BtoBマーケティング＆セールスにおけるコミュニケーションを考えます。
テーマは、BtoBマーケティング、インサイドセールス、カスタマージャーニー、コミュニケーション、など。
実際の経験から学びを検証しお話します。
Short & Simpleを心がけてお伝えします。お楽しみください～。
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![[Sales]セールス・営業とは何か](https://d3t3ozftmdmh3i.cloudfront.net/production/podcast_uploaded_nologo400/11440739/11440739-1608358969604-407b94a10ff77.jpg)
[Sales]セールス・営業とは何か
改めてセールス・営業とは何か、ということを言語化しました。 ・セールスには、インサイドセールスもあればフィールドセールス、カスタマーサクセスなど顧客接点における営業の役割が含まれます。 ・マーケティングなどは定義がありますが、セールスや営業には定義をどこかが発表しているようなことがない。 ・セールス・営業とは、顧客とのコミュニケーションを通じて、顧客に対して、収益や目的・目標の達成、幸福・喜び・満足などのベネフィットを提供する活動のこと、または役割・職種のこと。 ・顧客は企業もあれば個人もあります。 ・同時にセールス・営業とは何かを考える際には「顧客にとって」「自社にとって」「自分にとって」「社会にとって」と、複数の視点で捉えることは大切です。多面的な視点を持つことで高い視座を持って取り組むことができます。 どんな職種も言語化し、定義を定めるということは大切ですね。 ○どうでもいい話は、「医療について」という話です。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
[Biz]間違っていることを探す
少々刺激的な内容になっております。 間違っていることを探す、は「自分が間違っていることを自ら探す」という意味です。 変化を妨げるほとんどのことは今までの自分の体験や考えです。その体験や考えがうまくいった、うまくいっている、成功していると考えれば考えるほど、他の選択を取らなくなります。 しかし、すべてがうまくいっていることなど少なく、さらに、今、うまくいっていない場合は、何かしらの自分の考えが間違っている可能性が高いです。間違っていることをやめて、自己を否定して新たに取り組まなければ変化できなければ、成功からも遠ざかります。 苦しいかもしれませんが、次のステップに向かうには、UnLearningを超えて、過去の自分を捨てて新たに成功に向けて変化していきましょう。 ○どうでもいい話は、「クワズイモの切り戻し」という話です。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
[MKTG]コンテンツの見極め
BtoBマーケティングの2022年予測について記事を探して海外文献も確認していたところ、大きな偏りに気づいたことを話しました。 それは海外記事よりも日本の記事はかなりコンテンツマーケティングに偏っていました。そして、動画が大事、コンテンツが大事、ということが書いてあり、まさにコンテンツのことを中心に書いてあったしだいです。 しかし、BtoBマーケティングは、市場との対話、接触方法もデジタルだけではなくアナログも含めて、そしてセールスも含めてBtoBマーケティングです。かなり偏った情報のみになっており、危険だと感じました。 コンテンツはほとんど発信者の立場で書かれていることが多く、中立的な視点で書くということはむつかしい前提があります。 しかしそのうえでもGoogleインデックスの・つまりSEOの・情報を確かだと感じて鵜呑みにしてしまうことは良くないなと感じまして警鐘の意味も含めて発信しました。 適切に重要な情報を取得していくには、オンラインの偏った情報だけでなく、広く情報取得を心がけましょう。 ○どうでもいい話は、「GW」という話です。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
[Biz]力は知識と経験の掛け算で整理する
ある社長さんと話をしていて、「知識と経験の掛け算」がスキルや人の力、という話になり、確かにそうだなと感じまして、お話ししました。 ・知識だけをインプットしていても何も起こらない、経験をしてこそ知識が生きてくる ・経験と知識であれば経験が先に合ったほうが良い ・知識を先にインプットしてもよいが経験も合わせたほうが良い ・知識とともに早くに経験をたくさん積めると小さな領域のトップになれる 知識と経験をうまいバランスを取って得ることができたら、早い成長が見込めるのではないでしょうか。 ○どうでもいい話は、「データの量と質」という話です。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
[Sales]先輩の営業同行で何を確認するか
先輩の営業同行で何を確認するのか、お話しさせていただきました。 実際、先輩を見習う、先輩をマネする、と言いながら、なかなか身についていかないことに焦る方も多いと思います。 ・準備を確認：営業訪問・オンライン会議の1時間をどのように進めるのか、その日のゴールは何か、どういう状況だと捉えているか、準備として何をしているか。会議前に1分でも、どのように会議を進めるのかすり合わせをして理解を深めましょう。 ・会議の一番初め：一番最初にお客様と接触した数秒をどのようにふるまうのか。挨拶から始める方、アイスブレイクから始める方、自己紹介から入る方もいれば、本題に関わること、お客様の会社のことなど、さまざまあります。どのように場づくりをしているのか、勉強ができます。 ○どうでもいい話は、「アイスの季節」という話です。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
[Sales]セールストレーニングの方法
セールスのトレーニングは時間がかかりがちです。自己流が増えると再現性が低くなったりしますし、型にはめすぎると、重要なことが漏れてしまうこともあります。セールスのトレーニング方法について一つのやり方をお話ししました。 ・トップセールスの行動を元に落とし込みを行う ・一つは、トップセールスが習慣にしている、業務の流れ・作業の流れを形にします。 ・もう一つは、使っている言葉をしっかり同じように使っていきます。 この2つを行う中で、トップセールスの視野や視点を学んでいくことができます。 ぜひお試しください。 ○どうでもいい話は、「未完了ですっきり」という話です。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
[Sales]セールスの改善方法の一つ
セールスがみな良い方向に進むことは良いことです。でもセールスは言語化しにくい領域も多く、すべてのセールスは成長できる可能性がありますが、もちろん差がついて、成果が上がる人と上がらない人で別れてくることも事実です。 今回はセールスマンが成果を高めて改善していくための方法の一つをお話ししました。 ・セールスの改善を考えるときに、話し方やメッセージなどを改善する視点に立ちがちですが、すべてのセールスの改善ができる視点としては「顧客の見極め、管理」です。 ・より効果が高くなるのはお客様を管理して、適切なタイミングに適切な方に適切にコミュニケーションを行うことが何より必要なのです。 ・このルールを外し、適切ではないお客様へのフォローを増やしてしまったりするとロスが増えて、成果が下がる方向に進んでしまいます。 セールスの改善は、顧客の見極め、管理からスタートすることをお勧めします。 ○どうでもいい話は、「春の暖かさ」という話です。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
[Sales]セールスが持つべきスキル：課題設定
2017年に書いた課題発見力という記事を元に、課題の設定の重要性をお話しします。 https://www.clmbs.jp/engine/column/insidesales-skill-identify-topics/ ・現状とあるべき姿のギャップが問題 ・問題を課題として認識したら、初めて課題になる。問題として放っている企業は多いですし、解決の糸口が見えなければ課題として解決することもない。 ・課題を設定するというプロセスをお客様とともに行う、もしくは提案によって課題を共有し設定することがセールスのプロセスでは重要 ・課題が共有できていなければ、商談にもなりません。ニーズがあいまいだからです。 ・しっかり課題を設定して、商談化すると、失注後も相談をいただけたり、良い関係がお客様とも構築できます。 適切な課題設定をして、お客様に満足いただけるセールスをしていきましょう。 ○どうでもいい話は、「PayPayカード」という話です。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
[IS]インサイドセールスだからできる顧客理解
インサイドセールスだからできる顧客理解についてお話ししました。 ・インサイドセールスはカスタマージャーニーの中で、最も顧客接点を広く持っている職種。 ・課題に気づいていないような潜在顧客から、商談を依頼していただけるまで、もしくはすでに他社を利用しているお客様など。 ・インサイドセールスはMAツールも持ちweb行動も確認ができるため、購買担当者から関係する担当者まで広く理解ができていくもの。 ・インサイドセールスで実績を上げることができれば、セールスとマーケティングの統括にもなれる。可能性がある職種。給与ももっと上がっていくでしょう。 インサイドセールスだからこそできる顧客理解、カスタマージャーニー・バイヤージャーニーの理解をして、責任ある業務を担当していきましょう。 ○どうでもいい話は、「歴史を知ること」という話です。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
[MKTG]マーケティングの定義を改めて
改めて、マーケティングの定義をご紹介しました。言葉の定義を確認することは、些細なことでも行うほうが良いと思っています。 日本マーケティング協会のマーケティングの定義 「マーケティングとは、企業および他の組織がグローバルな視野に立ち、顧客との相互理解を得ながら、公正な競争を通じて行う市場創造のための総合的活動である。」 Wikipedia-マーケティング：アメリカ・マーケティング協会によるマーケティングの定義 「マーケティングとは、顧客、依頼人、パートナー、社会全体にとって価値のある提供物を創造・伝達・配達・交換するための活動であり、一連の制度、そしてプロセスである。」 深く理解していきたいですね。 ○どうでもいい話は、「歴史を知ること」という話です。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
[Biz]新しい環境：真っ先に行うべき2つのこと
新しい環境で取り組むべきことシリーズ、今回で最後にしたいと思います。 真っ先に行うべき2つのことについてお話ししました。 ・成果をとにかく出すことにこだわること。人に聞くこと。手伝ってもらうこと。 ・周りがやらないことをやること。得意なことでポジションを作ること。 この2つをしっかり実行すれば、スムーズに組織に入っていけると思います。 がんばっていきましょう。 ○どうでもいい話は、「クラウドサービス盛りだくさん」という話です。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
[Biz]新しい環境：数字の管理
新しい環境に入ったら、取り組んだほうが良いこととして、数字の管理があります。 セールスやマーケティングの界隈においても、まだまだ数字を見ることが徹底されていない状況があります。 ・数字の管理は、売り上げまでつながる数字を見る。ゴールにつながる数字を見る。 ・どのような行動をすることで中間KPIが達成していけるのか、最終的にはゴールの数字を定期的に上げていくことができるのかを追求する。 ・定性的な面と定量的な面、どちらからも見て、物事をとらえていく習慣を作っていく。 数字の管理はできていないことが多いので、適切に物事をとらえていくためにしっかり活用しましょう。 ○どうでもいい話は、「コップの違い」という話です。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
[Biz]新しい環境：３分間日記
新しい環境に入ったら、基本を見直す、ということもとても大事です。基本を見直すタイミングとしても良いですよね。 私が過去にやっていた習慣づけとして3分間日記というものがあります。 3分間日記 成功と幸せを呼ぶ小さな習慣 (角川文庫) ・長期的な目標、短期的な目標 ・行動の振り返り ・その日のいいこと この程度かもしれませんが、なかなか習慣にしていくことは大変です。常にテーマを定めて毎日朝と夜、紙に書き出す、と言う行動は習慣作りには良いです。 日記というツールをうまく活用して新しい環境での基礎力を向上させましょう。 ○どうでもいい話は、「天気予報」という話です。 ーーー #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
[Biz]新しい環境：人から学ぶ
新しい環境に入ったときによらず、「人から学ぶ」ことは心がけて取り組んだほうがよい行動に思います。 書籍などからインプットしてアウトプットして、自ら学習していくよりも、人から知見を得てその知見を深く感じてアウトプットして学習するほうが、残っていくと感じます。 ・セールスは特に言語化しにくい領域があり、特にそのような領域は、人から学ぶことが重要です。 ・視座や視点の広さ、高さもなかなか書籍から得られません。 ・頭で理解ができないことを学ぶ、ということは大切。 ・人からしか学べないこと。経験からしか得られないこと。 新しい環境に入ったら積極的に人に学びにいけます。積極的に取り組みましょう。 ○どうでもいい話は、「手書き企画の効果」という話です。 ーーー #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
[Biz]新しい環境：勉強について
新しい環境に入ったら、環境に必要な情報や知識を取り入れて勉強をしますよね。セールスとマーケティングに関わる場合、下記の点を気にしたらいかがかと思います。 ・セールスやマーケティングの理論やフレームワーク ・社会情勢、業界の状況など ・お客様・顧客を把握する、特徴をつかむ ・ビジネスやビジネスモデルを理解する ・自分の会社、組織、人を把握する ・コミュニケーション：相手視点・顧客視点 ○どうでもいい話は、「株分け」という話です。 ーーー #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
[Biz]新しい環境：目標の設定
新しい環境における目標の設定について、会社における目標以外の設定を話しました。 ・会社の目標以外に2つの目標を持ちましょう。 ・会社の中での、No1の目標を持つ。自分の強みを活かせて、この話であれば会社でNo1、というテーマを決めて、No1になる。 ・自分目標として、5年後10年後にありたい自分、ありたい世界、目標をしっかりと定めて、今と将来をつなげて目標に向かって行動する。 2つの目標を持っていることはとても重要に思います。 ○どうでもいい話は、「ポジショントーク」という話です。 ーーー #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
[Biz]新しい環境：行動の質と量
新しい環境で働くセールスとマーケティングに関わる方、に向けた話を複数回に分けてお話しします。 ・新しい環境では、行動量を増やしていくことを重視していったほうがよい。 ・自分よりも環境のほうが行動量基準が少ない場合も、自分の行動量基準をキープすること。 ・行動量はうそつかない。 ・下がってしまった行動量基準は、取り戻しにくい。 行動の質よりも、量を意識したほうが、新しい環境ではうまくいくことが多いです。 ○どうでもいい話は、「Unlearning」という話です。 ーーー #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
[Sales]電話受けサービスとアウトバウンドセールス
最近ご依頼が増えているアウトバウンド型のセールスによるリードジェネレーションについて、そして最近増えている電話受けサービスへの対応についてお話ししました。 ・場合分け ①完全営業お断りは難しい→メール・フォームからのアプローチ ②リモートなのでつなげない→伝言を活用しつつメール・フォームからご連絡し再度アプローチする ・電話受けのサービスは、営業お断りではあるが「適切にお客様や問い合わせについては担当者につながなければならない」という背景がある。 ・つなぐ必要がある連絡は、「必要性がある」「重要である」「メリットがある」「以前に連絡をしていた」など。無理につないでもらう必要はむしろなく、適切にコミュニケーションを行う、という視点に立っていくことが重要。 ・場合分けの後者で行っていることは、Salesforce社や他にもDM送付による役員獲得と同様に、「個別の提案をその企業様に行う」というアプローチになります。 誰でもテンプレート営業だとわかってしまうようなコミュニケーションでは、お客様は振り向いてくれません。適切にお客様のベネフィットを伝えていくことが有効な見込み顧客獲得につながっていきます。 ○どうでもいい話は、「備蓄性のメリットデメリット」という話です。 ーーー #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
[Sales]セールスの配置と事業の成長
最近お話ししている、インサイドセールスやセールスの配置・適性・分業について話してきましたが、今回はセールスの配置と事業の成長という話をしました。 ・事業の成長段階は、プロダクトライフサイクルにあるような導入期・成長期・成熟期・衰退期があり、その導入期は、ほとんどの場合、小さな規模でセールスを行っていくのではないでしょうか。 ・事業長や社長が、営業をして売り上げを作っていく。その段階から、セールスやマーケティングの組織立ち上げを行っていくなどして行く必要があります。 ・組織を作っていくにあたっては、自分ができないことを任せる任せられる人材や外部のパートナーに、しっかり任せきるということが大切です。 ・その変化を経て、ようやく人に合わせた組織ではなく、戦略に合わせた組織を作っていくことができるようになります。 ・このような組織の動きを作っていくにあたり、インサイドセールスやセールスの配置の区分、人の適正、分業の考えと全体最適の考えなど、それらを踏まえてようやく基本が理解できて行動に移せるのかなと思います。 事業を大きくしたいときには、単純に売り上げを作っていくことだけでなく、組織を作っていくこと、人材を育成していくことが大変重要ですね、というお話でした。 ○どうでもいい話は、「会社の経営について」という話です。 ーーー #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
[Sales]セールスの適正配置
最近お話ししております、インサイドセールスの役割と配置について、再度お話ししました。 セールスももちろん人ですので、適性というものがあります。 すべての人はビジョンを広げて大手企業の役員クラスから認められるようなセールスはできませんし、すべての人がどんな営業業務でも高いレベルである、ということは稀です。 つまり人には考えや価値観などから適性というものが存在します。 その適性を考え、特にセールスは適性に合わせて配置を行いましょう。 またインサイドセールスはフルファネルのセールス経験をしたあとに、インサイドセールスポジション、つまりリサイクルや失注企業の対応を行うポジションを担当すると、非常に成果が高まります。要（かなめ）となるセールスのポジションになり、お客様は再度商談の検討をしていただける可能性が出てきます。 セールスは誰でもなんでもできるわけではありません。適性と業務を考えて配置してチームで目標を達成していきましょう。 ○どうでもいい話は、「電子化」という話です。 ーーー #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
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