえば、個人的に解決を模索する方々が増えたと捉えています。 ・この段階で必要な売り手の行動は、お客様の中で一目置かれること。お客様の中で自分では解決できないことが発生したときに相談される関係になること。 ・アポイントを獲得しようとするなら、お客様に会う理由があること。有益であることを伝えられること。 ・ブログでも、ソーシャルでも、ebookでも、セミナーであっても、相手の課題を解決できることが、一つ持つべき視点。 ・セールスのコミュニケーションとしてはお客様の接触の背景を確認すること。そのうえで、今、あなたが何をするべきか。その中で商談に繋がるサクセスパスは何か。これを見つけることがセールスの仕事の一つ。メール1通もコンテンツですので、そこから始められます。 ○9月14日水曜日14時にセミナーを行います。ご参加はこちらまで！ 2022年9月14日【Webサイトとインサイドセールスの活用】見込み顧客を獲得して商談までつなげる方法とは？～@ZOOM https://www.clmbs.jp/engine/column/220914seminar/ #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
[MKTG]顧客ステージとコンテンツ
コンテンツの活用は、お客様のどの段階かに合わせてコンテンツを提供していくことが大切です。 ○カスタマージャーニーの段階 ①Awareness：認知：潜在課題・潜在層 ②Consideration：興味：課題認識・準顕在層 ③Decision：検討・依頼：顕在層・発注 ④Loyalty：利用：ファン・ロイヤルカスタマー化 それぞれの段階で必要なコンテンツが異なります。 ①解決すべき課題が明確ではないため、知識をつけるコンテンツが求められます。情報を取得したいと考えています。 ②課題を解決する方法を模索しています。自社の課題を解決する方法をいくつか探しています。方法を特定して深く理解しようとしています。 ③課題解決に具体的に取り組んでおり、複数の企業に声をかけて解決に向います。発注します。 ④課題解決を進めており、解決と成長に向けて利用していきます。自社の正しい選択を確かなものにする行動として紹介を行います。選択が正しいと思わない場合は、紹介は発生しません。 ノウハウコンテンツは、①②に効果的です。 機能一覧や比較表は②や③に効果的です。 利用企業の工夫やうまくいった事例は③や④に効果的です。 これは、メディアが何であっても同様です。実際、コンテンツの違いによって反応が異なります。 一般的に①のほうが多いため、多くの反響を得ることができます。 ○前書きは「やっぱりコンテンツが大事」という話です。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
[MKTG]コンテンツマーケティングの改めての説明
改めて、コンテンツマーケティングについて、説明しました。出典元は A dictionary of marketing 。DeepLで翻訳しており、説明しています。 インターネット以前の話からコンテンツマーケティングをとらえていること、プル型マーケティングとされていること、お客様とのエンゲージメントに関して言及されていることが興味深い点です。 ぜひお聞きください。 ○セミナーを9月14日水曜日14時から行います。ぜひご参加ください。 2022年9月14日【Webサイトとインサイドセールスの活用】見込み顧客を獲得して商談までつなげる方法とは？～@ZOOM https://www.clmbs.jp/engine/column/220914seminar/ #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
[Commu]コミュニケーションは関係づくり
・コミュニケーションは、①発信者が意図を持ち情報を発信し、②受信者のアンテナが受け取り、③解釈し、理解し、④双方が情報を共有する、ということを、双方が受発信を行っていく、一連のプロセスのこと。 ・よいコミュニケーションは、発信者の情報と受信者の解釈された情報が一致する（共有される）状態。共感度が高いと実感する。わかる～とか、私の考えと一緒！などになる。 ・セールスやマーケティングや企業活動においては、良いコミュニケーションが行われることによってポジティブな関係性が高まる。 ・情報理解ができていると実感したときに、良い関係になる セールスとマーケティングにおいて忘れてはいけない。コミュニケーションは継続してつながっていく活動である。 ○前書きは、人の反応について子供のころから興味があった話をしました。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
[Commu]コンテンツとコミュニケーションについて考える
コンテンツのことを考え、コミュニケーションについて、考えたいと思います。 ・コンテンツは誰に・何を・どのように伝えるか、考えている、もしくは含まれている。 ・お客様も、何か必要なときには、誰から何をどのように伝えてもらうか、考えている。 ・必要だと考えていない（顕在化していない）ときでも、自分に有効な情報はアンテナを立てているので受け取るもの。 ・コンテンツは人と人の考えている情報を渡したり受け取ったりしている。 ・情報が多い時代に突入し、デジタルネイティブはGoogleを使わないとも言うほどに、情報過多ですべてのツールは使わない。 ・お客様が考えていることは複雑化している ・デジタル・webはもう新しいものではない。オンラインもオフラインも特性を理解して、行き来するように捉える。 片方で考えず、真のコンテンツとのコミュニケーションを考えよう。 ○前書きは、「オンラインとオフライン」という話です。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
[Sales]お客様にとって良い質問とは
営業において、お客様にとっての良い質問とはどんな質問なのか、を話しました。 ・お客様と営業においては、お客様の思考が広がり、お客様が気づかなかったことや思い込んでいたことに気づき、新しい一歩を踏み出せるようになる質問。 ・客観視ができることが重要。視点が変わること。 ・良い質問の内容 ①抽象的・具体的、チャンク ②オープンクエスチョン・クローズドクエスチョン ③あなたのためではなく相手のための質問 ④その対話で生み出される質問。用意された質問ではなく。 ・誘導できる、対話を支配できる、などの「質問によって私が何ができる」という視点は、間違い。効果が低くなる。 ・答えはお客様の中にある。お客様が答えを出すことを支援すること。 ・良い質問は、人の行動を変えて目的を達成実行につながる。一つではなく、相手にあった質問。 ○前書きは、「私にとっての良い質問体験」という話です。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
[Sales]質問による対話のメカニズム
質問によってアクティブなコミュニケーションが起きます。その対話のメカニズムについてお話しします。 ・良い質問はアクティブなコミュニケーションが生まれます。 ・良い質問は、自分で考える、ということが必要になります。自分で考えて、相手に伝える、というプロセスの中で、点と点をつないでいくことや、情報を整理することができます。 ・質問をする営業の中でも相手の言葉から今までの情報を整理してさらに質問をする、ということが起きています。これらの一連のプロセスが非常にアクティブです。 ・ヒアリングシートのヒアリングはアクティブではないことがわかります。質問に対して一つの回答を得るのみで、質問と回答からさらなる質問をすることがない点と、聞き手は自ら情報を整理していません。 ・営業の仕事は、プロモーションではなく、コミュニケーション ・4Pから4Cに変わった、顧客視点に立て、と言われていることはご存じかと思います。営業の仕事がコミュニケーションであるからこそ、良い質問を自ら考えて、アクティブなコミュニケーションをお客様と行いましょう。 ○セミナーのご案内をさせていただきます。 2022年9月14日水曜日 14:00～15:30【Webサイトとインサイドセールスの活用】見込み顧客を獲得して商談までつなげる方法とは？ というセミナーを行います。ぜひお申込みください。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
[Sales]質問を使った課題解決の流れ
質問を活用した課題解決の流れについて一例をお話ししました。 ・まだお客様との信頼が築けていない中で、どのように提案を進めていくのか。 ・質問の前に、わかっていることをお伝えする。指摘はしない。うまくいっている前提でお伝えする。その際に、間違っていたら教えてくださいとお伝えします。すると、お客様は教えていただけるようになります。課題が見え隠れし始めます。 ・目的・目標の確認、現状の確認を進めていきます。目的一致・現状把握・課題確認の3つです。 ・目的を達成させるために、何（課題）を解決するべきか。課題をはっきりさせることで、ようやく提案ができます。商品・サービスのご案内をすることができます。 ○今日は、2022年9月14日のセミナーをご案内しました。セミナーの申し込みURLはこちらです。 https://us02web.zoom.us/webinar/register/9116607297855/WN_yndLvc8CR3G0UMgtJxBtyg #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
[Sales]質問は目的・現状・課題を合わせるため
質問を活用した営業についてお話ししています。 前回は、セットアップとして目的をお客様と営業で一致させることが重要です、とお話ししました。今回は次のステップです。 ・目的の一致ができたならば、現状を把握をするために質問を活用します。 ・目的目標と現状のギャップが課題です。 ・ビジネスの基本は、課題の解決です。お客様の目標に対して、できていないことをお互い確認していくプロセスを形成できるのが、質問という手法になるわけです。 ・でも売り手としてほしい情報だけを取得する質問、は営業として使うべき質問ではありません。 ・お客様の目的・目標を達成させるために必要な質問を行っていくことです。 この姿勢と考えがあるだけで、質問をするだけでお客様は信頼していただけます。 うまく質問を活用していきましょう。 ○前置きは、「組み合わせ」という話です。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
[Sales]質問のセットアップ・目的一致
営業におけるお客様とのコミュニケーションにおける質問力、についてお話ししていきます。 質問によって、相手が気づく、信頼が得られる、一緒に解決に向かうことができるようになります。結果売り上げになる。長期的にお客様になっていただけます。 そのためにはお客様と営業担当の目的が一致していることが、とても重要です。 お客様が考えていることは何か、困っていることは何か、その先にある、目的が何か。目標が何か。 それらを踏まえて質問をしなければ提案も何もかも、うまくいきません。 まずは、お客様の目的と、営業の目的。これを一致させてコミュニケーションをしていきましょう。 ○前書きは、「間違った質問」について話しました。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
[MKTG]リードジェネレーションとターゲティング
リードジェネレーションを多くの施策で行ってきた企業様が多数いらっしゃる状況で、最近はクロージングに注力する企業様も感じています。 SQLを増やす、商談化を増やすこと。 一方で、リードジェネレーションの設計が良くなかったために起きている状況だという視点もあります。 ここで大切な視点は、ターゲティングとコンテンツです。 ターゲティングの重要性はパレートの法則が物語ります。20%のお客様が、80%の売上を形成します。例えば100社で1億円、平均100万円/1社のビジネスがあった場合、上位20社で8000万円→平均400万円/1社となり、下位80社で2000万円→平均25万円/1社となるため、上位20社の売上単価は下位80社の16倍になります。（400/25＝16） 自分たちがしっかりと売上を作れる企業はどのような企業か、どのようにしたらそのメインターゲットの見込み顧客の接点を持つことができるか、です。 また、合わせて検討すべきはコンテンツ。ターゲットに対して適切なコンテンツを適切な方法で伝えることで確実に興味を持っていただけます。 また、リードジェネレーションはお客様にとって初回接点です。この初回接点をしっかりと良い体験とすることで、LTVも向上します。 リードジェネレーションを改めて設計し直すことが、マーケティングファネル全体を改善することにつながるかもしれません。 ○前書きは、「人の役割」という話です。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
[MKTG]MAのリード管理の3軸：行動3流入経路
MAのリード管理の行動について、流入経路、について話しました。 ・流入経路の違いは、お客様の心理や認知認識の違いが現れます。 ・SNSは事前にアカウントの信頼を確保している場合があります。 ・自然検索とリスティング広告では検討段階が異なることが多いです。 ・初回のCVが発生したときに過去のユーザー行動が見て取れますので、それらによってお客様の状態を捉えましょう。 ○前書きは、「電話による問い合わせ」についてです。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
[MKTG]MAのリード管理の3軸：行動2エンゲージメント
MAのリード管理の行動について。エンゲージメントをどのように捉えるか。 ・サイトのKPIがアクセス数やセッション数などの数ではなく、問い合わせ、資料DLのようなフォームだけでなくマイクロコンバージョンが重要。 ・エンゲージメントの区分として、記事やコンテンツへの興味や認知、売り手のサービスの認知、売り手の企業の認知の3つを表す行動を設計しておくと良い。 ・コンテンツは他社とは異なる独自性の高いコンテンツを用意すること。 エンゲージメントを可視化することがポイントです。 ○前書きは、「コンテンツ」について話しました。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
[MKTG]MAのリード管理の3軸：行動1WEBページ
MAのリード管理の3軸の一つ、オンラインの行動について。今回はWEBページの閲覧についてどのように捉えるか、お伝えしました。 ・オンラインの行動には意味がある。スコアリングで単純に足し算していくのは分からなくなる。 ・ペルソナ、カスタマージャーニーを踏まえて、ページを閲覧した人はどのような状態の人か、設計をする。 ・コーポレートサイト、オウンドメディア、サービスサイトなどがあった場合、それぞれを閲覧する方の中には思考が働きます。 ・例えば、コーポレートサイトを見に来た方は、コンテンツに共感し、企業を見に来た方。例えば、記事ページだけで離脱する方は情報だけを見に来ている方、など。 ・スコアはリードに対して1つのスコアだけで測らずに、例えば企業とサービスの閲覧だけでスコアを計測したりする。すると、小さな1点2点でも、閲覧している方としていない方では、大きな心理的な変化や認知があることがわかります。 コンテンツによってお客様がどのように行動するか、を踏まえて、スコアリングのカテゴリと点数を設計していきましょう。 ○前書きは、「料金ページ閲覧は」という話です。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
[MKTG]MAのリード管理の3軸：時間
MAをテーマに話をしています。リード管理の3軸、属性・行動・時間のうちの時間についてお話をしました。 ・セールスとマーケティングの中で考えるべきことを踏まえて、MAにおいては、顧客側の時間軸と売り手側の時間軸、またWEBの行動でデータを捉えるための時間範囲、を確認します。 ・顧客側の時間軸は、カスタマージャーニーを描いたときの、課題を認知した段階から検討に至るまでの時間です。商品・サービスや業界などによって大きくことなります。もしリードタイムが短い場合は、顕在化したらすぐに発注に至るため、MAで行えることは限られてきます。 ・売り手側の時間軸は、どのお客様のステージにおいて、マーケ、インサイド、セールスが担当するのか、そのタイミングを設計しておくことが必要で、セールスプロセスの時間軸になります。こちらは早い段階でインサイドやセールスがタッチしたほうが良い企業さんは、MAで小さな変化などでも検出し、アポイントを創出することが大切になります。 ・WEBの行動でデータを捉える視点は、1日、1週間、1か月などで、特に変化量を捉えて、今まで行動をしていなかった方が行動するようになった、などをつかむことです。また、単純なスコアではなく、資料のDLであったり、ページのマイクロコンバージョンを検出して、顧客の状況をつかんでいくことが大切になります。 時間軸も、買い手・売り手・データの3つの視点で考えると、整理ができますし、設計上考慮すべき点も見えてきます。 ○前書きは、「MAの活用のタイミング」という話です。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
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