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はい、ザ法人営業の杉本です。この番組は、法人営業経験20年の私が、仕事や営業で役立つ話を 緩く話していく番組です。
ぜひフォローもお願いいたします。 前回ですね、あの
ABMというアカウントベースマーケティングについて、あの 研本ですね、あのサイルのまさつぐさんから研本いただいたので
ABM基本と実践という書籍ですね、これいただいたので、ちょっと読んでですね あの改めてあの私もABMというのをね勉強し直したところなんですけれども
前回あのABMというのが何なのかっていうね、あの 取引
まあ簡単に言うとね、あのABMというのは取引したい企業をまず選んでその企業に対して 営業マーケティングを始めとする複数の部門が連携をしてね動いて売り上げとか収益を
伸ばしていこうというふうに動くアプローチのことなんですけれどもね あのまああのほとんどのABMを選定する企業のところがね
あの 大手企業を選んでその大手企業からあのいかに取引をですね
あの大きな取引をこう作っていくかという、まさに私がこう 実はエンタープライズ営業でですねもう大企業相手にこう
あの営業でですね頑張って作っていくエンタープライズセールスのですね さらにタブ書と連携してやっていくっていうようなあのところのお話なんで私ここらへんね
すごくあの話すともう一晩中話せるぐらい なんかいろいろ話したいことがあるんですけどちょっとそればっかりやってるとねこれあのこの
あのポッドキャストあのちょっとマニアックすぎちゃうかなと思ってね ちょっとあの抑えてたんですけどいよいよついにねこの書籍があの
いただいたものですからねついこうもう話したくなって今話しておるっていうところ なんですけど
あのほぼほぼこのabmね使う時にはこれスタートアップでも大企業でもねあの 使われている手法だし使おうとしている手法だと思うんですけど
相手がまず大企業っていうことですよね顧客を愛だをあの顧客が大手企業の場合に基本的には 大きな取引を作っていくためのまあ簡単に言うとねそういうアプローチなわけですよね
それはリターンがまず大きいということとね 信頼とかも獲得できるしね安定もできるからっていうことなんですけど
今日話したいのはねそこの内容というよりもあの実はねこれ今もうここもう12年 特にねもうスタートアップの業界では1年ところまあ23年ぐらいかな
もうあの大企業向けにもう 攻めようとあのエンタープライズ組織を作りますとかね
あの組織全体をエンタープライズ企業に営業に注力するシフトに体制を組み替えました とかねもうそういう話がもうスタートアップではもうたけのこのようにですね
出てきているなぁと思ってたんですよね まああのそれそうですよねこれねやっぱりこうだいたい普通のねところあの普通の会社
ですね あのまあスモールの会社ミディアムの会社いわゆるまあ一般的に私はあんまり好きな言葉ではない
すけど smb と呼ばれる領域のところから徐々にベースをね作っていって作っていった ところからあの大企業にねせめていよいよ大企業に攻めていくぞというふうになっていく
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まあこれ自体別全然間違ってないわけなんですけれども 一つこの構図要因としてはの正直 smb の領域のお客様だけだとね
あの売上が安定しないということとあとね まああのこれスタートアップにありがちだと思うんですけど資金調達とかしているとね
非連続の成長って求められるわけですよねあのあの トリプルトリプルダブルダブルとかでよく言いますけれども
もうあの最初の時はねもうぐんぐんぐんぐん成長してまぁ 4年ぐらいはねこう3倍から2倍の成長を求められるわけですよね
ってなった時にね肌と気づくんですよ途中までは成長ね プロダクトもあのできてきてすごく営業も頑張って売り上げ伸ばしていった
はたしくかしここからこの3年間まで上手くやってきたけどさここから成長するとき あれ smb
これから攻めていって2倍成長できるのもだいぶ もう当たれるところ当たっちゃったよね
さらにその先もどんどん2倍2倍である合計4倍伸びなきゃいけないんだけれども その時ってどうやって伸ばすんだっけとかなるわけですよね
どんじゃあその時に果てとね気づくやつどこかってなるとやっぱり大企業ってなる わけですよね
大企業1回取引できると大きいんですよねもう何せ1万人とかね 社員いるとあの対象部署だけでね
いやーともう数や一発の取引で数百人数千人みたいな取引があってね これでもあの
契約額でいくと奥とか行っちゃうみたいなね感じの契約になるわけですよね だからみんなやりがちなんですけど
まあこの2,3年ぐらいね皆さんこの実はabm というアプローチも試してきた方いっぱいあると思うんですけど
まああのほとんどの皆さんがちょっとことを包み隠さずというかちょっと半分私の推測が半分
あのまあいろいろ聞く話とかね実際に聞く話とか含めてやるんですけど だいたい失敗してますよね
abm あの失敗してるまず知らない人っていうのもある 一生懸命試してみるけど失敗するっていうようなところがあって
この失敗について話したいんですよ 何で失敗するのか何で失敗するんだと思います皆さん
あのぶっちゃけね私あのいあのまあいくつかちょっと要因があってこれ何回かに分けて 話したいぐらいいっぱいあるんですけど
一番多い失敗何かっていうと取引先の企業を選びきれないってことでだと私は思いますね あの皆さんねはっきり欲張りすぎっていう感じですよね
あの戦略というのはあの何かをやらないことを決めるから戦略なんですけど あの大手企業ってねあのだいたいまああの
3、4千社ぐらいあるわけですよね 3、4千社ぐらいあって少ないんですよ全体の割合からすると少ないんですけれども
それでも皆さんねあの取引がある可能性がある知ってる人がいるみたいな感じでね あのここもここもあそこもここもってみんなねあの選んでいくんですけど
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abm のねあの意味あの今日もねあの今回もあの 最初に言いましたけれども大事な取引したい企業選びなんですよね
取引したい企業選びの取引したい企業ってもうめちゃめちゃたくさんあるわけじゃないですか もう大きな会社あるとどこのどこでもなんかこうねあの取れたらこんなに
金額入るなぁみたいな思うわけじゃないですか でねあのもう10社20社とやり始めてっていう風になるんですけどね
あのだいたい失敗しますよねそういう会社は選びすぎるとあの まあねこのあの
abm のこのね書籍にもあと前回の最後にお話ししたあのね 山山さんの本でもまああのそもそも abmって提唱されている概念であの
いわゆるねあのワンツーワンワンツーヒュートワンツーメニューみたいなね つまり収益性の高い少数のめちゃめちゃ少ないターゲットに対して専任チームを
組む場合とか あと共通の課題をニーズを持つ数社とか数十社みたいな選ぶとか
まああのワンツーメニューはより多くの企業対象にするとかっていう概念あるわけです けど
ほとんどの会社はね大結構ワンツーメニューとかやりがちだったり ワンツーフューでもねやるんですけどこれ私の完全なあの
経験上というか試験ですけどあの 数十社とかもワンツーフューみたいなところを
やりたがる会社多いんですけどあの失敗すると私は思いますねそれやってると まず最初にやるべきはもうワンツーワンか
まあそうですね数社2、3社とかぐらいにするぐらいの気持ちでやった方がいいと思いますよ 正直
あのなんでかっていうとね 特にスタートアップとかの場合はただでさえリソース少ないのに
あのそんなね数社もあのたくさん全力でアプローチすることはできないからなんですよ で大抵の場合は
SMBの会社とか既存の取引先を含めてあの取引し続けながらこれやるんですよね 一番ねまあこれあのただあのね
だんだん少しメガに近づいてくると人数も増えてきていや1000人のねエンタープライズの あのもう売り上げあげなくてもいいからここだけでやるみたいなねことができる
会社いると思うんですけど大抵の8割ぐらいの会社は実はね あの片手前に実はエンタープライズ
セールスもそうだしこのABMもやろうとするんですよね あの先にねあのもうお伝えするとABMというのは複数の部署を巻き込むし
それぞれの大企業を取引作るのってもう1年がかり2年がかりとかなんですよね その1年がかり2年がかりもうちょっとこうやっていけばよくじゃなくて本気で
カードを使ってやらなければいけないんですよ っていう時に数社数十社選んで行った時にどれもが中途半端になるんです
私が見ている中で正直一番多いのこのパターンですね あの失敗しますよねあの選びきれないで選びきれないのって誰がっていうところ
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なんですけどこれ最後決済者の人 まあ一番トータル上で行くと社長ですね社長が選びきれない絞りきれないって言うことが
多くて これってあのアカウントベースとマーケティングABMに関わらず戦略を絞りきれずに失敗するっていう
ケースってめちゃめちゃありますよね ABMもそうこうなんですよねまさにここが実は一番の要定でこの取引先をいかに
絞れるかっていうようなところが大事なんです じゃあどうやって絞るかっていうところなんですけどね
あのまあ一つにはあの 一番のところまあ大きな企業っていうね取引ポテンシャルがある企業っていうところを選んでいく
必要はありますよね あのなんていうのかな
取引先であの一つねあともう一つねこれ失敗するところで行くと あの取り大きい会社から選んでいくっていうよりもあの自分たちが大きいことは
大事なんですけどね顧客がね あの一番可能性として自分たちが顧客に対してここが一番勝負できるぞっていうところも掛け合わせ
た上で選ばなきゃダメなんですよ だから一番でかい会社を選んで良いじゃなくてこのでかい会社群の中から一番自分たちが
貢献できそうなところはどこかっていう視点で探していく必要が絶対にあって その時に
あここもここもここも全部いけるよねって思わないでその中で数は正直私の経験を 絞った方がいいと思っています
まあ多くても3社ですね多くても3社普通は2社です あの2社ぐらいに絞っていった方が私はいいと思いますで仮にそれを失敗したとした時も
すぐ他のところに行ける状態を作っておこうがいいですけれども 多くしすぎないっていうことは絶対に意識していただきたいなっていうところですね
あの なんていうのかなあのこれね
なんか abm とかこうやっていくともう本当に何かこう ビジネスの業というか人の業というかですねそういったところを何か戦略絞りきれない
っていう人間のねちょっと愛らしさをいつも何か感じちゃう時があって あの私よくこのご相談とかねあの
短髪の壁打ちもあればコモンにさせていただく会社とかもあるんですけれども ほとんど絞りきれないんですよね
あの 絞りきれないというかあのみんなねあの万能感がや前ちょっと話しましたけれども
自分たちならできるってすごくポジティブな あのやっぱりなんていうか自信があるというか
あの 自信は決して悪いことじゃないんですけれどもその自信があるんだったらなぜ
なぜこの少ない会社だけ選びきってあの 選びきってそこに全力を当てないのかっていうのがいつも私
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不思議に思うんですよね なんでなのかなぁと思うでも
私の考えではそこを戦略を決めている人たちというのが実を言うと自信がないから だと私は思ってますね
自信がないからこそいくつもあの 予備というかねあのどこでも行けるって状態を作っておきたい
っていうことなんだろうなっていうふうに私は正直考えてしまうんですよね でこれあの
なんていうのかな私がこう もともと言ったねNTTとかだとそもそもこれすごく良かった大企業がね
ABM成功しやすいんですけどなんでかというとやっぱりリソースがあった上で あの人もたくさんいて部署をですね分けてあのあなたの部署このチームはあのこの
2社しか担当しちゃいけませんというふうに会社のルールで決めるからなんですよ 変な話なんですけどこれルールとして決まってるから逆にと成功するんだと思うんですね
で逆にとスタートアップいやそんな決めれることあのなんていうのかな こんな少ないリソースでそんな分割してできるかーってなるんですけれども
ここが辛いところで大企業の方が成功する理由は実は少ないリソースで他のところ 攻めちゃいけないからもうそこしか
攻められないから自分のノルマ達成するためにはとにかく頑張って取引をひねり出そうとする 下げろうとするということがあるからなんですよね
まあエンタープライズセールスとかこの abm b 2 b のマーケティングとかで結構うまく人
行く人ってなんてやっぱり大企業の経験実はして一度成功体験がある人 めちゃめちゃ少ないし大企業の人ってあんまり出てこないから外に
スタートアップとかにはさらに言うとね成功者がいないと思うんですけど その成功パターンをね実は知ってるからあの
貴重でもあるしねあの なんていうのかなあまり知ってる人が少ないんだよね本当にそういう意味だと
成功のイメージたぶん持ててないと思っていてこれやってるとだからね この書籍とかすごく大事なんですけれども
でもこれ読んでいって皆さんがそうだっていうふうに実行しきれるのかっていうところが 僕すごくね
心配なんですよねこの本間違いなく大事なんですよ これ手引きにしたらいいんですけどあの振り切れない
っていう企業が実は多いと思っていてあのここに書いてあることねちゃんと実は 実行してくださいというところね私は言いたいですね
実際でもこれ実行できないっていう企業が多いんだよなっていうところですねで実行 できない時にどうするかっていうのは実は本当いろいろ話すと奥が深いんです
お母さん深いですしその時その時に対処する方法とかあるんですけれども ここらへんねぜひちょっとまたお話をしていきたいんですよね
あの今日ちょっとすいませんまたなんかねー だらだら話しちゃうんですけどなんあと勝つ何回も受け入っちゃう
癖があるんですけどあの今日の音言いたかったことの一番言いたかったことは取引者数を あの取引てがいい
abm をやるときに自分たちの取引として選ぶ相手を選びすぎるっていうこと これ口酸っぱく何回言っても足りないんですけど
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皆さんこれやるのでやってない方はねあのおめでとうございますなんですけど これ聞いていた分やそうやってますっていう方絶対いると思うんですよね
あのいますよ本当にで失敗しますからねあのはっきり言うと だからちょっとここを飛んだせないための設計としてまずここをしっかりね
やりましょうっていうことを今日はちょっとお伝えしたかったなと思います これどうしようかなぁこれ何回もやってた方がいいのかしら
話すことまだ 9今多分100あるうちの3ぐらいに3ぐらいな気がするんだけど
はいあのこれって言うと50回から60回ぐらい話そうだけどはい ちょっとねあのすいませんもう少しこの的を絞って話そうかな
またちょっとあの何回かにちょっと分割してやるかもしれないですけど はいあのぜひぜひ abm やろうとしている人とかね
学びたいという方あの ぜひね聞いてくださいあのフォローもしてください
はいあの今日はねじゃあちょっとこの辺にしたいと思いますそれではまた
![[Biz]マーケティングがなぜ面白いのか](https://image.listen.style/img/RadhgAXFDFB8scyZPJAYI_s4NZpSj6C8MARdsGqEcWk/resize:fill:80:80/aHR0cHM6Ly9kM3Qzb3pmdG1kbWgzaS5jbG91ZGZyb250Lm5ldC9wcm9kdWN0aW9uL3BvZGNhc3RfdXBsb2FkZWRfbm9sb2dvLzExNDQwNzM5LzExNDQwNzM5LTE2MDgzNTg5NzE0NzQtMGRkNTBiOTA1NzUwYy5qcGc.avif)
